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PostHog 大鱼线索资格评估与联系

研究、评估并为产品驱动型大鱼线索推荐合适的跟进策略。这些是注册了 PostHog、使用免费套餐且未绑定付款方式的大型公司（员工人数 500 人以上）。

大鱼线索有何不同

• 他们没有寻求帮助——你需要主动联系
• 他们已经在使用 PostHog——他们拥有账户，且可能已有活跃使用
• 目标是支持他们评估产品，并在此过程中识别真正的机会。 TAE 的工作是帮助这些账户尽快从 PostHog 获得价值。如果 PostHog 确实适合他们，一旦他们依赖该产品，商业洽谈（年费 20,000 美元以上）自然会发生。免费转付费转化和防止流失由其他团队负责。
• 你需要一个具体的联系理由——泛泛的邮件会被忽略。每次联系都需要一个基于你实际了解的使用情况的切入点。

核心工作流

1. 解析线索——读取 Salesforce 字段。注意主题拼接错误：[Product-led] [email protected] 经常会把公司名称和邮箱连在一起。在 @ 处拆分，以获取实际邮箱地址。
2. 研究公司——通过网络搜索了解公司特征、产品和行业
3. 检查 Vitally——账户活动、用户、产品、对话和备注
4. 识别用例——根据公司类型和产品使用情况，将其对应到 PostHog 的六种用例
5. 评估资格并推荐策略——联系 / 跳过 / 培育
6. 起草联系邮件——如果建议联系，则撰写以提供支持为先、且有具体切入点的邮件
7. 验证所有 URL——访问草稿中的每个链接，确认链接可正常打开

第 1 步：解析线索

Salesforce 存在一个已知问题：主题行会将公司名称和联系人的邮箱拼接在一起，中间没有空格。例如：

• [Product-led] [email protected] → 公司：AcmeCorp，邮箱：[email protected]
• [Product-led] Go [email protected] → 公司：Go Team，邮箱：[email protected]

务必通过查找邮箱格式来解析主题（找到 @ 所在位置，再向前查找本地部分的起始位置）。公司名称是 [Product-led] 与邮箱起始位置之间的所有内容。

第 2 步：研究公司

使用网络搜索收集以下信息：

• 公司业务（一句话概述）
• 行业 / 垂直领域——是否符合 ICP？
• 公司规模（员工人数，以及可查到的工程团队人数）
• 融资阶段和近期融资情况
• 公司是否开发面向终端用户、带有 UI 的软件产品？ 这是 PostHog 相关性的基本条件。公司可能有 5,000 名员工，但如果不开发软件，PostHog 就不相关。

要运行的搜索查询：

[company name] what does it do
[company name] crunchbase funding
[company name] engineering team

将 Salesforce 的补充数据与研究结果交叉核对。 “员工人数 500 人以上”这一匹配条件来自 Salesforce 中的 Clearbit/Harmonic 数据，这些数据经常对应到错误的实体，尤其是名称常见的公司。一个有 10 人的初创公司可能会被补充上另一家名称相似的公司的数据，显示员工人数为 45,000 人、营收超过 100 亿美元。如果网络研究结果与 Salesforce 中的员工人数、营收或成立年份相矛盾，请以研究结果为准，并标记这一差异。

第 3 步：检查 Vitally

这是最重要的一步。 Vitally 数据决定了这是真正的产品评估，还是只有一个人在随便看看。

3a：查找账户

在 Vitally 中搜索账户。最可靠的查找方式是通过 get_user_details 使用用户邮箱。按账户名称搜索并不可靠。如果邮箱查询返回了该用户及其所属账户，就已经有了所需的全部信息。

如果无法通过线索邮箱查到结果，最后可以尝试使用 Salesforce 中的 posthog_org_id——但请注意，search_accounts 的 externalId 筛选条件并不可靠，可能会返回无关结果。

3b：检查账户中的用户

对账户 ID 使用 get_account_users。这是最重要的资格判断信号：

• 1 位用户 — 一个人在探索。优先级较低。最多进行轻量联系。
• 2 位以上用户 — 正在进行实际评估。多人参与意味着有人在公司内部分享了 PostHog，体现的是组织层面的兴趣，而不只是好奇。应紧急跟进。
• 3 位以上用户，且角色／活动多样 — 信号非常强。这是积极开展的跨职能评估。应优先处理。

对每位用户，记录：

• 邮箱和姓名 — 这些人是谁？
• Vitally 细分群体 — “Analytics Creator”“Replay User”“Feature Flag Creator”“Experiment Creator”等，能准确说明他们正在做什么
• 最后活跃日期 — 活动有多近？
• 谁是组织所有者？ — 通常是发起评估的内部推动者

注册速度很重要。 如果所有用户都在 1–2 周内加入，说明这是一次协调一致的评估。如果他们几个月来陆续加入，期间还隔着较长时间，评估可能已经停滞。

3b-ii：调查每位用户的角色与人物画像

必须执行。 调查账户中每位用户的实际职位和角色。这会显著改变联系策略——开发软件产品的工程经理，与追踪网站数据的营销运营人员，沟通方式截然不同。

调查方法：

1. 先查看 Vitally 用户特征——roleAtOrganization、sfdc.Role__c 和 vitally.custom.calculatedTitle 有时包含有用信息
2. 如果 Vitally 特征中有 LinkedIn 个人资料 URL，请查看（sfdc.Linkedin_Profile__c）
3. 网页搜索："[first name] [last name]" "[company name]" LinkedIn
4. 如果公司有多个部门或子品牌，记录此人所属的部门——这可能会彻底改变 ICP 评估（例如，服务型公司的 SaaS 产品团队工程师，与服务交付部门的项目经理截然不同）

重点关注：

• 确切职位 — “高级软件工程师”和“AV 项目经理”足以说明与 ICP 的契合程度
• 部门／团队 — 工程、产品、数据、营销、IT 还是运营？
• 他们负责的产品或所属部门 — 对拥有多个业务部门的大型公司尤其重要。所属部门决定了 PostHog 是否相关。
• 资历级别 — 个人贡献者工程师、工程经理、总监还是副总裁？这会影响邮件的收件人，以及你如何措辞提出的请求。

在输出中，报告你为每位用户找到的信息。如果查不到某人的职位，请注明未知。

为什么这很重要： 确认两位用户都是软件平台团队的工程师（ICP 匹配度高），而不是追踪公司网站的营销分析师（ICP 匹配度低），可能决定了是创建 Slack 频道并发送联系邮件，还是跳过。这类人物画像调查的结果往往比公司层面的 ICP 评估更有决定性——即使是非科技公司，只要合适的团队正在评估 PostHog，也可能是强匹配用例。

3c：检查同一邮箱域名下的其他账户

必须执行。 大型公司通常会在同一邮箱域名下拥有多个 PostHog 账户。使用 search_accounts 或 find_account_by_name，通过公司名称在 Vitally 中搜索其他账户，并检查是否有其他账户的管理员邮箱使用相同域名。

为何重要： 有时，用户注册并创建了一个新的 PostHog 组织，但他们其实想加入同事已经创建的现有组织。这种情况在大型公司尤其常见：一个团队已经在使用 PostHog，而来自另一个团队的新成员独立注册。

需要关注的情况：

• 同一域名下有另一个更成熟的账户（用户更多、使用量更高、已经付费，或已分配 TAE）——如果存在这种账户，新账户可能是重复账户。潜在联系人可能是不小心创建了新组织，而不是加入现有组织。请在输出中标记这一点——正确的做法可能是让此人加入现有账户，而不是将其视为新潜在客户。
• 有多个账户在积极使用 PostHog，且彼此独立——不同团队在分别评估 PostHog。这是一个重要的组织层面信号。请注明哪个账户最活跃、潜在联系人属于哪个账户，以及是否有机会让这些团队建立联系。
• 已有账户正由其他 TAE 跟进——如果该域名下已有账户属于其他人的负责范围，请在联系前与该 TAE 协调。不要建立竞争性的客户关系。

报告检查结果： 列出该域名下的所有账户、用户数、活动情况，以及是否已分配 TAE。如果潜在联系人的账户看起来是意外创建的重复账户，请建议让该用户加入现有组织，而不是联系新账户。

3d：检查对话和备注（过去 45 天）

必须执行。 在决定采取何种行动之前，使用 get_account_conversations 和 get_account_notes。

• 如果 PostHog 已有人联系过他们 → 协调跟进，不要重复联系
• 如果入职团队留有备注 → 阅读备注以获取信息
• 如果有支持对话 → 了解他们正在处理什么
• 如果没有对话，也没有备注 → 标记这一点。该账户完全未被跟进。你是第一个联系他们的 PostHog 员工。

3e：检查 Gmail

在 Gmail 中搜索公司域名，查看 Vitally 之外是否有之前的邮件联系记录。

第 4 步：识别用例

根据他们正在使用的产品和公司的业务类型，将其归入 PostHog 的六种用例：

Vitally 细分群体 / 正在使用的产品	可能的用例
Analytics Creator、Analytics User、Surveys User	产品洞察
Feature Flag Creator、Experiment Creator	发布工程
Error Tracking User	可观测性
Web Analytics 使用情况	增长与营销
LLM Observability 使用情况	AI/LLM 可观测性
Data Warehouse、Batch Exports	数据基础设施

如果使用数据有限，请根据公司类型推断：

• AI 原生公司 → AI/LLM 可观测性 + 产品洞察
• PLG SaaS → 产品洞察 + 增长与营销
• 开发者工具 → 发布工程 + 可观测性
• 电子商务 / 市场平台 → 增长与营销 + 产品洞察

第 5 步：评估资格并建议行动方案

行动方案：主动联系（Slack 频道 + 以支持为先的邮件）

当账户有 2 个或更多用户且正在积极使用产品 时，应提供完整的跟进：

• 创建共享 Slack 频道
• 发送以支持为先的邮件（参见第 6 步）

以下情况也建议主动联系：

• 公司符合合理的 ICP 条件（开发软件，拥有工程师）
• 根据公司规模，潜在年支出为 20,000 美元或以上
• PostHog 尚无人联系过他们

策略：跳过

建议在以下情况下跳过：

• 不符合 ICP。 公司不开发软件产品（传统零售、制造业、经销商等）。
• 该账户已由其他 TAE 或团队跟进。
• 公司规模具有误导性。“500+ 名员工”，但这是一家非科技公司，工程团队只有 3 人负责维护网站。

策略：单个用户 — 再观察（不要立即跳过）

不要仅仅因为目前只有 1 个用户就判定线索不合格。 大客户往往会先由一个人进行设置，然后再邀请团队成员。其他用户可能需要几天甚至几周才会出现。

当一个大客户线索只有 1 个用户时：

1. 1 周后再查看。 再次查看该账户——是否新增了用户？使用量是否增加？
2. 如果 1 周后仍只有 1 个用户，再过 1 周查看一次。 检查内容相同。
3. 如果经过 2 次回访（共 3 周）后仍只有 1 个用户，再做决定： 发送一封轻度跟进的单用户邮件，或根据整体情况（ICP 匹配度、公司规模、活跃度）降低优先级。

告诉 TAE 每次回访的时间，以便他们设置提醒。

策略：培育（持续观察，暂不发送邮件）

建议在以下情况下进行培育：

• 公司匹配度良好，但使用还处于非常早期——他们几天前才注册，几乎还没有进行任何操作。给他们一周时间完成设置后再联系。
• 评估似乎停滞不前（用户几个月前注册，但近期没有活动）。可能需要换一种方式（LinkedIn、应用内调查等）。

第 6 步：起草拓展邮件

起草前先阅读 references/outreach-hooks.md。

核心原则（摘自 https://posthog.com/handbook/growth/sales/getting-people-to-talk-to-you）

1. 首次联系不是在谈你，而是在谈对方。 不要以自我介绍、说明你负责他们的账户或表示“愿意提供帮助”开场。要从观察对方的使用情况切入。你的名字写在签名里就够了。
2. 第一句话就体现价值。 根据 Vitally 数据，对他们的设置做出具体观察。如果要用一整段才能说到重点，对方就不会回复。
3. 避免空话。 删除“我只是想联系一下”“我只是想问问”“如果需要什么，我随时可以帮忙”“看到你刚刚注册”等说法。
4. 问问自己：如果这封邮件出现在 sales@ 收件箱里，我会不会多看一眼？ 如果不会，就重写。
5. 不要提及定价、费用、批量折扣、企业功能、SSO 或任何商业内容。他们选择自行操作、不与销售沟通。请尊重这一选择。
6. 自然地提及 Slack 邀请，不要以此开场或将其作为邮件重点。
7. 结尾提出一个开放式问题——问题应易于回答，并且与对方有关。

数据完整性规则

只提及可通过 Vitally 使用数据或公司公开网站核实的信息。 不要在拓展邮件中将数据丰富工具中的信息（Clearbit、Harmonic 或 Salesforce Company_tech__c 中的技术栈字段）当作事实引用。这些字段往往已经过时、存在错误，或指向组织中的其他部门。如果你在邮件中提及了错误的技术栈信息，就会立即失去可信度。

✓ 可以提及：他们在 PostHog 中使用的产品、项目数量、用户所属的 Vitally 细分群组、公司业务（来自其公开网站）
✗ 不可以提及：技术栈数据丰富字段、来自 Salesforce 数据的竞品工具，以及任何无法通过实际使用情况或公开信息核实的内容

邮件结构

1. 简短问候（“[Company] 团队”或名字）
2. 对其使用情况的具体观察——第一句实质性内容。信息应来自 Vitally 数据。
3. 与该观察相关的一项有用资源或建议
4. 自然地提及 Slack 邀请，不要将其作为切入点
5. 提出一个与对方有关的开放式问题
6. 结束语（仅姓名）

第 7 步：验证所有 URL

必须执行。 在提交草稿前，使用 web_fetch 获取邮件中的每个 URL，确认链接有效且指向预期内容。如果链接失效，请搜索正确的页面。如果找不到有效页面，请移除该链接。

输出格式

回复 TAE 时，请始终提供：

1. 线索解析 — 更正后的公司名称和邮箱（注明是否出现 Salesforce 主题行错误）
2. 公司研究摘要 — 公司业务、规模、融资情况、所属行业、ICP 适配度评估
3. Vitally 账户摘要 — 用户（数量、角色、活跃情况、最近访问时间）、正在使用的产品、健康评分、注册速度、对话／备注状态
4. 用例评估 — 对应六种用例中的哪一种
5. 推荐方案 — 联系／跳过／培育，并说明理由
6. 邮件草稿 — 如果建议联系，则提供草稿

重要提醒

1. 仔细解析 Salesforce 主题行。 拼接错误很常见——请始终查找邮箱地址，并在该处拆分。
2. 用户邮箱是查询 Vitally 时最可靠的依据。 按账户名称搜索并不可靠。请始终先尝试使用用户邮箱。
3. 用户数量是首要的资格判断信号。 1 位用户 = 低优先级。2 位及以上用户 = 正在认真评估。这一信号优先于其他所有因素。
4. 始终检查对话和备注。 如果已经有人在跟进，就不要重复联系。
5. 从对方的情况切入，而不是从你自己的情况切入。 重新阅读手册：https://posthog.com/handbook/growth/sales/getting-people-to-talk-to-you
6. 在外联中绝不要把数据补全结果当作事实引用。 只能提及你能通过 Vitally 使用情况或公开来源核实的信息。
7. 目标不是销售，而是支持他们进行评估。 这些人主动注册了 PostHog。他们选择了自助服务，也没有要求与销售人员交谈。你的工作是帮助他们顺利完成评估——解答技术问题、排除实施障碍、为他们指引合适的资源，并确保他们能够就 PostHog 是否适合自己的需求作出明智决定。如果 PostHog 确实适合他们，那么等他们依赖产品后，商业洽谈自然会发生。如果不适合，帮助他们尽快弄清楚这一点也同样是好结果。首次联系时绝不要提及定价、批量折扣、企业功能、年度合同、SSO 或任何商业相关内容。不要说“您的专属联系人”，不要说“我来帮您开始使用”，也不要使用听起来像销售的话术。完全可以坦诚承认他们并没有要求与销售人员交谈——坦率说明这一点有助于消除顾虑。
8. 提交草稿前，始终验证 URL。
9. 始终调查每位用户的身份特征和职务。 不要在不了解这些人是谁、从事什么工作的情况下起草邮件。对用户身份特征的研究往往会彻底改变推荐方案。