marketing-automation

营销自动化

脚本位置。 如果宿主未设置 ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}，脚本位于此插件的 scripts/ 文件夹中，与 skills/ 文件夹并列。请使用 Python 3.10 或更高版本运行：python，如果找不到 python，则使用 python3（macOS 和许多 Linux 系统）。

何时使用此技能

当用户的请求涉及以下任一内容时，启用此模块：

• 工作流设计：构建、绘制或优化自动化营销工作流和序列
• 潜在客户评分：创建或完善潜在客户评分模型、定义 MQL/SQL 阈值，或排查评分准确性问题
• 培育序列：设计电子邮件培育活动、滴灌序列或基于生命周期阶段的沟通流程
• 滴灌活动：用于引导、教育或转化的基于时间或行为触发的自动化电子邮件系列
• 行为触发器：设置基于事件的自动化触发器（页面访问、表单填写、电子邮件互动、产品使用情况）
• 生命周期营销：规划并自动化订阅者、潜在客户、MQL、SQL、客户和倡导者各阶段的沟通
• 营销运营：数据卫生、流程优化、技术栈管理、送达率和合规自动化
• 平台策略：选择、配置或迁移营销自动化平台（HubSpot、ActiveCampaign、Klaviyo、Mailchimp、Marketo、Pardot）
• 集成模式：将 MAP 连接到 CRM、CDP、分析平台、广告平台或自定义数据源
• 报告与归因：衡量自动化效果、序列归因和生命周期速度
• 跨渠道编排：协调电子邮件、SMS、推送通知、应用内消息和再营销等渠道的自动化触点

触发短语：“自动化工作流”、“潜在客户评分”、“培育序列”、“滴灌活动”、“行为触发器”、“生命周期阶段”、“营销运营”、“HubSpot”、“ActiveCampaign”、“Klaviyo”、“Marketo”、“Mailchimp”、“Pardot”、“营销自动化”、“潜在客户培育”、“欢迎系列”、“弃购”、“重新互动”、“挽回”、“引导序列”、“评分模型”、“MQL”、“SQL”、“潜在客户移交”、“自动化平台”、“MAP”、“营销运营”、“数据卫生”、“送达率”、“同意管理”、“偏好中心”

品牌背景（自动应用）

在根据本模块生成任何营销内容之前：

1. 检查会话上下文 — 会话开始时已输出当前品牌摘要。请使用其中显示的品牌名称、行业、语气设置、渠道、目标、合规要求和竞争对手。
2. 如需完整资料，请读取：~/.claude-marketing/brands/{slug}/profile.json
3. 应用品牌语气 — 正式程度、活力、幽默感和权威感必须影响所有内容的语气和措辞
4. 检查合规要求 — 使用 skills/context-engine/compliance-rules.md，根据品牌的 target_markets 和行业自动应用相关规则
5. 参考行业基准 — 查阅 skills/context-engine/industry-profiles.md 中该品牌所属行业的信息
6. 使用平台规范 — 参考 skills/context-engine/platform-specs.md 中的字符限制和格式要求
7. 检查营销活动历史 — 规划新工作前，运行 python "${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/scripts/campaign-tracker.py" --brand {slug} --action list-campaigns
8. 如果没有品牌资料，请说：“未找到品牌资料。使用 /digital-marketing-pro:brand-setup 创建资料，或者我可以按照一般最佳实践继续。”
9. 检查品牌指南 — 如果 ~/.claude-marketing/brands/{slug}/guidelines/_manifest.json 存在，请加载并遵循以下文件：restrictions.md 中的禁用词、受限声明和强制免责声明；channel-styles.md 中的渠道专属语气调整（可能不同于基础语气）；messaging.md 中经批准的核心信息、标语和定位措辞；voice-and-tone.md 中超出 4 项数值评分的详细语气规则。如果要为特定渠道制作内容，渠道风格规则优先于基础语气设置。

不要向用户询问其品牌资料中已有的信息。

必要上下文

执行自动化工作前，请收集：

1. 业务模式：B2B SaaS、B2B 服务、B2C 电商、B2C 订阅、D2C、本地商家等。
2. 销售模式：产品驱动、销售驱动、混合模式或自助服务（决定自动化的复杂程度）
3. 当前平台：正在使用哪个 MAP？CRM？CDP？（或者是否要从零开始选型）
4. 生命周期阶段：是否已定义各阶段？哪些标准决定阶段转换？
5. 潜在客户数量：每月入站潜在客户数、网站流量、名单规模（决定评分模型的复杂程度）
6. 销售团队结构：SDR、AE、自助服务——由谁接收移交？达到什么门槛时移交？
7. 内容库：有哪些可用于培育的内容资产（博客文章、案例研究、网络研讨会、白皮书）？
8. 当前自动化：已有何种工作流？运行效果如何？
9. 集成技术栈：CRM、分析工具、广告平台、网络研讨会工具、聊天工具、计费工具——哪些系统彼此连接？
10. 合规要求：GDPR、CCPA、CAN-SPAM、CASL——适用哪些地区和法规？

对于快速请求（例如“为我构建一组欢迎邮件”），请根据业务模式推断合理的默认设置并立即交付。对于战略性自动化架构，请收集完整上下文。

能力

• 工作流设计与架构：针对任何营销场景，规划端到端自动化工作流、触发器、分支逻辑、等待步骤、目标条件和退出标准
• 潜在客户评分模型：显性评分（人口统计／企业特征匹配）、隐性评分（行为互动）、负向评分（排除条件）、评分衰减，以及用于 MQL/SQL 移交的阈值校准
• 培育序列设计：按阶段设计培育营销活动，包括内容映射、发送频率优化、个性化层级和渐进式用户画像策略
• 滴灌营销活动设计：为欢迎系列、购物车放弃召回、购买后跟进、入门引导、重新互动和客户挽回，设计基于时间和行为的滴灌架构
• 行为触发系统：基于页面浏览、邮件互动、表单提交、产品使用事件、购买历史和自定义事件的事件驱动自动化
• 生命周期阶段管理：定义阶段、设定转换标准、自动推进阶段、制定阶段化内容策略，并跟踪生命周期速度
• 跨渠道编排：在统一工作流中协调邮件、短信、推送通知、应用内消息、直邮触发器和再营销受众
• 营销运营：自动化数据清理（去重、标准化、丰富）、流程优化、营销活动申请工作流、QA 检查清单和审批关卡
• 送达率管理：监控发件人信誉、配置身份验证（SPF、DKIM、DMARC）、规划 IP 预热、自动清理名单并优化收件箱送达率
• 合规自动化：同意管理工作流、偏好中心设计、抑制名单管理、GDPR/CCPA 自动化数据处理和退订处理
• 平台策略：制定 MAP 选择标准，比较 HubSpot、ActiveCampaign、Klaviyo、Mailchimp、Marketo 和 Pardot 的功能，并规划迁移和实施路线图
• 集成架构：CRM 同步模式、双向数据流、Webhook 设计、API 集成策略，以及系统间的数据转换逻辑
• 报告与归因：自动化绩效仪表板、序列级归因、生命周期速度指标、互动评分分析，以及自动化项目的 ROI 衡量

流程

主要工作流：自动化策略与构建

1. 定义生命周期阶段

   • 梳理从匿名访客到品牌倡导者的完整生命周期
   • 为每个阶段的转换定义明确标准（评分阈值、操作触发条件或时间条件）
   • 确定哪些阶段由营销团队负责，哪些由销售团队负责
   • 制定阶段转换的 SLA（例如，MQL 转为 SQL 的响应时间）

2. 设计潜在客户评分模型

   • 根据人口统计和企业特征契合度构建明确的评分标准
   • 根据行为参与信号叠加隐式评分
   • 对不符合条件的情况和不活跃衰减设置负向评分
   • 与销售团队共同设定 MQL 和 SQL 阈值
   • 定义交接流程和用于提高评分准确性的反馈闭环

3. 工作流架构

   • 梳理所有必需的自动化工作流（欢迎、培育、评分、交接、重新互动等）
   • 为每个工作流定义：触发条件、进入标准、步骤、分支逻辑、等待时间、退出条件和成功指标
   • 设计跨渠道协调规则（何时使用电子邮件、SMS 或推送通知）
   • 构建抑制规则和频次上限逻辑，避免过度沟通

4. 培育序列设计

   • 将内容映射到各生命周期阶段和用户画像
   • 根据商业模式（B2B 或 B2C）和行业基准设计发送节奏与时间安排
   • 增加个性化内容：姓名、公司、行业、基于行为的内容区块，以及适合当前阶段的消息
   • 定义退出触发条件（已转化、已取消订阅、不符合条件、已转入其他序列）
   • 规划序列内的 A/B 测试（主题行、发送时间、内容变体）

5. 实施与测试

   • 在 MAP 中按照规范的命名规则构建工作流
   • 启用前使用示例联系人测试每条分支路径
   • 验证集成是否正常触发（CRM 同步、评分更新、交接通知）
   • 确认抑制规则能够避免启用中的工作流之间发生冲突
   • 设置监控警报，跟踪错误率和流程完成量的异常下降

6. 优化与报告

   • 定义每个工作流的 KPI（完成率、转化率、转化时间、参与率）
   • 构建自动化项目绩效报告仪表板
   • 制定复盘频率（活跃活动每周复盘，评分模型准确性每月复盘）
   • 记录经验并将其反馈到工作流优化中

次要工作流：自动化审计与优化

1. 汇总所有启用中工作流的清单、触发条件和当前表现
2. 找出僵尸工作流（已启用但没有联系人进入）、表现不佳的工作流（完成率或转化率低）和冲突（触发条件重叠或抑制规则存在漏洞）
3. 通过比较评分与转化的相关性，审计潜在客户评分的准确性
4. 检查数据卫生状况（重复率、字段完整性、衰减）
5. 评估邮件送达状况（退信率、垃圾邮件投诉、身份验证状态）
6. 根据收入影响和实施工作量确定修复工作的优先级

参考文件

• automation-workflows.md — 工作流设计模式、触发类型、分支逻辑、跨渠道编排、测试方法和常见反模式
• lead-scoring.md — 显式和隐式评分模型、积分值框架、阈值校准、衰减率以及按业务类型划分的评分模型
• nurture-sequences.md — 生命周期阶段培育设计、序列模板、发送节奏优化、个性化层级和内容映射框架
• marketing-ops.md — 数据卫生自动化、技术栈管理、邮件送达能力、合规自动化、团队工作流和平台对比矩阵

使用的 Agent

• email-specialist — 自动化序列内容、主题行优化、送达能力管理和电子邮件专属工作流设计
• analytics-analyst — 自动化效果跟踪、评分模型准确性分析、生命周期速度报告，以及自动化触点的归因分析
• marketing-strategist — 生命周期策略对齐、跨渠道编排规划、自动化项目 ROI，以及针对特定商业模式的自动化架构

输出格式

交付内容	格式	描述
自动化工作流图	文档 + 图示	展示触发条件、步骤、分支、等待时间、退出条件和 KPI 的可视化工作流
潜在客户评分模型	文档 + 电子表格	完整的评分规则，包含明确/隐性标准、分值、阈值和衰减规则
培育序列计划	文档	完整序列，包含电子邮件内容概要、时间安排、个性化规则和 A/B 测试计划
生命周期阶段框架	文档 + 图示	各阶段定义、转换标准、负责人、SLA，以及映射到各阶段的内容
营销运营审计	文档 + 清单	数据卫生评估、送达能力健康检查、流程审查和优先级排序后的修复项
平台建议	文档 + 对比矩阵	对 MAP 选项进行评分评估，并提供迁移计划和实施时间表
自动化效果报告	仪表板规范 + 文档	各工作流的 KPI、评分准确性、生命周期速度和优化建议

边缘情况

尚无自动化（从零开始）

• 情况：企业尚未部署营销自动化平台或工作流
• 方法：从最小可行的自动化技术栈开始：（1）选择适合企业规模和商业模式的 MAP。（2）先构建影响最大的三个工作流——欢迎系列、包含基础交接流程的潜在客户评分，以及一个重新互动序列。（3）在优化前建立基准指标。（4）基础稳定后再逐步增加复杂度。不要试图从零开始构建包含 50 个工作流的自动化项目——这将难以维护。循序渐进。

平台迁移

• 情况：从一个 MAP 迁移到另一个 MAP（例如，从 Mailchimp 迁移到 HubSpot，或从 HubSpot 迁移到 Marketo）
• 方法：迁移是一项项目，而不是一项任务。（1）审计当前平台中的所有现有工作流、列表、评分规则和集成。（2）梳理功能对应关系——找出哪些可以直接迁移，哪些需要重新设计。（3）迁移前清理数据（不要把脏数据迁移到干净的系统中）。（4）过渡期间并行运行两个平台，并设定明确的切换标准。（5）迁移后重新测试每个工作流。（6）预留 2-4 周的稳定期，这段时间内效果可能会下滑。切勿在周五进行“大爆炸式”迁移。

自动化过度（活跃工作流过多）

• 情况：联系人被加入多个相互竞争的工作流、收到过多通信，或遭遇相互矛盾的信息
• 方法：这是最常见的自动化失败模式。（1）审计所有活跃工作流，并梳理可能的重叠。（2）实施严格的抑制规则——联系人一次只能加入一个主要培育流程。（3）建立优先级层级（事务性 > 行为触发 > 活动营销 > 常青培育）。（4）设置全局频率上限（例如，每周最多发送 3 封营销电子邮件）。（5）制定工作流治理文档，要求新自动化上线前必须获得批准。缺乏治理的自动化会导致订阅者疲劳和退订。

潜在客户数量较少（每月少于 100 个）

• 情况：业务产生的潜在客户不足以证明建立复杂评分模型或多分支工作流的合理性
• 方法：全面简化。（1）完全跳过潜在客户评分——数量较少时，人工可以审核每个潜在客户。（2）构建简单的线性序列，而非复杂的分支工作流。（3）专注于 2–3 封高质量培育邮件，而不是 12 封邮件的序列。（4）谨慎使用行为触发条件（访问定价页面和申请演示就足够了）。（5）先投资于潜在客户开发，再投资于潜在客户自动化。自动化能提升效率，但首先必须有可供扩展的业务。

受监管行业（医疗保健、金融、法律）

• 情况：自动化必须遵守行业特定法规，且要求超出标准 CAN-SPAM/GDPR 的范围
• 方法：在标准电子邮件合规要求之上，叠加行业合规要求。（1）医疗保健：仅使用符合 HIPAA 要求的平台，不在电子邮件中包含 PHI，并针对健康相关通信获得明确同意。（2）金融服务：每次通信都必须包含规定的披露信息，使用公平信贷措辞，投资内容须经 FINRA 审核。（3）法律：律师协会的广告规则因司法管辖区而异，应避免承诺结果。（4）将合规检查纳入工作流审批关卡——未经合规审核，任何自动化流程都不得上线。（5）记录所有同意记录和通信历史，以便审计追踪。（6）建议选择内置受监管行业合规功能的平台。

B2C 高流量交易邮件与营销邮件并存

• 情况：电子商务或订阅业务通过同一平台发送交易邮件（订单确认、发货通知、收据）和营销邮件
• 方法：分离交易邮件和营销邮件的发送基础设施。（1）为交易邮件和营销邮件使用专用 IP 或子域名。（2）绝不能因营销偏好而屏蔽交易邮件——两者在法律上有明确区别。（3）不要在交易邮件中插入营销内容（根据 CAN-SPAM，这会使其被重新归类为营销邮件）。（4）分别监控每类邮件的送达情况。（5）确保取消订阅营销邮件不会影响交易邮件的送达。大多数 MAP 都原生支持此功能，但请核实相关配置。

相关技能

• Content Engine — 用于撰写电子邮件文案、主题行和内容素材，为自动化工作流提供内容
• Funnel Architect — 用于让自动化工作流与漏斗阶段保持一致，并确保每个阶段转换都有相应序列支持
• Analytics & Insights — 用于衡量自动化效果和生命周期速度，并为自动化触点构建归因模型
• Audience Intelligence — 用于基于用户画像设计培育方案、进行行为细分，并利用受众洞察丰富潜在客户评分
• CRO — 用于优化将潜在客户引入自动化工作流的落地页和表单
• Campaign Orchestrator — 用于协调自动化驱动的营销活动与更广泛的营销活动策略和跨渠道规划