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定位与信息传达

类别： 营销

来源： https://refoundai.com/lenny-skills/s/positioning-messaging

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定位与信息传达 | Refound AI

Lenny 技能数据库 技能 操作手册 嘉宾 关于 技能 操作手册 嘉宾 关于 营销 58 位嘉宾 | 106 条洞见

定位与信息传达 定位决定了你的产品在客户心目中占据的位置，也决定了他们会如何向他人描述你的产品。定位薄弱会在整个销售漏斗中制造阻力；定位有力则能让客户感到被理解，并愿意采取行动。聚焦于相较于真实替代方案的差异化价值，使用客户自己的语言，并像测试产品一样测试信息传达。

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指南 从 58 位专家的观点中提炼出的 5 个关键步骤。

1 先明确你的竞争替代方案 定位始于了解客户在没有你的产品时会怎么做。这包括直接竞争对手、相邻解决方案，以及现状（电子表格、人工劳动）。列出你的产品相较于这些替代方案的独特功能，然后针对每项功能问一句“那又怎样？”，以挖掘其真正价值。

精选嘉宾观点

“差异化价值回答的问题是：为什么选择我们而不是其他替代方案？因此，我们在定位中探寻这一点的方式，是先明确我们实际与谁竞争。”

— April Dunford “定位就是你在目标客户心目中占据的空间，以及你能如何影响他们描述产品的方式。如果我问你的 10 位客户或 10 位员工公司是做什么的……却得到多个答案，那你就存在定位问题。”

— Arielle Jackson 2 描绘从旧游戏到新游戏的转变 有效的定位会将你的产品描绘为对市场范式根本性转变的回应。简洁地说出旧游戏和新游戏（例如，“软件”与“云”、“交易”与“订阅”）。这会营造紧迫感，并让你成为一场运动的引领者。

精选嘉宾观点

“每部电影都始于世界发生某种变化，我把这种变化称为从旧游戏到新游戏的转变。典型的例子……是 Benioff 借助 Salesforce 所做的事。他出现后说：‘嘿，软件时代结束了，现在有一个叫云的新世界，一个新游戏，一套新规则。’”

— Andy Raskin 3 使用客户自己的语言 有效的信息传达会“把客户的想法反映给他们”，证明你理解他们的问题。通过大量与客户交谈，了解他们使用的具体语言。面向一线从业者时，避免使用“效率”或“协作”等流行语；改用技术特性和体现专业实践的语言。

精选嘉宾观点

“你要把他们的想法反映给他们。这才能让他们知道你理解他们面对的问题……信息传达的层次结构也非常重要……你要反映他们说自己在意什么，而不是你认为产品最酷的地方。”

— Gia Laudi “我刚开始时学到的一件事……就是设计师不想听营销人员说话……你用‘效率’‘协作’这类词，他们只会说：‘我不想听这些。’”

— Claire Butler 4 用“酒吧测试”检验语言是否自然 假设你是目标受众中的一员，正在和另一位目标受众喝酒。你应该能说：“我刚开始用 [product]。它是一个很棒的 [category]，能带来 [benefit]。”避免使用“利用”或“赋能”之类的词，改用描述性、对话式的动词。

精选嘉宾观点

“酒吧测试……就是假设你是目标受众中的一员，正在酒吧和另一位目标受众喝酒，你必须能说：嘿，我刚开始用产品名称。它是一个很棒的类别，能带来这种好处。” — Arielle Jackson

5 尽早保持定位灵活，然后再将其固定下来

在早期，保持定位宽松，以便探索市场。把它当作一个假设，而非事实。一旦你在某个特定细分市场获得了 traction，就固定定位，并确保所有触点上的表述保持一致。要求创始人逐字达成一致。

精选嘉宾观点

“我确实认为，在产品发展的早期阶段，最好让定位保持一些灵活性，让市场引导你走向一个你或许没想到的方向。”

— April Dunford

“我记得不止有一天，我们把自己关在会议室里，我让 Dylan 和当时的 Show 把这套定位投到大屏幕上，并要求他们逐字同意。”

— Claire Butler

✗ 常见错误

使用企业套话和流行语，而不是客户自然使用的语言根据你希望客户是什么样的人来定义定位，而不是根据他们的实际情况来定义试图与竞争对手对标，而不是与现状对标让 10 个人对公司做出 10 种不同的描述 ✓ 做得好的迹象

客户和员工对你的产品的描述始终一致销售电话听起来像是客户主动寻求，而不是你在推销客户会推动后续步骤营销内容能立刻引起共鸣，无需长篇解释你能在日常对话中自然地描述产品，而不只是依赖演示文稿

所有嘉宾观点

深入了解全部 58 位嘉宾对定位与信息传达的分享。

Adam Grenier 1 条引言

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“我认为另一个不太为人熟知或常被提及的要点，是细节的妙用。在一个场景中，如果你给某人提供关于某件事的非常具体的细节，就能提供更多可供发挥的素材……如果我说，‘我们创作兼具教育性和娱乐性的内容，以传记的方式满足人们深入探索的好奇心。’这就能把你要解决的具体问题清晰地呈现出来。”

实用建议：

使用具体的类比（例如“传记”）来锚定价值主张在描述中提供充足的“素材”，帮助客户理解要解决的具体问题

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Andy Raskin 3 条引言

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“传统的结构，也就是我在商学院学到的推销方式，我认为大多数人学到的也是这种方式，我把它称为‘傲慢的医生’。你有一个问题、一种痛点，我有一个解决方案、一种疗法，然后我要告诉你，为什么它比所有其他疗法都好。”

实用建议：

避免采用“傲慢的医生”式推销结构，即问题／解决方案／更优越性。

“每部电影都以某种世界变化开场，我把这种变化称为从旧游戏转向新游戏。我认为，商业领域中最典型的例子是 Benioff 在 Salesforce 所做的事。他出现后说：‘软件时代结束了，一个名为云的新世界已经到来，这是新的游戏、新的规则。’”

实用建议：

明确界定从“旧游戏”到“新游戏”的转变，以及随之而来的新规则。简洁地说出旧游戏和新游戏的名称（例如“软件”与“云”）。

“我认为真正关键的是给它命名，给旧游戏命名……这种极其简洁的命名非常关键。之所以难，是因为压缩表达时会失去完整性……我们总会在某种程度上夸大其词，但这并不是问题。”

实用建议：

用简单的对比来命名这种转变（例如从“交易”到“订阅”，或从“观点”到“现实”）。

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Anuj Rathi 1 条引言

收听本期 → “我现在究竟该如何设身处地地理解这位懒惰、自私又虚荣的客户，并以这样的方式打造产品，让我能在你的网站上把它呈现出来，让人觉得这就是你必须使用的东西？比如文案怎么写、引导流程怎么设计，以及如何在第一次欢迎用户时给他们留下好印象？” 战术： 将营销信息与产品引导体验直接衔接，确保叙事体验连贯。对于新用户，聚焦于一个核心价值主张，而不是用整套产品功能让他们应接不暇。像一位必须说服内部团队和外部用户的“全栈影响者”那样思考。

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April Dunford 的 6 条引述

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“定位不清会在销售管道早期阶段给你带来麻烦，因为人们并不真正明白你是什么，所以他们不会像预期那样回应你的营销。在销售管道中段，你会发现进展迟缓，尤其是在有销售人员的情况下。直到他们和销售代表通了三次电话，才终于恍然大悟。” 战术： 关注销售管道中段的“进展迟缓”留意客户在销售演示过程中是否要求销售代表“退回去重新开始” “定位定义了你的产品如何在世界上做到最好，为一群明确界定、非常看重某种价值的公司提供这种价值。换句话说，定位涵盖许多方面：它会定义你的产品有哪些替代方案？你有何不同？你能提供什么市面上其他产品都无法提供的价值？” 战术： 明确客户目前使用的具体替代方案找出只有你的产品才能提供的独特价值确定最看重这种独特价值的具体公司 “我其实认为，在产品早期阶段，定位保持一定的灵活性会更好，这样就能让市场把你带向一个你可能没想到的方向。” 战术： 把早期定位视为一种“假设”，而不是既定事实先使用更宽泛的类别术语，观察哪些客户群体反响最强 “我需要深入理解这一点，才能制定完整的市场推广策略，才能开展能引起这类公司共鸣的营销活动，才能建立目标名单。如果我的销售团队在进行主动销售，或者我在做目标客户销售或 ABM，我该如何列出目标客户名单，诸如此类。” 战术： 根据客户看重你所提供特定价值的特征细分市场利用这些细分群体建立可实际执行的主动销售名单 “推介结构有两大部分。第一部分是铺垫。这部分不是介绍我们，而是介绍市场，也就是我们对市场的看法。第二部分则全部围绕我们的差异化价值展开。也就是说，为什么要选我们，而不是其他人？” 战术： 从对市场的洞察或“问题中的问题”切入讨论替代方案的优缺点，展现完整的市场图景定义一个客户也认同能解决其问题的“理想方案” “差异化价值回答的是：为什么要选我们，而不是其他替代方案？因此，在定位时，我们会先明确一个立场：我们究竟与谁竞争？” 战术： 找出竞争替代方案，包括电子表格或人工劳动等现状解决方式列出与这些替代方案相比，你的产品独有的功能或能力针对每项功能追问“那又怎样？”，以挖掘它给客户带来的实际价值。

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Arielle Jackson 的 4 条引述

收听节目 → “我确实认为，定位决定了营销的很多方面，而且始终应该是你首先要做的事。我上一次授课时有个学生……他说：我绝不会在先做好定位之前写一行代码。” 战术： 在编写代码或推出产品之前，先做定位练习确保所有员工和客户对公司的描述保持一致 “定位就是你在目标客户心中占据的位置，以及你可以采取的一切行动，来影响他们如何描述你的产品。如果我问你的 10 位客户或 10 位员工，公司或产品是做什么的，而得到多个不同答案，那你就有定位问题。” 战术： 采访 10 个人（高管、面向客户的员工和客户），检查描述是否一致将公司的价值主张提炼成一句话 “这句话要面向有明确需求或机会的目标受众。然后你可以这样说：我们的产品名属于某个类别，能带来某种好处；与他们过去使用的旧方法不同，我们的产品以另一种方式运作。” 战术： 明确目标受众及其具体需求定义产品类别和主要优势将产品与“旧方法”进行对比 “酒吧测试……你假装自己是目标受众中的一员，和另一位目标受众在酒吧喝酒，你必须能够说：嘿，我刚开始用产品名。它属于一个很棒的类别，能带来某种好处。然后对方会说：嗯，多说点，或者：不错，你是什么意思？” 战术： 角色扮演两位目标客户在酒吧里的对话避免使用“leverages”或“empowers”之类的词，改用描述性、口语化的动词

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Barbra Gago 的 2 条引言

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“打造一个类别时，你需要确保分析师、目录网站等认可这个类别。此外，你还要在思想领导力方面取得很大影响力，比如解释这个类别为何存在、这类产品有哪些独特的价值主张，以及它解决了哪些痛点。” 战术： 通过分析师和目录网站验证类别开展思想领导力工作，解释类别存在的原因明确独特的价值主张和具体解决的痛点 “我们刚才已经稍微谈到过，最重要的是要真正了解客户、他们的痛点，以及他们谈论问题的方式。我最好的营销和定位，实际上都来自与客户进行了无数次交流，倾听他们如何解决问题、我们的系统如何帮助他们解决问题、他们在做什么，以及他们如何谈论这些事情。” 战术： 与客户进行大量交流，了解他们使用的具体语言倾听客户如何描述自己的痛点和解决方案使用源自客户的语言塑造营销和定位

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Brian Chesky 的 1 条引言

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“基本思路是这样的：如果你不知道如何谈论产品，就无法打造产品。除非你同时也是市场专家，否则你不可能成为产品制造专家。” 战术： 将由内而外的产品开发与由外而内的产品营销结合起来确保产品专家也成为市场专家

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Camille Ricketts 的 1 条引言

收听节目 → “我认为，任何定位工作的最佳第一步，都是想清楚谁是最适合我们的客户？他们不一定是我们希望他们成为的样子，而是他们实际是谁这一冰冷的现实。比如，这些人似乎真的理解了。他们付给我们的钱更多，而且会自发地谈论我们的产品。” 战术：找出已经支付更多费用并自发谈论产品的客户以这些高价值、自发拥护者的特征为基础进行定位

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Christine Itwaru 1 条引言

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“产品营销的职责是帮助营收团队推广潜在客户开发，支持他们开展所有外联和营销活动……对我们来说，重点是教育，帮助内部同事，也就是内部营收团队，理解‘新增价值是什么？现在该如何做这件事？’” 战术：为内部团队准备新功能时，区分“销售”（PMM）和“教育”（Product Ops）

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Christopher Lochhead 3 条引言

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“语言塑造，也就是有策略地运用语言来改变思维。很多创业者会犯的一个错误，就是用旧语言来描述新事物。” 战术：创造新术语来描述你的类别（例如，用“垂直铁路”来指代电梯）。避免用旧语言描述创新产品。 “创造类别语言的公司会赢。……新的语言会带来新的思维，而语言上的分界点会形成思维上的分界点，进而形成感知价值上的分界点。” 战术：引入“LLM”或“训练数据”等新术语，来定义你所在领域的讨论。 “在现代语境下，定位是输家才做的事。也就是说，是那些争夺 24% 市场份额的人……定位已经成了懦夫的品类设计。就像是：‘嗯，我知道我们本可以激进到开创自己的领域，但还是看看能不能在这里切出一小块利基市场吧。’” 战术：不要围绕竞争对手进行定位，而要让你的品类与现状相对立。

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Claire Butler 3 条引言

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“我看到他们当时其实已经做了一些品牌和定位工作，Figma 的产品原本要命名为 Summit，那就是当时的名字……我当即就觉得：‘我们不能把这东西叫 Summit。这行不通。我们不能有两个品牌。Summit 这个名字无法独占，我们也无法积累品牌资产。多个东西都要积累品牌资产，根本行不通。’” 战术：避免使用在市场上难以独占的通用名称尽早将品牌资产集中到一个可独占的名称上 “我记得不止有一天，我们把自己锁在会议室里，让 Dylan 和当时的 show 把这份定位投到大屏幕上，并让他们逐字逐句地达成一致。” 战术：与创始人一起深入审阅定位，逐字逐句地确认 “我想我很快就明白的一件事是，设计师不想听营销人员说话。他们不想被营销，而且他们对废话的容忍度极低。你要是用‘效率’或‘协作’这类词，还有那些老套的营销话术，他们就会说：‘我不想听这些。’” 战术：面向从业者时，避免使用“效率”或“协作”等空泛词汇将信息重点放在技术功能，以及这些功能如何改善用户的工作流上

查看 Claire Butler 的所有技能 → Crystal W 1 条引述 “如果你的产品做的事情不太为人熟知，就得把它和人们熟悉的事物联系起来。所以我谈到了用司机来推广 GoPay。在那之前，我们做过一件事：把某人的虚拟账号号码放到信用卡图片上。你知道信用卡是什么，这对你来说很熟悉。” 实战建议： 使用视觉线索（如信用卡图片）解释纯数字化概念将文案重点放在用户的痛点上，而不是技术解决方案上

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David Placek 3 条引述

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“你的品牌名称，没有什么会比这个名称更常被使用，或使用得更久。设计会变，信息传达会变，产品会变，但这个名称会一直存在。” 实战建议： 将名称视为长期资产，它比设计和产品迭代更持久 “即使在推出品牌之前，为什么不先在市场上占据优势呢？如果名称只是描述性的，你就无法获得优势。如果你叫 Cloud Pro，而市场上还有另外 10 个云服务，你就不会脱颖而出。” 实战建议： 避免使用会淹没在同类产品中的描述性名称力求与众不同，随着时间推移形成“累积优势” “你不想在这里做出陈述，而是想开启一个故事。Azure 在市场上的表现会和 Cloud Pro 不同。我想，Cloud Pro 是我们应他们的要求，在另一个网站上提供的名称之一。” 实战建议： 选择能唤起故事或体验的名称，而不只是说明产品的功能

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Elena Verna 2 条引述

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“我从未见过个人层面的数据洞察能解决数据驱动文化的问题。个人只是借助数据获得洞察，而公司要解决的是数据驱动文化……销售团队可以讲述这个故事。销售团队可以弥合这一差距，然后提升感知价值，从而弥合差距，促成价值 15,000、20,000 乃至 100,000 美元的合同。” 实战建议： 明确企业层面的价值主张（例如，“提升创新能力”，而非“制作白板”）弥合产品展示内容与组织受益之间的差距 “我从未见过重塑品牌或重新设计，尤其是英国营销网站的改版，能带来良好的业绩表现。新上任的 CMO 会按照自己的个人品味设计网站或品牌，往往还承诺这样做会提升获客量，但最终从未实现任何有意义的结果。” 实战建议： 预测并规划品牌重塑发布后业绩表现会立即下滑。重新设计后预留 3 到 6 个月进行优化，以恢复到之前的业绩水平。避免承诺视觉品牌重塑会直接提升获客量。

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Emilie Gerber 4 条引述

收听本期节目 → “你可能会过度纠结于自己的宣传信息，想要构建一个庞大的问题陈述，想把它包装成一个重大的趋势故事；但如果你足够直截了当，并进行模式匹配，通常就能奏效。” 战术： 在宣传信息中直截了当、简明扼要使用模式匹配，帮助记者快速理解故事

“我会写‘某公司采用 X 方法挑战 Salesforce’。这非常有效，因为它能立刻给记者一个参照框架。这样一来，记者就会想：哦，我知道 Salesforce 是做什么的，所以我能理解这个解决方案为什么更好。” 战术： 在主题行中使用“某公司采用[方法]挑战[现有企业]”将产品定位为知名品牌的更优版本

“很多公司想把自己定位成品类开创者，我其实很讨厌这种做法。它行不通，也打动不了媒体，而且大多数时候这说法并不完全属实……对于公关来说，这根本不是一种有用的策略。” 战术： 在媒体宣传中避免使用“品类开创者”之类的行话着重说明你比现有解决方案更好，而不是强调你是某个新类别中的“第一”

“我认为，你越是反复重申希望文章如何呈现，记者就越有可能记住这个角度，并真正理解你正在打造什么以及你的目标是什么。” 战术： 在与记者交谈前明确核心信息在采访中多次重申期望的报道角度

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Eli Schwartz 的 2 条引言

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“产品人员需要思考：如何向那些不会通过社交渠道了解产品、也不会被广告吸引来的用户介绍产品？这些用户正在自行探索。” 战术： 明确用户在没有通过社交媒体或广告触达时会经历怎样的自我探索旅程将产品定位为解决用户在转化漏斗中段正在搜索的特定问题的方案

“我们发现，Tinder 是解决孤独问题的……我们打造的内容是：如果你在世界各地的许多城市搜索在线约会……你就会找到 Tinder 页面，其中会举例介绍一些可以约会的地方。不仅如此，它还会把 Tinder 展示为解决你孤独问题的方案。” 战术： 通过用户研究找出产品“解决问题”的角度创建本地化页面或程序化生成的页面，展示产品如何解决这一特定问题

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Emily Kramer 的 2 条引言

收听这一期 → “忘掉产品营销、内容、合作伙伴、需求和增长这些内容，全都忘掉，只把营销视作燃料和引擎。目标就是你创造的一切。我是说，这应该显而易见：内容、文字，以及某种程度上的设计。你制作的一切、所有能带来价值的东西，都是燃料。引擎则是你如何把这些内容传递给合适的人。” Tactical：确定当前的瓶颈是“燃料”（没有有价值的内容可说），还是“引擎”（没有传递信息的方式）。在打造复杂的分发引擎之前，确保你有燃料（定位／内容）。

“你们正在做的公司，产品是什么？它为什么更好？面向谁？这是你能提出的最基本的定位问题，但很多人都回答不上来。所以这是个好问题。另外，如果你正在为公司撰写定位，或负责公司的营销，却无法告诉我产品是什么、它为什么更好、面向谁，那就去弄清楚，因为这些内容应该出现在你们网站的主页上。” Tactical：检查你的主页，确保它清楚回答了三个核心定位问题。面试营销候选人时，用这三个问题作为判断标准。

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Geoffrey Moore 的 2 条引述

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“你需要一个目标细分市场：规模足够大，值得投入；规模足够小，便于引领；并且与你的核心优势高度契合。” Tactical：按地理位置、行业和职业划分细分市场，确保同行之间能够交流。在最初的“池塘”中，力争在两年内获得 30-50% 的市场份额。

“我们是技术领先者，专注于解决这个问题，并为此全力以赴。顺便说一句，我们非常尊重你们现有的供应商。我们不是要你把他们赶走，他们只是无法解决这个问题。我们也尊重同行，但坦白说，他们甚至认不出你的问题，就算把问题摆在他们面前也一样。” Tactical：认可现有供应商，而不是试图彻底取代他们。通过强调你对客户特定细分领域问题的专注，与技术同行形成差异化。

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Gia Laudi 的 2 条引述

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“通常，最容易取得的成果是重新围绕更好的定位和信息传递来调整方向。找到更能引起共鸣的定位和信息传递方式，回应我之前提到的情境：人们还不知道你的存在时，会经历那一刻——‘天哪，这必须改变，太糟糕了。’要把这一点与他们关心的事情、你的产品所能带来的价值，以及他们期望的结果联系起来。” Tactical：找出客户在发现你的产品之前所经历的“困境”情境。让信息传递围绕客户期望的结果，而不只是产品功能。

“你要把他们的想法反映给他们。这才能让他们知道，你理解他们面临的问题，而且你的产品恰好具备他们所需要的东西。信息传递的层次结构也非常重要……你要反映他们自己说过的重视之处，而不是你认为产品最酷的地方。” Tactical：通过“客户之声”调研，复现客户使用的语言。根据客户认为最有价值的内容，建立信息传递层次结构。创建一份 5-7 页的信息传递指南，为所有宣传材料设定准则。

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Gina Gotthilf 的 5 条引述

收听本期节目 → “沟通总是被低估。沟通不是能够传达一条信息，而是能够以一种让听众接收到、理解并记住的方式传达信息。这真的很难做到。” 战术： 专注于让信息对特定听众产生共鸣并令人难忘。 “总会有一些古灵精怪的地方，比如出人意料。我们跟你说话的方式有点好笑。我们不会把自己看得太严肃，这会让接收信息的人有所感受。再说一次，关键在于你如何让人们产生感受。你可能会咯咯笑，或者心想，等下？他们刚才做了什么？并善用这一点。” 战术： 在品牌沟通中加入“古灵精怪”或出人意料的元素，以激起情绪反应。别把品牌看得太严肃，让它更容易引起共鸣。 “首先，核心文案、信息和按钮需要出现在首屏。或者，如果你不打算让按钮出现在首屏——虽然我仍然建议这么做——但无论出于什么原因，如果你不这么做，就需要有一个非常清晰的提示，表明页面下方还有内容可供滚动查看。第二点适用于桌面端和移动端：人们会略读……所以你设计着陆页时，应该尽可能从这个角度出发。对我来说，要让内容特别容易略读，首先要大幅精简文案。即使看起来已经很短，也可能还是不够短。其次，人们通常会放一个标题、某种副标题，然后是一张图片和一个按钮……让标题和按钮彼此呼应，会很棒。因为如果人们只读了标题和按钮，就已经明白了。” 战术： 让核心文案和按钮出现在首屏。大幅精简文案，以照顾略读内容的读者。确保标题和按钮文案“彼此呼应”，这样即使读者不看其他内容，也能明白价值主张。如果内容需要滚动查看，就提供清晰的视觉提示。 “我热爱文案写作，也相信沟通总是被低估。沟通不是能够传达一条信息，而是能够以一种让听众接收到、理解并记住的方式传达信息。这真的很难做到。我在 Duolingo 帮忙采用的一种做法，我认为至今仍在延续……就是打造独特的声音。它的意思正如你所说的，Lenny：我们不是又一个让你听从指示、照着做的语言学习应用。我们总会有一些古灵精怪的地方，出人意料。” 战术： 打造“独特的声音”，避免行业陈词滥调。审核文案，确保它不可能是其他任何公司的作品。 “我们会不断审视自己写的每一段文案，并问：‘其他公司也会写出这样的内容吗？这可能是任何其他公司的文案吗，还是一看就是 Duolingo？什么让它体现出 Duolingo 的特色？’……这有助于弄清楚这种声音具体是什么、听起来是什么样的。它通常会用哪些词？为什么要用，为什么不用？什么算过头，什么又算不够？” 战术： 制定一份声音指南，明确具体用词、语气和界限（“什么算过头，什么又算不够”）。用品牌独特的身份标准检验每一段文案。

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Grant Lee 1 条引言

收听节目 → “当我想到某件事如何实现规模化时，感觉就像你可以提取一个品牌的各种要素，然后大量复制。这种 DNA 能让你想象围绕它创作大量内容，而且整体感觉相当统一。我认为，这需要从设计之初就做好。你要认真考虑每一个元素。比如，你想采用怎样的艺术指导？品牌的声音和语气是什么？这样一来，即使你创作数千篇文案，整体感觉也会相当统一。” 战术：当现有品牌限制了创意内容的规模化能力时，就进行品牌重塑。确保“对称的信息传达”，让广告、落地页和产品体验都感觉统一。

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Hamilton Helmer 1 条引言

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“几乎每家你想要合作的初创公司，都是从反向定位开始的，因为要记住，产品与市场契合本质上是一种替代。你提出一种新颖的方式来满足一个或多或少已经存在的需求，并由此创造更多价值。” 战术：找出你的产品如何以一种新的方式满足现有需求，并让可能试图模仿你的在位企业陷入“附带损害”困境。

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Ivan Zhao 1 条引言

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“只有铁杆乐高粉丝才在乎乐高积木。大多数人在乎的是乐高盒子。他们其实希望乐高盒子里装的是现成的套装。打开盒子，整套东西就摆在你面前，对吧？尤其是在向高端市场拓展时，我们从中学到了很多。我花了一段时间才弄懂一个术语，叫作解决方案。你需要成为企业客户的解决方案。” 战术：将模块化功能打包成面向企业买家的“解决方案”，并让其对应特定的损益表。创建预制模板或“套装”，降低非高级用户的认知负担。

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Jackson Shuttleworth 1 条引言

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“我们实际上已经搭建了很好的文案测试基础设施。过去我们一直说‘继续’，这是我们的标准 CTA，后来我们把它改成‘为我的目标做出承诺’，结果大获成功。” 战术：测试高意向 CTA（例如“为我的目标做出承诺”），并与通用 CTA（例如“继续”）进行比较。投资搭建基础设施，以便快速、低成本地进行文案实验。

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Jake Knapp + John Zeratsky 2 条引言

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“因此，产品做出的承诺必须清晰，而且要与替代方案有根本区别；这个承诺必须足够有力，让你愿意尝试，而产品也必须兑现这个承诺。” 战术：聚焦于对客户做出的承诺，而不只是技术功能。确保承诺足够有力，能够克服客户对尝试新事物的本能戒备。 “我们会谈到经典的差异化维度，比如快与慢，聪明与不那么聪明——借用 iPhone 幻灯片里的说法——易用与难用，等等。” 战术：从经典维度对产品与竞争对手进行评分：快／慢、聪明／不聪明、易用／难用、免费／昂贵、专注／面面俱到、简单／复杂、集成／孤立。

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Jason Feifer 2 条引言

收听节目 → “编辑、写作者，我就直截了当地说吧。他们不在乎你。他们不在乎你。他们在乎的是自己的读者、听众或观众。他们在乎的是这些人。他们服务的也是这些人；如果你能帮他们分享受众想要了解的信息，那么你就能得到自己想要的东西。” 战术： 在投稿前研究出版物的使命，确保你的故事符合其特定的编辑视角。不要把记者当作服务提供者，而要把自己定位成读者的资源。 “如果他在华盛顿特区卖热狗，那我就明白媒体对他意味着什么。媒体就是为了推动热狗销售。这就是他想要的。Entrepreneur 做不到这一点。就这么简单。为什么？因为 Entrepreneur 面向的是全国乃至国际受众……他需要做的是思考：‘好吧，我的目标是让更多人买热狗。我在哪里？我在华盛顿特区。怎样才能触达所在市场中对美食感兴趣的人？’” 战术： 根据目标客户群体的规模，选择相应规模的出版物（本地或全国性）。看看竞争对手曾在哪些地方获得报道，从而找到合适的目标受众。

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Jen Abel 2 条引言

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“你需要描绘愿景，需要围绕差距来销售，而不是围绕问题来销售。问题式销售和差距式销售之间有很大区别。问题式销售非常具体，通常更偏技术性，也是每个销售人员都会采用的方式：找到问题，并以此为切入点。当你向领导者销售时，你需要描绘愿景，需要销售一种机会：他们现在身处何处，而我们能带他们去往何处。” 战术： 销售客户的“机会”和“未来形态”（马里奥放大招），而不只是工具（蘑菇）。避免只关注痛点的话术，因为这可能会让高管觉得过于“推销”。 “一旦你成了比较对象，一旦你成了他们正在试用的三种方案之一，你基本上就已经输了。关键在于差异化。要让客户知道，因为我们今天为你提供服务，明天你将能够做到什么。” 战术： 掌握问题的定义方式，这样别人就不容易拿你和现有方案比较。围绕客户“明天”能够实现什么来传达信息，而不只是介绍当前的功能。

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Jessica Hische 4 条引言

收听节目 → "我认为，徽标和品牌素材能够激发大量内部和外部热情，也能让人们知道他们即将接触的事物是什么样的。有人说，不要以貌取书。我恰恰相反，任何一本书……书的封面都应该让你深入了解书的内容，并营造基调和氛围，这样当你打开书、开始阅读时，两者就会相辅相成，让你觉得：‘哦，我明白自己即将接触的是什么了。’" Tactical: 确保品牌素材既能激发内部团队的热情，也能引起外部客户的兴趣。用产品的“封面”即时展现其“内在”价值。

"如果一开始就为整个品牌愿景投入大量资金，有时就像是在白白烧钱，因为你可能不得不转型。我喜欢自己所做的工作，因为我明白，很多人只需要做点东西放进演示文稿、放在占位页面上，或者用于其他场合，而内部团队完全有能力完成这项早期工作。但如果之后真的成功了，你肯定不想被投资者会议前临时拼凑出来的东西之类的束缚住。" Tactical: 在需要频繁转型的阶段，使用内部团队制作早期的“占位”品牌素材。等公司取得成功或趋于稳定后，再投入大量资源进行品牌探索。

"我告诉大家定制徽标或定制字体为什么真的很重要，其中一个原因是，如果你用的是人人都能使用的东西，那么别人很容易就能复制你，而且这种情况很可能发生。你可能是那些一出道就取得惊人成功的幸运公司之一，但成功之后，就会有人紧随其后，试图复制你的成功。如果这种成功很容易被复制，人们就会试图仿照你的做法，包括仿照你的品牌，来诱骗你的客户转投他们。避免这种情况的一种方法，就是在徽标和品牌方面采用更多定制设计。" Tactical: 投资定制设计，防止竞争对手用类似的“现成”品牌素材轻易诱骗客户。在准备为周边商品、会议或大规模推广投入资金时，考虑进行品牌焕新。

"考虑徽标之类的东西时，你希望人们扫一眼就能马上看清。这并不意味着一切都必须简单，而是说一切都必须非常易读，尤其是在你刚创办公司或品牌还不太知名的时候。" Tactical: 测试徽标是否会被“看错”或误读成其他词语（例如，Jeni's Ice Cream 的徽标被误读成“penis”的案例）。在品牌成为家喻户晓的名字之前，优先确保人们“扫一眼就能看清”。

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Jonathan Becker 1 条引用

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"我会设想，在营销漏斗顶部，我们如何以创意内容与受众开启对话；随着我们传递不同的信息，对话会发生变化；我们的目标受众最终会在网站上通过不同的行为逐步向下转化，最后采取某项行动，对话也就此结束。" Tactical: 区分漏斗顶部“激发意向”和漏斗底部“捕获意向”时所使用的信息。避免在所有定向阶段都使用单一、千篇一律的信息。

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Jonathan Lowenhar 2 条引用

收听节目 → "我们的共同敌人是什么？那么，我们在与谁竞争？是实际的公司，还是某种现状？他们擅长什么？我们擅长什么？我们擅长什么，而他们不擅长？" 战术： 明确“敌人”（竞争对手或当前的做事方式）。定义你擅长而竞争对手不擅长的领域。将这些差异转化为品牌和营销素材。 "一开始，我们只寻找一个机会的核心区域：一小群狂热粉丝，他们从中获得巨大的价值。邻近市场和扩张的问题，可以留到以后再考虑。" 战术： 找出最喜爱的现有客户，即那些对产品赞不绝口的客户。根据这位具体的成功用户定义理想客户画像（ICP）。设定“淘汰标准”，拒绝不符合 ICP 的潜在客户，即使他们有意购买。

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Kevin Aluwi 1 条引言

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"我们是首家实现规模化、且广告风格不那么严肃的公司。我们会自嘲，也会拿对印度尼西亚文化的观察开玩笑。我们希望营造一种整体氛围，让人觉得：嘿，我们懂，我们是印度尼西亚整体文化的一部分。" 战术： 在营销文案中融入对文化的观察，增强本地亲和力。采用不把公司看得太严肃的语气，与企业化的竞争对手形成差异。

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Kevin Weil 1 条引言

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"我认为，抢先一步会有帮助……我们喜欢率先推出新功能……ChatGPT 可以成为一站式平台，让你想做的所有事情都能实现。" 战术： 优先快速推出创新功能，抢占消费者心智。将产品定位为满足多种用户需求的“全能型”平台。

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Kristen Berman 1 条引言

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"当你提出一个问题时，就能把一个想法植入某人的脑海，让他们开始思考不同的事情。那么，在注册流程中，你希望人们思考什么？你大概会希望他们想到你所提供的好处。" 战术： 用多项选择题取代静态轮播，促使用户主动了解产品的价值主张。

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Laura Schaffer 1 条引言

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"开发者几乎有一半，甚至更多，根本不会看你的营销网站。他们会直接进入注册流程……他们就像宜家买家：宜家的包裹一到，他们不会打开说明书，从头读起再动手，而是直接撕开包装袋。" 战术： 确保注册流程提供相关背景信息，弥补开发者跳过营销网站时错过的内容。将信息重点放在“概念验证”上，而不是高层次的营销宣传。直接在产品体验中回应开发者的职业风险（可靠性和声誉）。

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Lulu Cheng Meservey 3 条引言

收听节目 → “我经常说，要找到受众的‘文化敏感点’。也就是说，人们有自己在乎或不在乎的事情，而你无法改变这一点。因此，想要改变一个人的世界观或热情，需要付出巨大的努力；而把你想谈的事情塑造成符合他们世界观或热情的样子，则轻松得多。” 战术： 找出目标受众的“文化敏感点”或他们已有的热情。创建一个“API”或桥梁，将产品的价值与这些已有的热情联系起来。不要试图强迫受众关注全新的事物，而要把你的故事塑造成符合他们世界观的样子。 “你要把内容讲得像给二年级学生听一样，让他们也能听懂。你要尽量减轻接收者的认知负担。也就是说，他们不必额外费力去理解，一听就能在脑海中勾勒出画面。” 战术： 把公司的使命浓缩成一句二年级学生也能听懂的话。清除信息中所有陈词滥调和常见的企业套话。运用类比和意象，让信息的效果提升 80-90%。 “压力的大小等于作用力除以受力面积……如果你缩小受力面积，不再试图用所有内容吸引所有人，而是精准锁定目标受众，并把信息打磨得更加聚焦……那么，即使付出同样的精力、费用或时间，也能产生更大的影响。” 战术： 通过精准锁定特定群体，缩小营销的覆盖面。先选择一个“微型垄断”领域或互联网角落，彻底占据之后再扩张。不要为了吸引所有人而稀释信息，否则品牌就会变得平庸，失去真正的粉丝。

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Madhavan Ramanujam 的 2 条引言

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“产品经理打造的是功能，而用户真正获得的是益处……如果你推销的是功能，那就不是在谈价值。如果你不谈价值，就没人会懂。” 战术： 审查营销页面，确保重点突出益处（例如，“能够在线销售照片”，而不是罗列技术规格）。使用以益处为主导的标语，强调客户获得的“非对称优势”。 “Superhuman……将价格定为每月 30 美元……他们讲述这个故事的方式是：你每天只需花 1 美元，就能每周换回 4 小时的效率，于是这个价格一下子就显得没那么贵了。我的意思是，这相当于每周花一杯拿铁的钱，换回 4 小时。” 战术： 将月费拆算成每日费用，让它能与日常开销（例如一杯拿铁）进行比较。将价格与具体的价值单位（例如效率提升的小时数）直接关联起来。

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Marc Benioff 的 1 条引言

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“我正在针对 Microsoft 开展激进营销，因为他们的产品 Copilot 实在糟糕，我必须对其进行定位和营销。” 战术： 直接质疑市场领军产品的效果。通过激进营销，突出竞争对手具体的技术缺陷。

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Matthew Dicks 的 1 条引言

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“我们不会让内容与内容相匹配，而是让主题、含义或信息彼此呼应……当有人恍然大悟，发现你表面上在讲苹果，实际上讲的却是管道时，那一刻非常有力量。” 战术： 找出产品的核心主题或信息（例如，“为人们提供所需之物”）。寻找一个能在不同情境中体现同一主题的个人故事。在故事结尾将两者联系起来，让受众产生“顿悟”。

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Meltem Kuran 的 2 条引言

收听节目 → "如果你的一句话介绍也适用于另一家企业，那就别把它当作你的一句话介绍。要让人们真正明白你是做什么的。因为现在有很多这样的说法，比如‘我们帮你处理复杂事务，让你专注于自己最擅长的事’，这是什么意思？你把这句话用在 90% 的 B2B 企业身上都说得通，这就说明它还不够好。” 战术： 避免使用适用于任何竞争对手的泛泛价值主张。测试不同的消息传达方式，看看哪种能说明解决的具体问题，而不是泛泛而谈带来的好处。 “我不太赞成 B2B 企业过早开展知名度营销……我不喜欢过早做知名度营销，是因为要做好这类营销需要时间……B2B 企业的独特之处在于，它们的创立是为了满足真实需求，而且有很多人已经准备好转化。应该先切入漏斗底部，然后再向外走，开始面向大众。” 战术： 在尝试打造广泛知名度之前，先专注于捕获现有需求。等到产品界面或品牌变得容易辨认后，再投资户外广告或大众知名度广告。

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Mike Maples Jr 2 条引述

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“初创公司的制胜之道是彻底与众不同。初创公司要避免陷入比较陷阱……这就是我们所说的让客户做出选择，而不是进行比较。” 战术： 别想着做‘好 10 倍的苹果’，而要成为‘世界上第一根香蕉’。锁定那些看重产品独特‘差异’，而非相对‘优越性’的客户。 “优秀的初创公司并不是靠批评在位者来发起运动，而是展示在位者的优势中潜藏的弱点，然后对客户说：‘嘿，你看，由你来决定……’” 战术： 找出在位者的核心优势（例如，酒店的一致性）。将这一优势呈现为特定细分人群眼中的弱点（例如，一致性意味着你无法‘像当地人一样生活’）。让客户根据这种矛盾自行选择。

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Nikita Bier 1 条引述

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“我们把图标改成了黑色火焰，取名为 Gas，邀请率就上升了……男孩们不愿邀请朋友使用一款叫 Crush、图标还是粉色的应用。” 战术： 测试不同名称和图标，看看它们对不同人群邀请率的影响。确保品牌形象符合目标受众的社交习惯（例如，让它足够‘有男子气概’，让男孩们愿意分享）。

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Nilan Peiris 1 条引述

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“缩小你实际做到的事与他人认为你做到的事之间的差距，我称之为产品内部的产品营销。……我们提供即时转账，但客户不知道转账是即时的。所以，当你收到即时转账时，最后会出现一段炫酷的动画，让你知道钱已经到账对方账户，可以使用了。而且，这种做法再次显著提高了推荐率，但人们需要知道这件事已经发生。” 战术： 使用可视化呈现（如对比图）来证明产品带来的价值或节省。添加令人愉悦的动画或清晰的通知，突出显示‘10 倍’体验（例如即时转账）已发生。通过明确展示用户刚刚获得的好处，缩小‘感知差距’。

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Paul Adams 1 条引述

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“我对产品与市场契合度的定义是，你必须为正确的市场打造正确的产品……所以，品牌故事真的很重要，和产品同样重要。实际上，有时你会看到一些不太好的产品……问题出在它们的故事讲错了。” 战术： 同样重视‘品牌故事’和‘产品’，确保客户明白你为什么更好。

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Pete Kazanjy 1 条引述

收听本期节目 → “ICP 是 Ideal Customer Profile（理想客户画像）的缩写。实际上，在 B2B 销售过程中，有两点需要考虑：一是客户组织的特征，也就是将要购买产品的公司；二是你将与之互动的人的特征和角色。” 战术： 明确 ICP 所要求的公司最低规模或技术要求梳理涉及的不同角色：用户、技术把关人和预算负责人针对每个角色的具体痛点调整你的信息传达方式

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Raaz Herzberg 2 条引言

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“我希望 Wiz 的品牌再次脱颖而出，这是我的首要动机。我希望 Wiz 拥有一种非常积极、乐观的品牌形象。所以我彻底推翻了之前的做法：之前的风格很暗沉，于是我们改用粉色和亮蓝色，始终保持乐观，聚焦于魔法，而不是用事实吓唬人。” 战术： 在行业活动中采用“主题化”的展示方式，在传统竞争对手的喧嚣中脱颖而出。在通常依赖恐惧感的行业（如安全领域）中，以乐观的方式树立差异化形象。 “我总是会提醒自己，我们身处自己的信息茧房。我们每天都去 Wiz 上班……但也要提醒自己，客户并不生活在那个茧房里；他们是生活在现实世界中的人。他们的生活并不围绕 Wiz 转。” 战术： 在漏斗顶部的信息传达中，避免使用内部产品名称或行业缩写（如 CSPM）。记住，虽然你已经厌倦了自己的标题，但客户可能才刚开始理解它。

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Rahul Vohra 1 条引言

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“我认为，我们需要占据一个明确、独特、尚未被占据且能强化产品战略的定位……对我们来说，推介词很简单。人们会说：‘伙计，你一定要用它，真的他妈快。’就这么简单。这就是推介词。我因此知道，速度会是一个很好的起点，成为我们的定位。” 战术： 采访客户，找出在位企业难以解决的共同痛点（例如速度）。用“鸡尾酒会测试”看看用户能否用一句简单、有说服力的话介绍你的产品。

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Robby Stein 1 条引言

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“AI Mode 这个名称就是清晰易懂的绝佳例子。这是什么？这是 AI Mode……我们也可以给它起个随机的名字，但那又代表什么呢？这样做反而会给自己添麻烦。” 战术： 选择能准确描述功能的名称（例如“AI Mode”），借助用户已有的认知。避免使用需要用户学习新词汇的“巧妙”图标或名称。

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Sean Ellis 1 条引言

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“第一步只是把产品重新定位为杀毒软件。这就形成了一道筛选机制。这样一来，注册产品的人中，不在乎杀毒功能的用户就不会转化，而对杀毒功能感兴趣的用户则会转化。我们已经从最初的调查中得知，用户转化后会看重这一点。” 战术： 根据“必备型”用户看重的具体收益重新定位产品。让营销预期与用户在首次使用时实际获得的价值保持一致。

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Seth Godin 2 条引言

收听节目 → “品牌是一种承诺。它关乎我对你的期待，也关乎如果你不复存在，我是否会想念你……如果你想打造一个品牌，就必须有所坚持，也必须明确说明你不会做什么。” 战术： 明确产品向用户做出的承诺，并始终如一地兑现。明确决定产品不会做什么，以强化其核心身份。 “‘值得一提’的意思是值得别人谈论。所以我说的不是制作一个噱头荒唐、能迅速走红的视频。我是说，如果你做出某种东西，让人们在谈论你时自己的生活能变得更好，而且你事先清楚地知道希望他们说什么，那么他们就更有可能说出来。” 战术： 明确你希望用户谈论产品时说的具体内容。打造这样的功能：用户向他人谈起产品时，能提升自己的地位或获得更多实用价值。

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Shreyas Doshi 1 条引用

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“John 经常会提出一些看法，比如，如果我们用这种方式来谈论产品，可能会更能引起客户共鸣。这让我开始认真思考，我需要重新调整自己的做法，基本上把打造产品所投入的精力，与推广产品所投入的精力区分开来。” 战术： 不要根据功能开发所耗费的精力来介绍功能；应聚焦于哪些内容能引起客户需求的共鸣。

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Stewart Butterfield 2 条引用

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“你的职责不仅是打造产品，在某种程度上，你还要创造市场……把几个现有概念组合起来要容易得多。说它像《大白鲨》加《星球大战》，或者说它是‘宠物版 Uber’之类的，都比提出一个真正全新的想法容易。” 战术： 用“X 版 Y”的类比，借助现有的思维模型。专注于为产品创造市场，而不只是打造产品本身。 “如果你想卖 Harley-Davidson……卖摩托车时，你卖的是公路上的自由、风吹过发梢的感觉……与其试图说服男人造一艘船，不如激起他们对大海的向往。” 战术： 明确产品能带来的“公路自由”或令人向往的结果。传达用户的转变，而非产品的功能。

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Todd Jackson 1 条引用

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“当我们调整定位，进入 CLM 这个已有品类，主打更好的 CLM 时，客户本来就在寻找 CLM，也已经准备为 CLM 花钱；我们只需拓展这个品类的定义，一切就开始顺畅起来。” 战术： 找出能契合买家对某个品类既有思维模型的“承诺”（第三个 P）。用“四个 P”让承诺与用户画像所面临的具体问题相契合。

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Uri Levine 1 条引用

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“如果你用‘我们要解决的问题是……’来开场，就会把重点放在问题上。如果你用‘我们为你创造的价值是……’来开场，就会把重点放在用户身上。后两种方式都比聚焦于解决方案好得多。” 战术： 避免以“我们的公司是……”或“我们的 AI 系统是……”来开启推介或介绍。从要解决的问题或为用户创造的价值切入。

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Zoelle Egner 3 条引用

收听节目 → “投资打造一张像样的照片或一幅像样的插画。如果你有示例内容，比如为你的效率应用准备的示例内容，这一点其实非常重要。花点时间，别让姓名列表里出现 12 次 Jane Doe。让示例内容引用你的行业，这样人们就会觉得：‘哦，嘿。这是在开 Steve Jobs 的玩笑。我是设计师。这个人在想着我。’” 实用建议： 避免在示例数据中使用“Jane Doe”这类通用占位符使用行业相关的引用或“彩蛋”，与目标用户画像建立联系投资制作精良的视觉素材（照片／插画），展现可信度

“Airtable 当年因为在 Twitter 上投放的广告牌没有明确针对某个具体问题而遭到吐槽……但这些广告牌对我们其实非常有效，因为我们的目标不同……我们想向一些大型公司表明，我们是一家值得信赖、规模也足够大的公司。” 实用建议： 在目标企业办公室集中的特定地理区域投放广告牌在投放周期结束时购买“剩余库存”，以较低成本获得广告牌对高合同金额的企业客户，重点展现品牌的可信度，而非宣传具体功能

“如果你能把某个现有或全新的工作岗位拿出来，说：‘这对更广泛的业务指标非常重要，不管其他方面如何。我们要为这些人建立一个社区，让他们聚在一起，社区的一切都围绕这个岗位，而不是围绕你。’这会非常有影响力，他们也会跟着你一起走。” 实用建议： 让客户成为自己职业发展的主角围绕某种职能建立社区，而不是围绕产品本身让产品与用户的职业身份相契合

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Jeanne Grosser 的 2 条引言

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“80% 的客户购买产品是为了避免痛苦或降低风险，而不是为了获得更大的收益，这是创业公司创始人应该了解的一点。我们都喜欢畅谈各种可能性，畅想未来我们能实现什么，但这类说法通常更能打动其他创始人。至于其他所有人，尤其是企业客户，你要强调的是：你能帮他们规避下个季度无法达到营收目标的风险。” 实用建议： 面向企业客户销售时，将宣传重点从“各种可能性”转向降低风险。

“如果产品之间的差异微乎其微，客户在购买过程中获得的体验将日益成为公司的差异化优势，并影响购买决策。因此，你真正需要打造的是一段独特的客户购买旅程，让人感觉体验与众不同。” 实用建议： 将客户购买旅程设计成独特且高价值的体验，而不是一笔交易。

Josh Miller 的 1 条引言

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“给某个东西起个新名字，它就能摆脱许多关于它应该是什么的先入之见……如果你说自己在开发浏览器历史记录功能……大家都知道你在说什么。问题在于，大家都知道你在说什么。于是他们会带着先入之见，认定它必须是什么样子。” 实用建议： 在创意阶段避免使用“History”或“Marketing”等行业常用术语用比喻重新界定项目范围

Matt Dixon 的 2 条引言

收听本期节目 → “大多数销售人员都在试图弄清楚客户晚上为什么辗转难眠……挑战者销售方法则是告诉客户，他们应该为什么辗转难眠。有什么风险是他们不知道、而你知道的？” 战术： 从“需求挖掘”转向“洞察交付”。让客户了解一个他们原本不知道的业务问题，而只有你的产品能解决这个问题。 “他们进来后修改了销售话术……以此作为切入点。他们从一条洞察入手，让客户明白为什么要关心解决这个业务问题，而结果证明，唯一的解决办法就是购买这款 XP-9000 电钻。” 战术： 找出问题的“连锁影响”（例如，设备导致受伤，进而导致缺勤，最终造成收入损失）。确保洞察与独特产品优势之间的联系“紧密”且独一无二。

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Krithika Shankarraman 的 1 条引言

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“营销工作最终变成了创造这种用例顿悟。” 战术： 聚焦具体用例捕捉客户用语

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安装此技能

将此技能添加到 Claude Code、Cursor 或任何支持 Agent Skills 的 AI 编码助手。

1 下载技能

下载 SKILL.md

2 添加到项目

在项目根目录中创建一个文件夹，并添加技能文件：

.claude/skills/positioning-messaging/SKILL.md 3 开始使用

Claude 会在相关时自动检测并使用此技能。你也可以直接调用：

帮我做好定位和信息传达 相关技能 其他你可能会觉得有用的营销技能。 30 位访客 品牌故事讲述 战略性故事讲述侧重于引领一场运动，而不只是解决功能性问题。 查看技能 → → 26 位访客 发布营销 高质量的产品演示，以及在社交媒体上“公开构建”，能够带来巨大的自然增长…… 查看技能 → → 23 位访客 内容营销 持续创作内容就像“吃蔬菜”——这是一项困难的任务，需要反复接触…… 查看技能 → → 18 位访客 社群建设 内部的“极客俱乐部”或策略沙龙，通过采用“是的，而且”的准则，创造高价值洞察，以便…… 查看技能 → →

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