meddic-call-prep-auto

每次通话减少 15–20 分钟的手动演示准备时间。自动从 HubSpot（商机阶段、属性、备注）、Apollo（联系人信息补全、组织数据）、CRM 活动历史记录（通过 ask_agent）和 Google Calendar（会议信息及参会者）提取上下文，生成按 MEDDIC 结构组织的简报。最终输出一份包含谈话要点、异议应对准备和竞争情报的实用简报。

<quick_start> 通话前： “准备 Baylor University 的通话” → 提取所有上下文 → 生成 MEDDIC 简报

演示前： “为 University of Michigan 准备演示，会议在下午 2 点” → 添加演示专属流程

从日历开始： “准备我的下一通电话” → 读取日历中的下一场活动 → 自动识别公司 → 执行完整准备

触发短语：

• “准备 [公司] 的通话”
• “帮我准备 [公司] 的会议”
• “准备 [公司] 的演示”
• “准备 [公司] 的探索会议”
• “[公司] 的 MEDDIC 简报”
• “准备我的下一通电话”
• “帮我准备 [时间] 的会议” </quick_start>

<success_criteria>

• 在 60 秒内生成完整的 MEDDIC 简报
• 填充全部 6 个 MEDDIC 维度（即使某些维度标为“未知——询问此问题”）
• 包含从 CRM 活动历史记录中提取的过往对话上下文
• 适用时指出竞争替代方案
• 将参会者角色映射到 MEDDIC 角色（内部支持者、经济决策者等）
• 根据信息补全数据生成 3 个个性化探索问题
• 简报适合在一个屏幕内浏览（通话前 30 秒内可快速扫读） </success_criteria>

流程

TRIGGER              CONTEXT GATHER              SYNTHESIZE              OUTPUT
───────────────────────────────────────────────────────────────────────────────
"call prep X"  →  Calendar: meeting details  →  Map attendees to   →  MEDDIC Brief
               →  HubSpot: deal + contact    →  MEDDIC roles       →  Talking Points
               →  Apollo: enrichment         →  Identify gaps       →  Questions
               →  CRM: activity history    →  Competitive angle   →  Objection Prep
               →  Epiphan CRM: device check  →  Pain hypothesis     →  Next Steps

阶段 1：收集上下文

并行运行以下 MCP 调用：

1a. 日历上下文

工具	用途
gcal_list_events	查找会议（按公司名称或最近的即将开始的会议）
gcal_get_event	获取参会者、描述和会议链接

提取：参会者姓名和电子邮件、会议时间，以及描述中的议程内容。

1b. HubSpot 上下文

工具	用途
hubspot_search_companies	公司记录——生命周期阶段、所有者、属性
hubspot_search_contacts	每位参会者的联系人记录
hubspot_search_deals	有效商机——阶段、金额、预计成交日期、备注

提取：商机阶段、商机金额、生命周期阶段、过往备注、表单提交记录、页面浏览记录。

1c. Apollo 信息补全

工具	用途
apollo_organizations_enrich	公司基本信息、技术栈、员工人数
apollo_people_match	每位参会者的职务、资历级别、部门
apollo_organizations_job_postings	正在招聘视听/IT 职位 = 购买信号

1d. Clari 对话历史

工具	用途
clari_search_calls	查找与该潜在客户的过往通话（按 attendeeEmail，最近 90 天）
clari_get_call_summary	获取每场通话的 AI 摘要、行动项和关键时刻

针对每位参会者的电子邮件：

1. clari_search_calls(attendeeEmail=attendee_email, daysBack=90)
2. 对最近的至多 3 场通话调用 clari_get_call_summary(callId=call_id)
3. 提取：
   • 过往对话主题：上次讨论了什么？
   • 未完成的行动项：我们承诺后续跟进什么？
   • 竞争对手提及：是否提到 Extron、Blackmagic、Crestron、vMix、Teradek？
   • 提出的异议：价格、功能、集成方面的顾虑？
   • 过往通话中 MEDDIC 的缺失项：哪些维度尚未涉及？

1e. 过往对话上下文

工具	用途
ask_agent	从 CRM 数据仓库查询活动历史记录、商机备注和互动时间线
hubspot_get_deal	提取相关商机的备注和活动日志

使用以下内容查询 ask_agent：“显示 [公司名称] 最近 90 天的活动、备注和互动历史记录”

提取：讨论内容、作出的承诺、提出的异议、承诺的后续步骤。

### 1f. 竞争情报背景 查看 bdr-v3-competitive-intel 每日任务存储的竞争情报： 1. 在 Gmail 中搜索近期竞争情报报告：`search_threads(query="subject:competitive-intel from:me newer_than:7d")` 2. 如果近期 Clari 摘录中提到了公司或竞争对手，提取相关的竞争对比卡片背景信息 3. 将其整合到 MEDDIC 简报中： - **如果 Clari 通话中提到了竞争对手**：加入竞品替换的谈话要点 - **如果未提到竞争对手**：针对潜在客户所在垂直领域的前 2 名竞争对手，加入主动的竞争定位内容 - **具体异议反驳**：将 Clari 中的异议与预设回复对应起来

竞争情报速查表（按垂直领域）：

垂直领域	主要竞争对手	替换策略
高等教育	Extron SMP（已停产）	Extron EOL → Pearl 迁移路径
企业 AV	Crestron	Pearl 更简单，无需程序员
宗教场所	vMix	Pearl = 硬件可靠性，不会出现 PC 崩溃
医疗保健	Blackmagic	Pearl = 符合 HIPAA，Connect 云端管理
法院/法律	Teradek	Pearl = 一体化方案，无需单独的编码器

1g. Epiphan CRM 检查

工具	用途
crm_search_customers	匹配现有客户 — 设备、订单、渠道关系
analytics_search_by_email	通过联系人电子邮件查询设备注册信息

黄金规则检查： 如果以下任一情况为真，请停止并跳过此次准备：

• lifecyclestage = 'customer' → 转交 AE/客户经理，不属于 Tim 的通话
• device_count >= 1 → 现有客户，转交客户经理
• is_channel = true → 渠道合作伙伴，转交渠道经理
• hubspot_owner_id IN ('82625923', '423155215', '190030668') → 由 AE 负责的交易（Lex Evans、Ron Epstein、Phillip Sandler），不由 Tim 准备

例外： 如果 Tim 明确表示“为我准备 [company]”，且该公司被标记，则生成简报，但在顶部添加 ⚠️ WARNING 横幅：“这是现有客户/渠道合作伙伴/AE 负责的交易。联系前请与负责人协调。”

阶段 2：MEDDIC 综合整理

将收集到的背景信息映射到 MEDDIC 框架：

M — 指标

• 已知： 以往通话或交易记录中提到的任何可量化目标
• 假设： 根据垂直领域基准推断（例如，“与你们规模相当的大学通常管理 50-200 间房间”）
• 未知时询问：“你们如何衡量这个项目的成功？”

E — 经济买方

• 已知： 按资历梳理参会者 → VP/Director/Dean = 可能是 EB
• ATL/BTL 验证（强制 — 参见 CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0）：
  • 已确认的 EB（ATL 层级）： 职称符合 Chief（CIO、CTO、CFO、COO）、VP（AVP、SVP、EVP）、President、Provost、Vice Provost、Superintendent、Director（IT、Technology、Facilities、Academic Technology、Procurement、Materials Mgmt、Medical Education、Court Administration）、Dean、Court Administrator、Clerk of Court（Federal）、City Manager、County Manager、Senior Pastor、Executive Pastor → 将 EB 标记为 ✅ 已识别
  • 灰色地带 — 确认预算权限： Manager（AV/Facilities/IT）— 仅当其向 Director 及以上级别汇报，且获授权管理的预算超过 $25K 时，才属于 ATL。询问：“[name] 是否能决定这笔采购的预算，还是需要上级批准？”
  • 不是 EB（BTL 层级）： Technician、Specialist、Coordinator、Support、Administrator（Systems/Network/Database）、Engineer（AV/Network/Systems）、Operator、Instructor/Professor/Faculty、Designer（Learning/Instructional/Graphic）、Assistant、Clerk（非 Court Admin）、Volunteer、Intern、Student、Resident、Help Desk → 将 EB 标记为 ⚠️ 未识别 — 需要找到签署 PO 的人
  • 绝不是 EB： Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew → 这些职位无权批准预算。不要将他们列为潜在 EB。
• 未知参会者： 标记为待了解（“谁掌控这笔预算？”）
• 信号： 如果电话中只有 BTL/技术人员参与，说明 EB 尚未参与 — 标记为 ⚠️，并添加探索性问题：“谁会签字批准这笔采购？”

D — 决策标准

• 已知： 来自此前的通话记录、表单提交或交易属性
• 假设： 根据垂直行业判断（高等教育关注 CMS 集成和教室规模；法院关注合规性和可靠性）
• 标准标准： 价格、功能、CMS 集成、支持、易用性

D — 决策流程

• 已知： 来自交易属性、采购备注中的时间线
• 未知时询问： “你们的评估时间线是怎样的？还需要哪些人参与评估？”
• 危险信号： 流程不明确 = 交易很可能停滞

I — 识别痛点

• 已知： 此前通话中表达的痛点、表单提交的上下文
• 假设： 根据触发信号判断（招聘 = 扩展痛点；Extron 退出 = 替换痛点）
• 未知时询问： “你们当前的设置有哪些问题？”

C — 支持者

• 已知： 谁主动联系？谁参与度最高？
• 测试： “如果这件事可行，你会在内部支持它吗？”
• 危险信号： 第二次通话后仍未确认支持者

第 3 阶段：输出格式

╔══════════════════════════════════════════════════════════════╗
║  CALL PREP: [Company Name]                                   ║
║  [Date] [Time] | [Meeting Type: Discovery/Demo/Follow-up]    ║
╠══════════════════════════════════════════════════════════════╣

ATTENDEES & ROLES:
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ [Name] — [Title] → MEDDIC Role: [EB/Champion/User/Coach]   │
│   LinkedIn: [url] | Email: [email]                          │
│   Context: [personalization note from enrichment]           │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ [Name 2] — [Title] → MEDDIC Role: [...]                    │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

DEAL STATUS:
- Stage: [stage] | Amount: [$XX,XXX] | Close: [date]
- Days in stage: [X] | Last activity: [date]

MEDDIC SCORECARD:
┌───────────────────────┬──────────┬──────────────────────────┐
│ Dimension             │ Status   │ Key Intel / Gap          │
├───────────────────────┼──────────┼──────────────────────────┤
│ M — Metrics           │ ✅/⚠️/❌ │ [what we know or need]  │
│ E — Economic Buyer    │ ✅/⚠️/❌ │ [identified or not]     │
│ D — Decision Criteria │ ✅/⚠️/❌ │ [known criteria]        │
│ D — Decision Process  │ ✅/⚠️/❌ │ [timeline/blockers]     │
│ I — Identify Pain     │ ✅/⚠️/❌ │ [stated pain or hypo]   │
│ C — Champion          │ ✅/⚠️/❌ │ [who + engagement]      │
└───────────────────────┴──────────┴──────────────────────────┘

PRIOR CONVERSATION CONTEXT:
[CRM activity summary or "No prior activity found"]
- Key commitments: [...]
- Objections raised: [...]
- Follow-ups promised: [...]

COMPETITIVE INTEL:
🆚 COMPETITOR STATUS
[Detection result from Clari calls or CRM]

If competitor detected:

检测到竞争对手：[name]（来自 [date] 的 Clari 通话） 替换切入点：[具体谈点] 异议应对准备：[针对已提出异议的具体回应] 关键差异化优势：[最相关的 Pearl 优势]

If no competitor detected:

未发现竞争对手 — 以[针对垂直行业的价值主张]作为切入点

DISCOVERY QUESTIONS (ask these):
1. [Personalized question based on trigger/enrichment]
2. [MEDDIC gap-filling question]
3. [Competitive displacement question]

OBJECTION PREP:
| Likely Objection | Response |
|------------------|----------|
| "We're happy with current setup" | [response] |
| "Budget is tight" | [response] |
| "Need to evaluate others" | [response] |

CALL AGENDA (suggested):
1. [2 min] Rapport + confirm agenda
2. [5 min] Discovery: pain + metrics
3. [10 min] Demo / value prop aligned to pain
4. [3 min] Decision process + next steps

╚══════════════════════════════════════════════════════════════╝

<demo_prep_addon> 当触发条件是“demo prep”而非“call prep”时，追加：

演示流程（回顾 → 议程 → 展示价值 → 总结 → 后续步骤）

1. 回顾（2 分钟）：“上次我们讨论了 [此前活动摘要]。您提到了 [痛点]。我理解得对吗？”
2. 议程（1 分钟）：“今天我会向您展示 [与痛点相匹配的功能]，然后我们讨论 [决策标准]。”
3. 展示价值（10 分钟）：根据客户所在行业安排演示路径：
   • 高等教育：多会议室采集 → CMS 自动发布 → 会议室排期
   • 法院：自动录制 → 合规归档 → 故障切换
   • 企业：会议室采集 → NDI/SRT 流媒体传输 → 云端管理
4. 总结（2 分钟）：“您提到了 [指标]——以下是 Pearl 如何带来 [量化价值]。”
5. 后续步骤（2 分钟）：“试点项目会是什么样？还有谁应该了解这项方案？” </demo_prep_addon>

## 必需的 MCP 工具 - **Google Calendar MCP：** gcal_list_events、gcal_get_event - **Epiphan CRM MCP：** hubspot_search_companies、hubspot_search_contacts、hubspot_search_deals、hubspot_get_deal、crm_search_customers、analytics_search_by_email、ask_agent（活动历史查询） - **Apollo MCP：** apollo_organizations_enrich、apollo_people_match、apollo_organizations_job_postings - **Clari MCP（新增）：** clari_search_calls、clari_get_call_summary - **Gmail MCP：** search_threads（用于竞争情报报告）

引用的同级技能

• sales-revenue-skill — MEDDIC 框架、异议处理（LAER）、演示流程
• prospect-research-to-cadence-skill — 共享信息补全逻辑和 Golden Rules 筛选器
• hubspot-revops-skill — HubSpot 查询模式、交易阶段定义

写入结果 Sidecar

作为最后一步，写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-meddic-call-prep-auto.json：

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"meddic-call-prep-auto","version":"1.0.0","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"calls_prepped":[n],"meddic_fields_filled":[n],"contacts_enriched":[n],"economic_buyers_identified":[n]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

如果部分阶段失败但已生成结果，请使用状态 "partial"。只有在未生成任何输出时才使用 "error"。