retargeting-funnel

再营销漏斗

根据客户自己的转化数据设计多阶段再营销序列：阶段边界、各阶段的消息意图、排除逻辑、频次上限和衡量计划。

范围与交接

此技能负责确定阶段边界、各阶段的消息意图、排除逻辑、频次上限和衡量计划。它不会在任何广告平台中创建广告系列，并会将相邻工作交接给其他技能：

• 有效的事件跟踪是硬性前提——没有它就无法建立再营销受众。请先通过 mbfinotti/advertising-skills@ad-conversion-tracking 进行验证。
• 跨兴趣、相似受众和再营销层级的整体定向计划 → mbfinotti/advertising-skills@ad-audience-targeting。
• 发布后持续监控创意衰退 → mbfinotti/advertising-skills@ad-creative-fatigue。
• 编写各阶段广告文案 → mbfinotti/advertising-skills@ad-copy-variants 和 mbfinotti/advertising-skills@ad-creative-brief。
• 在广告系列和渠道之间分配总预算 → mbfinotti/advertising-skills@ad-spend-allocation。

如果你在说明某个阶段时起草了面向客户的文案，请在用户发布前将其交由你偏好的人工润色技能处理——这不是文案写作技能。

访谈

一次只问一个问题，尽可能采用选择题。信息足以制定方案后立即停止提问；不要把所有问题一次性堆成一大串。

1. 业务模式：(a) B2C / 电商，(b) B2B，(c) 混合型（例如，既有自助服务层级、又有销售协助层级的 PLG SaaS）？
2. 从首次访问到转化通常需要多长时间：(a) 少于 3 天，(b) 3–14 天，(c) 2–8 周，(d) 2 个月或更久，(e) 不清楚？
3. 网站月流量和月转化量大约是多少？（数量级即可。）
4. 目前实际跟踪了哪些行为事件：仅页面浏览、产品／功能浏览、定价页面浏览、开始购物车或结账、开始试用、购买、CRM 阶段？
5. 正在使用或计划使用哪些付费渠道？
6. 优惠类型：(a) 付费购买，(b) 免费试用，(c) 申请演示，(d) 线索表单／门控内容？
7. 是否会提供折扣作为激励？（许多 B2B 企业不会——这只是少了一个梯级，而不是整架梯子。）
8. 每月付费预算总额是多少？目前潜在客户开发与再营销的预算分配比例是多少（如果已有）？
9. 是否已在任何渠道创建转化者抑制／排除受众？
10. 必须在什么日期前上线并开始产生成效？这个日期是否不能更改？（第 5 步中的创意阶梯，从几乎零到一个季度的见效时间不等，因此没有这个信息就无法确定顺序。）
11. 你想要本季度最快可实现的收入，还是能持续带来回报的长期资产——例如效果证明库、增量效果基线？（前者更适合成本低的梯级，后者更适合见效慢的梯级。）
12. 工作量上限：谁能制作创意、多久能制作一次？你是否确实能够取得客户同意并完成法律审批？（如果答案是“否”，就应从阶梯中移除最高梯级，而不是推迟它们。）

拒绝在没有转化时滞数据的情况下臆造阶段边界。如果用户对问题 2 的回答是“不清楚”，请明确说明：“我不会猜测你的时间窗口——请导出转化耗时报告，或者我会使用 ，并将每个边界标记为暂定。”可接受的代理指标——输出中必须始终明确标为代理指标，绝不能悄悄替代真实数据：

• 按单位工作量能获得的证据排序：分析平台时滞报告 > CRM 销售周期导出数据 > 行业典型数据。
• 按工作量排序（从高到低）：CRM 导出（约一小时，且需要 CRM 负责人参与）> 分析平台导出（约一小时，可自行操作）> 行业数据（几乎不费时间，只需搜索一次）。
• 成本最低的代理指标也是最弱的。只有当销售周期超出像素可观测的范围时（B2B、多个月），CRM 导出的价值才会超过分析平台数据。
• 这只是默认顺序，并非硬性规定——应根据用户已有的数据重新排序。上个月导出的时滞报告，胜过一份更优质但无人愿意导出的报告。

工作流

1. 拉取漏斗数据

按以下顺序收集：

1. 按页面类型划分的流量（内容／产品或功能／定价／购物车或注册）
2. 漏斗各阶段的转化率
3. 转化时间间隔分布
4. 主要流失点
5. 转化前最深一步的放弃率

如果你的运行环境可以读取文件，请让用户导出这些报告，并放到你能读取的位置；否则，请他们粘贴关键数据。如果你可以浏览网页，可以获取已发布的基准数据来检查数值是否合理——但客户自己的数据始终优先于基准数据。

2. 根据转化者的近期度百分位设定阶段边界

这是核心做法：根据客户自己的转化者推导时间窗口，而不是使用平台默认值。根据转化时间间隔分布，找出约 80% 的转化者已完成转化时对应的近期度界点——这就是高意向窗口的边界。然后：

• 如果 80% 以上的转化发生在 7 天内，就合并为较少的阶段（通常只保留高意向／温热／挽回）。阶段过多会超出转化周期所能支持的范围，导致阶段为空。
• 如果转化周期为 60–90 天（常见于 B2B 和高客单价业务），就延长所有窗口，并规划在较长周期内使用基于名单而非基于像素的成员资格，因为浏览器隐私限制会让较长的 Cookie 窗口变得不可靠。
• 广告平台的默认保留窗口与任何特定业务都没有实际关联。对于 90 天的周期，默认长度的窗口会悄无声息地丢掉大部分销售管道；对于 2 天的冲动型购买周期，同样的默认设置会把数周广告预算浪费在冷流量上。

3. 构建双轴网格：近期度 × 行为深度

将近期度窗口与行为深度轴交叉。按以下顺序，优先划分最深层的网格单元：

购物车、结账或试用开始 > 定价页面浏览者 > 产品或功能页面浏览者 > 任意访客／内容浏览者

过去的客户和已流失的客户不属于转化阶梯，而是作为挽回层级单独处理。按照与行为深度相反的方式分配窗口：深层行为使用较短的窗口（意向衰减很快），浅层行为使用较长的窗口（他们原本就不是高意向，因此数据过时的代价较低）。并非每个网格单元都要成为一个阶段——选出客户有足够流量且可以使用不同信息触达的 3–5 个最深层单元。

这个顺序代表价值，而不是工作量：每个层级的搭建成本都相同——定义一个受众，只需几分钟——因此，决定优先级的只有它能捕捉到的意向。只有在事件尚未追踪时，工作量才会影响排序（问题 4）：未追踪的深度信号需要安排工程任务并等待，因此本季度可能要排在更浅层级之后。根据账户已有的数据重新排序——已同步的 CRM 交易阶段，优先级高于仍在等待工程团队处理的定价页面浏览像素。

4. 排除后检查每个阶段的规模

根据平台有文档说明的最低受众规模，检查每个阶段是否达标。检查时必须先应用第 6 步中的排除条件——某个阶段在排除前达到门槛，剔除更新近的阶段和已转化者后可能会跌破门槛。references/platform-constraints.md 中列出了当前门槛和保留时限；这些数值经常变化，因此搭建前请对照官方文档核实。

合并规则：如果某个阶段在排除后无法达到最低门槛，按以下顺序调整：

延长窗口 > 扩大触发条件 > 合并相邻阶段 > 合并为一个温热受众池

这四种调整在受众构建器中都只需几分钟，因此工作量不会影响优先级。排序依据是价值：每一步付出的代价都是信息的差异性（延长窗口可保留该阶段的用途，合并会把两个用途融合为一个，合并为单一受众池则完全放弃分层触达）。

绝不要上线无法投放的阶段——低于门槛的阶段要么完全无法投放，要么只能以惩罚性的 CPM 投放，同时学习阶段始终无法结束。流量较少的网站最终通常只有两个阶段，甚至一个阶段（见下文 Ben Heath 的观点）；这是合理的结果，不是失败。

5. 分配消息意图，并为每个阶段提供相应内容

每个阶段都应承担不同的任务，而不是把上一则广告的音量调得更大。反复强调同一项优惠是最糟糕的阶段设计——如果他们看过却没有行动，那么优惠或切入角度就有问题，应该换掉其中一个。

按构建顺序排列的阶梯菜单：每一档都能以相应的制作投入带来什么。自上而下构建，并用已准备好的内容填充各个阶段。

档位位置是另一项信息：它说明已构建的档位在漏斗序列中的位置，而不是说明何时制作。

• B2C 的阶段顺序：提醒、社会认同、异议处理、激励。

• B2B 的阶段顺序：证明、异议处理、投资回报率、邀约。B2B 没有折扣档位。与激励相当的是降低行动门槛的邀约，例如评估、审计或量身定制的演示。 | 阶梯（构建顺序） | 位置 | 带来的价值 | 制作所需投入 | 合规成本 | | ------------------------------------------------------------------------------------- | ------------------------- | ------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------- | | 异议处理——发货、退货、保证；安全、集成、比较 | B2C 第 3 位 / B2B 第 2 位 | 消除明确提出的障碍；这是唯一能回应已知「不」的阶梯 | 一小时——政策事实已经有书面记录 | 根据已发布的政策核查宣传声明；完全可撤回 | | 提醒 / 动态商品广告 | B2C 第 1 位 | 再次展示确切的商品；促成几乎已决定购买的人下单 | 几乎为零——商品目录会自动生成 | 确保商品目录准确，并遵循像素本来就需要的同意依据 | | 直接邀约——演示、试用、评估、审计 | B2B 第 4 位 | 将已有意向转化；无需建立新的认知 | 几乎为零 | 除标准广告审核外无其他要求 | | ROI 或比较内容 | B2B 第 3 位 | 为内部支持者提供助力，促成委员会决策 | 几天——提取数据并撰写初稿；若采访客户则需一周 | 证明宣传声明属实；在限制点名竞争对手的情况下还需法律审核 | | 社会证明——评论、UGC | B2C 第 2 位 | 大规模借助他人的可信度；对陌生品牌最有效 | 一周——收集评论或创作者内容 | 创作者使用权、推荐内容披露和付费合作披露 | | 点名客户的证明——案例研究、具名成果 | B2B 第 1 位 | 可用的最有力证据；赢得委员会信任 | 一个季度——取得客户同意、法律批准，并争取客户团队的政治支持 | 每次使用都需书面批准和商标使用权；客户可撤销 | | 折扣 + 紧迫感 | B2C 第 4 位，仅限最后阶段 | 促成最后一次转化，而且只促成最后一步 | 准备成本几乎为零；每次投放都会消耗利润 | 促销条款、部分市场的价格展示规则，以及必须属实的紧迫性宣传声明 |

• 效率（优先构建）= 上述表格的行顺序。

• 价值（从强到弱）：点名客户的证明 > 社会证明 > ROI 内容 > 异议处理 > 折扣 > 提醒 > 直接邀约——大致与表格顶部各项的投入顺序相反，因此要将这两个维度分开，而不是混在一起。

• 合规成本（从高到低）：点名客户的证明 > 社会证明 > 折扣 > ROI 内容 > 异议处理 > 提醒 == 直接邀约。最后这两项并列，确实都处于该维度的最低点：两者都基于广告主已经发布的材料，既不提出新的宣传声明，也不使用他人的肖像，因此除了每个阶梯都必须经过的标准广告审核外，无需更多审核。 折扣是唯一一个实际成本不在于制作的阶梯：

• 每次投放都会消耗利润空间。

• 它会助长用户故意弃购：人们把商品留在购物车里，就为薅优惠券。

• 市场一旦习惯了折扣，它就最难撤回。

因此，尽管折扣无需制作成本，它仍排在最后，而且只在最后阶段投放。如果没有折扣（问题 7），最后一个阶梯就换成最直接、难度最高的诉求。

这个顺序是从零起步的团队所适用的默认方案。具体顺序会随背景和执行者而变化。

根据问题 10–12 重新排序，并说明哪个答案让哪个阶梯发生了变化：

• 临近的硬性截止日期会让异议处理和提醒前移。
• 对持久资产的要求会让具名客户证明和社会证明前移。
• 无法获得法务批准的途径时，应直接删除证明阶梯，而不是推迟它们。

再根据用户已有的资源重新排序：

• 已有的评论语料库会让社会证明的投入降至近乎为零，并让它前移。
• 已获批的案例研究会让证明成为现有最便宜的高效阶梯。
• 内部视频团队能将 UGC 制作压缩到一天。

每个阶段都先采用当前可用的最佳阶梯，之后再升级——投放着一条制作仅一小时的异议广告，胜过等一整个季度来制作案例研究。

这种效率排序会牺牲阶梯中建立信任的一端。具名客户证明、社会证明和 ROI 内容在价值轴上排名靠前，却在制作顺序中排在最后。只依据比率制定的序列会先投放提醒和异议广告，等它们不再转化时，就转而使用折扣——制作成本近乎为零，但每次投放都会消耗利润空间，而且在这里最难撤回。

符合以下任一条件时，即使比率不占优，也应将证明阶梯前移：

• 异议处理阶梯已经投放，但该阶段仍未转化，这说明阻碍因素是信任，而非摩擦。
• 问题 11 的答案是“持久资产”。
• 该序列属于 B2B，且决策需要内部支持者推动委员会完成决策。
• 转化依赖最后阶段的折扣，说明此前没有任何阶梯建立起信任。

发现问题的那周就启动需要一个季度的阶梯，同时在该阶段投放仅需一小时的阶梯。

答案排除的阶梯应直接删除，而不是降级，并在阶段表中标明每项删除：

• 无法获得客户同意或法务批准时，删除具名客户证明。
• 没有折扣政策（问题 7）时，删除折扣阶梯。
• 没有创作者使用权预算时，删除基于 UGC 的社会证明。

删除的阶梯不应留在制作顺序的底部——应删去它并重写阶梯，否则就会出现某个阶段围绕着无人能制作的阶梯来规划。

每个阶段至少规划 3 个不同的创意概念——小型再营销受众很快就会看腻创意，因此轮换也是频次上限的一部分（步骤 7）。将实际制作交给 mbfinotti/advertising-skills@ad-creative-brief 和 mbfinotti/advertising-skills@ad-copy-variants。

6. 编写排除逻辑

每个阶段都要排除所有更深层和更新近的阶段，并排除已转化用户（消耗／排除受众模式）。否则，同一用户会同时处于多个阶段，账户自身的广告组就会在同一场竞价中彼此竞争——这种内部竞争会抬高 CPM，却没有带来任何增量触达。

采用命名规范，让排除关系可审计，例如用 RTG_<depth>_<window> 命名纳入受众，用 EXCL_<what>_<window> 命名排除受众，这样任何人都能看出某个阶段的定义是“纳入 X，排除 Y 和已转化用户”，而不必逐个打开受众设置。还要明确设定转化用户排除窗口，并记录下来：

• 窗口太短：会再次向近期买家投放广告。
• 窗口太长：随着买家群体扩大，会在不知不觉中压缩潜在客户的触达范围（参见失败模式）。

7. 设置各阶段的频次上限

再营销可以容忍比潜在客户开发更高的频次——因为受众已经了解品牌——但容忍不等于免疫。检查你使用的目标是否提供展示次数上限字段；许多平台只在品牌认知类目标中提供此字段。如果没有上限字段，受众规模和创意轮换就是真正的上限：受众池小、创意只有一个，无论如何设置，频次都会不断攀升。

为每个阶段设定硬性上限（平台允许时），或设定上限代理指标：达到哪个频次读数时就采取干预。

以下信号表明实际上已突破上限，需根据 7 天滚动基线进行衡量：

• 点击率下降 15-20% 以上。
• 定向不变，但 CPM 上升 10% 以上。
• 负面反馈增加（隐藏内容、“减少此类内容”）。

各平台和阶段特有的频次上限机制及从业者频次区间见 references/platform-constraints.md。投放上线后的持续监控由 mbfinotti/advertising-skills@ad-creative-fatigue 负责。

8. 设置潜在客户开发与再营销的预算分配比例

常见做法是将预算大致按 70/30 分配给潜在客户开发和再营销；只有在流量较高且转化是瓶颈时，才调整为 50/50。但真正的限制因素恰恰相反：再营销支出受受众池规模 × 频次上限制约，而非受预算意愿决定。

按可触达的受众池 × 每周有上限的展示次数 × 预期 CPM 计算预算上限，并将再营销预算限制在此范围内，无论原本想采用什么分配比例。受众池较小，就会限制再营销支出，与策略无关。硬塞进去的超额预算只会让频次超过上限。

通过 mbfinotti/advertising-skills@ad-spend-allocation 分配账户整体预算。

9. 编写衡量计划

按阶段跟踪以下指标：

• 支出
• 覆盖人数
• 频次
• CTR
• CPM
• 平台报告的转化次数和 CPA
• 新客与回访客的转化占比

在账户层面，跟踪一个用于检查整体效率的综合指标：总收入（或销售管线）除以总营销支出，这样就完全不依赖归因层。

然后至少安排一项增量测试，因为平台报告的转化会高估增量提升，而且高估幅度不小。

• 在 15 项大规模 RCT 中，Gordon、Zettelmeyer 等人（2019 年）发现，观察性方法对实验测得的提升幅度高估了约 7 到 9.5 倍，具体取决于漏斗位置。
• Blake、Nosko 和 Tadelis（2015 年）表明，eBay 的品牌关键词广告在很大程度上只是蚕食了本来就会到来的流量。

再营销是风险最高的情况：它定向触达的正是最有可能自行转化的人群。按单位工作量所换取的证据量排序，可接受的测试设计如下：

• 效率排序，优先运行：幽灵广告式增量测试（平台提供时）> 受众留出测试（每个阶段随机留出 10-20% 的受众）> 地理区域/匹配市场留出测试。
• 证据强度排序（由强到弱）：幽灵广告 > 地理区域/匹配市场留出测试 > 受众留出测试。
• 工作量排序（由重到轻）：地理区域/匹配市场（一个季度——区域配对、跨区域支出协调，且整个区域的收入都取决于测试设计）> 受众留出测试（花一小时设置受众，然后等待）> 幽灵广告（平台提供时几乎不费力，不提供时则无法进行）。
• 幽灵广告位列首选，因为在可用时，它在两个维度上都占优。其他情况下，受众留出测试更合适，因为地理区域设计虽然能提供稍为干净的证据，但需要多一个数量级的协调工作。

账户情况不同，默认选择也应随之调整：如果用户已经为其他渠道运行匹配市场测试，就应提高地理区域设计的优先级，因为协调成本已经付出，新增工作只有分析。如果你的工作环境能够浏览网页，请核实平台当前是否提供增量测试；如果不能，就默认采用 10-20% 的受众留出测试，它不需要任何平台功能。

设计门槛

交付前，计划必须通过以下所有项目——达到 100%，而不是大部分：

• 已验证每个阶段所依赖的所有事件的追踪（mbfinotti/advertising-skills@ad-conversion-tracking）。
• 阶段边界依据客户的滞后数据确定；若使用代理指标，则在输出中注明。
• 排除受众后，每个阶段都达到平台投放门槛。
• 用户不会同时处于两个阶段（排除映射完整且互斥）。
• 每个阶段都排除了转化用户，并明确写出排除时限。
• 如有折扣，只能出现在最后一个阶段。
• 为每个阶段定义频次上限，或定义带有检测信号的频次上限代理指标。
• 每个阶段至少安排 3 个不同的创意概念。
• 已安排增量测试，并注明具体设计和日期。

上线后的持续门槛：如果对照组测得的增量提升与零无法区分，就削减或重组相应阶段——无论平台报告的 ROAS 看起来多么出色。平台 ROAS 很高但增量提升为零，说明你付费拦截了原本就会发生的转化。

B2B 与 B2C

以下机制对两者完全相同：

• 双轴网格构建。
• 互斥和转化用户排除。
• 排除后的规模检查。
• 折扣最后出现的规则（仅适用于确实有折扣的情况）。
• 衡量计划。

请向用户说明这一点，避免他们误以为 B2B 计划只是弱化版的 B2C 计划。

真正不同之处：

维度	B2C / 电子商务	B2B
时间窗口	较短；热窗口通常为 1-7 天	较长；90/180/365 天，以匹配数月的周期
受众规模	通常很容易达到门槛	长期偏小；预计需要合并阶段
优惠阶梯	提醒 → 证明 → 消除异议 → 激励	内容阶梯：证明 → 消除异议 → ROI → 邀请演示；不设折扣阶梯
长时间窗口的受众来源	主要使用基于像素的受众	转向 CRM 名单/第一方受众；浏览器隐私限制会让较长的 Cookie 窗口失效
定向单位	个人	日益转向客户账户/采购委员会——不同利益相关者会看到不同阶段
深度意向触发条件	开始加购或结账	定价页面、开始试用或 CRM 商机阶段

对于 B2B，还应考虑根据 CRM 商机阶段（评估 / 提案 / 谈判）进行排序，而不只是依赖近期网站行为——CRM 对意向深度的了解比像素更多。

失败模式

按修复顺序排列——先处理单位投入所消除的浪费最多的问题，投入量见最后一列。抑制措施优先，因为它们是受众定义的修改，只需几分钟，就能立即止损。增量测试排在最后，因为它本身不能修复任何问题，只能指出应该削减哪个阶段。

根据当前账户重新排序：只有一个阶段的账户无需解决重叠问题，而已经在排除转化用户的账户应从窗口设置入手。

失败情况	表现形式	修复方法	投入
向已转化用户进行再营销	买家仍会看到“立即购买”广告；收到投诉，浪费预算	在每个阶段排除已转化用户；审计确认每个渠道都已设置此项	每个渠道几分钟
已转化用户排除时间过长	潜在客户覆盖范围逐季度悄然缩小	根据复购周期设置明确的排除窗口；平台延长默认保留期限时进行检查	几分钟，另加一条日记记录
阶段重叠、相互竞争	CPM 上涨；同一用户出现在多个广告组中	设置互斥窗口和排除映射（第 6 步）	用一小时进行映射，应用只需几分钟
动态广告展示已购买／缺货商品	购买后仍收到所购商品的广告	根据购买事件进行抑制，并排除目录中的相关商品	一小时，另需访问目录信息流
默认窗口未更新	窗口长度符合平台默认值，而非销售周期	根据转化滞后数据重新推导（第 2 步）	转化滞后数据导出后，一小时即可完成
受众池过小	投放停滞或 CPM 飙升；始终无法退出学习阶段	应用合并规则（第 4 步）：扩大窗口、拓宽受众、合并阶段或合并受众池	几分钟，但须先设置好窗口
创意疲劳／跟踪式营销引发反感	CTR 下滑，高频投放时负面反馈增多	设置频次上限 + 轮换 3 种以上创意概念；将监控工作交给 mbfinotti/advertising-skills@ad-creative-fatigue	持续性工作——轮换永无止境
习惯于折扣导致放弃购买	开始使用优惠券再营销后，放弃率上升	仅在最后阶段提供折扣；调整优惠方案；将再次放弃购买的用户排除在优惠之外	修改只需几分钟，纠正习惯则需一个季度
蚕食效应	平台 ROAS 很高，但整体收入持平	进行增量测试（第 9 步）；削减经测量后确认没有提升的阶段	测试经过数周后才能得出结论

值得了解的观点

请坦诚地将这些观点呈现为尚有分歧的意见，而非已定论的处方。

• 排除受众——由 Ryan Deiss 和 DigitalMarketer 推广：转化时触发抑制事件，让所有阶段立即停止定向已购买者。这是基础做法。第 6 步以此为前提。

• 有效频次——实际需要多少次曝光才有效，仍有争议，目前有三种观点：Herbert E. Krugman 的三次曝光理论（1972）是大多数“上限约为 3 次”建议的依据。Colin McDonald 的单一来源研究和 John Philip Jones 则认为，临近购买时机的一次曝光就能产生大部分效果。现代数字研究发现，曝光超过 10 次后效果仍会增长。没有一个频次数字能在各种情境下都有证据支持——请将已发表的范围视为起点，并依据第 7 步的衰减信号进行调整。

• 覆盖优先于频次——Byron Sharp 和 Ehrenberg-Bass 学派反对过度再营销：增长来自触达轻度买家和非买家，而不是反复触达已有意向的受众池。将此视为再营销预算占比的上限论据（第 8 步）。

• 反对分层——Ben Heath 主张（已核实，heathmedia.co.uk）将网站访客、互动用户、视频观看者和名单按最长时间窗口合并为一个宽泛的暖受众池，而不是划分细致的层级。用他的话说，合并所有暖受众信号，可以为平台提供“优化广告投放所需的数据”。

  按单位设置工作量的回报排序，这种做法意味着：

  一个合并的暖受众池 > 分层阶段，直到每个阶段都充分超过其最低规模要求

  受众池只需一个受众，无需排除映射。分层需要映射、频次上限表和各阶段的创意；只有每个阶段都有足够的人群可供学习时，这些投入才有回报。

  低于最低规模要求时，默认使用单一受众池；第 4 步的规模检查确认条件充足后，再上调一个层级——如果现有的排除映射和创意流程已在维护，且能让分层方案几乎不增加成本，则可立即上调。流量缩小时，第 4 步的合并规则会逐渐趋近 Heath 的设计。

输出结构

交付四项内容（完整示例见 references/worked-sequences.md，其中包含一个必需的反例）：

1. 阶段表——每个阶段一行：名称、纳入规则（深度事件 + 时间窗口）、消息意图、优惠层级、创意概念数量、排除后的预期受众规模。
2. 排除映射——按阶段列出排除对象（更深阶段、更新的时间窗口、已转化用户），受众名称遵循命名规范。
3. 频次上限表——按阶段列出硬性上限或上限代理指标、检测信号、审核频率。
4. 测量计划——各阶段 KPI、综合效率指标，以及计划中的增量测试（设计、留出组占比、开始日期、决策规则）。

集成说明：Meta、Google、LinkedIn、TikTok、Microsoft、Reddit 和 DV360 的平台最低规模要求、留存上限、频次上限机制和频次范围，见 references/platform-constraints.md——将此计划映射到具体渠道时，请阅读该文档，并根据当前官方文档核实其中的数值。

记忆

如果你的运行环境支持持久记忆，请记录所选的阶段边界、时间窗口、频次上限、排除窗口及其依据（采用了哪个百分位数、使用了哪个代理指标、做出了哪些合并决策），以便后续会话能根据结果调整设计，而不必重新推导。如果不支持，请将同一段依据说明放在交付计划的开头。

参考资料

• references/platform-constraints.md - 各平台的最低受众规模、留存上限、上限字段可用性和从业者频次区间。将计划转化为具体渠道时加载。
• references/worked-sequences.md - 一个完整的 B2C 序列示例、一个完整的 B2B 序列示例，以及一个附有诊断结果的错误序列。生成交付内容或用户需要示例时加载。
• mbfinotti/advertising-skills@thought-leadership-ads - 以人物为主体的放大推广活动，可将互动用户引入此序列的暖启动阶段；该技能会将下游漏斗设计引导至此处，而不是重复设计。