marketing-fundamentals

营销基础

有效执行营销所需的核心营销概念、心理学知识和框架。

语言与质量标准

重要：使用用户所用的语言回复。如果用户使用越南语，就用越南语回复；如果使用西班牙语，就用西班牙语回复。

标准：提高令牌效率；为简洁起见，可牺牲语法；在末尾列出未解决的问题。

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何时使用此技能

在以下情况下应用营销基础知识：

• 执行任何需要基础知识的营销任务
• 了解客户心理与行为
• 应用营销框架（漏斗、旅程、定位）
• 制定价值主张和营销信息
• 设计客户获取策略

核心概念

营销漏斗（TOFU/MOFU/BOFU）

漏斗顶部（TOFU）—认知

• 阶段：意识到问题 → 意识到解决方案
• 内容：教育性内容、思想领导力、娱乐内容
• 指标：覆盖人数、展示次数、流量、品牌认知度
• 渠道：SEO、社交媒体、付费认知广告、公关

漏斗中部（MOFU）—考虑

• 阶段：意识到解决方案 → 意识到产品
• 内容：对比指南、案例研究、网络研讨会
• 指标：互动、潜在客户、MQL、邮件注册
• 渠道：内容营销、邮件、再营销

漏斗底部（BOFU）—决策

• 阶段：意识到产品 → 高度了解
• 内容：演示、试用、客户推荐、定价
• 指标：SQL、商机、转化率
• 渠道：直销、演示、免费试用

购买后—留存

• 阶段：客户 → 倡导者
• 内容：入门引导、教程、社区
• 指标：NPS、留存、扩展、转介绍
• 渠道：客户成功、邮件、社区

客户旅程映射

阶段	问题	接触点	情绪
认知	他们如何发现你？	广告、内容、转介绍	好奇、怀疑
调研	他们在寻找哪些信息？	网站、评价、社交媒体	感兴趣、谨慎
考虑	他们会比较哪些选项？	竞争对手、功能	评估中、焦虑
决策	什么因素促成购买？	演示、试用、优惠	有信心、兴奋
体验	购买后会发生什么？	入门引导、支持	满怀期待、获得认可
倡导	什么会促使他们推荐？	成果、惊喜体验	满意、自豪

价值主张设计

待完成任务框架：

• 功能性任务：需要完成的任务（节省时间、降低成本）
• 社会性任务：他们希望给人留下的印象（显得聪明、获得尊重）
• 情感性任务：他们希望拥有的感受（自信、安全、安心）

价值主张画布：

客户画像	价值地图
任务	产品与服务
痛点	痛点缓解方案
收益	收益创造方案

定位框架

有效定位的要素：

1. 目标受众：具体细分群体，而非“所有人”
2. 参照系：你参与竞争的品类
3. 差异化优势：为何不同且更好
4. 可信理由：证明依据与资质

定位陈述模板：

对于[目标受众]而言，他们[需求/机会]，[产品名称]是一款[品类]，能够[核心优势]。与[竞争对手]不同，我们[独特差异化优势]，因为[可信理由]。

营销心理学原则

原则	定义	应用
互惠	人们会回报他人的善意	免费价值 → 付费
社会认同	随大流	客户推荐、数据
稀缺性	害怕错过	限时/限量
权威性	信任专家	资质、背书
一致性	信守承诺	小小的肯定 → 更大的肯定
好感	向喜欢的人购买	个性、亲和力

营销指标框架

类别	指标	健康范围
获客	CAC、CPL、CPC	CAC < 1/3 LTV
激活	试用转付费率、引导流程完成率	20-40%
留存	流失率、NRR	月流失率 <5%
收入	LTV、ARPU、扩张收入	LTV:CAC > 3:1
推荐	推荐率、NPS	NPS > 50

最佳实践

策略卓越

1. 客户至上：从受众研究入手，而不是产品功能
2. 先测试，再扩大规模：在重大投入前验证信息传达效果
3. 全漏斗思维：覆盖所有阶段，而不只是获客
4. 差异化：明确说明客户为何选择你而非竞争对手

执行卓越

1. 一致性：所有渠道传递相同的核心信息
2. 清晰度：每条内容只表达一个主要观点
3. 佐证：用证据支持主张
4. 行动号召：每次互动都明确说明下一步

衡量卓越

1. 领先指标：追踪早期信号，而不只是结果
2. 归因：了解哪些因素推动了成效
3. 细分：按受众细分，以获取洞察
4. 迭代：持续测试、学习和改进

Agent 集成

Agent	如何使用此技能
brainstormer	基于心理学构思营销活动
planner	规划全漏斗营销活动
copywriter	撰写与定位一致的信息
lead-qualifier	理解买家旅程阶段

应避免的反模式

反模式	错误原因	应采取的做法
以功能为先的信息传达	客户看重的是成果	重点突出优势
面向所有人	无法引起任何人的共鸣	明确目标受众
忽视竞争	导致定位不清晰	明确差异化优势
只获客、不留存	如同漏水的桶	平衡整个漏斗
凭猜测、不测试	浪费资源	验证假设

相关命令

• /competitor/deep - 全面竞争对手分析
• /audit/full - 全面营销审计
• /research/persona - 买家画像开发
• /research/market - 市场研究

参考资料

• references/funnel-psychology.md - 各漏斗阶段的买家心理
• references/conversion-principles.md - 说服心理学
• references/copywriting-frameworks.md - 经验证有效的文案公式
• references/marketing-metrics.md - 关键营销 KPI
• references/competitor-analysis.md - 竞争情报