prospect-research-to-cadence

自动化完整的潜在客户研究 → 外联工作流。输入公司名称、域名或联系人，即可生成丰富的公司概况信息、个性化多触点邮件序列、包含 MEDDIC 切入点的电话脚本，并可选择将联系人加载到 Apollo 序列中——全部在一个工作流中完成。草稿 + 审批模式：生成研究结果和草稿后暂停，等待 Tim 批准后再加载序列。

<quick_start> 单个潜在客户： “research prospect Baylor University” → 丰富组织和决策者信息 → 起草个性化外联内容 → 提交审批 → 加载到 Apollo 序列

批量模式： “build cadence for these 5 companies: [list]” → 为每家公司运行工作流 → 提交批量草稿 → 加载已批准的联系人

触发短语：

• “research prospect [company/domain]”
• “build cadence for [company]”
• “outreach for [company]”
• “research-to-cadence [company]”
• “enrich and sequence [list]”
• “new prospect batch” </quick_start>

<success_criteria>

• 丰富公司信息，包括公司概况、技术栈、新闻，以及 Epiphan 用例切入点
• 根据已批准的职务模式识别 3-5 位 ATL 决策者联系人（VP/Director/Dean/Chief/Provost = 经济决策者；将 Manager 标记为 GRAY，以便人工审核）
• 为每位联系人起草个性化的 3 次触达邮件序列
• 生成包含 MEDDIC 探索切入点的电话脚本
• 在加载任何序列之前，先将草稿提交给 Tim 审批
• 批准后：在 Apollo 中创建联系人 + 将其添加到指定序列
• 执行 Golden Rules 排除规则（不包括客户、渠道联系人、产品使用联系人） </success_criteria>

工作流阶段

INPUT                    RESEARCH                 DRAFT                    APPROVE              LOAD
─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────
Company/Domain    →  Apollo Org Enrich     →  Email Sequences    →  Tim Reviews     →  Apollo Sequence
                  →  Apollo People Search  →  Call Scripts       →  Approves/Edits  →  Contact Create
                  →  Epiphan CRM Check     →  ICP Score          →                  →  Add to Cadence
                  →  Web Research          →  Pain Hypothesis    →                  →

阶段 1：研究（所用工具）

1a. 公司情报

并行使用以下 MCP 工具：

工具	用途	关键数据
apollo_organizations_enrich	公司概况信息	行业、规模、收入、技术栈
apollo_organizations_job_postings	招聘信号	AV/IT 职位 = 购买信号
hubspot_search_companies	现有关系检查	交易、生命周期阶段
crm_search_customers	Epiphan CRM 客户匹配	设备数量、订单、渠道标记
analytics_search_by_email	设备注册查询	按联系人邮箱查询已注册设备
Web 搜索	最新新闻	融资、扩张、领导层变动

1a-bis. Clay 数据丰富（瀑布式）

对于 Apollo 数据不完整的公司/联系人（缺少电话、技术栈或融资数据）：

工具	用途	关键数据
find-and-enrich-contacts-at-company (Clay)	深度联系人信息丰富	电话瀑布查询、社交资料、任职经历
add-contact-data-points (Clay)	补充缺失的数据点	电话验证、组织架构深度
find-and-enrich-company (Clay)	公司情报	技术信息、招聘信号、融资情况

Clay 作为瀑布式备用方案——它汇总了 50 多家数据提供商的数据。Apollo 返回的结果不完整时使用它，尤其适用于查询电话号码。

1b. Golden Rules 筛选

如果符合以下任一条件，立即停止并跳过：

• HubSpot 中的 lifecyclestage = 'customer'
• first_conversion 包含 'Pearl'、'setup'、'Connect'、'signup'
• Epiphan CRM 中公司的 device_count >= 1
• engagement_overview 包含产品使用情况
• is_channel = true
• hubspot_owner_id IN ('82625923', '423155215', '190030668') — AEs：Lex Evans、Ron Epstein、Phillip Sandler → **90 天过期例外：**如果 hs_lastmodifieddate 距今超过 90 天 → 标记为 STALE AE LEAD，并注明 ATL/BTL 层级 + 交易价值。Tim 将审核并决定重新联系、推进演示或协助成交。 → Ron Epstein：所有潜在客户。Lex 和 Phil：仅限北美。未满 90 天 → 仍然排除。

**运营原则：**Tim 优先关注全新潜在客户，但也可以重新联系长期未跟进的 AE 潜在客户（90 天以上未活跃），以挽回销售管道价值。

### 阶段 S — 抑制门控

在将任何联系人纳入外联或拨号输出之前：

• 排除：如果 bdr_suppression_until 已设置，且 bdr_suppression_until > TODAY
• 纳入：如果 bdr_suppression_until 未设置（从未被抑制）
• 纳入：如果 bdr_suppression_until < TODAY（冷却期已结束）

HubSpot 筛选条件：propertyName: "bdr_suppression_until", operator: "NOT_HAS_PROPERTY" 或 operator: "LT", value: TODAY_ISO 参考：lead-suppression-spec (bdr_suppressed, bdr_suppression_reason, bdr_suppression_until)

---

1c. 联系人发现

使用 apollo_mixed_people_api_search 并应用以下筛选条件：

• 职称（仅限 ATL）： VP、Director、Dean、CIO、CTO、CFO、Provost、Superintendent、Court Administrator、City Manager、Senior Pastor
• 灰色地带职称（标记以供审核）： Manager（AV/Facilities/IT）——仅当 Apollo 确认其向 Director+ 汇报，且拥有超过 $25K 的受委托预算时才纳入
• 排除（绝不列为 ATL）： Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew
• 资历级别： director、vp、c_suite
• 部门： IT、engineering、operations、education
• 数量上限： 每家公司 3-5 位联系人

对每位联系人运行 apollo_people_match，以获取经过验证的电子邮件和电话。

ATL/BTL 分类（应用于发现的每位联系人）

根据获批的职称模式对每位联系人分类（CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0）：

• ATL： Chief、VP、Director、Dean、Provost、Superintendent、Court Administrator、City Manager、Senior Pastor、Executive Pastor
• BTL： Technician、Specialist、Coordinator、Support、Administrator（Systems/Network/Database）、Engineer（AV/Network/Systems）、Operator、Instructor/Professor/Faculty、Designer、Assistant、Clerk（非 Court Admin）、Volunteer、Intern、Student、Resident、Help Desk
• 绝不列为 ATL： Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew
• 灰色地带： Manager（AV/Facilities/IT）——仅当其向 Director+ 汇报，且拥有超过 $25K 的受委托预算时，才列为 ATL。标记并交由 Tim 在加载序列前人工审核

为每位联系人添加标签：atl_btl_tier = 'ATL' | 'BTL' | 'GRAY' 只有 ATL 联系人会自动获批加载到序列中。GRAY 联系人需要 Tim 明确批准。BTL 联系人优先级较低（纳入批次，但最后拨打）。

对于 apollo_people_match 未返回电话号码的联系人，使用 Clay 的 find-and-enrich-contacts-at-company 进行电话瀑布查询。

电话验证优先级

始终尝试验证电话号码。 Tim 每天需要拨打 50+ 个电话。加载到序列的每位联系人都必须有经过验证的电话号码。优先顺序：Apollo 电话 → Clay 瀑布查询 → 未找到电话则跳过（标记为需人工研究）。

1d. ICP 评分

使用 Tim 的 ICP 垂直领域为潜在客户评分：

垂直领域	分数
高等教育	90
法院/法律	85
政府	80
企业 AV	80
医疗保健	75
宗教场所	70
K-12	65

符合以下条件加 5 分：招聘 AV 岗位、近期设施扩建、技术栈中提及 CMS 符合以下条件加 10 分：出现 Extron/Matrox 替换信号（竞争对手已退出市场）

阶段 2：起草外联内容

邮件序列（3 次触达）

加载 reference/email-templates.md 中的模板。根据以下内容进行定制：

• 触达 1（第 0 天）： 聚焦痛点，引用具体新闻或信号，仅设置一个 CTA（15 分钟通话）
• 触达 2（第 3 天）： 通过同行的社会认同（相似垂直领域）呈现价值主张，提出不同的问题
• 触达 3（第 7 天）： 结束跟进的邮件，提供资源（案例研究或指南）

规则：

• 每封邮件少于 100 词
• 不要使用“希望您一切都好”
• 开篇谈论他们的问题，而不是 Epiphan 的功能
• 引用具体触发因素（职位招聘、新闻、技术栈缺口）
• CTA = 询问具体时间（“这周四安排 15 分钟，如何？”）

通话脚本

生成符合 MEDDIC 结构的通话脚本：

OPENER (15 sec): Reference email + trigger signal
PAIN PROBE (60 sec): "What's your current setup for [use case]?"
METRICS: "How are you measuring [quality/uptime/cost]?"
ECONOMIC BUYER: "Who else would need to sign off?"
DECISION CRITERIA: "What would you evaluate?"
CHAMPION TEST: "If this made sense, would you be open to a quick demo?"

交付内容格式

以结构化输出的形式呈现草稿：

═══════════════════════════════════════════
PROSPECT RESEARCH: [Company Name]
ICP Score: [XX/100] | Vertical: [vertical]
═══════════════════════════════════════════

COMPANY INTEL:
- Industry: [...]
- Size: [...] employees | Revenue: [...]
- Tech stack: [...]
- Trigger signal: [...]
- Epiphan angle: [...]

CONTACTS (ready for sequence):
┌──────────────────────────────────────────┐
│ 1. [Name] — [Title] [ATL/GRAY/BTL]       │
│    Email: [...] | Phone: [...]           │
│    LinkedIn: [...]                        │
│    Personalization hook: [...]            │
└──────────────────────────────────────────┘

EMAIL SEQUENCE:
Touch 1: [subject] → [body]
Touch 2: [subject] → [body]
Touch 3: [subject] → [body]

CALL SCRIPT:
[MEDDIC-structured script]

═══════════════════════════════════════════
APPROVE? (y/edit/skip)
═══════════════════════════════════════════

阶段 3：审批

• 使用 AskUserQuestion 工具将草稿提交给 Tim
• 选项：“批准并加载”、“先编辑”、“跳过此潜在客户”
• 如果选择编辑：Tim 提供修改意见后，重新起草并再次提交

阶段 4：加载到 Apollo 序列

获得批准后：

1. 通过 apollo_contacts_create 创建联系人：

   • first_name、last_name、email、organization_name、title

2. 通过 apollo_emailer_campaigns_search 查找目标序列：

   • 按 Tim 指定的序列名称搜索（或使用默认的活动序列）

3. 通过 apollo_emailer_campaigns_add_contact_ids 添加到序列：

   • 传入联系人 ID 和序列 ID
   • 确认加入序列的人数

4. 可选：创建 Gmail 草稿，使用 gmail_create_draft：

   • 对于高 ICP 潜在客户（得分 80+），还要创建一封 Gmail 直接联系草稿

## 必需的 MCP 工具 - **Apollo MCP：** organizations_enrich、organizations_job_postings、mixed_people_api_search、people_match、contacts_create、emailer_campaigns_search、emailer_campaigns_add_contact_ids、email_accounts_index（将联系人加载到序列时，用于解析 `send_email_from_email_account_id`） - **Clay MCP：** find-and-enrich-contacts-at-company、find-and-enrich-company、add-contact-data-points（用于电话号码和深度公司信息的瀑布式数据补充备用方案） - **Epiphan CRM MCP：** crm_search_customers、analytics_search_by_email、hubspot_search_companies、hubspot_search_contacts - **Gmail MCP：** gmail_create_draft（用于高 ICP 潜在客户的直接联系） - **Web Search：** 用于查找新闻和触发信号

引用的关联技能

• sales-revenue-skill — 邮件模板、潜在客户评分层级、MEDDIC 框架
• hubspot-revops-skill — 黄金规则筛选逻辑、HubSpot 查询模式
• research-skill — 竞争情报、公司信息研究模式
• CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0 — 已批准的 ATL/BTL/Gray 分类职位关键词模式（2026-03-17）

输出结果侧车文件

最后一步，将内容写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-prospect-research-to-cadence.json：

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"prospect-research-to-cadence","version":"1.0.0","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"prospects_researched":[n],"emails_drafted":[n],"sequences_loaded":[n],"atl_count":[n],"icp_avg_score":[n]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

如果某些阶段失败但仍产出了结果，请使用状态“partial”。仅当没有生成任何输出时，才使用“error”。