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客户提案撰写

为服务型企业撰写提案，适用于网页开发、咨询、技工服务、专业服务和创意机构。目标是通过展现你理解客户的问题、拥有清晰的计划且合作起来省心，赢得项目。

开始之前

收集以下信息。缺少任何信息时，请提出询问：

1. 客户名称和业务——服务对象是谁，他们从事什么业务
2. 客户的需求——项目简介、问题、对话摘要
3. 你的提案内容——你从整体上推荐的解决方案
4. 价格——你的报价，或者请对方说明预算范围
5. 时间安排——需要多长时间，是否有固定截止日期
6. 语气——与客户关系相匹配（新客户还是现有客户、正式还是随意、本地技工还是企业客户）

如果用户有需求沟通电话的笔记或邮件往来记录，请据此撰写“项目理解”部分，并使用客户自己的措辞。

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提案结构

按以下顺序呈现各部分。每个部分都应有存在的意义——不适用的部分应删去。

1. 项目理解

这是最重要的部分，能证明你认真倾听了。用客户自己的话复述他们的问题，而不是用你的说法。表明你理解他们想要实现的目标，而不仅仅是他们要求你构建什么。

过于正式：

我们理解，贵组织希望借助数字化转型，通过整合线上形象，在多个接触点提升客户互动，并推动可持续增长。

语气恰当：

你经营这家企业已经 12 年了，一直只靠口碑，而且效果不错——大多数时候预约都排满了。问题在于，当有人搜索“纽卡斯尔水管工”时，搜索结果里没有你，你正在把工作机会拱手让给经验只有你一半的竞争对手。你想要一个能在本地搜索结果中出现、并让人们可以轻松致电或在线预约的网站。

本部分的规则：

• 使用客户的措辞，避免行业术语
• 提及对话中的具体细节（“你提到过”“正如我们讨论的”）
• 说明业务问题，而不只是技术需求
• 控制在 2–3 个简短段落

2. 提议的解决方案

从整体上描述你将做什么，以及为什么这种方案适合客户。这部分说明“做什么”和“为什么”，而不是详细的工作范围。

将解决方案与客户的问题联系起来。“因为你需要让本地客户能找到你，我们会从一开始就注重本地 SEO 结构，并使用 WordPress 搭建网站”比“我们会使用 WordPress 搭建一个具备 SEO 的网站”更好。

用一到两个段落说明。详细内容留到工作范围部分。

3. 工作范围和交付成果

以编号列表列出客户将收到的具体内容。每一项都应足够明确，让双方都能判断是否已交付。

过于笼统：

• 网站设计与开发
• SEO 优化
• 持续支持

详细程度恰当：

1. 定制 WordPress 网站——最多 8 个页面（首页、关于我们、服务 x4、联系页面、博客）
2. 响应式移动端设计，采用与你的品牌颜色和标志一致的样式
3. 本地 SEO 设置——优化 Google 商家资料、在所有页面添加 Schema 标记、设置基于地理位置的 Meta 标题
4. 联系表单，并向你指定的邮箱发送通知
5. 与你现有的 Calendly 账户集成在线预约功能
6. 基础分析工具设置（Google Analytics 4 + Google Search Console）
7. 30 分钟培训，讲解如何自行更新内容
8. 上线后 30 天的支持，用于修复 Bug 和进行小幅调整

不包含的内容和包含的内容同样重要。在本部分末尾添加一条不包含项说明：

此工作范围不包含： 持续的内容撰写、付费广告的设置或管理、超出上述 8 个页面的额外页面，以及本文未说明的定制功能。如有需要，可另行报价。

4. 时间线

列出各阶段及其时长或目标日期，让客户了解每个阶段的安排。

阶段	时长	工作内容
调研与规划	第 1 周	收集内容，确认网站地图
设计	第 2-3 周	首页样稿、修改及其余页面
开发	第 3-5 周	构建、集成、内部测试
审核与上线	第 6 周	客户审核、修改、正式上线

如果有固定截止日期（活动、季节、营销活动），请注明，并据此倒推时间线。标明需要客户配合的事项：“此时间线以在 [date] 前提供内容和图片为前提。”

5. 投资

将价格表述为一项投资，而非成本。自信地呈现价格，不要含糊其辞，也不必为价格道歉。

选择适合项目的定价方式：

单一价格（适用于简单项目）：

投资：$4,500 + GST

费用涵盖上述范围内的所有内容——设计、开发、SEO 设置、培训以及上线后 30 天的支持。

好 / 更好 / 最佳套餐（让客户有选择）：

	入门版	专业版	高级版
页面	5	8	12
设计	基于模板	定制设计	定制设计 + 品牌指南
SEO	基础页面内优化	本地 SEO 套餐	本地 SEO + 内容策略
支持	14 天	30 天	90 天
投资	$2,500	$4,500	$7,500

当客户不确定项目范围时，套餐定价很有效。通常应引导客户选择中间选项——将其定价为最具性价比的选择。

分项列价（侧重透明度）：

项目	投资
设计（首页 + 7 个内页）	$1,800
开发与集成	$1,500
本地 SEO 设置	$600
培训与文档	$300
上线后 30 天支持	$300
总计	$4,500 + GST

分项列价容易引发逐项议价（“可以去掉培训吗？”）。当客户要求明细，或透明度有助于建立信任时，使用这种方式。

基于价值的表述（可作为任何定价方式的补充）：

供您参考：您所在地区在“plumber Newcastle”搜索结果中排名首页的企业，每月平均会收到 15-20 条主动咨询。按照您平均每单的金额，这个网站在排名稳定后的前 2-3 个月内就能收回成本。

只有在有真实数据或合理估算作为依据时，才使用价值导向的表述。不要编造统计数据。

6. 关于我们

简要说明可信度。用两到三句话介绍，不要写公司历史。

Jezweb 自 2009 年起就为澳大利亚企业建设网站。我们的客户主要是 Hunter Valley 和 NSW 各地的贸易及服务类企业。超过 200 家活跃客户信赖我们，帮助他们保持网站正常运行并提升排名。

提供一到两个可信依据：经营年限、客户数量、相关案例或行业经验。略去使命宣言和创业故事。

7. 后续步骤

明确提出单一行动号召。准确告知客户下一步该做什么。

如需开始，请回复此邮件并写上“同意开始”，我们会发送首笔款项的发票。随后，我们会安排一次 30 分钟的启动通话，收集您的内容并敲定时间线。

或者：

如果您同意继续，请签署随附的协议，并在 [date] 前返还。我们会开具定金发票，并于次周开始调研阶段。

不要提供三种不同的后续步骤。只提出一个明确的行动。

8. 条款

简洁明了，用通俗易懂的语言说明。涵盖关键内容：

• 付款安排 — 例如，开始工作前支付 50% 定金，完成后支付 50%（较大型项目可按里程碑付款）
• 修改次数限制 — 例如，包含 2 轮设计修改；额外修改按每小时 $X 收费
• 时间安排的前提 — 例如，时间安排以客户在每个审核节点后 5 个工作日内提供反馈为前提
• 所有权 — 例如，收到尾款后，所有设计文件和代码归您所有
• 范围变更的处理方式 — 例如，超出约定范围的变更会在开始工作前另行报价

不要写成法律合同。本节用于明确预期。如果客户需要正式条款，请引用单独的 T&C 文档。

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语气规则

自信，但不傲慢。 用“我们会”，不要用“我们会尽力尝试”。直接陈述你会做什么。

具体，不含糊。 写“8 个页面”，不要写“多页面网站”。写“$4,500”，不要写“价格优惠”。写“第 3 周”，不要写“适时”。

简洁，不冗长。 如果两句话就能说明一个部分，就不要写四句。客户很忙。请尊重这一点。

自然，不生硬。 写得像是在与坐在你对面的人解释计划。可以使用缩略形式，也可以用第一人称。

坦诚说明限制。 如果某项内容不包含在内，请一开始就说明。如果存在风险（例如时间安排取决于客户是否提供内容），请明确指出。客户信任坦诚的人。

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避免事项

• 客户听不懂的行话。 “通过边缘函数实现 SSR 的无头 CMS”对水管工来说毫无意义。可以说“快速、现代且易于更新的网站”。
• “我们热衷于……” 没有人会热衷于为水管公司制作网站。你擅长这项工作，也会认真完成。这就够了。
• 冗长的公司历史。 “公司由 Jeremy Dawes 于 2009 年创立，愿景是……”——留给“关于我们”页面。提案的重点是客户，不是你。
• 把价格藏起来。 把投资费用部分放在客户预期的位置——范围和时间安排之后。不要在三页方法说明之后，把它藏到第 7 页。
• 模棱两可的措辞。 “最高可达”“低至”“起价”——直接说明费用。
• 承诺无法兑现的结果。 “保证排名首页”或“您的投资将带来 $X 收入”。如果无法保证，就不要写。

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定价部分示例

过于官方：

我们很荣幸向您提出上述工作范围的投资方案。我们的定价模式体现了我们对创造卓越价值的承诺，同时确保交付成果达到最高质量和创新标准。

建议总投资：$4,500.00（不含 GST）

语气恰当：

投资：$4,500 + GST

费用涵盖上述所有内容——设计、开发、SEO 设置、培训，以及网站上线后的一个月支持。没有隐藏费用。

付款分为两期，各付 50%：开始前支付一半，网站上线时支付另一半。

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输出格式

使用结构清晰、标题明确的 Markdown 提交提案。如果用户需要排版好的文件，可以提出将内容整理成 Markdown，方便粘贴到 Google Docs、Canva 或其提案工具中。

对于需要精美呈现的提案（例如发给企业客户的 PDF），建议用户将内容粘贴到带有品牌样式的模板中。此技能负责撰写内容，不负责排版。

根据客户所在地区调整语气。除非另有说明，默认使用澳大利亚英语。