proposal-writer

提案撰写

运用战略专业知识，撰写出色的销售提案、定价方案和 RFP 回复，推动成交。

理念

优秀的提案不会介绍你的产品，而是描述买家的未来成功。

最好的销售提案：

1. 以成果为先，而非功能 — 买家关心的是自己的结果，而不是你的能力
2. 让决策变得简单 — 消除阻力、异议和困惑
3. 讲好故事 — 背景 → 挑战 → 解决方案 → 成功
4. 尊重读者的时间 — 每个章节都要有存在的价值

此技能的工作方式

调用后，按照 rules/ 中按以下类别整理的指南执行：

• structure-* — 提案架构、组成部分和流程
• executive-* — 执行摘要、高管层沟通
• pricing-* — 定价展示、锚定效应、套餐设计
• sow-* — 工作说明书、交付成果、时间表
• rfp-* — RFP 回复策略、合规性、制胜主题
• design-* — 格式、布局、视觉层次
• strategy-* — 竞争定位、跟进、谈判

核心框架

提案金字塔

                    ┌─────────────────┐
                    │   Executive     │  ← Why this matters (1 page)
                    │    Summary      │
                    ├─────────────────┤
                    │   Solution &    │  ← How we solve it (2-3 pages)
                    │    Approach     │
                    ├─────────────────┤
                    │   Investment &  │  ← What it costs (1-2 pages)
                    │    Timeline     │
                    ├─────────────────┤
                    │   Proof &       │  ← Why trust us (1-2 pages)
                    │   Credibility   │
                    └─────────────────┘

按交易阶段划分的提案类型

类型	目的	篇幅	时间安排
单页提案	早期资格审查	1 页	当天
解决方案简介	销售漏斗中期跟进	3-5 页	2-3 天
完整提案	最终展示	8-15 页	5-10 天
RFP 回复	正式投标	不定	按截止日期
SOW	合同范围	3-10 页	口头达成一致后

CLOSE 框架

提案的每个章节都应遵循 CLOSE：

• Context — 买家当前的处境
• Loss — 这给他们造成的损失（痛点）
• Outcome — 期望达到的未来状态
• Solution — 如何帮助他们实现目标
• Evidence — 证明方案有效的依据

定价展示矩阵

要素	目的	位置
价值概要	在展示价格前以投资回报率作为锚点	定价之前
投资选项	提供选择，而不是最后通牒	2-3 个档位
套餐对比	让推荐选项一目了然	并排对照表
条款与条件	减少阻力	定价之后
后续步骤	推动进展	最后一节

提案制胜因素

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                    PROPOSAL SUCCESS                         │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                             │
│   40% — Relationship & access (built before proposal)       │
│   25% — Solution fit (do you solve the problem?)            │
│   20% — Presentation (is it compelling and clear?)          │
│   15% — Pricing (is it defensible and competitive?)         │
│                                                             │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

提案组成部分

组成部分	必需	目的	常见错误
封面	是	留下第一印象、展示品牌	内容泛泛，缺乏个性化
执行摘要	是	为决策者提供概要	篇幅过长，过于强调功能
需求理解	是	证明你认真倾听	凭空假设，而非深入了解
解决方案概述	是	说明你提出的方案	堆砌功能
方案/方法	视情况而定	说明如何执行	过于技术化
时间表	是	说明他们何时能获得价值	日期不切实际
投资	是	展示总拥有成本	后续才出现隐藏成本
团队/关于我们	可选	建立信心	自我吹捧
案例研究	建议	提供社会证明	行业不相关
条款与条件	是	保护双方权益	埋藏陷阱条款
后续步骤	是	推动行动	含糊不清，缺乏紧迫感

反模式

• 堆砌功能 — 罗列所有你能做的事，而不是他们需要的事
• 一刀切 — 使用未经定制的模板
• 先谈价格 — 尚未展现价值就先展示成本
• 贬低竞争对手 — 直接攻击会适得其反；应聚焦自身优势
• 大段文字 — 缺乏视觉层次，难以快速浏览
• 术语泛滥 — 使用买家不熟悉的内部术语
• 缺少后续步骤 — 提案结束时没有明确行动
• 过度承诺 — 承诺无法兑现的时间表和成果
• 发送后不跟进 — 发送提案后没有跟进策略