icp-onboarding

ICP 画像创建

对话式信息采集。用户带着自己的业务而来；此技能会生成一份 client-profile.yaml，供仓库中的其他技能使用。没有这份文件，下游技能就只能猜测目标客户，并写出泛泛的文案。

为什么需要此技能

大多数冷邮件效果不佳，是因为发送者没有足够精确地定义 ICP。“B2B SaaS 创始人”不是 ICP。“过去 12 个月内完成 B 轮融资、位于美国、员工人数为 50–500 人的 B2B SaaS 公司中的 RevOps 副总裁”才是 ICP——你可以把它输入 Prospeo 并获取一份名单。

此技能会从一开始就确保定义足够精确。它还会区分硬性筛选条件（必须符合）和软性偏好（有更好），因为新手最常犯的错误是把每项 ICP 标准都当成必选条件，最后得到的名单只有 200 条线索，而不是 5,000 条。

输入

二选一：

• 用户业务的网站 URL（技能会抓取网站并推断大量信息）
• 简单描述（“我向 Y 销售 X”），适用于没有网站的情况

输出

单个文件：~/cold-email-ai-skills/profiles/<business-slug>/client-profile.yaml

步骤

1. 首先询问网站 URL（必填）

在提出任何访谈问题之前，先询问：

“你正在为哪个业务开展冷邮件营销？该业务的网站是什么？”

如果用户提供了 URL：

npx tsx scripts/scrape-website.ts --url=https://example.com --out=/tmp/scrape.json

然后读取抓取的 JSON，并立即为用户生成一段话的摘要：

“根据你的网站，我对你的业务有如下了解：

向 <根据案例研究和主页判断的目标客户> 销售 <用一句话描述的产品/服务>。其核心价值主张似乎是 <摘要>。值得注意的社会证明：<标志、指标、奖项>。定价信号：<免费版 / 自助服务 / 企业版 / 不明确>。

建议的 ICP 起点：<根据案例研究推断的职位 + 行业 + 规模>。

这些信息准确吗？开始访谈前，你有什么需要更正的吗？”

这段摘要不是最终的 ICP，而是访谈的锚点。用户在这里提出更正，可以为访谈节省 5 分钟以上。

如果用户没有网站：

“好的，没有网站。请用两句话描述你销售的产品，以及目标客户。我会以此作为后续访谈的锚点。”

2. 访谈用户（使用抓取到的背景信息）

按顺序提出以下问题。不要一次性提出多个问题——每次等用户回答后再问下一个。回答要简短。尽可能利用抓取到的内容预填建议答案，并请用户确认或更正。

1. 用一句话说说你销售什么。 预填：“根据你的网站，你销售的是 <X>。请确认或更正。”
2. 请说出你最理想的一位客户。（这有助于为其他所有内容提供锚点。如果对方犹豫，请询问最近 3 位客户中，按收入或匹配度来看最合适的是哪些。如果网站案例研究中提到了客户，请先推荐这些客户。）
3. 哪些职位会购买这项产品？（如果对方说任何员工人数超过 50 人的公司都是 CEO 购买，请提出质疑。这种情况很可能不属实。）
4. 员工人数范围——硬性下限和硬性上限分别是多少？（例如 20–500。不要只说“企业”，要给出实际数字。）
5. 哪些行业纳入或排除？（使用 Prospeo 行业分类表：参见 references/prospeo-industries.md。标记为纳入或排除——不要含糊其辞。）
6. 地理范围——仅限国家，还是特定州/地区？
7. 有哪些重要触发条件？（近期融资、某职位的新员工、网站上使用的技术、近期产品发布、特定的 Google Ads 支出。）
8. 有哪些排除条件？（竞争对手、现有客户、合作伙伴——需要排除的域名。）
9. 你的报价/切入点是什么——你希望对方做什么？（例如：“预约 15 分钟通话”“试用我们的免费审计”“回复 Y，我会发送详细信息”。）
10. 引流赠品——你可以合法免费提供什么？（如果没有，请调用 /lead-magnet-brainstorm 技能。）
11. 语气——轻松还是正式？同业交流还是供应商对买家？
12. 禁用词/法律限制（有哪些行业会限制措辞，例如医疗保健、金融、加密货币？）

3. 转换为 Prospeo 筛选条件

根据答案拟定兼容 Prospeo 的筛选条件：

• 职位名称 → 精确职位名称 + 常见同义词（VP of Sales = VP Sales = Head of Sales = SVP Sales）
• 行业 → 与 256 个有效的 Prospeo 行业名称匹配。请参阅 references/prospeo-industries.md。
• 员工人数 → 映射到 Prospeo 的人数区间（1-10、11-50、51-200、201-500、501-1000、1001-5000、5001-10000、10001+）
• 地理位置 → 国家代码或州列表

4. 区分硬性条件和软性偏好

针对每项标准，明确询问：“如果找到的人除了这一点之外都符合要求，你还是会联系他们吗？——会还是不会？”

• 会 → 软性偏好（记录下来，但不作为筛选条件）
• 不会 → 硬性条件（必须符合）

常见回答：

• 职位名称：通常是硬性条件
• 行业：通常是硬性条件（如果目标是某个垂直领域）
• 员工人数：边界值通常是软性偏好（人数超过上限一人通常也没关系）
• 触发条件（融资、招聘等）：几乎总是软性偏好——这是个性化信号，而不是筛选条件

5. 编写 client-profile.yaml

使用以下架构：

business:
  name: <business name>
  website: <url>
  one_liner: <what they sell>
  tone: <casual|formal|peer-to-peer>

offer:
  primary_cta: <what you ask the lead to do>
  lead_magnet: <free thing you can give>
  value_prop: <why they should care, one sentence>

icp_hard_filters:
  job_titles:
    - <exact title>
    - <synonym>
  industries_in:
    - <prospeo industry>
  industries_out:
    - <prospeo industry>
  headcount_min: <int>
  headcount_max: <int>
  countries:
    - <country code>
  states: []  # US only, optional
  excluded_domains:
    - <competitor.com>
    - <existing-customer.com>

icp_soft_preferences:
  triggers:
    - recent_fundraise
    - new_hire_in_role
    - tech_installed: <tech>
  personas_to_prioritize:
    - <e.g. "Director-level over VP-level at <200 headcount">

legal:
  banned_words: []
  regulated_industry: false

created_at: <YYYY-MM-DD>

6. 保存并确认

保存到 ~/cold-email-ai-skills/profiles/<business-slug>/client-profile.yaml。 将 yaml 内容打印给用户，并在结束对话前询问“看起来没问题吗？”

常见注意事项

• 不要接受“SMB”作为答案。 询问具体的员工人数。
• “我们的 ICP 是任何需要 X 的人” = 他们没有明确的 ICP。要求提供一个具体的客户示例。
• 职位名称：始终包含同义词。 如果“VP of Talent”不包含“VP of People”“Head of Talent”“Chief People Officer”，就会漏掉 60% 的匹配对象。
• Prospeo 行业必须精确匹配。 “Manufacturing”不是有效的 Prospeo 行业。“General Manufacturing”才是。请参阅 references/prospeo-industries.md。
• 触发条件绝不能作为硬性条件。 如果将“过去 6 个月内必须完成融资”设为硬性条件，名单规模会缩小 20 倍，而且其中大多数公司已经在接受所有人的推销。

下一步

有了 client-profile.yaml 后，用户接下来可以使用 /cold-email-starter-kit（手动发起首轮营销活动）或 /auto-research-public（自动化每日营销活动）。

文件

• references/prospeo-industries.md — 256 个有效 Prospeo 行业名称的完整列表
• references/example-profiles/ — 3 个示例 client-profile.yaml 文件（B2B SaaS、本地 SMB、代理机构）
• scripts/scrape-website.ts — 简易网站抓取工具（主页 + 链接页面）