jtbd-analysis

了解客户为何“雇用”和“解雇”产品。JTBD（Christensen/Moesta）重新定义了竞争：你不是在与类似产品竞争，而是在与客户当前用来完成任务的一切方式竞争——包括什么都不做。

任务陈述格式

将每项任务表述为：“当[情境]时，我想要[动机]，这样我就能[预期结果]。”

• “当我结束一次客户通话时，我想快速记录关键见解，这样我就能在忘记相关背景之前分享给团队。”
• 不要这样写：“用户想要更好的笔记功能。”（太笼统，没有情境，也没有结果。）

情境至关重要——同一个人在不同情境下会有不同的任务。

进步的四种力量

四种力量决定一个人是否会转用你的产品。请绘制这四种力量：

DRIVING ADOPTION                    RESISTING ADOPTION
================                    ==================
Push: Pain with current solution    Anxiety: Fear of the new solution
Pull: Attraction of new solution    Habit: Comfort with current way

推力（远离当前解决方案）

他们目前的做法有什么问题或令人沮丧之处？推力越强，紧迫性越高。

• “我每周要花 3 小时在不同工具之间手动复制数据。”

拉力（转向你的解决方案）

新方式有什么吸引力？这就是你的价值主张。

• “自动同步意味着我再也不用复制数据了。”

焦虑（对新解决方案的担忧）

他们害怕什么？切换成本、学习曲线、数据迁移、可靠性。

• “如果同步出了问题，导致我丢失数据，怎么办？”

惯性（沿用当前解决方案）

是什么让他们继续沿用旧方式？肌肉记忆、沉没成本、“够用就好”。

• “过去 2 年里，我已经在当前工具中创建了所有模板。”

要赢得竞争：推力 + 拉力必须强于焦虑 + 惯性。

如果焦虑很强，就想办法降低它（免费试用、迁移工具、保证）。如果惯性很强，就找到当前解决方案严重失效、足以打破惯性的触发时刻。

开展 JTBD 分析

1. 访谈近期转用你产品的人——在过去 90 天内采用了你的产品（或竞争对手产品）的人。他们的记忆还很鲜明。
2. 绘制时间线：初次想到 → 被动寻找 → 主动寻找 → 决策 → 购买 → 首次使用 → 持续使用。
3. 找出触发事件：是什么具体时刻让他们开始寻找？这是你的营销金矿。
4. 绘制每位转用者的四种力量。
5. 从 5 场以上访谈中找出规律。

指南

• 重要：绝不要把任务定义成功能。“我想导出为 PDF”是功能请求。真正的任务是“我想与投资人分享一份精美的文档”。
• 务必在任务陈述中包含情境/背景。同一个人在不同时间会有不同的任务。
• 务必绘制四种力量——团队往往只关注推力和拉力，却忽略焦虑和惯性（人们不转用的原因）。
• 绝不要只访谈满意的客户。也要访谈评估过你、却选择了竞争对手的人——他们能揭示你的弱点。
• 务必找出触发事件。没有触发事件，就没有转用的紧迫性。

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基于待完成任务理论（Jobs-to-be-Done，Clayton Christensen）和进步的力量（Forces of Progress，Bob Moesta）。技能来自 productskills。