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提案开发

针对客户的具体采购决策，制作有说服力且符合要求的提案。从用户要求的阶段开始：商机评估、制胜主题、提案、工作说明书（SOW）或口头陈述。对于已获批准的商机，不要再要求进行资格评估；如果用户要求的是有限修改，也不要重新制作已签署的协议。

使用用户提供的 RFP、对话记录、公司资质、人员配置和商务信息。遵守强制格式、章节顺序、页数限制和提交要求。完成有依据的章节，并准确标出缺少的资质或信息。不得编造客户成果、团队成员、认证、竞争对手情报、推荐案例或成果百分比。

了解采购决策

区分必须通过的要求、评分标准和推断出的偏好。记录提交截止日期、格式、强制附件、资格要求、评估权重和澄清流程。将每项重要要求追溯至其来源、回复位置、证据、负责人和完成状态。即使回复很有说服力，若未满足强制要求，也可能无法使用。

如果用户要求进行资格评估，则评估契合度、能力、产能、经济效益、战略价值和投标成本。说明建议继续或放弃的依据。不要编造中标概率，也不要仅凭某项不同寻常的要求就断定交易已内定；应指出相关证据以及需要核实的问题。

根据客户的优先事项和公司能够证实的依据，制定制胜主题。差异化优势应说明为什么该团队或方案适合这一问题，以及有哪些证据支持。使用条件式措辞，并不能为缺乏依据的节省金额范围或暗示的过往业绩开脱。

起草所需文档

对于提案，将客户面临的挑战与方法、交付物、成果、团队、证据、投资、假设和下一步决策相衔接。根据规定的回复顺序调整这一结构。应在提案完成后撰写执行摘要，确保其反映实际范围和条款。

对于 SOW，请参阅提案和 SOW 的具体做法。界定范围边界、验收标准、客户义务、依赖项、定价依据和变更控制。遵守已提供的合同条款，并区分拟议条款与已商定条款。不要将视为验收、责任上限或签字要求强加为普遍规则。

对于推介或口头答辩，请参阅推介演示文稿。遵守规定的时长、受众和决策目标。如有条件，可使用 engagement-pricing 辅助制定价格；但此技能也可独立使用。

说服力与证据

说明预期成果以及该方法如何实现成果。区分交付承诺与取决于客户行动或外部条件的业务效益预测。使用相关真实案例，并在获准的情况下注明出处；对假设性示例应准确标注。缺少的证明材料可以保留为明确的草稿标记；不要为了让文档看起来完整而编造内容填补空缺。

回应有依据的异议和重要风险。说明客户需要提供什么，以及方案提出了哪些取舍。避免泛泛而谈的能力宣称、缺乏依据的最高级表述，以及与请求无关的服务选项罗列。

完成并检查

交付用户要求的提案、SOW、推介材料或评估。如用户要求提供文件，请使用可用的文档或演示文稿工具以及格式技能（如有）；不要求使用特定主机或插件。在工具允许的情况下，检查已保存的文档和渲染后的版式。

核实要求覆盖情况、章节和页数限制、范围、日期、人员配置和费用的一致性、资质依据，以及未解决事项是否清晰可见。使用可用工具核对计算。准备回复并不代表获准提交回复、联系买方或同意条款。说明哪些重大缺口会导致草稿无法直接提交。