inbound-lead-enrichment

入站潜在客户信息补全

为数据不完整的入站潜在客户补齐信息。调研公司、识别联系人的职位、查找该公司的其他利益相关者，并检查 CRM 中是否存在已有关系。将一个简单的电子邮件地址转化为完整的潜在客户档案。

自动加载时机

在以下情况下加载此组合：

• 用户说“补全这些潜在客户的信息”“填补缺失的数据”“调研这些入站潜在客户”
• inbound-lead-qualification 将潜在客户标记为 insufficient_data
• inbound-lead-triage 检测到潜在客户缺少公司或职位字段
• 用户提供了电子邮件列表或不完整的潜在客户数据，需要完整档案

架构

[Raw Leads] → Step 1: Assess Gaps → Step 2: Company Research → Step 3: Person Research → Step 4: Stakeholder Discovery → Step 5: Relationship Check → Step 6: Compile & Output
                   ↓                      ↓                         ↓                          ↓                             ↓                          ↓
            Gap inventory        Company profiles         Person profiles            Buying committee          CRM/pipeline matches       Enriched lead records

---

步骤 0：配置（每个客户端仅需一次）

首次运行时，确定信息补全工具的偏好设置。

{
  "enrichment_tools": {
    "company_research": {
      "primary": "SixtyFour | Orthogonal | web-search",
      "secondary": "web-search"
    },
    "person_research": {
      "primary": "SixtyFour | Orthogonal | web-search",
      "secondary": "web-search"
    },
    "stakeholder_finding": {
      "primary": "SixtyFour | Orthogonal | web-search",
      "secondary": "web-search"
    }
  },
  "crm_source": {
    "tool": "HubSpot | Salesforce | CSV | none",
    "access_method": ""
  },
  "buyer_personas": [],
  "enrichment_depth": {
    "tier_1_leads": "deep",
    "tier_2_leads": "deep",
    "tier_3_leads": "standard",
    "tier_4_leads": "minimal",
    "untiered_leads": "standard"
  }
}

后续运行时： 静默加载配置。

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步骤 1：评估数据缺口

流程

对每位潜在客户，盘点已知和未知信息：

必填字段（必须补齐）：

• company_name — 他们在哪家公司工作？
• company_domain — 公司网站域名
• person_name — 全名
• person_title — 当前职位
• person_email — 联系邮箱（通常已从入站信息中获取）

有价值的字段（尽可能补齐）：

• company_size — 员工人数或范围
• company_industry — 行业分类
• company_stage — 融资阶段或发展成熟度
• company_hq — 总部所在地
• company_description — 一句话介绍公司业务
• person_seniority — IC、经理、总监、副总裁、高管、创始人
• person_department — 工程、销售、市场营销等
• person_linkedin — LinkedIn 个人资料 URL
• person_tenure — 在当前公司的任职时间

额外字段（有则更好）：

• company_tech_stack — 已知使用的技术
• company_recent_news — 近期动态（融资、发布、招聘）
• person_background — 过往任职公司、教育背景
• person_social_activity — 近期帖子或互动话题

缺口分类

对每位潜在客户，按所需的信息补全工作量分类：

缺口级别	缺失信息	所需信息补全工作	成本
最低	1–2 个有价值的字段	快速网页搜索	免费
标准	缺少公司或职位信息	网页搜索 + 可能的 API 查询	低
深入	缺少多个必填字段	多来源调研	中
仅有邮箱	只有电子邮件地址	从头开始全面调研	高

输出

• 缺口清单表，列出每位潜在客户及其缺失信息
• 按缺口级别以及（如有）紧急程度级别，为每位潜在客户推荐信息补全深度
• 使用付费工具时的成本估算

人工确认点

“以下是潜在客户中缺失的信息。[X] 位需要深入补全，[Y] 位需要标准补全，[Z] 位只需快速查询。预计成本：[amount]。是否继续？”

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步骤 2：公司调研

流程

针对潜在客户名单中的每家独立公司（去重——不要针对多个潜在客户重复调查同一家公司）：

从电子邮件域名推断（如果缺少公司名称）：

1. 从电子邮件中提取域名（例如，[email protected] → acme.com）
2. 跳过个人电子邮件域名（gmail、yahoo、hotmail、outlook 等）
3. 查询域名 → 公司名称、描述

公司档案调查：

字段	首选来源	备用来源
公司名称	域名查询	网络搜索
描述	公司网站（主页、关于页面）	LinkedIn 公司页面、网络搜索
员工人数	SixtyFour 或 Orthogonal、LinkedIn 公司页面	网络搜索
行业	LinkedIn 公司页面、SixtyFour 或 Orthogonal	根据网站内容推断
阶段/融资	SixtyFour 或 Orthogonal、新闻报道	网络搜索
总部所在地	LinkedIn 公司页面、网站	网络搜索
技术栈	招聘信息、BuiltWith	网络搜索
最新新闻	网络搜索（最近 90 天）	Twitter/社交媒体提及

按配置确定调查深度：

• 深入： 调查所有字段，使用多个来源，并交叉验证
• 标准： 调查必需字段和有价值的字段，仅使用首选来源
• 最低： 仅调查公司名称、描述和规模

输出

每家公司都会获得一个 company_profile 区块：

{
  "company_name": "",
  "company_domain": "",
  "company_description": "",
  "employee_count": "",
  "employee_range": "",
  "industry": "",
  "sub_industry": "",
  "stage": "",
  "last_funding": "",
  "hq_location": "",
  "tech_stack": [],
  "recent_news": [],
  "research_sources": [],
  "confidence": "high | medium | low"
}

处理个人电子邮件域名

如果潜在客户使用个人电子邮件（gmail 等）：

1. 检查姓名和其他可用数据能否识别公司（例如，表单字段、聊天消息）
2. 如果他们在表单提交或聊天中提到了公司，则使用该信息
3. 如果确实无法确定，则标记为 company_unidentified——如果有姓名，仍继续调查该人员

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第 3 步：人员调查

流程

为每位潜在客户建立人员档案：

根据姓名和公司推断（如果缺少职称）：

1. 在 LinkedIn 上搜索该公司中的人员（通过已配置的工具或网络搜索）
2. 与 SixtyFour 或 Orthogonal 交叉核对
3. 如果有多个匹配项，使用电子邮件域名消除歧义

人员档案调查：

字段	首选来源	备用来源
全名	输入数据	LinkedIn 个人档案
当前职称	LinkedIn 个人档案、SixtyFour 或 Orthogonal	网络搜索
职级	根据职称推断	LinkedIn 个人档案
部门	根据职称推断	LinkedIn 个人档案
在公司任职时间	LinkedIn 个人档案	网络搜索
曾任职公司	LinkedIn 个人档案	网络搜索
教育背景	LinkedIn 个人档案	跳过
LinkedIn 网址	SixtyFour 或 Orthogonal、网络搜索	跳过
LinkedIn 标题	LinkedIn 个人档案	跳过
最新动态	LinkedIn 帖子（如果已配置抓取工具）	跳过

职级推断规则：

• 职称包含：Intern、Associate、Coordinator、Specialist → IC_junior
• 职称包含：Analyst、Engineer、Designer、Developer（不含“Senior/Lead/Staff”）→ IC_mid
• 职称包含：Senior、Lead、Staff、Principal → IC_senior
• 职称包含：Manager、Team Lead → Manager
• 职称包含：Director、Head of → Director
• 职称包含：VP、Vice President、SVP、EVP → VP
• 职称包含：Chief、C 级别缩写（CTO、CMO、CRO、CFO）、President → C_Level
• 职称包含：Founder、Co-founder、Owner → Founder

根据公司规模调整：

• 在员工人数少于 20 人的公司：职级上调一级（一位“Manager”的职责范围可能相当于 Director）
• 在员工人数超过 5000 人的公司：职级下调一级（一位“Director”可能只有 Manager 级别的自主权）

输出

每位潜在客户都会获得一个 person_profile 区块：

{
  "full_name": "",
  "current_title": "",
  "seniority_level": "",
  "department": "",
  "tenure_months": null,
  "previous_companies": [],
  "education": "",
  "linkedin_url": "",
  "linkedin_headline": "",
  "recent_activity_summary": "",
  "research_sources": [],
  "confidence": "high | medium | low"
}

---

第 4 步：利益相关者发现

流程

对于潜在客户列表中的每家公司，找出其他相关人员——采购委员会成员。

为什么这很重要：

• 入站潜在客户很少是唯一的决策者
• 尽早找到采购委员会的其他成员，有助于加快交易进程
• 多线程拓展（与同一家公司的多位人员互动）可显著提高赢单率

要寻找的人员（基于配置中的买家角色）：

1. 经济买家 — 签字付款的人。通常是相关部门的 VP 级或 C 级人员。
2. 内部倡导者 — 最有可能在公司内部推动采用的人。通常是感受到痛点的资深 IC 或总监。
3. 技术评估者 — 评估产品技术适配性的人。通常来自工程或运营部门。
4. 最终用户 — 日常使用产品的人。获得他们的认可有助于防止售后流失。

每家公司的流程：

1. 根据买家角色，确定要搜索的职位
2. 使用已配置的工具（SixtyFour 或 Orthogonal、LinkedIn、company-contact-finder）进行搜索
3. 对于找到的每位利益相关者，记录：姓名、职位、资历、LinkedIn URL、电子邮件（如有）
4. 记录其与入站潜在客户的关系：同一团队？同一部门？不同职能？

深度控制：

• 深度完善（Tier 1-2 潜在客户）：找齐全部 4 种利益相关者，并逐一调查。
• 标准完善（Tier 3 潜在客户）：仅寻找经济买家和内部倡导者。
• 最低限度完善（Tier 4 / 未分级）：跳过利益相关者发现。

输出

每家公司都会获得一个 stakeholder_map：

{
  "company": "",
  "inbound_lead": {
    "name": "",
    "title": "",
    "role_in_deal": "economic_buyer | champion | evaluator | user | unknown"
  },
  "stakeholders_found": [
    {
      "name": "",
      "title": "",
      "seniority": "",
      "linkedin_url": "",
      "email": "",
      "role_in_deal": "",
      "relationship_to_lead": "",
      "confidence": "high | medium | low"
    }
  ],
  "buying_committee_completeness": "full | partial | minimal",
  "recommended_multi_thread": ""
}

利益相关者优先级

如果入站潜在客户就是经济买家 → 利益相关者仅作为辅助背景信息
如果入站潜在客户是用户/评估者 → 找到经济买家至关重要
如果入站潜在客户身份未知 → 确定其角色，以制定多线程拓展策略

---

步骤 5：关系检查

流程

对于每位潜在客户以及每位已发现的利益相关者，检查现有系统中是否存在过往关系：

检查 1 — CRM（HubSpot、Salesforce、CSV）：

• 此人是否已存在于我们的系统中？
• 如果是：其当前状态是什么？（活跃潜在客户、已联系、培育中、客户、已流失）
• 如果是：谁负责维护这段关系？

检查 2 — 外联历史记录（outreach_log）：

• 我们之前是否给此人发过电子邮件/消息？
• 如果是：何时、通过什么渠道、结果如何？
• 关键：防止出现“我们上周刚给你发了冷邮件，你没理我们，现在你又通过入站渠道联系”的冲突

检查 3 — 公司级销售管道（companies 表或 CRM）：

• 该公司是否有正在进行的交易？
• 如果是：处于什么阶段？谁是交易负责人？
• 如果某家公司有正在进行的交易，同时又有入站潜在客户，这是一个非常重要的信号——请醒目标记

检查 4 — 信号历史记录（signals 表）：

• 该公司是否出现在任何信号扫描中？
• 如果是：出现了哪些信号？是否已采取行动？

检查 5 — 共同联系人（如有数据）：

• 我们团队中是否有人认识该公司的人？
• 如果是：记录可用于引荐的关系路径

输出

每位潜在客户都会获得一个 relationship_context 区块：

{
  "person_in_crm": true/false,
  "person_crm_status": "",
  "person_outreach_history": [
    {
      "date": "",
      "channel": "",
      "campaign": "",
      "outcome": ""
    }
  ],
  "company_in_pipeline": true/false,
  "company_deal_stage": "",
  "company_deal_owner": "",
  "company_signal_history": [],
  "mutual_connections": [],
  "relationship_summary": ""
}

---

步骤 6：整理并输出

完善后的潜在客户记录

将所有研究结果合并到每位潜在客户的单条完善记录中：

{
  "original_data": {},
  "company_profile": {},
  "person_profile": {},
  "stakeholder_map": {},
  "relationship_context": {},
  "enrichment_metadata": {
    "enrichment_depth": "deep | standard | minimal",
    "fields_filled": X,
    "fields_still_missing": [],
    "sources_used": [],
    "confidence_overall": "high | medium | low",
    "enrichment_date": "",
    "cost_incurred": ""
  }
}

输出格式

主要格式：增强型 CSV

生成一个 CSV，在原始潜在客户数据中扩展所有增强字段：

原始字段	+ 公司字段	+ 人员字段	+ 利益相关方字段	+ 关系字段	+ 元数据
所有输入列	company_description、employee_count、industry、stage、hq、tech_stack、recent_news	current_title、seniority、department、tenure、linkedin_url、headline	stakeholder_1_name、stakeholder_1_title、stakeholder_1_role、...（最多 4 位）	in_crm、crm_status、in_pipeline、deal_stage、outreach_history_summary	enrichment_depth、confidence、fields_missing、sources_used

保存到当前工作目录，或保存到用户指定的位置（例如 leads/inbound-enriched-[date].csv）。

次要格式：增强报告

## Lead Enrichment Report: [Date]

### Summary
- **Total leads enriched:** X
- **Deep enrichment:** X leads (Tier 1-2)
- **Standard enrichment:** X leads (Tier 3)
- **Minimal enrichment:** X leads (Tier 4)

### Data Quality
- **Fully enriched** (all required + valuable fields): X leads
- **Mostly enriched** (all required, some valuable): X leads
- **Partially enriched** (some required fields still missing): X leads
- **Could not enrich** (insufficient starting data): X leads

### Company Research
- **Unique companies researched:** X
- **Companies already in CRM:** X
- **Companies with active deals:** X (flag for deal owner)
- **Companies with signal history:** X

### Stakeholder Discovery
- **Total stakeholders found:** X across Y companies
- **Economic buyers identified:** X
- **Champions identified:** X
- **Full buying committees mapped:** X companies

### Relationship Flags
- **Leads already in CRM:** X (update status, don't create duplicates)
- **Previously contacted leads:** X (check outreach history before re-engaging)
- **Companies with active deals:** X (coordinate with deal owner)
- **Warm intro paths found:** X

### Cost
- **Enrichment tool credits used:** [breakdown by tool]
- **Cost per lead:** [average]

### CSV saved to: [path]

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处理边缘情况

潜在客户只有电子邮箱，没有其他信息：

1. 提取域名 → 查询公司
2. 在 LinkedIn/网页上搜索「[姓名] [公司]」
3. 如果仍无法确认身份：标记为 enrichment_failed 并说明原因，建议手动查询
4. 对确实无法识别的潜在客户，不要浪费付费 API 额度——先进行网页搜索

同一家公司出现多次（有多个入站潜在客户）：

• 只调研一次公司，并将结果应用于所有潜在客户
• 每家公司只进行一次利益相关方发现，而不是每个潜在客户都进行一次
• 记录多个潜在客户这一信号：「有 3 位来自 [Company] 的人员主动联系——采购委员会正在形成？」

潜在客户声称的职位与 LinkedIn 不符：

• 相信 LinkedIn 信息，而不是表单中自行填写的数据（人们有时会在表单中夸大职位）
• 记录这一差异：「表单填写的是 ‘VP of Engineering’，LinkedIn 显示的是 ‘Senior Engineer’」
• 资格评估时使用 LinkedIn 上的职位

公司近期更名、合并或被收购：

• 如果公司域名发生重定向，请跟随重定向
• 记录公司行动：「[Company] 于 [date] 被 [Parent] 收购」
• 根据当前实体而非历史实体进行资格评估

人员填写表单后已离开公司：

• 如果 LinkedIn 显示的公司与表单提交时不同，请标记
• 记录：「潜在客户通过 [Company] 提交表单，但截至 [date] 已在 [New Company] 任职」
• 如果两家公司都可能相关，则都进行资格评估

增强工具达到速率限制或发生故障：

• 如果主要工具失败，则改用备用工具（网页搜索始终可用）
• 如果针对某位潜在客户的主要和备用工具都失败，则标记为 enrichment_partial 并继续处理
• 绝不要因为一位潜在客户处理失败而阻塞整个批次

数量非常多（100 位以上潜在客户）：

• 先批量调研公司（对公司去重）
• 通过 Task Agent 并行调研人员（每批 15–20 位潜在客户）
• 跳过 Tier 4 和未分级潜在客户的利益相关方发现
• 使用付费增强工具前，先提供费用估算

个人邮箱域名：

• 如果表单中填写了公司字段：即使邮箱是个人邮箱，也使用该字段
• 如果没有公司信息：尝试按姓名搜索 LinkedIn
• 最后手段：标记为 company_unidentified，仅增强人员信息

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更新流程

增强完成后，更新来源系统：

1. 如果已配置 CRM： 使用增强后的数据创建或更新潜在客户记录。不要覆盖已有数据——仅追加数据或填补空缺。
2. 标记重复项： 如果增强结果显示某位潜在客户已通过另一个邮箱存在于 CRM 中，则标记为重复项，而不是创建第二条记录。

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所需工具

• 网页搜索 — 所有调研的主要备用方式
• SixtyFour 或 Orthogonal — 公司和人员查询（可选，可增强信息深度）
• LinkedIn 抓取工具（Apify） — 人员资料增强（可选）
• Company-contact-finder — 利益相关方发现
• CRM 访问权限 — 关系检查（HubSpot、Salesforce、CSV）
• 读取/写入 — CSV I/O 和配置管理
• Task 工具 — 并行处理大型潜在客户批次的增强任务