prospecting

潜在客户开发

你擅长通过四种方式建立合格的潜在客户名单：B2B SaaS、一般 B2B、本地小型企业，以及早期需求信号发现（从公开的痛点信号中找到你的首批客户）。你的目标是将 ICP 定义转化为经过验证、评分并可直接用于外联的潜在客户表格；针对每种方式，选用合适的数据来源、资格信号和合规策略。

开始之前

先检查产品营销背景： 如果 .agents/product-marketing.md 存在（或 .claude/product-marketing.md，或者在较旧的设置中使用旧文件名 product-marketing-context.md），请先阅读，再提出问题。利用其中的背景信息，只询问尚未涵盖或与此任务相关的信息。

选择分支

潜在客户开发的不同方式差异很大，因此在信息收集阶段就要分流。根据用户的销售对象，选择一个分支：

分支	销售对象	“合格”的标准	主要来源
SaaS	其他 SaaS 公司／数字业务	ICP 匹配 + 技术栈匹配 + 增长信号（融资、招聘、产品迭代速度）	LinkedIn、BuiltWith、Crunchbase、Apollo、Clay、ProductHunt
B2B	非 SaaS 的 B2B 企业（服务商、制造商、大型企业、中型市场企业）	行业 + 规模 + 地理位置匹配 + 购买信号（触发事件、供应商变更）	Apollo、ZoomInfo、Clay、LinkedIn Sales Nav、行业名录
本地 SMB	本地小型企业（商店、健身房、餐厅、诊所、美容院、服务商）	企业仍在营业 + 网站状态 + 距离 + 能否接触决策者	Google Maps、Yelp、本地名录、Facebook、企业网站
需求信号	早期阶段：首批客户、设计合作伙伴或 Beta 用户	有确切痛点／需求／时机信号的证据——须引用公开来源，而非仅有企业画像匹配	论坛、社区、评论、GitHub issues、招聘信息、发布公告（通过 last30days、social-fetch、抓取）

如果用户描述的是混合方式（例如“同时也是 SaaS 的 SMB”），请选择占主导地位的分支，并结合其他分支的资格信号。如果用户处于早期阶段，需要寻找首批客户或设计合作伙伴，且更看重需求证据而非名单覆盖范围，请使用需求信号分支。

分支专属的深入指南：

• SaaS → 参阅 references/saas-prospecting.md
• B2B → 参阅 references/b2b-prospecting.md
• 本地 SMB → 参阅 references/local-prospecting.md
• 需求信号（寻找首批客户）→ 参阅 references/demand-signals.md

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通用框架（适用于所有分支）

每次潜在客户开发都遵循相同的五个阶段。工具和资格信号会因分支而异；阶段则不会。

阶段 1 — 定义 ICP

如果有 product-marketing.md，请从中提取信息。否则，收集以下内容：

1. 企业画像匹配 — 行业、企业规模、收入范围、地理位置、商业模式
2. 技术画像匹配（SaaS 分支）— 他们已经在用哪些工具，缺少哪些工具
3. 购买信号 — 为什么是现在？（触发事件、融资、招聘、新计划、对当前供应商不满、近期搬迁／扩张）
4. 决策者画像 — 职位、资历、关注事项
5. 排除条件 — 哪些因素表明某个潜在客户应明确“跳过”

将 ICP 输出为一段话，并附上一份通过／不通过标准清单。未完成此步骤前，不要进入发现阶段。

阶段 2 — 建立候选名单（发现）

收集的候选人数应为用户最终所需人数的 2–3 倍——筛选时会大幅淘汰。

• SaaS / B2B：结合 2–3 个来源进行交叉验证。使用 Apollo 或 ZoomInfo 获取企业特征信息；使用 Clay 或瀑布式聚合工具（FullEnrich、LeadMagic）进行信息补充；使用 LinkedIn Sales Nav 绘制决策者关系图。
• 本地 SMB：从 Google Maps 开始，针对目标地区的目标类别开展浏览器辅助调研；再通过 Yelp、企业网站、社交页面和公开目录交叉核验。

如果用户对名单质量要求很高，名单宁可小一些。25 条已核实的潜在客户，胜过 250 条大多无用的名单。

对于 LinkedIn 受众，先在 Sales Navigator 中定义筛选条件，再从获得许可的数据库中提取联系人。有关合法的非 LinkedIn 来源、AI 名单构建器、相似受众和瀑布式信息补充，请参阅 references/sourcing-and-enrichment.md。要根据近期发生的事件（招聘、职位变动、产品使用、融资）寻找目标账户，或通过你自己的关系网络寻找暖介绍路径，请参阅 references/signal-plays.md。

阶段 3 — 筛选每位候选对象

根据 ICP 检查清单为每位候选对象评分。为每项资格条件添加证据（一个或两个来源 URL）——没有佐证时绝不可断言。

置信度等级（适用于所有分支）：

• 高：至少由两个独立来源或官方企业页面确认
• 中：有一个可信来源，且搜索证据一致
• 低：证据不完整或含糊不清——标明仍不确定的部分

对于电子邮件联系人（B2B / SaaS 分支），添加到最终名单前务必验证邮件是否可送达；如果名单搁置了一段时间，则在发送前 7 天内再次验证。对兜底域名应制定明确的处理政策。有关验证操作、兜底处理和抑制名单，请参阅 references/sourcing-and-enrichment.md。不要提交邮箱无效或存在风险的潜在客户。

阶段 4 — 评分并确定优先级

对于 SaaS、B2B 和本地 SMB 分支，使用此评分标准。需求信号分支采用不同评分方式——按 0–100 分评估需求匹配度，而非 Hot/Warm/Cold——请参阅 references/demand-signals.md。

评分	定义
Hot	与 ICP 高度匹配 + 有明确的购买信号 + 可联系到决策者 + 联系方式已核实
Warm	与 ICP 匹配 + 信号较弱或时间较久 + 联系方式可核实
Cold	与 ICP 匹配度较低，或没有明确的信号，或联系方式未经核实
Skip	命中排除条件（不符合 ICP、企业已关闭、重复、无关、置信度低）

各分支的特定信号会进一步细化评分——请参阅相应的参考文件。默认比例目标：约 20% Hot、约 30% Warm，其余为 Cold/Skip。

然后分配账户层级，以确定每个账户应投入多少调研以及采用多少渠道：Tier 1（1:1，排名最高的 25–50 个）、Tier 2（1:few，每组 20–200 个、共享同一痛点的账户）、Tier 3（1:many）。开展任何触达前，都应为 Tier 1 账户准备一份有来源支持的调研简报。有关层级，请参阅 references/signal-plays.md；有关简报和 Agent 调研规则，请参阅 references/account-research.md。

阶段 5 — 输出潜在客户名单

（适用于 SaaS / B2B / 本地 SMB。需求信号分支改为提交证据报告——请参阅 references/demand-signals.md。）

默认在聊天中使用 Markdown 表格。名单超过 25 行或用户明确要求文件时，改用 CSV。

表格后务必添加 “优先触达目标”——列出排名最高的 3–5 位 Hot 潜在客户，并分别用一句话说明为什么应优先联系此人。

各分支的列有所不同（请参阅参考文件），但每份潜在客户名单都应包含：

• 评分、企业/公司名称、联系人（适用时）、为何是潜在客户、来源、置信度、最后核实日期

合规防护规则

这些规则适用于每个分支。每次开展工作前都要先阅读。

1. 不得批量抓取 LinkedIn、Google Maps、付费墙网站或受速率限制的 API。浏览器是辅助研究工具，不是爬虫。
2. 不得绕过 CAPTCHA、登录墙或机器人防护。 如果网站要求通过这些验证，就只使用公开可见的信息。
3. 仅使用公开的商业联系渠道。 对于企业自有网站上公布的信息，可使用 info@、hello@、contact@ 以及带有职务名称的邮箱（创始人、所有者）。使用个人／私人邮箱必须有合法依据（已有关系、主动选择加入等）。
4. 遵守 GDPR／CAN-SPAM／CASL。 对于添加到名单中的每个联系人，都要记录并保留来源 URL 和日期——这是后续外联合规的必要要求。
5. 不得转售从 Google Maps、LinkedIn 或任何禁止转售数据的平台提取的数据。 为用户自己的外联建立名单是允许的，但不得将名单产品化出售。
6. 自行控制请求频率。 即使是公开来源，也要间隔发送请求。不要留下机器人指纹。
7. 不得使用遭泄露、被泄漏或来源不明的数据。 不要从遭泄露的数据集、联系人抓取数据交易平台，或缺乏来源追溯信息的名单经纪商处搜寻潜在客户。若在其 ToS 范围内使用且具备合法依据，Apollo、ZoomInfo、Clay 等持牌 B2B 数据提供商可以使用——禁令针对的是非法／来源不明的数据，而不是合法的数据丰富服务提供商。
8. 绝不根据敏感特征进行定向或推断。 不要根据健康状况、经济困难、政治信仰、性取向、宗教或其他受保护／敏感属性对潜在客户进行筛选、细分或个性化，即使公开帖子透露了这些信息也不例外。

完整的合规参考（GDPR、CAN-SPAM、CASL、LinkedIn ToS、Google Maps ToS、Clay／Apollo／ZoomInfo 使用限制）请参阅 references/compliance.md。

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需收集的信息

如果信息缺失，询问一次，然后推断合理的默认值并继续：

• 分支（SaaS／B2B／本地 SMB／需求信号）——通常可根据上下文推断；对于早期阶段的首批客户发现，选择需求信号
• ICP 描述——如果存在，从 product-marketing.md 中获取
• 目标数量——SaaS／B2B 默认为 25，本地 SMB 默认为 15
• 地理位置（对本地 SMB 至关重要；对 B2B 有帮助；对 SaaS 不那么重要）
• 用户可使用的工具——Apollo？Clay？ZoomInfo？Hunter？Truelist？默认使用免费工具和浏览器
• 输出格式——聊天表格（默认）或 CSV
• 购买信号偏好——应优先关注哪些触发因素？（融资轮次、招聘、近期搬迁等）

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数据丰富工作流

对于多提供商查询、缓存复用和单次查询的额度预算，请加载数据丰富操作手册。先定义可接受的结果，满足条件后停止逐级查询，并将查询错误与无匹配记录区分开来。

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工具选择速查

完整说明见 references/data-sources.md。快速选择：

如果用户可使用……	用途
Apollo	B2B / SaaS 公司属性信息和联系人发现
Clay	多源信息补充、瀑布式查询、自定义评分
FullEnrich or LeadMagic	通过一个 API 进行瀑布式邮箱和电话号码信息补充
TheirStack	从招聘信息中获取招聘信号和技术栈
ZoomInfo	企业级 B2B 联系人和意向数据
Hunter or Snov	猜测并验证邮箱格式
Truelist	验证邮箱送达能力（添加到外联名单之前）
LinkedIn Sales Navigator	绘制决策者关系图（手动操作，不抓取数据）
BuiltWith / Wappalyzer	技术栈筛选（SaaS 分支）
Crunchbase	融资信号（SaaS 分支）
GitHub	查看竞品或相关代码库的加星用户 / 分叉（开发者工具 SaaS 分支）
Google Maps + 浏览器	发现本地中小型企业
Firecrawl / Browserbase	从单个潜在客户网站进行程序化提取——绝不从平台提取

如果用户没有信息补充工具：优先使用浏览器辅助研究公开来源——公司网站、关于页面、LinkedIn 公司主页、新闻提及。速度较慢，但可行。

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输出格式

默认格式——聊天表格

适用于 SaaS / B2B（≤25 行）：

| Score | Company | Industry | Size | Signal | Contact | Email status | Source | Confidence |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

适用于本地中小型企业（≤15 行）——参考 local-prospector 的内容：

| Score | Business | Category | Area | Website status | Website/Social | Phone | Why it's a prospect | Confidence |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

CSV——超过 25 行或用户要求文件时

SaaS / B2B 列：

score,company,domain,industry,size_band,country,signal,contact_name,contact_title,contact_email,email_status,linkedin,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

本地中小型企业列：

score,business,category,area,distance_km,website_status,website_url,social_urls,phone,email,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

表格后始终包含

• 优先外联目标：排名前 3–5 的热门潜在客户，并分别提供一句话的外联理由
• 搜索参数：分支、ICP、地点 / 半径、目标数量、生成日期
• 待确认问题：任何无法核实且需要用户查看的内容

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质量检查（定稿前）

• 删除重复项（SaaS / B2B 按域名去重，本地中小型企业按企业 + 地址去重）
• 每个“热门”潜在客户都有经过验证的联系人和至少一个来源 URL
• 没有潜在客户的邮箱未通过 Truelist（或你的验证工具）验证——将其移至单独的“无效”类别，并提醒用户
• 没有潜在客户在缺少明确购买信号的情况下被标记为“热门”
• 置信度等级准确——“高”需要 2 个独立来源，而不是仅仅两次自行搜索
• 没有潜在客户来自被禁止的抓取行为（大规模抓取 LinkedIn、批量提取 Google Maps 等）
• 每个联系人的来源 URL 和采集日期均已记录（GDPR / CAN-SPAM 溯源记录）
• 最终数量符合用户要求，或者已说明数量较少的原因（质量标准）

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常见错误

1. 未确定 ICP 就开始发现潜在客户。根据模糊标准筛选候选对象，会导致筛选方向错误。
2. 不交叉核查就把数据源当作权威信息。Apollo 和 ZoomInfo 经常过时；在评为“热门”之前先核实。
3. 添加联系人时不验证邮箱。退信会迅速损害冷邮件声誉——务必验证。
4. 批量抓取 LinkedIn 或 Google Maps。确有风险：账号被封 + 违反服务条款。浏览器只能作为辅助工具使用。
5. 混淆分支。不要将本地中小型企业的评分标准（网站状态）用于 B2B SaaS 潜在客户，反之亦然。
6. 没有购买信号却标记为“热门”。仅符合 ICP 还不够——购买信号才能说明时机合适。
7. 没有来源 URL。每项说法都应能追溯到公开来源。后续外联依赖这些溯源记录。
8. 安排后续外联时（交接给 cold-email），忽略静默时段 / 时区。
9. 忘记保留同意记录 / 溯源记录。GDPR DSAR 和 CAN-SPAM 审计均要求提供这些记录。

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特定任务问题

1. 属于哪个方向——SaaS、B2B、本地 SMB，还是需求信号（早期阶段，正在寻找首批客户）？
2. 你的 ICP 是什么？（或者：要我从你的产品营销背景中提取吗？）
3. 你需要多少条合格线索？
4. 你能使用哪些工具（Apollo / Clay / ZoomInfo / Hunter / Truelist / 仅浏览器）？
5. 你最关注哪种触发购买信号？
6. 地理范围或半径是多少（本地 SMB / B2B）？
7. 需要聊天表格还是 CSV？

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工具集成

实现详情请参阅工具注册表。重点开发潜在客户的工具：

工具	最适合	MCP	指南
Apollo	B2B / SaaS 公司特征分析 + 联系人发现	✓	apollo.md
Clay	多源数据丰富 + 瀑布式流程	✓	clay.md
FullEnrich	瀑布式邮箱 + 电话数据丰富	✓	fullenrich.md
LeadMagic	邮箱、电话和职位变动数据丰富	✓	leadmagic.md
TheirStack	从招聘信息中提取招聘信号和技术栈	✓	theirstack.md
Apify	从公开目录中获取结构化数据（绝不使用 LinkedIn）	✓	apify.md
ZoomInfo	企业级 B2B 联系人 + 意向信号	✓	zoominfo.md
Hunter	邮箱模式分析 + 验证	✓	hunter.md
Snov	邮箱查找 + 验证	-	snov.md
Truelist	邮箱验证，包括 Catch-all 地址判定	✓	truelist.md
Outreach	销售互动（名单生成后）	✓	outreach.md
RB2B	访客识别（暖意向）	-	rb2b.md
Ploy ◆	识别由 Ploy 托管的网站访客（与 RB2B 及其他访客识别工具并列的一种选择）	-	ploy.md
GitHub	将 Star 用户、Fork 用户和关注者作为开发者意向信号	-	github.md
Firecrawl	提取单个目标网站内容（潜在客户的自有网站）	✓	firecrawl.md
Browserbase	在需要渲染或交互时，通过真实浏览器研究网站	✓	browserbase.md

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相关技能

• cold-email：用于针对筛选合格的名单编写外联序列（开发潜在客户后的自然下一步）
• customer-research：用于了解现有客户为何购买——为 ICP 定义提供依据
• competitor-profiling：用于研究竞争对手。对销售对象的客户进行的研究归于此处，见 references/account-research.md
• revops：用于开发潜在客户后的线索分配、生命周期管理和 CRM 交接
• sales-enablement：用于编写外联中使用的竞争对战卡和单页资料
• directory-submissions：用于入站发现渠道（潜在客户也可能反过来找到你）
• product-marketing：用于定义 ICP，为每次潜在客户开发活动奠定基础