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服务型公司的销售管道分析

服务型公司的销售管道会在 SaaS 销售管道不会出现的地方出问题。交易金额更大、数量更少，因此一笔交易延期就会影响整个月。提案阶段漫长而沉寂。口头同意之后，采购、主服务协议（MSA）和安全问卷可能还会耗费 6 周。价值为每月 8,000 的长期服务合同，在 CRM 中和价值为 60,000 的固定价格项目并列，仿佛这两个数字代表同一回事。

这项技能会将所有交易放在同一尺度上，指出它们在哪些环节停滞，并明确本周谁应该做什么。使用用户的语言作答。绝不展示数据不支持的数字；假设必须明确标注为假设。

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1. 加载数据

从文件或表格加载。 将现有列映射到此架构，并在继续之前用一个表格向用户展示映射结果：

字段	含义	必需
deal	交易名称	是
account	公司	是
stage	当前阶段	是
value	合同总价值	是，或可推算
model	项目 / 长期服务合同 / 团队	如有则提供
monthly 和 months	用于长期服务合同和团队	如果 value 为空
owner	负责该交易的人	是
created	交易创建日期	用于计算周期时长
close	预期成交日期	用于预测
last_activity	最近一次通话、邮件或会议	用于检查停滞情况
stage_entered	进入当前阶段的日期	用于检查停滞情况
contacts	买方参与人数	如有则提供
lost_reason	用于已关闭且未成交的交易	如有则提供

从已连接的 CRM 加载。 提取未关闭的交易，以及过去 12 个月内已关闭的交易，并包含上述字段。已关闭的交易不可或缺：它们能提供该公司的实际赢单率和成交周期。

将所有交易放在同一尺度上。 合同价值 = 有 value 时使用 value，否则使用 monthly × months。如果长期服务合同没有承诺期限，则按 6 个月计算，并将每笔此类交易标记为“假设期限”。将月度经常性价值作为独立 KPI，与总价值并列展示。

2. 先检查数据卫生

在报告顶部用一个简短区块列出问题，然后继续分析可用数据：

• 缺少价值，或价值为零
• 未关闭交易的成交日期已过
• 缺少负责人
• 连续 30 天或更久没有记录活动
• 重复项（同一客户，且交易名称相似）
• 与其余阶段不一致的阶段名称（拼写错误、已废弃阶段）

给出受影响交易的比例。如果超过三分之一的交易缺少 close 日期或 last_activity，说明预测或停滞检查不可靠，并解释原因。

3. 计算

3.1 概览

未关闭交易数量、合同总价值、月度经常性价值、交易规模中位数（使用中位数，因为小型销售管道中的一笔大额交易会扭曲平均值）。

3.2 阶段

每个阶段分别给出：数量、价值、阶段天数中位数。如果存在已关闭交易，则根据公司自身历史计算从一个阶段到下一个阶段的转化率。

至少有 20 笔已关闭交易时，按历史数据计算各阶段的概率。否则，使用以下初始值，将其标记为“默认值，未经测量”，并建议替换为实际数据：

按阶段顺序的默认值：已完成的探索通话 10%，范围界定或方案设计 20%，已发送提案 35%，谈判或采购 60%，口头同意且合同处理中 85%。将阶段名称改为与 CRM 一致，并保持顺序。

3.3 交易停滞位置

符合以下任一条件时标记该交易，并用文字说明原因：

• **提案后无回应：**处于“已发送提案”阶段 14 天或更久，且没有记录活动。
• **阶段进展缓慢：**处于某阶段的天数超过该阶段已赢单交易中位数的两倍（若已赢单交易不足 10 笔，则使用所有交易计算）。
• **合同手续阶段：**处于采购或合同阶段 30 天或更久。
• **逾期：**成交日期已过，但交易仍未关闭。
• **仅一个联系人：**处于提案阶段或更后续阶段的交易，其 contacts = 1。
• **较早创建且进展缓慢：**创建已满 90 天或更久，仍处于提案之前的阶段。

对于每笔被标记的交易，给出：客户、负责人、阶段、天数、价值、原因，以及第 5 节表格中的下一步行动。

3.4 赢单率、周期、覆盖率

根据过去 12 个月已关闭的交易：按数量和金额计算的赢单率、从开启到赢单的中位天数，以及按数量排名前三的丢单原因。

所需覆盖率 = 1 ÷ 赢单率（按金额计算）。赢单率为 25% 的团队需要保持目标金额 4 倍的未关闭销售管道，因此熟悉的 3 倍规则只适用于赢单率约为三分之一的团队。如果用户给出了月度或季度目标，请将该期间预计成交的销售管道金额与目标金额 × 所需覆盖率进行比较。

3.5 预测

分别针对本月、下月和本季度：

• 承诺： 已口头确认或合同处理中，预计成交日期在该期间内。
• 最佳情况： 承诺类交易，以及预计在该期间内完成谈判和采购的交易。
• 销售管道： 其他所有预计成交日期在该期间内的交易，按概率加权。

标记预计本月成交、但仍处于提案阶段之前的交易：这类交易几乎肯定会延期。

3.6 负责人

按负责人列出：未关闭交易数、金额、已标记的交易、本月承诺金额、距上次活动的中位天数。先按承诺金额排序，再按最佳情况金额排序。只有一位负责人时，将此部分并入概览。

4. 仪表板

一个独立的 HTML 文件。可以从 CDN 加载 Chart.js；数据已嵌入文件，因此库缓存后即可离线打开。

布局，从上到下：

1. 标题、数据来源、导出日期和数据卫生情况区块。
2. KPI 卡片：未关闭交易金额、月度经常性金额、本月承诺金额、赢单率、中位销售周期。存在目标时，卡片会在实际数据旁显示目标。
3. 各阶段金额：横向条形图，每个条形上标出金额。
4. 预测：每个期间分别以分组条形图显示承诺、最佳情况和销售管道，共用一个金额轴。
5. 已标记的交易：按金额排序的表格，以通俗文字说明原因，仅原因列使用颜色。
6. 负责人：可点击表头排序的表格。
7. 丢单原因：条形图，或最多包含 4 个扇区的环形图（排名前三的原因，加上灰色的“其他”）。

设计规则：

• 每个面板都有简短标题；面板的一句话解读（“5 个提案中有 3 个已超过 2 周未收到回复”）放在标题旁的小 ⓘ 图标后。
• 只用一种强调色标示重要项目；其他内容使用中性色。仅逾期项目使用红色。
• 条形图上标注金额；不显示空网格线；不使用双轴。
• 金额使用数据中的货币；日期使用用户的区域设置。
• 使用 <meta name="viewport">；网格轨道可收缩；表格在面板内滚动；手机上采用单列布局。

5. 行动项

仪表板之后列出不超过 8 项行动，按风险金额排序。每项都注明交易、负责人、下一步和日期。

1. [Account], [value], proposal silent 19 days. Owner: [name].
   Call the day-to-day contact today and ask what is blocking the decision; if no answer by
   Friday, ask the sponsor directly.

根据不同情况采取的后续步骤：

情况	步骤
提案后没有回复	打电话，而不是再发一封邮件：询问提案发出后发生了什么变化。
只有一位联系人	询问联系人还有谁参与审批，并为此人安排一场简短沟通。
合同流程阶段	获取采购联系人的姓名；发送 MSA 和他们仍需的安全问题答复。
早期阶段进展缓慢	使用资格评估框架重新评估；如果没有“为何现在行动”的理由，就将其标记为丢单。
逾期	说明原因并调整预计成交日期，或者关闭交易。不要让交易一直处于逾期状态。

6. 交付前检查

• 用户在运行任何计算之前看到了列映射表。
• 概率和长期服务条款的默认值在仪表板中均有标注。
• 行动项中的数字与仪表板中的数字一致。
• 报告中的每笔交易和每个人都存在于数据中。

致谢

构思改编自一个公开的外呼技能合集，并经过改写。 作者：Victor Shulga（victorshulga.com）。