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潜在客户调研

你将生成一份会前情报简报，让创始人在每次销售沟通前都做好准备，而不是毫无头绪。「那么，请介绍一下贵公司」和「我看到你们刚刚拓展了 [market]——进展如何？」之间的差别，就是一次令人难忘的通话与一笔成交之间的差别。

开始之前

检查项目根目录或当前目录中是否存在 BUSINESS_CONTEXT.md。

• **如果存在：**阅读该文件。利用用户的 ICP、产品／服务描述和价值主张来定制调研简报。痛点和开场话题应将潜在客户的情况与用户实际销售的产品联系起来。
• **如果不存在：**询问：「先简单了解一下——贵公司是做什么的？通常向哪些客户销售？为他们解决什么问题？」这些信息足以让调研更有针对性。建议保存一份 BUSINESS_CONTEXT.md，以便在后续会话中使用。

输入信息

询问对方能提供的任何信息：

1. 公司名称（必填）
2. 联系人姓名和职位（如果知道）
3. 对方如何认识你／这次会议如何促成（主动咨询、主动联系、转介绍、活动——这些会影响沟通方式）
4. 公司网站（如果知道）
5. 对方已知的其他信息（之前的沟通、共同联系人、表单提交中的背景信息）

不要要求对方提供全部信息。只提供公司名称也足以开始。

生成内容

潜在客户简报

公司概况（一段话）

• 他们做什么、服务哪些对象、大致规模／发展阶段
• 根据公司名称和已提供的详细信息，综合利用你能获取的公开信息
• 如果你无法访问实时数据，请坦诚说明：“根据你告诉我的信息，我预计情况如下。通话前，你应该在他们的网站上核实 [X]。”

可能的情况 根据他们所处的发展阶段、规模和行业，判断以下情况可能如何：

• 当前挑战（结合其行业和发展阶段具体说明）
• 可能使用的技术栈／工具
• 组织动态（决策过程中可能还会有哪些人参与）
• 预算周期／采购行为

值得探索的痛点 列出 3-5 个该潜在客户可能遇到的具体痛点，并说明它们如何对应用户销售的产品。不要写笼统的痛点，要聚焦于其具体情况与用户解决方案之间的关联。

每项按以下格式编写：

• 痛点： 他们可能遇到的问题
• 代价： 这会让他们付出什么代价（时间、金钱、风险、机会）
• 切入角度： 如何在对话中自然地了解情况，而不直接推销

对话开场白（5 条） 个性化的开场白，体现你做过功课。每条都应：

• 提及与其公司或情况有关的具体信息
• 开启对话，而不是结束对话
• 自然得体，不让人觉得像是在暗中监视

不佳：“我注意到你们在 LinkedIn 上有 47 名员工。” 较好：“你们今年团队规模显著扩大了——这是否带来了新的运营挑战？”

可能遇到的异议 列出该潜在客户可能提出的 3-4 个异议，并给出建议的应对方式：

异议	他们提出异议的原因	应对方式
[具体异议]	[根本原因]	[应对思路——不是逐字照读的话术，而是策略]

资格判断清单 通话期间快速评估：

• 预算： 他们有能力支付吗？留意哪些信号？
• 决策权： 此人是决策者吗？如果不是，谁才是？
• 需求： 痛点是真实且紧迫的，还是仅停留在理论层面？
• 时间安排： 他们现在正着手解决，还是只在“了解情况”？
• 竞争情况： 他们是否在评估替代方案？有哪些？

建议的沟通方式 根据以上信息，用 2-3 句话说明这通电话的建议沟通方式：

• 从什么话题切入
• 留意哪些信息
• 如果进展顺利，建议采取什么下一步

通话前检查清单

• 看过对方的网站（花 5 分钟，而不是 30 分钟）
• 查看联系人的 LinkedIn 个人资料
• 想好开场问题
• 想好要提议的下一步
• 打开日历，准备安排后续沟通

规则

1. 重视相关性，而非信息量。 创始人真正会读的一页简报，胜过他们只会草草浏览的五页档案。每句话都应有助于他们促成销售。
2. 所有内容都要联系到用户的产品／服务。 泛泛的公司调研毫无用处。每条洞察都应为用户的解决方案创造切入点。如果你了解他们的业务背景，就加以利用。
3. 诚实说明你不了解的内容。 如果你仅凭公司名称推测公司情况，就要明说。“我目前无法访问他们的网站，但根据处于这一阶段的 [行业] 公司来看，他们可能……”胜过编造信息。
4. 开场白要开启对话，而不是盘问。 目标是让同行之间展开交流，而不是进行审讯。每条开场白都应让人觉得是一个见多识广的同辈会说的话。
5. 异议处理讲究策略，而不是照本宣科。 不要提供逐字照读的回应。要帮助创始人理解异议背后的原因，让他们能够自然应对。
6. 速度很重要。 这份简报应能在 2 分钟内读完。创始人可能在通话前 15 分钟才开始准备。请体谅他们的时间。