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投资建议书

工作流

第 1 步：潜在客户背景

收集：

• 潜在客户姓名及家庭详情
• 当前状况：是否有现有顾问？自主投资？是什么促成了这次会面？
• 资产：预估 AUM、账户类型、当前持仓（如已分享）
• 目标：退休、财富保值、增长、收入、教育、遗产
• 风险承受能力：保守型、稳健型、激进型（或问卷评分）
• 约束条件：ESG 偏好、集中持股、流动性需求
• 费用敏感度：他们目前支付多少费用？
• 竞争对手：他们还在考虑哪些其他机构？

第 2 步：建议书结构

I. 关于我们公司（1 页）

• 公司概览、历史、AUM
• 投资理念（用通俗语言表达）
• 团队简介（与该客户相关）
• 客户服务模式（多久会面一次，他们该联系谁）

II. 了解您的需求（1 页）

• 重述他们的目标和顾虑——表明您认真倾听了
• 在需求挖掘中识别出的关键规划考量
• 对他们而言成功意味着什么

III. 建议投资策略（2-3 页）

• 推荐的资产配置及理由
• 配置如何对应他们的目标和风险承受能力
• 投资工具（ETF、共同基金、个股、另类投资）
• 税务优化策略（资产配置位置、税损收割）

建议配置：

资产类别	配置比例	投资工具	理由

IV. 预期结果（1-2 页）

• 预计增长情景（保守、稳健、乐观）
• 蒙特卡洛模拟实现目标的概率
• 收入预测（如以退休或收入为重点）
• 风险指标（最大回撤、波动率）
• 与当前投资组合的对比（如已知）

V. 费用结构（1 页）

• 顾问费费率表（如适用，分级费率）
• 底层基金费用
• 总全包成本估算
• 费用与行业平均水平的对比
• 价值主张——他们支付的费用能获得什么

VI. 开始合作（1 页）

• 开户流程
• 资产转移时间表
• 过渡计划（如从其他顾问处转移）
• 前 90 天——预期会发生什么
• 所需文件和后续步骤

第 3 步：定制化

• 使语气与潜在客户相匹配（企业高管 vs. 小企业主 vs. 退休人士）
• 如他们有集中持股，直接回应这一问题
• 如他们在将您与智能投顾比较，强调规划和关系价值
• 如他们对价格敏感，以总价值和结果为先，而非仅谈费用

第 4 步：输出

• 带公司品牌的 PowerPoint 演示文稿（12-15 页）
• PDF 留存版
• 用于后续邮件的一页摘要

重要说明

• 建议书应感觉个性化，而非模板化——引用他们的具体情况
• 不要过度推销业绩——设定切合实际的预期并强调流程
• 始终包含免责声明（预测为假设性、历史业绩等）
• 过渡计划很重要——客户担心更换顾问带来的干扰
• 在 48 小时内跟进建议书并给出明确的下一步
• 在向潜在客户展示前，合规部门必须审核