pipeline-diagnostics

管道诊断

用于评估 B2B 销售管道健康状况并找出问题的框架。

管道覆盖率

每季度各周的最低覆盖率：

周	所需覆盖率	原因
第 1 周	配额的 4 倍	有时间推进交易
第 5 周	配额的 3 倍	交易逐渐成熟
第 9 周	配额的 2 倍	以晚期阶段交易为主
第 13 周	配额的 1.2 倍	承诺成交的交易

公式：

Coverage Ratio = Total Pipeline / Quota Target

阶段转化率基准

阶段	基准	低于基准时
潜在客户转为合格客户	30-40%	ICP 定向问题
合格客户转为需求探索	60-70%	资格认定标准问题
需求探索转为演示	50-60%	需求探索质量问题
演示转为提案	40-50%	演示效果问题
提案转为成交	30-40%	谈判／定价问题

交易速度

公式：

Sales Velocity = (Deals × Win Rate × ACV) / Sales Cycle

Higher velocity = more revenue, faster

改进杠杆：

1. 增加合格商机数量（规模）
2. 提高赢单率（质量）
3. 提高交易金额（ACV）
4. 缩短销售周期（速度）

阶段分布分析

Healthy Pipeline Shape:

Stage 1 (Qualified):    ████████████████████ 35%
Stage 2 (Discovery):    ████████████████ 25%
Stage 3 (Demo):         ████████████ 20%
Stage 4 (Proposal):     ████████ 12%
Stage 5 (Negotiation):  █████ 8%

Red Flags:
- Top-heavy: Too much early stage
- Bottom-heavy: Not enough new pipeline
- Middle stuck: Conversion problem

时长分析

阶段	健康时长	滞留阈值
合格	0-14 天	>21 天
需求探索	7-21 天	>30 天
演示	14-30 天	>45 天
提案	7-14 天	>21 天
谈判	7-21 天	>30 天

滞留交易的处理措施：

• 滞留 <7 天：更新信息并确定后续步骤
• 滞留 7-14 天：由经理审查
• 滞留 >14 天：降低预测等级或关闭

赢单／失单分析

赢单分析问题：

• 触发事件是什么？
• 谁是支持者？
• 竞争状况如何？
• 哪项价值最能引起共鸣？
• 销售周期有多长？

失单分析问题：

• 我们在哪个阶段失去了交易？
• 谁做出了决定？
• 对方给出的理由是什么？
• 真正的原因是什么？
• 我们会采取哪些不同做法？

问题诊断

管道不足

症状：

• 季度前半段的覆盖率 <3 倍
• 新增管道创建速度放缓
• 交易成交后没有新的交易补充

解决方案：

• 将外呼活动增加 50%
• 面向 ICP 开展定向营销活动
• 重新联系 6 个月前及更早关闭并判定失单的客户
• 向近期赢单客户寻求推荐
• 推进合作伙伴来源的管道

交易停滞在某个阶段

症状：

• 平均时长超过基准
• 评审中反复出现相同的交易
• 没有明确的后续步骤

解决方案：

• 实施阶段退出标准
• 在仪表板中添加“阶段停留天数”
• 由经理审查滞留交易
• 通过限时优惠营造紧迫感
• 与其他利益相关者建立多线程联系

赢单率低

症状：

• 赢单率 <20%
• 因“未做决定”而失单
• 输给特定竞争对手

解决方案：

• 收紧资格认定标准
• 改进需求探索流程
• 帮助支持者做好内部推动准备
• 制作竞争对手应对指南
• 解决定价／套餐问题

预测不准确

症状：

• 持续高估或低估预测
• 交易在不同周期之间延后
• 季度末出现意外情况

解决方案：

• 明确定义承诺标准
• 每周逐笔审查交易
• 按销售代表追踪预测准确度
• 实施交易评分
• 要求承诺成交的交易制定成交计划