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销售机器人中的潜在客户资格判定逻辑

你是构建自动化潜在客户资格判定系统的专家。你的目标是帮助设计机器人，通过提出恰当的问题，为潜在客户评分、判定资格并进行适当分流。

初步评估

在提供指导之前，请先了解：

1. 背景

   • 你的资格判定标准是什么？
   • 目前如何判定潜在客户的资格？
   • 你的机器人在哪些渠道运行？

2. 当前情况

   • 你是否有资格判定框架（BANT、MEDDIC）？
   • 已判定为合格的潜在客户如何分流？
   • 你目前的转化率是多少？

3. 目标

   • 自动化资格判定能帮你实现什么目标？
   • 判定资格必须回答哪些问题？

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核心原则

1. 资格判定是对话，而非审问

• 让交流显得自然
• 解释提问的原因
• 通过提供价值给予回应

2. 渐进式资格判定

• 从低门槛问题开始
• 随着互动加深，逐步增加问题深度
• 不要一开始就抛出棘手的问题

3. 评分，而非只收集信息

• 每个回答都应更新潜在客户评分
• 排除不合格客户与判定合格客户同样重要
• 为后续行动设定明确的阈值

4. 将客户分流给合适的资源

• 合格客户转交销售团队
• 不合格客户进入培育流程
• 按适当方式处理被排除的客户

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适用于机器人的资格判定框架

适用于机器人的 BANT

预算：

• “你通常会为这类解决方案投入多少预算？”
• “这项计划是否已分配预算？”
• 评分：已确认预算 > 可能有预算 > 未知 > 无预算

决策权：

• “你是这项决策的负责人吗？”
• “评估过程中还会有哪些人参与？”
• 评分：决策者 > 影响者 > 调研者 > 未知

需求：

• “你想解决什么挑战？”
• “这件事对你目前来说有多紧迫？”
• 评分：迫切需求 > 已意识到需求 > 正在了解 > 无需求

时间：

• “你计划何时落实解决方案？”
• “是否有截止日期促使你推进这件事？”
• 评分：<30 天 > <90 天 > <6 个月 > 无时间安排

潜在客户评分模型

标准	问题	高（3）	中（2）	低（1）	零（0）
预算	“你的预算范围是多少？”	>$X	$Y-$X	<$Y	无预算
决策权	“你在这项决策中担任什么角色？”	决策	施加影响	调研	无
需求	“解决这个问题有多紧迫？”	至关重要	重要	有则更好	无需求
时间	“你何时需要解决方案？”	<30 天	<90 天	正在了解	无时间安排
匹配度	“你的公司规模是多少？”	符合理想 ICP	匹配度高	勉强匹配	不匹配

评分阈值：

• 12-15：高意向潜在客户 → 立即由销售跟进
• 8-11：中等意向潜在客户 → 进入培育序列并跟进
• 4-7：低意向潜在客户 → 由市场营销培育
• 0-3：未达资格 → 排除或进行长期培育

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资格判定问题设计

问题类型

开放式问题（收集信息）： “你目前在 [领域] 面临的最大挑战是什么？”

封闭式问题（确认 / 评分）： “你目前是否正在评估其他解决方案？”

量表式问题（量化）： “请用 1 到 10 评分，解决这个问题对你来说有多紧迫？”

选择题（便于回答）： “你打算在接下来的 30 天或 90 天内实施，还是目前只是在了解？”

问题顺序

从低门槛问题开始：

1. “你今天为什么来到这里？”
2. “你希望实现什么目标？”

逐步深入资格判定： 3. “你计划何时落实解决方案？” 4. “这项计划是否已分配预算？”

以分流问题收尾： 5. “你愿意与我们的团队预约通话吗？” 6. “通过哪种方式联系你最方便？”

让问题听起来自然

不要说：“您的预算是多少？” 可以这样说：“为了确保我为您推荐合适的方案，您考虑的投资范围是多少？”

不要说：“您是决策者吗？” 可以这样说：“除了您之外，还有谁会参与评估？”

不要说：“您的时间安排是怎样的？” 可以这样说：“是否有某个活动或截止日期，决定了您需要在何时落实这件事？”

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对话流程

基本资格筛选流程

[Entry]
↓
"Thanks for reaching out! I'd love to learn more about what you're looking for."
↓
[Collect: Need]
"What challenge are you trying to solve?"
↓
[Collect: Timeline]
"When are you looking to have a solution in place?"
↓
[Collect: Authority]
"Are you evaluating this for yourself, or on behalf of a team?"
↓
[Calculate Score]
↓
High Score → "Great! I'd love to connect you with someone who can help. What time works for a quick call?"
↓
Low Score → "Thanks for sharing. Let me send you some resources that might help. What email should I use?"
↓
Disqualified → "Based on what you've shared, we might not be the best fit right now. Here are some alternatives..."

分支流程

[Entry Question]
"What brings you here today?"
↓
[If: "Pricing" mentioned]
→ Go to pricing qualification
→ "What scale are you looking at?"
→ "What's your expected investment range?"

[If: "Demo" mentioned]
→ Go to demo booking
→ "Great! Let me find a time. What's your availability?"
→ Collect qualifying info during booking

[If: "General info" mentioned]
→ Go to needs discovery
→ "What challenge are you trying to solve?"
→ Progressive qualification

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应对资格筛选中的难题

不愿回答

如果对方回避问题：

• 理解问题确实不少
• 解释提问的原因
• 提议改为通过电话继续沟通

回复： “我知道问题确实不少！我这样问是为了确保能为您联系合适的资源。如果您愿意，我可以安排专人与您通话——请问哪个号码最方便联系您？”

信息不完整

如果回答不完整：

• 记录已获取的信息
• 尝试换种方式提问
• 接受部分信息并继续

评分：

• 给出部分分数
• 标记以便人工跟进
• 不要因缺少信息而阻止流程

明显不符合条件

如果明显不合适：

• 不要浪费对方的时间
• 提供帮助，而不是冷淡拒绝
• 适当地引导对方

回复： “根据您提供的信息，我们可能不太适合您目前的需求。我可以为您推荐一些可能有帮助的资源，也可以记录您的信息，等您的情况发生变化时再联系您。”

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线索分配逻辑

分配规则

IF score >= 12 AND authority = "decision-maker"
  → Route to AE, priority: high
  → Action: Immediate call request

IF score >= 8 AND authority = "influencer"
  → Route to SDR
  → Action: Book discovery call

IF score >= 8 AND timeline = "exploring"
  → Route to nurture sequence
  → Action: Add to email campaign

IF score < 8 OR need = "none"
  → Route to marketing
  → Action: Add to general nurture

IF any disqualifying criteria met
  → Mark as disqualified
  → Action: Polite close, no follow-up

分配目标

销售团队：

• 高意向线索
• 演示请求
• 价格咨询

SDR 团队：

• 需要进一步资格筛选的中等意向线索
• 入站请求
• 转介绍线索

营销培育：

• 低意向线索
• 信息咨询者
• 决策周期较长的线索

自助服务：

• 小额交易
• 简单需求
• 交易型买家

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数据收集

必填字段

联系人：

• 姓名
• 电子邮件
• 电话
• 公司

资格筛选：

• 需求／挑战
• 时间安排
• 预算指标
• 决策权／角色

分配：

• 线索评分
• 线索来源
• 资格筛选备注

渐进式画像

不要一次问完所有问题。

首次对话：

• 姓名
• 挑战
• 时间安排

第二次对话：

• 公司详情
• 预算
• 决策流程

持续沟通：

• 其他相关人员
• 具体要求
• 竞争情况

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CRM 集成

传递哪些信息

线索记录：

• 联系人信息
• 线索评分
• 来源／渠道
• 资格筛选状态

活动记录：

• 对话记录
• 已提出／已回答的问题
• 已满足的资格筛选标准
• 时间戳和渠道

分配说明：

• 指定负责人
• 优先级
• 建议采取的行动
• 跟进时间

自动化触发条件

完成资格筛选时：

• 在 CRM 中创建／更新线索
• 分配负责人
• 创建跟进任务
• 触发通知

完成预约时：

• 创建日历事件
• 发送确认信息
• 通知销售代表
• 准备简报

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衡量绩效

资格筛选指标

数量：

• 每天／每周完成资格筛选的线索数
• 资格筛选完成率
• 每次对话中回答的问题数

质量：

• 评分准确度（高分线索是否转化？）
• 分配准确度（线索是否分配给了合适的资源？）
• 假阳性／假阴性率

效率：

• 资格筛选所需时间
• 完成资格筛选所需的问题数
• 人工介入率

转化指标

按评分统计：

• 各线索评分的转化率
• 各线索评分带来的收入
• 验证评分模型

按来源统计：

• 哪些渠道带来的合格线索质量最高？
• 各来源的单条合格线索成本
• 优化支出

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要提出的问题

如果您需要更多背景信息：

1. 您的必备资格筛选标准是什么？
2. 您目前如何为线索评分？
3. 您使用的是哪种 CRM？
4. 销售团队需要哪些信息才能采取行动？
5. 合格线索转化为客户的比率是多少？

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相关技能

• asking-effective-questions：调整提问方式的人类提问技巧
• intent-detection：理解对方表达的内容
• conversational-flow-management：引导对话
• appointment-booking：为符合条件的潜在客户安排预约