map-contacts

说明

设置状态。 此组织尚未完成配置。加载 Setup 子页面，确认已定义角色模型（购买委员会结构），并确定哪些关系历史数据源可用（CRM、电子邮件发件人、Fireflies、LinkedIn、潜在客户搜索），然后再进行任何映射。（完成设置后，通过 swan-update-skill 重写本段，说明当前状态——已加载角色模型、五种数据源中哪些可用，以及上次刷新日期——以便后续运行无需重新检查即可了解当前配置。）

步骤 1 — 确认目标客户和意图

获取公司域名或名称。用一行说明意图：全新 ABM 映射、续约准备、拥护者追踪，或拓展单线联系的交易。不同意图会稍微改变优先级（续约时重点关注当前用户和经济决策者；追踪拥护者时则重点关注已离职的联系人）。

步骤 2 — 获取角色模型

加载组织定义的角色。将指定角色、其职位名称别称和 JTBD 作为映射的架构。不要自行编造角色——映射以组织已保存的内容为准。

步骤 3 — 优先挖掘已知关系（信号最强）

首先使用组织已有的数据。检查每个已连接的数据源；若未连接，则跳过并注明。

• CRM。 搜索该客户的 Companies / Contacts / Deals。记录所有具名联系人及其角色、最近活动、负责人和状态（仍在职、已离职、长期不活跃）。
• 已发送邮件。 对每个已连接的发件人，搜索与该客户域名相关的已发送邮件。提取所有曾联系过的人、最后联系日期，以及用一行概述的邮件主题。
• 会议记录。 使用 FIREFLIES_GET_TRANSCRIPTS，按参与者邮箱域名与客户域名匹配进行筛选。记录参会者、参会时间和讨论内容。
• 过往序列。 使用 swan-search-sequences 按客户筛选。注明联系过谁、谁回复了、谁预约了会议。

继续之前，按人员汇总——每个人只占一行，即使他们出现在全部四种数据源中也是如此。

步骤 4 — 找出已转职的人（大多数技能会漏掉的高价值环节）

对于 CRM 和电子邮件中的每位前联系人，如果其已不在该客户任职，请查询其当前雇主。已结束的丢单交易中的拥护者如今在新的目标客户任职，是本季度信号最强的联系对象。对于该客户的每位当前联系人，请检查其是否近期入职——新任职者若在别处有过往联系记录，就形成了一条此前不存在的暖联系路径。

使用 swan-linkedin-social-media-presence，通过已知 LinkedIn 网址确认当前雇主。只有在用户即将针对某个具体人员采取行动时，才使用 swan-enrich-contact——积分很重要。

步骤 5 — 通过全新潜在客户搜索补齐空缺

已知关系数据用尽后，对映射中仍缺少的角色运行 swan-search-employees。将全新联系人加入映射，但明确标注为“无关系历史”——他们与暖联系人的情况不同，后续行动也应相应调整。

步骤 6 — 编写结构化映射

按角色分节（或使用单个表格），每个角色（拥护者 / 经济决策者 / 技术评估者 / 最终用户 / 阻碍者）列出每位具名人员，并注明：全名、职位、当前雇主（若与该客户不同，请明确指出）、关系强度（陌生 / 通过 X 建立暖联系 / 曾任 X、现任此处 / 当前在职且有过往联系 / 全新潜在客户）、最后联系记录（日期 + 渠道 + 联系人），以及建议的下一步行动。

将角色空缺——没有候选人或覆盖较弱的角色——放在映射顶部，不要埋在末尾。

不要堆砌一长串姓名。映射的价值在于每个人的关系信号，而不是人数。

步骤 7 — 交接

用明确的动词提出下一步建议：优先联系谁（先走暖联系路径）、通过进一步寻找潜在客户来补齐哪些空缺，以及本周要启动哪种转职联系人策略。用一段话说明。

好的结果应是什么样

• 组织模型中的每种角色都至少有一位具名候选人，或明确标记为缺口。不得默默遗漏。
• 地图应区分“当前联系人且有历史关系”／“已离职但仍在目标公司任职的联系人”／“已离职并跳槽的联系人”／“全新联系人，无历史关系”——这些情况对应的下一步行动截然不同，格式应让人一眼就能看出区别。
• 过往关系应醒目呈现，而不是埋在全新潜在客户的行列中。这正是超越寻找决策者的意义所在。
• 按角色推荐下一步行动，而不只是列出姓名。读者无需再梳理一遍，就能决定该怎么做。
• 曾在交易中失单、如今就职于目标公司的拥护者，应列为首选外联对象。如果没有，这项技能就漏掉了它本应发现的最高价值信号。

容易被忽略的情况：对暖联系人和冷联系人一视同仁；忽略跳槽到其他公司的前联系人（这是信号最强的切入点）；列出全新潜在客户却未标明没有任何关系；只展示已找到的人，因而漏掉角色缺口。

规则

• 必须使用组织定义的角色模型。不得为此技能臆造角色。
• 必须先搜索已知关系来源（CRM、已发送邮件、转录稿、过往序列），再搜索全新潜在客户。
• 必须将每个人的关系历史——关系强度、上次联系时间、联系人是谁——作为首要列呈现，而非脚注。
• 必须明确标记已离职且目前在其他公司任职的候选人。这些通常是整张地图中信号最强的切入点。
• 必须在地图顶部标记角色缺口——没有候选人或覆盖薄弱的角色。
• 绝不能为所有全新联系人补充信息。仅为用户即将采取行动的部分联系人补充信息。
• 绝不能替换或覆盖角色模型。组织保存的采购委员会就是规范。
• 绝不能因为前联系人不再任职于目标公司就将其剔除。他们正是这项技能存在的原因。

此技能后续将扩展的特定子页面

随着组织的映射工作日益成熟，逐步添加：

• RenewalPrep — 为即将到来的续约进行映射。更侧重当前用户和经济决策者；揭示委员会中的流失风险（拥护者离职、经济决策者变更、用户群体流失）。
• ChampionTracker — 跟踪已知拥护者更换公司的情况。监控 LinkedIn 上的雇主变更；变动一旦确认，就将新公司作为全新目标呈现。
• MultiThreadExpansion — 扩展单线程现有交易的地图。将当前地图与角色模型进行比较，并在有暖路径时，推荐具体的多线程拓展对象。