sales-account-map

绘制采购委员会

帮助用户绘制目标客户的完整采购委员会：确定参与采购决策的人员、每个人所扮演的角色，以及如何有效地拓展客户关系网。此技能不依赖特定平台，但会将 Apollo.io 作为查找和补充联系人信息的主要数据来源。同样的方法也适用于 ZoomInfo、Cognism、LinkedIn Sales Navigator 或任何联系人数据库。

第 1 步 — 收集背景信息

如果存在 references/learnings.md，请先阅读，了解积累的知识。

询问用户：

1. 你要拓展哪个客户？（公司名称、规模、行业）

2. 你在销售什么？

   • 产品／服务类别
   • 大致交易规模（影响委员会的规模和复杂程度）
   • 主要影响哪个部门？

3. 你目前处于哪个阶段？

   • A) 开发潜在客户 — 尚未与任何人接洽
   • B) 单线联系 — 正在与一人沟通，需要拓展联系人
   • C) 正在推进交易 — 已有一些联系人，需要绘制完整的委员会
   • D) 交易陷入停滞 — 需要找到缺失的利益相关者

4. 你目前掌握哪些信息？

   • 在该客户处是否已有联系人？
   • 是否了解组织架构（汇报关系、团队规模）？
   • 是否了解他们的采购流程？

5. 公司规模？（这决定委员会的复杂程度）

   • A) SMB（1-200 名员工）— 预计有 1-3 名决策者
   • B) 中型市场（200-2,000 名员工）— 预计有 3-6 名利益相关者
   • C) 企业（2,000 名以上员工）— 预计有 5-12 名以上利益相关者

如果用户的请求已经提供了大部分背景信息，请直接进入相关步骤。 根据合理假设（明确说明）先给出尽力而为的答复，然后只在结尾询问最关键的 1-2 个澄清问题——不要等到收集完所有背景信息后才作答。

第 2 步 — 确定委员会角色

使用以下框架梳理预期角色：

采购委员会角色

角色	职责	如何识别	常见头衔
经济买方	拥有预算审批权，负责签字付款	采购部门中职位最高的人；通常是 VP 及以上级别或 C 级高管	根据销售产品不同，可能是 VP／SVP／CRO／CFO／CTO
内部支持者	希望你的产品胜出，并在公司内部积极倡导	面临你能解决的问题、积极参与沟通，并会索取资源以便在内部分享	负责该问题的总监／高级经理
技术评估者	从技术角度评估产品	会提出详细的技术问题、开展 POC，并负责集成	架构师、Staff Engineer、IT 经理、解决方案团队
用户买方	日常使用产品	关注工作流、UX 和对日常工作的影响	个人贡献者、团队负责人、终端用户
内部顾问	为你提供公司内部政治和流程方面的情报	通常是与你有关系的人；可能没有采购权限	任何级别——可能是前客户、共同联系人或友好的联系人
把关者／阻挠者	能拖延或终止交易	负责竞争性预算、倾向于选择竞争对手，或因内部政治原因反对	采购、法务、IT 安全部门，或倾向于维持现状的内部支持者同级人员

按公司规模扩展委员会

公司规模	需要梳理的角色	需要寻找的联系人
SMB（1-200 人）	经济买方 + 内部支持者（通常是同一人），可能还有 1 名技术评估者	2-3 名联系人
中型市场（200-2,000 人）	经济买方、内部支持者、技术评估者、1-2 名用户买方	4-6 名联系人
企业（2,000 人以上）	全部 6 种角色，每种角色可能对应多名人员（委员会共 8-12 人以上）	6-12 名联系人

第 3 步 — 寻找相关人员

如需了解特定工具的搜索筛选条件（Apollo People Search、ZoomInfo Org Charts），请阅读 references/platforms.md， 并提取用户所用数据工具对应的部分。

根据数据解读组织架构

Apollo（以及大多数数据提供商）不会直接显示汇报关系。可以通过以下方式重建组织架构图：

1. 按资历映射：按资历级别对联系人分组（C 级高管 → VP → 总监 → 经理 → 个人贡献者）
2. 按部门聚类：按部门分组，了解团队结构
3. 分析职称：留意“负责人”（通常向 VP 或 C 级高管汇报）、“高级总监”（向 VP 汇报）等职称
4. 推断团队规模：如果一个部门有 3 位总监和 1 位 VP，那么这位 VP 很可能统管他们

找出“隐形”影响者

交易中最重要的人往往没有显而易见的职称：

• 实际负责技术决策的个人贡献者：留意资深工程师、首席工程师、杰出架构师——他们的职称中可能没有“经理”，但他们的建议比其经理的更有分量
• 掌控高管日程的行政助理／高管助理：对于企业交易，了解谁把控着接触经济买家的关口至关重要
• 最近晋升的人：刚升任总监的人可能比任职 10 年的 VP 更愿意接受新方法

丰富联系人信息

对确定的每位决策委员会成员进行信息丰富，以获取：

• 已验证的电子邮件地址
• 直拨电话号码（至少要有经济买家和倡导者的）
• LinkedIn 个人资料 URL
• 任职时间（在当前职位上任职多久——新任领导者通常更愿意接受改变）
• 之前任职的公司（寻找关联——他们以前用过你的产品吗？）

关于 ZoomInfo 专属的信息丰富功能（Org Charts、Scoops、Engage、Search Contacts API），请参阅 references/platforms.md。

步骤 4 — 梳理关系并制定切入策略

重建组织架构图

构建该客户组织架构的可视化心智模型：

                    [Economic Buyer]
                     /           \
            [Champion]          [Potential Blocker]
            /        \                |
  [Tech Evaluator] [User Buyer]  [Their Champion]

选择切入点

情况	建议的切入对象	原因
没有现有联系人	倡导者或引路人	他们面临这个问题，也会为你奔走。不掌握背景信息就直接找 C 级高管，通常会失败。
有一位联系人	请对方介绍你认识更高层或同级人员	与冷启动联系相比，熟人引荐的转化率高出 5-10 倍
交易正在进行，但仅联系了一条线	技术评估者或用户买家	先横向拓展，再向上推进——先建立共识
交易陷入停滞	引路人（获取情报）或经济买家（直接升级）	升级前先弄清楚阻碍所在

多线程策略

目标：在做出决策前，与组织中不同层级的 3 位以上联系人建立联系。相比多线程交易，单线程交易的成交率只有三分之一。

**“权力线”与“接触线”**方法：

• 权力线（自上而下）：从经济买家入手，再请其向下引荐。适用于你已有高管关系或品牌知名度较高的情况。
• 接触线（自下而上）：从倡导者或用户买家入手，建立共识，再请其向上引荐。适用于大多数销售团队。
• 双线并行：同时在两个层级开展联系——倡导者在内部推动论证，同时你直接接触经济买家。这对中型市场和企业客户最有效。

联系顺序

1. 首次联系：倡导者或引路人——验证问题确实存在，并了解内部情况
2. 第二位联系人：技术评估者——解决可行性、集成和安全方面的问题
3. 第三位联系人：经济买家——将问题与他们关心的业务成果联系起来
4. 持续联系：用户买家——建立基层支持，并获取对演示／POC 的反馈

不要一次联系所有人——把联系安排在 2-3 周内分批进行，以免显得你在对整个客户组织进行地毯式轰炸。

步骤 5 — 行动计划

面向不同人员的触达方式

需要针对委员会中的每位成员发送不同的信息：

角色	信息重点	语气	渠道
经济决策者	业务成果、ROI、战略一致性	高管风格、简洁、以指标为导向	电子邮件或熟人引荐，然后进行高管简报
内部支持者	问题验证、解决方案、用于内部倡导的材料	协作、详细，为他们提供有力依据	电子邮件 + 电话 + LinkedIn
技术评估者	集成、安全、架构、POC 计划	技术性强、具体、不含糊其辞	电子邮件 + 电话，提供深入技术交流
用户决策者	日常影响、工作流改进、易于采用	务实，重展示、不空谈	演示、免费试用或沙盒
内线	表达感谢、及时同步信息、询问内部动态	个人化、以关系为先	电话或 LinkedIn 消息

推荐特定平台技能前

此技能涵盖多个平台的战略领域。在向用户推荐任何特定平台技能之前（即 ## Related skills 中列出的任意 /sales-{platform}，例如 /sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo），请先阅读该平台技能的实际 SKILL.md。## Related skills 中的单行描述足以识别候选项，但不足以据此确定推荐，或撰写能有效调用该技能的提示词。

阅读方式：

• 如果本地存在 ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md，请使用 Read 阅读。
• 对于 sales-* 技能，请直接通过 WebFetch 从此仓库获取：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md — 例如，获取 sales-mailshake：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• 对于非 sales-* 技能（第三方技能），如果已安装，请在 ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md 中查找 {org}/{repo}，并从该仓库下相同的 skills/{skill-name}/SKILL.md 路径获取文件。

**阅读后，**请根据 SKILL.md 中的具体内容来支撑推荐，例如其适用范围、子流程、argument-hint 格式，或“请勿用于……”之类的否定触发条件。生成的调用内容应符合平台技能的 argument-hint。如果平台技能不适用于用户的情况，请改用其他技能，或直接在此处处理问题，而不要推荐不合适的技能。

用于执行的相关技能

• /sales-cadence — 为委员会中的每位成员设计多渠道序列
• /sales-deal-inspect — 绘制委员会后评估交易健康状况
• /sales-enrich — 使用经过验证的联系信息丰富委员会成员资料
• /sales-intent — 检查客户级别的购买信号
• /sales-zoominfo — ZoomInfo 平台帮助（组织架构图、Scoops、Engage）
• /sales-do — 不确定该使用哪项技能？路由器会将任何销售目标匹配到合适的技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

持续监控委员会

委员会并非一成不变。请监控以下情况：

• 新员工加入相关部门（可能成为新的利益相关者）
• 人员离职（如果你的内部支持者离开，交易可能会停滞）
• 职务变更（晋升 = 权限增加，或重组 = 新的内部动态）
• 其他部门参与其中（法务、采购、IT 安全部门通常会在后期加入）

为该客户设置 Apollo 提醒，以捕捉这些变化。

注意事项

• 不要直接找高管层。 Claude 默认建议你给 CEO 发邮件。应从 Champion 或 Coach 开始——他们是有你产品能解决的问题、并愿意在公司内部为你倡导的人。给一家拥有 5,000 名员工的公司 CEO 冷邮件推销你的 SaaS 工具，通常很难奏效。

• 不要把职位头衔等同于组织架构。 一家拥有 50 人的初创公司里的“总监”，与一家《财富》500 强公司的“总监”在权限级别上完全不同。将职位头衔对应到决策委员会角色之前，务必考虑公司规模。

• 小客户不要联系过多人。 一家拥有 200 名员工的公司，不会有 7 人组成的采购委员会。应根据公司规模调整框架——中小企业联系 2-3 人，中端市场联系 5-8 人，大型企业联系 8-12 人。对小客户联系过多人会显得小题大做，甚至适得其反。

• 不要假设组织架构一成不变。 人员会换岗，团队会重组，公司也会进行架构调整。绘制关系图之前，先在 Apollo 中查看任职时长和近期职位变动。基于 6 个月前数据绘制的关系图可能已经不准确。

• 自我改进：如果发现此处未涵盖的内容，请将其附加到 references/learnings.md，并注明今天的日期。

示例

示例 1：企业安全产品

用户说：“为我们在 Acme Corp 的安全产品绘制采购委员会关系图” 技能执行：

1. 确认公司规模（大型企业，5,000 名员工）
2. 绘制预期委员会关系图：CISO（经济决策者）、安全总监（Champion）、安全架构师（技术评估者）、SOC 分析师（用户买家）、工程副总裁（潜在阻碍者）
3. 通过 Apollo People Search 搜索联系人，筛选 Acme 以及安全/IT 部门
4. 建议从安全总监（Champion）切入，同时双线联系 CISO
5. 为每个人制定符合其角色的外联计划 结果：完整的委员会关系图，包含切入策略和多线联系计划

示例 2：面向中小企业销售

用户说：“我正在向一家拥有 100 人的初创公司销售。需要和谁谈？” 技能执行：

1. 按中小企业的情况调整框架——联系 2-3 位关键人员，而非 7 人组成的委员会
2. 判断创始人/CEO 在这种规模的公司里很可能同时是经济决策者和 Champion
3. 找出 2-3 位相关联系人（CEO、工程负责人、一位个人贡献者用户）
4. 建议采用更简单的方式——对中小企业而言，单线联系可能就足够了 结果：规模恰当的委员会关系图，不会让简单的采购流程变得过于复杂

示例 3：推进停滞的交易

用户说：“我在 BigCo 有一位 Champion，但交易停滞了。还应该拉谁参与？” 技能执行：

1. 诊断停滞原因——是缺少经济决策者的支持、遇到了技术阻碍，还是存在内部政治因素？
2. 梳理现有委员会联系人，并找出缺口
3. 建议新增的具体角色（可能是技术评估者或经济决策者）
4. 设计拓展策略，借助 Champion 进行暖介绍 结果：委员会缺口分析，列出需要接触的具体人员，并提供推动交易的路径

故障排除

找不到目标客户公司的足够联系人

原因：公司规模较小，或者数据提供商对该公司的覆盖有限 解决方案：尝试多个数据来源（Apollo + LinkedIn Sales Navigator）。对于小公司，整个领导团队的信息可能都在公司网站上。向你现有的联系人询问组织架构信息。

Champion 离开公司

原因：工作变动——你的内部倡导者已经离职 解决方案：采取两项行动：(1) 联系 Champion 的新公司——在那里，Champion 是一条暖线索。(2) 在原来的目标客户公司尽快找到新的 Champion——没有内部支持，交易会停滞。确认 Champion 之前与谁合作，以及他们是否面临相同的问题。

多人声称自己是决策者

原因：在中型市场中很常见——职位重叠，权限不明确 解决方案：询问“预算问题”——“谁需要批准这笔预算？”以及“签字问题”——“合同由谁签字？”真正的经济买家掌控资金。无论其他人怎么说，他们都只是影响者。