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定价策略

面向生产环境的 SaaS 定价框架，涵盖三个定价轴（价值指标、套餐设计、价格点）、基于价值的定价方法、层级架构、定价调研方法、定价页面设计、涨价执行和竞争性定价定位。定价就是定位——合适的价格所传达的产品信息，和营销传达的一样多。

核心能力

• 三个定价轴（按顺序） — 先确定价值指标（价格如何随之变化），再设计套餐（每个层级包含什么），最后测试价格点（具体数字）。大多数团队会跳过前两步，直接确定价格点；这是本末倒置。
• 价值指标与层级设计 — 选择一个随客户价值增长且难以被钻空子的指标；精心设计「基础-进阶-高级」层级，并有意分配功能和命名。
• 基于价值的定价 — 在价格区间内定价（高于次优替代方案，低于感知价值），定为已记录交付价值的 10-20%。
• 定价调研 — Van Westendorp、MaxDiff、竞争对手基准分析、支付意愿访谈。
• 定价页面、涨价与竞争 — 页面设计（首屏上方/下方、年度付费切换）、涨价执行方案（策略、时间线、沟通、影响）、竞争定位和健康度诊断。

适用场景

• 用户要求「设计定价」「设定价格」或「选择价值指标」
• 需要重构定价层级（基础-进阶-高级、增减层级、重新打包功能）
• 计划涨价，需要设计执行方案（策略、时机、沟通、老客户价格保护）
• 定价页面的转化率持平或下滑
• 需要决定采用免费增值还是免费试用，或免费增值层级正在蚕食付费业务
• 竞争对手的定价变化要求调整定位
• 用户表示「我们的定价感觉不太对」或要求进行定价审查

先行确认

设计定价前，请先确认以下信息。如果有任何一项未知或含糊不清，请询问，不要自行假设：

• 运营模式 — 从零开始设计、优化现有定价，还是涨价（每种模式都有不同的验证关卡和工作流）
• 价值指标 — 价格如何变化（席位数、用量等）（必须先确定，再设计层级和价格点）
• 当前定价 + 症结 — 现有层级和具体问题，例如「中间层级范围太窄」（优化模式必须先明确具体的问题类型，再提出任何变更）
• 目标细分市场 + 支付意愿 — SMB 与企业客户的价格敏感度（决定价值区间和价格点）

停止规则：只询问最能影响产出的 2-3 项。如果用户说「直接起草」，就继续，并在交付内容开头列出假设。

运营模式

• 模式 1 — 从零开始设计： 尚无定价，或需要全面重建。按价值指标 → 层级结构 → 价格点 → 页面设计的顺序推进。验证： 设计层级前先选定价值指标；确定价格点前先锁定层级；设计页面前先根据价格区间测试价格点。
• 模式 2 — 优化现有定价： 已有定价，但转化率低、扩展持平，或客户觉得定价不合理。进行审查和基准分析，找出具体的改进方向。验证： 提出任何变更前，诊断结果必须明确指出具体的问题类型（例如「中间层级范围太窄」）。
• 模式 3 — 涨价： 需要提高价格，同时避免损害客户关系。验证： 在发出第一份通知前，必须明确老客户价格保护政策、确定沟通窗口期（年度付费客户至少提前 90 天），并对预期客户流失进行建模。

参考资料

加载与任务匹配的参考资料——保持此文件精简，按需查阅详细信息：

• references/pricing-models.md — 三个定价维度、价值指标选择（表格、标准、警示信号）、套餐层级设计（基础版-进阶版-高级版、功能分配、命名）以及基于价值的定价区间。设计或调整定价时阅读。
• references/research-and-page-design.md — Van Westendorp、MaxDiff、竞品基准分析、支付意愿（WTP）访谈、定价页面设计，以及免费增值与免费试用的决策。研究支付意愿或设计页面时阅读。
• references/price-increase-and-competitive.md — 涨价策略、时间线、沟通和影响，竞争定位图与定位策略，以及定价健康信号。涨价或制定竞争定位时阅读。
• references/tools-and-diagnostics.md — 输出产物、三个 Python 脚本（分析器、敏感度计算器、涨价建模器）、故障排查表、成功标准和反模式。制作交付成果、运行工具或排查定价问题时阅读。

范围与限制

适用范围： 价值指标选择、套餐层级设计、价格点研究（Van Westendorp、竞品基准分析、支付意愿访谈）、定价页面设计规范、涨价策略与执行、免费增值与免费试用决策框架、竞争性定价分析与定位，以及定价健康诊断。

不适用范围： 定价页面视觉设计与 CRO（使用 page-cro）、应用内升级提示与付费墙（使用 paywall-upgrade-cro）、定价页面之后的注册流程优化（使用 signup-flow-cro）、以流失为根本原因时的流失干预（使用 churn-prevention），以及定价之外的完整竞争分析（使用 competitive-teardown）。脚本不会与计费系统（Stripe、Chargebee 等）或分析平台集成。

限制： Van Westendorp 分析至少需要 30 名问卷受访者，才能保证统计有效性。定价基准基于 SaaS 行业汇总数据，会因垂直行业、公司阶段和地理位置而显著不同。按额度和按用量计费模式（预计 2026 年将占 SaaS 的 38%）与固定费率或按席位计费模式的优化机制不同。价格弹性因客户群体而异——企业买家对价格的敏感度低于中小企业（SMB）。

集成点

• page-cro -- 定价页面布局、CTA 位置和社会认同设计应遵循 page-cro 最佳实践
• paywall-upgrade-cro -- 应用内升级页面必须与公开定价页面采用相同的套餐层级结构和文案
• competitive-teardown -- 竞争性定价数据可直接用于定价定位图和套餐设计
• churn-prevention -- 按价格点和套餐层级分析流失情况，有助于判断定价是否导致留存问题
• signup-flow-cro -- 注册流程设计取决于定价模式（需要信用卡、免费试用或免费增值）
• revenue-operations -- GTM 效率指标（LTV:CAC、Magic Number）可验证定价是否支持单位经济效益

相关技能

• page-cro -- 用于优化定价页面转化率（布局、CTA、社会认同）。不用于定价结构或套餐层级设计。
• churn-prevention -- 用于解决流失这一根本问题。涨价前先改善留存。
• competitive-teardown -- 用于全面的竞争分析。将拆解得到的定价数据用于此技能。
• paywall-upgrade-cro -- 用于应用内升级提示和付费墙，与公开定价页面设计不同。
• signup-flow-cro -- 用于优化定价页面转化后的注册流程。