icp-research

ICP 研究

构建全面的理想客户画像，用于精准营销，包括社群发现和客户之声用语提取。

安装

git clone https://github.com/thatrebeccarae/claude-marketing.git && cp -r claude-marketing/skills/icp-research ~/.claude/skills/

工作流

1. 收集产品背景

• 你销售什么？
• 主要功能和差异化优势
• 定价模式和价格区间
• 当前客户（如今是谁在购买？）

2. 定义市场

• 行业／垂直领域
• 公司规模（员工人数、营收）
• 地理位置
• B2B、B2C 还是 B2B2C

3. 构建用户画像

人口统计特征：

• 职位和资历级别
• 部门和汇报关系
• 公司规模和营收范围
• 行业和细分垂直领域
• 地理位置和时区

心理特征：

• 日常职责（他们的日程都排满了什么）
• 考核目标（KPI、OKR）
• 挫折和日常阻碍
• 职业抱负
• 获取信息的方式（出版物、播客、社群）

购买行为：

• 谁会影响决策？
• 谁会批准预算？
• 购买流程是什么？（自助购买、演示、RFP、委员会）
• 评估标准（价格、功能、支持、集成）
• 典型购买周期

4. 梳理痛点

类别	要回答的问题
时间	什么事情耗时过长？他们讨厌哪些手动工作？
金钱	预算浪费在哪里？什么成本过高？
风险	什么让他们夜不能寐？可能会出什么问题？
质量	哪些产出不一致或容易出错？
增长	什么阻碍了他们扩大规模？

为每个痛点评分：频率（1-10）x 强度（1-10）= 优先级得分

5. 找出异议

异议类型	应对策略
价格	ROI 计算、无所作为的成本、灵活付款
时间	快速设置、全程代办选项、价值实现时间指标
信任	社会认同、案例研究、免费试用／试点、保证
需求	维持现状的成本、竞争对手的压力、市场趋势
权限	高管摘要、ROI 单页说明、试点方案

6. 梳理购买触发因素

外部触发因素：

• 新一轮融资或预算周期
• 领导层变动（新任 CMO、VP）
• 竞争压力（丢单、功能差距）
• 监管变更（合规截止日期）
• 供应商或工具失效（合同到期、服务中断）

内部触发因素：

• 未达成目标（营收、增长、效率）
• 团队抱怨（流程痛点、工具使用不便）
• 流程在规模扩大后失效
• 新计划需要新的能力
• 预算削减迫使整合

7. 社群调研

发现你的 ICP 在线上聚集的地方，并提取他们的原话。

搜索平台：

• Reddit（按行业／职位划分的子版块）
• Facebook 群组
• Discord 和 Slack 社群
• LinkedIn 群组
• Quora 和 Stack Exchange
• 行业论坛
• YouTube 评论
• 应用评价网站（G2、Capterra、Trustpilot）

搜索模板：

"[industry/role] frustrating OR annoying"
"why is [process] so hard"
"alternatives to [competitor]"
"[tool] vs [tool]"
"best [tool type] for [use case]"
"I switched from [tool] because"

提取内容：

• 他们使用的确切短语和词汇（客户之声）
• 带有情绪色彩的痛点表达
• 他们提及的评估标准
• 他们比较的竞争对手
• 他们提出的异议

社群成员分类：

• 正在积极寻找： 已准备购买，正在寻求推荐
• 已意识到问题但停滞不前： 知道问题所在，但尚未采取行动
• 只是发泄： 抱怨，但不太可能改变

8. 制定营销信息切入角度

针对每个痛点，创建：

• 标题： 吸引注意力的陈述
• 佐证： 数据、案例研究或推荐语
• CTA： 明确的下一步行动

输出格式

完整的 ICP 画像模板请参见 REFERENCE.md。

核心原则

1. 使用真实语言，而非营销语言。 使用目标客户画像（ICP）实际使用的确切措辞，而不是润色过的营销文案。
2. 关注痛点，而非功能。 先说令人头疼的问题，而不是你开发了什么。
3. 具体制胜。 “一家拥有 50 人的 SaaS 公司的营销副总裁” > “营销负责人”。
4. 用数据验证。 社群调研 > 主观假设。
5. 每份画像对应一个 ICP。 如果你服务于不同的用户角色，请创建单独的画像。

如需模板和框架，请参阅 REFERENCE.md。