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从客户在没有你的产品时会怎么做出发，为产品定位，而不是从你的功能或愿景出发。April Dunford 的 Obviously Awesome 框架之所以有效，是因为它立足于现实：有哪些替代方案、你有什么不同，以及谁最在意这种差异。

五个步骤（按顺序）

这些步骤环环相扣。不要跳步或调整顺序。

1. 竞争替代方案

如果你不存在，你最好的客户会怎么做？列出真实的替代方案：

• 直接竞争对手
• 间接方案（电子表格、雇人、使用不同的工具）
• 什么也不做

要诚实。如果“什么也不做”是主要替代方案，这能说明很多关于紧迫性的问题。

2. 独特属性

你有什么是替代方案没有的？列出具体、可验证的能力，而不是营销话术。

• “对规格说明进行实时协作”（可验证）
• 不要写“业界最佳体验”（不可验证）

3. 价值

这些独特属性能为客户带来什么？把功能转化为成果。

• 属性：“在任何文档中使用实时光标和行内评论”
• 价值：“几分钟内获得团队反馈，而不是等到开会”

4. 最适合的客户

谁最在意你带来的价值？精准界定他们：

• “5-15 人的远程团队，每天都要协作，却被 Slack 话题串和丢失的 Google Docs 淹没”
• 不要写“产品经理”（范围太广）

最适合的客户：问题非常突出、试过其他替代方案、有预算或决策权，并且能从你的独特属性中获得最大价值。

5. 市场类别

你应该在哪个市场中定位产品，才能让你的价值一目了然？这是最后一个决策，而不是第一个。

选项：

• 现有类别：“我们是一款[知名类别]产品，具有[关键差异化优势]。”当该类别广为人知，且你的差异化优势足够突出时，这种方式有效。
• 子类别：“我们是[修饰词] + [现有类别]。”当你能更好地服务某个细分群体时，这种方式有效。例如：“以异步协作为先的协作工具。”
• **新类别：**创造一个新名称。只有在你有预算和耐心教育市场时，这种方式才有效。对初创公司而言，这几乎总是错误的选择。

指南

• **关键：**绝不要脱离现实做定位。始终从竞争替代方案出发。
• 绝不要先讲市场类别。它是定位的结果，而不是起点。
• 始终面向最适合的客户做定位，而不是所有人。试图迎合所有人，就意味着无法引起任何人的共鸣。
• 绝不要混淆功能与价值。功能是你构建的东西，价值是客户获得的东西。
• 始终通过提问来检验定位：“如果我用一句话把这个定位告诉最适合的客户，他们会立刻明白为什么应该在意吗？”
• 绝不要使用无法证明的最高级表述（“最佳”“最强大”“领先”）。要具体。

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基于 April Dunford 的 Obviously Awesome 构建。技能来自 productskills。