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市场验证

从用户实际面临的机会出发。如果前提尚未明确，就帮助用户梳理，而不是凭空制造确定性。一旦机会可以检验，就从合理性开始验证，逐步获取用户能取得的最有力现实证据。不要把调研、热情、访谈或一次试点误当成已验证的市场。

这项技能包含两个相互关联的模式：

• 梳理 — 澄清并重新界定开放的机会，直到能看清下一个有价值的产品或市场假设。结论可有可无。
• 验证 — 针对一项暂定假设，检验客户、行为和商业证据，直到可以明确作出市场决策。

用户要求完整验证时，只有完成以下事项，工作才算完成：

1. 使假设可以证伪
2. 梳理支持和反对每项关键决策主张的证据
3. 在条件允许时，通过一手证据或行为证据弥补最重要的证据缺口
4. 区分已知事实与仍仅具合理性的内容
5. 明确作出 推进 / 重塑 / 暂缓 / 停止 的决策

市场验证可能需要多个会话，因为客户和实验都存在于聊天之外。请保留一份持续更新的验证简报，以便恢复工作时无需从头开始。

先明确边界

根据用户思考所处的阶段选择这项技能：

用户的情况	使用方式
有一个具体要求的解决方案，但它可能无法满足真实需求	先提炼真实需求 — 不使用这项技能
有一个开放的产品或商业机会，想要找出可检验的市场前提	在此梳理，并在合适时进行验证
有一个具体的客户／问题／价值假设，想知道现实是否支持它	从验证约定开始
已有市场证据支持的发展方向，需要共同形成构建方案	转向梳理可落地的方案 — 不使用这项技能

不要在重要要素尚不清晰时，强行把开放的想法变成验证约定。反过来，当某个假设已经稳定下来，而客户或商业证据已成为决策依据时，也不要继续构思。

验证模型

验证并非一个简单的二元标签。请跟踪每项主张的证据状态：

• 缺乏支持 — 只有断言，没有有意义的证据
• 具有合理性 — 有可信的二手信号或一手信号支持
• 有行为证据支持 — 目标客户反复表现出相关问题、变通办法、转换行为或相关行动
• 有承诺证据支持 — 目标买家作出稀缺资源层面的承诺，例如付款、签署试点协议、投入采购精力、开放数据访问权限或投入实质性时间

通常，以下主张对市场决策至关重要：

1. 客户与情境 — 可触达的细分群体会遇到特定的触发情境。
2. 问题 — 该情境会造成频繁、严重或代价高昂的后果。
3. 现有需求 — 人们已经投入资金、时间、承担风险或消耗政治资本来取得进展。
4. 买家与预算 — 有明确的决策者负责相关结果，并且有能力为变革提供资金。
5. 方案契合度 — 拟议的价值和交付方式足以胜过当前替代方案，促使人们采取行动。
6. 可触达性 — 有可信的途径，可以反复找到并接触该细分群体。

并非每项主张都需要达到承诺级证据才能继续推进。需要达到这一标准的，是最可能导致决策反转的高风险主张。

端到端工作流

0. 明确开放式前提

当用户提出的是机会、愿景、市场问题或模糊的产品想法，而非可测试的假设时，使用此步骤。将最初的想法视为可调整的前提，而不是承诺。

维护一份简洁的工作地图：

• 目标 — 用户想要的结果
• 关系 — 当前产品的机会、独立产品、相邻产品，或有意暂不确定
• 前提 — 当前的客户、情境、问题、产品形态和价值机制，包括尚未明确的部分
• 证据与矛盾 — 观察到的事实、用户主张、推断、矛盾和影响重大的未知因素
• 下一步决策 — 最能改变后续行动的选择

只处理影响该决策的不确定性。根据具体情境：

• 只提出一到三个只有用户能回答的问题
• 检查相关产品、代码库或一手证据
• 适度研究用户、替代方案、竞争对手、市场状况或可行性
• 比较一到三个存在实质差异的前提形态

现有代码证明的是能力，而非需求。公开的投诉和功能请求可以揭示成因和措辞，但无法证明普遍程度或付费意愿。

每轮都要提供价值：总结、重新构建问题、有意义的选项或下一步决策，而不是一份信息收集问卷。前提发生变化时：

1. 用一句话说明新的形态
2. 保留仍然有效的部分
3. 指出哪些内容已失效或变得不确定
4. 根据更新后的地图继续，不要从头开始

如果用户只想了解方向，就以当前最有力的形态、支持性证据、尚存的矛盾和下一步有用行动结束。不要凭空给出验证结论。如果客户、代价高昂的情境、当前替代方案、买家和拟议价值已经足够清晰，可以进行测试，就进入验证约定。

用户要求制定持久的机会地图、定位、MVP 范围、路演叙事或决策备忘录时，请阅读 references/artifacts.md 中的相关部分，并保留当前证据状态。

1. 确定验证约定

将用户提供的信息整理成一个暂定句子：

[客户] 在 [情境] 下难以应对 [代价高昂的问题]，目前使用 [替代方案]，而且 [买家] 会选择／付费购买 [拟议价值]，因为 [转换理由]。

还需记录：

• 地理范围或市场边界
• 此次验证需要为哪项决策提供依据
• 时间、资金、访问权限和研究方面的限制
• 哪些证据会促使你选择 推进、调整方向、暂缓或停止

根据现有背景提出验证约定。只有当某项信息无法推断且会改变决策时，才询问尚未明确的内容。让用户纠正一次；不要进行通用的创业信息收集。

如果拟议解决方案仍有很大变动空间，就确定客户／问题一侧，并将方案主张标记为开放状态，而不是捏造虚假的精确度。

2. 建立主张与证据地图

对于每项会影响决策的主张，记录：

• 当前证据
• 最有力的反向解释
• 证据状态
• 如果该主张不成立，可能造成的风险
• 能够区分不同解释的最低成本方法
• 会改变决策的阈值

按照决策影响 × 不确定性确定优先级，而不是看哪类证据最容易收集。

创建或更新持续维护的验证简报前，请先阅读 references/artifacts.md。

3. 挖掘一手证据

在搜索公开网络之前，先检查用户已有的证据（如有）：

• 支持对话和功能请求
• 产品使用、留存、取消和工作流数据
• 销售通话、异议、成败记录和 CRM 字段
• 访谈记录、调查、电子邮件、社区对话
• 付费试点、提案、采购步骤和以往实验

区分能力与需求。现有代码只能证明某件事可以构建；功能请求只能证明有人提出过需求；两者都不能证明存在反复出现的痛点或购买意愿。

尊重隐私和授权。如果不需要原始客户数据，请索取汇总或脱敏后的证据。

4. 开展二手证据审查

同时研究支持和反对该假设的证据：

• 反复出现的痛点及其后果
• 变通方案和现有支出
• 直接竞争对手、替代方案、服务、内部构建方案以及不采取行动的情况
• 买家、预算、采购用语和转换障碍
• 市场时机、监管、集中度和可触达的社群
• 揭示结构性风险的失败产品或尝试

阅读 references/research.md，只使用与当前主张相关的方法。若要并行收集证据，请阅读 references/orchestration.md。

维护一份证据日志，记录规范来源、日期、所涵盖的主张、证据类型、摘录或数据点、置信度和矛盾之处。统计相互印证的证据前，先按来源去重。

在证据趋于饱和或达到声明的研究上限时停止，而不是在找到第一个看似合理的答案后就停止。

5. 作出案头研究判断

综合二手证据和一手证据能够证明的内容。使用准确措辞：

• 证据间接时，使用 研究支持 或 合理可行，绝不要说“已验证”
• 决定性主张仍未明确时，使用 证据不足
• 按主张分别给出置信度，不要只给一个装饰性的置信度评分

此时，建议采取 进入实地验证、调整假设、暂缓 或 停止。除非已有有力的一手证据和行为证据，否则不要给出最终的市场验证结论。

6. 通过一手探索弥补机制方面的证据缺口

通过访谈或工作流观察，了解：

• 最近一次真实事件、触发因素、经过和后果
• 当前替代方案，以及人们为何仍能容忍这些方案
• 谁会注意到、负责、批准、付费，以及谁能阻止变更
• 紧迫性、转换条件和采用风险
• 客户自然使用的措辞

阅读 references/fieldwork.md 并准备：

• 参与者标准和排除条件
• 招募渠道
• 以行为为先的访谈或观察指南
• 证据记录格式
• 样本量和停止理由

用户可以自行开展访谈并返回笔记，也可以通过已连接的工具提供获授权的证据。不要捏造访谈，也不要悄悄用公开帖子替代访谈。

综合分析各种模式和反证案例。访谈可以验证机制和背景；受访者表达热情并不能验证付费意愿。

7. 通过行为或商业测试弥补需求缺口

选择能让最薄弱的关键主张经受现实检验的最小测试。 示例：

• 付费试点或需缴纳押金的试点
• 通过专人服务／人工交付承诺的结果
• 包含具体义务的提案或意向书
• 要求真实购买决策的定价或产品组合测试
• 衡量目标受众中合格转化率的烟雾测试
• 衡量能否触达目标细分群体的渠道测试
• 要求承诺提供数据、集成或工作流的切换测试

启动前先定义：

• 正在测试的确切主张
• 目标参与者和报价
• 可观察的行为，而非口头表达的偏好
• 通过／调整／停止的门槛
• 时间和支出上限
• 测试无法证明的内容

在工具和授权允许时，协助执行测试。否则，提供可直接运行的测试方案，在人工审核关口暂停，并在收到结果后继续。 不要把“我会用这个”、候补名单注册或称赞当作付款。

8. 在不掩饰不确定性的前提下作出决策

更新每项主张的证据状态，然后给出：

• 推进 — 证据足以支持下一笔可撤回的投资
• 调整 — 存在市场信号，但必须改变客户、问题、买家、报价、渠道或时机
• 暂缓 — 证据仍然不足，当前不值得为下一项测试付出成本
• 停止 — 有力证据与承载决策的主张或经济可行性相矛盾

分别给出以下方面的判断：

• 问题
• 需求
• 买家／预算
• 拟议报价
• 可触达性

一位正向反馈的客户或一个付费试点只是证据，并不能证明市场可重复。即使决定是“推进”，也要指出下一个尚未验证的风险。

9. 提交市场验证档案

阅读 references/artifacts.md。最终档案必须展示：

• 验证约定和决策
• 从案头研究到实地调研和实验的证据进展
• 逐项主张的证据状态和置信度
• 最有力的支持性证据和矛盾证据
• 客户、买家、替代方案和竞争现状
• 实验结果与预先承诺的门槛对照
• 对问题、需求、买家、报价和可触达性的分类判断
• “推进”／“调整”／“暂缓”／“停止”建议
• 下一笔投资及其旨在消除的风险
• 来源和研究覆盖范围附录

如果无法开展实地或行为研究，则提交一份阶段性验证简报，如实标注，并留下一项可直接运行的后续测试。切勿把研究报告伪装成已完成的市场验证。

恢复长期验证

恢复会话时，先：

1. 阅读持续更新的验证简报
2. 用一句话重述当前有效的验证约定和当前决策
3. 指出新增证据及其影响的主张
4. 从第一个尚未通过的关口继续

假设发生变化时，不要重新开始探索或篡改历史。记录发生了什么变化、原因是什么，以及哪些先前证据仍然适用。

约束

• 切勿将市场规模、流量、融资或竞争对手等同于需求。
• 切勿将重复的主张计作独立佐证。
• 切勿用访谈声称有付款意愿、用落地页声称有留存，或用试点声称获客可规模化。
• 切勿隐瞒矛盾或无效证据。
• 切勿在确认客户和高成本场景前优化报价。
• 切勿把适用于风投级项目的标准强加于生活方式业务或内部工具。
• 如果目标客户或买家没有行为或承诺，切勿声称“市场已验证”。
• 决定性负面证据出现后，切勿为了产出更好看的报告而继续验证。