pm-win-loss-analysis

赢单/丢单分析（框架：市场 → 赢单/丢单分析）

规则： 赢单/丢单分析应由未参与该销售工作的人员开展。 评估的是购买流程，而不是销售人员。在销售领导层中争取一位支持者，以便获得访问权限，并向所有人保证，你们研究的是市场的购买方式。理想情况下，由产品团队负责赢单/丢单分析。请参阅 ../pm-copilot/references/framework.md。

评分标准（原样使用）

• **认知 / 质量（大多数问题）：**按 1–6 评分，其中 1 = 差，6 = 优秀，NA = 不适用。（现场访问价值：1 = 低，6 = 高。）
• **价格 / 价值：**按 1–5 评分，其中 1 = 较低，3 = 持平，5 = 较高，另加“未回应”。
• **结论认知：**按 1–6 评分，1 = 差，6 = 优秀。

访谈指南 — 8 个部分（约 49 个问题）

1. 客户信息 — 公司名称、地址，以及联系人表格（姓名 / 职务 / 电话 / 电子邮件）。

2. 合作背景 — 首次联系前，您是否了解我们？（是/否）如果了解，是如何得知的？对公司 / 产品与服务 / 支持的初步印象（1–6）。首次联系是如何发起的？（非主动 RFI / 非主动 RFP / 冷电话 / 渠道线索 / 网站）。谁发起了联系，何时发起？

3. 营销 — 您使用了哪些信息工具？（公司与产品宣传册、网站、白皮书、分析师报告、行业杂志、技术论文……）。请为公司资料 / 产品资料 / 网站评分（1–6），并提供评论。

4. 现场访问 — 您是否访问了客户 / 参考客户现场？（是/否）访问了多少个已上线产品的现场？访问了哪些现场，并分别评分。现场访问的总体价值（1–6）。

5. RFI/RFP 流程 — 提案是否撰写得清晰？视觉呈现是否良好？是否体现了对您需求的理解？是否满足功能 / 实施 / 支持需求？怎样才能让提案更有说服力？（每项按 1–6 评分并附上评论）

6. 购买决策 — 您之前使用的是什么？每位联系人参与决策的程度如何（作出最终决定 / 投票 / 推荐）。还有谁参与其中（姓名 / 职务 / 角色）？您最初想找什么，筛选标准是什么？我们的销售团队是否理解您的需求？您是如何建立供应商名单的？供应商最终排名（第 1 / 第 2 / 第 3）？您是否聘请了外部顾问？促使您作出选择的关键因素是什么？我们在哪些方面最强 / 最弱？是否有明确的转折点，决定我们是赢是输？选择获胜供应商时最重要的标准是什么？获胜供应商相较于落选供应商的主要优势是什么？预期的业务收益是什么？要怎样做才能改变结果？

7. 价格/价值 — 与其他供应商相比，产品的价格/价值如何（1–5）？服务的价格/价值如何（1–5）？其他供应商有哪些功能是我们应该添加的？

8. 结论 — 您目前对公司 / 产品 / 服务 / 支持的印象如何（1–6）？未来您会考虑与我们合作吗？（是/否 + 原因）。您会向他人推荐我们吗？（是/否 + 原因）。总体评论。

访谈用户（分批提问）

1. 这些是赢单、丢单，还是两者都有——涉及哪些交易/客户？
2. 谁将开展访谈？（必须是未参与相关销售工作的人员——请确认客观性）
3. 您目前对每笔交易了解多少（竞争对手、标准、结果）？
4. 您需要完整指南，还是聚焦于几个关键问题的简版？

产出物模板

赢单/丢单访谈指南

# Win/Loss Interview Guide — <company / deal>

**Company:** <company>  ·  **Feature / Product:** <name>
**Author (interviewer — objective, not on the sale):** <author>  ·  **Date created:** <date>
**Scales:** perception 1–6 (1=Poor, 6=Excellent, NA) · price/value 1–5 (1=Lower, 3=On Par, 5=Higher)

## 1. Customer Information
| Contact | Title | Phone | Email |
| :-- | :-- | :-- | :-- |

## 2. Engagement Background
- Did you know of us before initial contact? (Y/N) — how?
- Prior perception: company ___ / products & services ___ / support ___ (1–6)
- How/when was initial contact made? By whom?

## 3. Marketing   ## 4. Site Visits   ## 5. RFI/RFP Process
<questions per section above, each with rating + comments>

## 6. Buying Decision
- Selection criteria; who was involved; vendor ranking; where we were strongest/weakest;
  what would have changed the outcome.

## 7. Price/Value      ## 8. Conclusion
- Price/value ratings; future consideration (Y/N); would recommend (Y/N); general comments.

赢单/丢单分析报告（访谈后）

# Win/Loss Findings — <segment / period>

**Company:** <company>  ·  **Feature / Product:** <name>
**Author:** <author>  ·  **Date created:** <date>
**Interviews:** <n wins, n losses>  ·  **Conducted by:** <objective party>

## Why we won / why we lost (patterns)
<themes across interviews, with counts>

## The buying process (steps evaluators took)
<stages, decision-makers, criteria, tools used>

## Competitor strengths & our gaps
| Competitor | Where they beat us | Evidence (# interviews) |
| :-- | :-- | ---: |

## What would have changed the outcome
<the single biggest levers, quoted>

## Recommendations
- Product / positioning / sales-enablement actions, prioritized.

交付产出物

遵循 ../pm-copilot/references/artifact-output.md：询问用户需要 Markdown 还是 .docx，编写 .md 文件；如有要求，通过你所在环境的原生文档创建功能转换为 .docx。然后提出下一阶段：将规律用于 pm-market-problems 验证，或完善你的 pm-positioning。