inbound-lead-qualifier-skill

入站线索筛选与路由

在两分钟内将入站信号转化为决策：从 HubSpot 获取联系人，让 `qualify_lead` 判断其是否为线索（客户、渠道、仅参与产品活动的联系人、由 AE 负责的联系人、已抑制联系人），以及其所属层级；补充缺失信息；评估 ICP 匹配度 + 意向 + 紧迫性，得出 0-100 的优先级和响应 SLA；进行路由（由 Tim 跟进，或安排演示并移交给 AE）；并将首次联系邮件保存为 Gmail 草稿。线索响应速度：整个流程应在 CLAUDE.md 规定的 60 分钟线索响应时限内完成。 关键词：`inbound lead`、`qualify inbound`、`score lead`、`demo request`、`form fill`、`triage`

<quick_start> 触发语：“筛选这条入站线索”、“为 [姓名]（来自 [公司]）评分并路由”、“分流入站线索”。 **输入：**姓名 + 公司，或电子邮件，或粘贴的表单通知。可选：来源、表单字段。

工具顺序：

1. hubspot_search_contacts → hubspot_get_contact（Epiphan AI）——获取记录、转化、页面浏览、负责人和生命周期。对相应账户使用 hubspot_get_company。
2. qualify_lead（Epiphan AI）——Gate Q。判定结果决定排除、STALE AE LEAD 或层级，然后才能进行任何评分。
3. enrich_contact（Epiphan AI）——为通过 Gate Q 的记录补充职位、资历、组织规模和 LinkedIn 信息。备用方案：apollo_people_match（Apollo 插件）。
4. 评分（Stage 4）→ 路由（Stage 5）。
5. 对表单中提及的任何产品执行 Gate S（search_product_catalog + Epiphan Knowledge search）；对邮件和开场白执行 Gate B（get_writing_style 一次，针对每段文案使用 check_my_copy）。
6. 交付：使用 [email protected] 创建 Gmail create_draft 草稿（绝不发送）；HubSpot 备注 + 任务须先确认；AE 路径 → ae-handoff-brief-skill。 </quick_start>

<house_rules> 面向客户的技能。输出前，按顺序执行各项检查（详情：~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md）： S：提出任何产品主张前，使用 search_product_catalog（Epiphan AI）或搜索 Epiphan Knowledge。 B：对每一段面向客户的文案使用 check_my_copy。 Q：获取候选联系人后立即使用 qualify_lead，在确定层级、补充信息或创建草稿前执行。 D：对外文本保存为 Gmail 草稿，绝不发送。 负责人 ID、门户、电子邮件、席位等标识符均取自该技能中的 reference/identifiers.md——此处不要重复说明。 任何检查未通过时，遵循 reference/self-healing.md（重试、降级并添加标记、提醒 Tim、停止），并在 ~/.claude/skill-runs/.jsonl 中追加一行。 </house_rules>

<success_criteria>

• 在 HubSpot 中找到联系人（或标记为 not in HubSpot，并根据粘贴的表单进行评分）
• 记录 qualify_lead 判定结果：附带原因的排除、STALE AE LEAD 或 ATL/GRAY/BTL 层级
• 仅为通过 Gate Q 的线索尝试补充信息
• 给出 0-100 的评分，展示三个组成部分及其对应输入
• 给出优先级层级 + SLA + 路由（Tim / 通过 ae-handoff-brief 转交 AE / CSM / 渠道），并附上一句话说明原因
• 根据垂直领域和表单中说明的需求，列出资格确认问题（必问 + 建议询问）
• 邮件/开场白中的产品表述通过 Gate S；所有面向客户的文案均通过 check_my_copy
• 首次联系邮件已保存为 Gmail 草稿；提议创建 HubSpot 备注/任务，但不得悄悄写入
• 已写入结果 sidecar 和运行日志行 </success_criteria>

## 第 1 阶段：在 HubSpot 中解析潜在客户

MCP 工具： mcp__claude_ai_Epiphan_Ai__hubspot_search_contacts（按邮箱搜索，否则按姓名 + 公司搜索）→ mcp__claude_ai_Epiphan_Ai__hubspot_get_contact → mcp__claude_ai_Epiphan_Ai__hubspot_get_company。

提取：firstname, lastname, email, phone, jobtitle, company, country, lifecyclestage, hs_lead_status, hubspot_owner_id, first_conversion_event_name, recent_conversion_event_name, recent_conversion_date, hs_analytics_num_page_views, hs_analytics_last_url, notes_last_updated, device_count, is_channel，公司字段 industry, numberofemployees, domain。

• 有多条匹配记录 → 选择最近一次转化的记录；将其他记录列为可能的重复项，供 Gate Q 处理。
• 未找到匹配项（潜在客户通过粘贴的表单通知提交）→ 使用表单数据继续处理，标记为 not in HubSpot，并建议在交付时调用 hubspot_create_contact（先确认）。
• 来源优先级：HubSpot 中的表单/转化名称优先于用户输入的内容。

第 2 阶段：Gate Q — qualify_lead 决定这是否是潜在客户

MCP 工具： 对联系人（以及新联系人的所属公司）调用 mcp__claude_ai_Epiphan_Ai__qualify_lead。

判定结果	路由（停止评分）
现有客户（device_count >= 1 / 生命周期阶段为客户）	属于增购或支持，不是入站线索：交给负责的 AE/CSM，并附上一行备注。不要向潜在客户起草邮件。
渠道合作伙伴	交给渠道经理；不起草邮件。
仅对产品感兴趣的联系人（设置/注册表单，而非演示或定价）	创建支持工单，不视为潜在客户。添加备注；停止处理。
由 AE 负责，且活动发生在 90 天内	通知负责的 AE（Slack/邮件备注），不由 BDR 起草邮件。
由 AE 负责，且超过 90 天无活动	STALE AE LEAD — 评分后提交给 Tim，并注明 AE 姓名；由 Tim 决定是否重新跟进。
已抑制（bdr_suppressed / 本地抑制文件）	停止处理；说明原因。新的入站互动本身就是解除抑制的信号——标记给 Tim，不要悄悄恢复。
通过	继续处理。层级（ATL / GRAY / BTL / NEVER）来自此判定；分类规则见 CLAUDE.md，此处不再重述。

非北美潜在客户：标记并继续评分，根据 identifiers.md 转给区域负责人。 重试一次后 qualify_lead 仍不可用 → 生成评分并附上 [Gate Q unverified]，不起草邮件、不路由，结果设为 partial，并提醒 Tim。

第 3 阶段：补充缺失信息

MCP 工具： 使用 mcp__claude_ai_Epiphan_Ai__enrich_contact 获取职位、资历、部门、LinkedIn 信息和组织规模。备用工具：mcp__plugin_sales_apollo__apollo_people_match。如果 HubSpot 已有职位 + 公司规模，则跳过。信息补充失败时结果为 partial，绝不因此停止处理——根据已知信息评分，并标记缺失输入。

第 4 阶段：评分

ICP 匹配度（0-40） — 依据 Epiphan 的垂直行业，而非通用 SaaS：

• 垂直行业 ICP（0-10）：将 CLAUDE.md 中的垂直行业评分（高等教育 90、法院/法律 85、政府 80、企业 AV 80、医疗保健 75、宗教场所 70、K-12 65）÷ 9；未知垂直行业 = 4。
• 买方层级（0-10）：ATL 10 · GRAY 6 · BTL 3 · NEVER 0（来自 Gate Q）。
• 组织匹配度（0-10）：表单、公司规模或网站显示存在多会议室/多站点/经常性采集需求 = 8-10；单会议室的业余用途 = 2-4。
• 预算信号（0-10）：明确预算或报价请求 10；提及正在申请的资助或财政年度 7；过往交易记录 6；无信号 3。

意向度（0-30）： 请求演示 30 · 定价/报价 20 · 下载内容或参加网络研讨会 10 · 一般咨询 5。如果过去 30 天内 hs_analytics_num_page_views > 5，则加 +5（上限 30）。

紧迫度（0-30）： “尽快”/有日期的活动 30 · 提及时间安排 20 · “正在了解” 10 · 未提及 5。

总分	优先级	SLA	默认路由
80-100	🔴 HOT	1 小时内致电	ATL/GRAY → 预约演示，通过 ae-handoff-brief-skill 转交给 AE；BTL → Tim 致电并确认 EB
60-79	🟡 WARM	24 小时内致电	Tim 跟进；确认 EB 和时间安排后再安排演示
40-59	🟢 COOL	先发邮件，再致电	Tim 跟进；起草 Gmail 邮件 + 提议加入 Nooks 序列
< 40	⚪ NURTURE	不致电	加入营销培育流程；在联系人记录中添加备注

第 5 阶段：路由

• AE 路径（HOT + ATL/GRAY，或表单评分高于 BDR 门槛的任何商机）：根据 house-rules 技能中 reference/identifiers.md 的区域/客户组合确定 AE；此处不要写入负责人 ID。 使用 ae-handoff-brief-skill 交接；更改负责人前必须先确认（hubspot_update_contact_owner）。
• Tim 路径（通过 Gate Q 的其他所有商机）：Tim 是记录在案的 BDR；设置通话任务。
• 现有客户 / 渠道 / 支持：按第 2 阶段的表格处理。 用一行说明“为何采用此路由”（级别、垂直行业、分数、区域）。

第 6 阶段：面向客户撰写任何内容前通过 Gate S 和 B

• **S：**对于表单或开场白中提到的每款产品：search_product_catalog（Epiphan AI）→ Epiphan Knowledge search/fetch。已停产产品需说明停产情况并指向当前产品线，绝不提供规格。没有实时结果 → [spec unverified]，并标记为 partial。
• 竞品内容（Extron、Matrox、Blackmagic、Crestron、vMix、Teradek）：用同样的方式验证，否则省略——“可能在比较 X”仅可作为给 Tim 的内部备注，绝不能出现在草稿中。
• **B：**每个会话调用一次 get_writing_style；对邮件主题、正文和电话开场白调用 check_my_copy。暂存前应用修改建议。品牌 MCP 不可用 → 暂存时标记 [brand check skipped]。

第 7 阶段：交付

1. Gmail 草稿 — 使用 mcp__claude_ai_Gmail__create_draft，发件人为 [email protected]，收件人为潜在客户。 主题 Re: <form/demo request> — <Company>。正文：一行确认具体表单及对方的需求；仅在相关时写一行经验证的产品信息；一个恰当的问题；并提出 15 分钟交流。绝不调用 send_message。
2. HubSpot — 先提出建议，确认后再调用：hubspot_create_contact_note（“Inbound scored /100 ; route ; reason …”）以及 hubspot_create_contact_task，在 SLA 时限内安排通话。 对于 HubSpot 中不存在的潜在客户 → 先调用 hubspot_create_contact（须先确认）。
3. 聊天输出（决策卡）：

# Inbound: <Name> — <Company>            Source: <form> · Received: <ts>
Score <n>/100  🔴/🟡/🟢/⚪  SLA: <x>   Gate Q: pass | STALE AE LEAD (<AE>) | excluded: <reason>
ICP <n>/40 (vertical <v> · tier <t> · org <o> · budget <b>) · Intent <n>/30 · Urgency <n>/30
Route: <Tim | AE <name> via ae-handoff-brief | CSM | channel>  — why: <one line>
Must-ask: 1. what is driving this now  2. current setup / what breaks  3. timeline + event
          4. who signs  Good-to-ask: success picture · budget range · alternatives seen
Call opener (brand-checked): "<2 sentences>"
Draft: <Gmail draft id>   HubSpot: note + task proposed (confirm)   Flags: [spec unverified] [brand check skipped] [not in HubSpot]

qualify this inbound lead: Maria Lopez, Director of Academic Technology, Riverside Community College, demo request form, "need lecture capture in 12 rooms by fall" HubSpot 命中，qualify_lead 通过，级别 ATL。得分 93（ICP 38：高等教育 10、ATL 10、12 个房间 10、财年 8 · 意向 30 · 紧迫性 25）。🔴 HOT，1 小时 SLA，通过 ae-handoff-brief 路由至 AE（北美，高等教育）。通过 search_product_catalog + Epiphan Knowledge 验证 Pearl Nexus 产品信息。Gmail 草稿已暂存，备注 + 任务已提出。 score and route Dan Wu from Acme Studios, pricing page form qualify_lead：现有客户（device_count 2）。不作为入站潜在客户评分；作为扩展机会转给所属 AE，并附一行备注。不起草潜在客户邮件。

<anti_patterns>

• 联系人已存在于 HubSpot 时，仅依据粘贴的文本评分。
• 撰写包含未通过 Gate S 验证的产品或竞品声明的电话脚本。
• 在此文件中硬编码 AE 姓名/负责人 ID——这些信息由 identifiers.md 管理。
• 不起草邮件，而是直接发送首次联系邮件。
• 在行内重新实现抑制检查；qualify_lead 已会应用该检查。 </anti_patterns>

<self_healing> success = 已识别、完成门禁检查、评分、路由并暂存草稿。partial = 已生成决策卡，但某个阶段降级处理（信息补全失败、跳过 Gate S/B 并加以标记、HubSpot 备注未确认、Gate Q 未验证 → 不生成草稿）。error = 完全无法识别潜在客户（没有可用的姓名/公司/电子邮件）。按 ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/self-healing.md 中的阶梯处理：重试一次 → 降级处理并加上标记 → 提醒 Tim → 停止。每次运行向 ~/.claude/skill-runs/inbound-lead-qualifier-skill.jsonl 追加一行。 </self_healing>

写入结果旁路文件

最后一步，将以下内容写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-inbound-lead-qualifier-skill.json：

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"inbound-lead-qualifier-skill","version":"<frontmatter version>","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"leads_qualified":[n],"hot_leads":[n],"warm_leads":[n],"cool_leads":[n],"nurture":[n],"excluded_by_qualify":[n],"stale_ae_surfaced":[n],"routed_to_ae":[n],"drafts_created":[n],"avg_score":[n]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

如果某些阶段失败，但仍生成了结果，请使用状态 "partial"；error 必须注明阶段名称。仅在未生成任何输出时使用 "error"。