market-sizing

市场规模估算

用于估算可触达市场并验证机会规模的 TAM/SAM/SOM 框架。

定义

指标	定义	回答的问题
TAM	总可触达市场（Total Addressable Market）——所有可能购买产品的人	“理论上限是多少？”
SAM	可服务可触达市场（Serviceable Addressable Market）——你实际能够触达的细分市场	“我们现实中可以瞄准哪些客户？”
SOM	可服务可获得市场（Serviceable Obtainable Market）——3 年内现实可获得的份额	“我们实际上能占据多少市场？”

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|                         TAM                            |
|  +---------------------------------------------------+ |
|  |                      SAM                           | |
|  |  +-----------------------------------------------+| |
|  |  |                   SOM                          || |
|  |  +-----------------------------------------------+| |
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何时使用自上而下法与自下而上法

方法	适用场景	风险
自上而下法	有行业报告；投资者路演；快速估算	高估 SOM
自下而上法	已知销售能力；已验证定价；结果更可信	工作量更大；需要做出假设
两者结合（推荐）	重大决策；融资；董事会演示文稿	交叉验证以增强信心

务必交叉验证两种方法，并将结果差异控制在 20% 以内。如果差异超过这个范围，请重新审视假设。

快速公式

Top-Down
  TAM = (# potential customers) × (annual value per customer)
  SAM = TAM × (% your solution can address)
  SOM = SAM × (realistic market share % in 3 years)

Bottom-Up
  SOM = (# customers you can acquire) × (average deal size)
  SAM = SOM / (your expected market share %)
  TAM = SAM / (your segment as % of total market)

示例：AI 代码审查工具

## Market Sizing: AI Code Review Tool

### Top-Down

TAM
- Global developers: 28M
- Using code review tools: 60% → 16.8M
- Average annual spend: $300/developer
- TAM = $5.04B

SAM
- Enterprise only (>500 employees): 8M developers
- Willing to pay premium: 40% → 3.2M
- SAM = $960M

SOM
- Sales capacity supports ~$15M ARR (Year 3)
- Realistic market share: 2%
- Unconstrained SOM = $960M × 2% = $19.2M
- Constrained SOM = min($19.2M, $15M) = $15M

### Bottom-Up
- Target accounts Year 1: 50 enterprise deals
- Average ACV: $100K
- Year 1 ARR: $5M
- Year 3 (3× growth): $15M ARR → SOM = $15M

### Reconciled SOM: $15M (confirmed by both methods)

SOM 约束模型

不要报告未经约束的 SOM。务必应用现实条件限制：

SOM constraints:
  Sales capacity:       supports $15M ARR max
  Competitive pressure: 5 strong incumbents → −20% market share
  Go-to-market reach:   70% of SAM reachable with current channels

Conservative SOM = min(
  SAM × target_share%,
  sales_capacity_ceiling,
  SAM × gtm_reach% × target_share%
)

置信度等级

置信度	所需证据
高	多个相互印证的来源，数据时间不超过 2 年
中	单一权威来源，数据时间为 1-2 年
低	外推得出、假设较多，数据时间超过 2 年

交付材料中的每个数字都要标注置信度等级。

常见错误

错误	修正方法
TAM =“地球上的所有人”	定义具体且范围明确的客户细分市场
SOM = 十亿美元市场的 10%	应用实际销售能力和 GTM 限制
只使用一种方法	交叉验证自上而下法和自下而上法
数据过时	使用时间不超过 2 年的数据来源；若数据更旧，请标明
忽视竞争	SOM 必须考虑现有厂商的市场份额

参考资料

• TAM/SAM/SOM 规则 — 计算方法、SOM 约束模型和交叉引用
• TAM/SAM/SOM 指南 — 详细指南及数据来源建议

相关技能

• ork:competitive-analysis — 了解会限制 SOM 的竞争动态
• ork:business-case — 机会规模确定后，构建财务论证
• ork:product-frameworks — 完整的产品战略工具包

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版本：1.0.0