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B2B 基于客户账户的广告投放

帮助用户规划并执行基于客户账户的 B2B 广告活动，涵盖展示广告、社交广告、再营销和联网电视。此技能与工具无关，但包含针对 ZoomInfo MarketingOS、Demandbase、6sense、Terminus（现为 DemandScience）、RollWorks、LinkedIn Ads 和 Google Ads（B2B 定向）的特定平台指南。

步骤 1 — 收集背景信息

如果存在 references/learnings.md，请先阅读，了解积累的知识。

询问用户：

1. 您的广告目标是什么？

   • A) 提升目标客户账户的品牌认知度（漏斗顶部 ABM）
   • B) 加速销售管线——触达已进入购买周期的客户账户
   • C) 对访问过网站但未转化的访客进行再营销
   • D) 为外呼营销活动提供空中支援
   • E) 重新吸引已流失或不活跃的客户账户
   • F) 向目标客户账户列表推广内容／活动
   • G) 不确定——需要 B2B 广告策略

2. 您正在考虑哪些渠道？

   • A) 展示广告／程序化广告
   • B) LinkedIn Ads
   • C) Facebook／Meta（B2B 定向）
   • D) 联网电视（CTV）
   • E) Google Ads（搜索或展示广告）
   • F) 多个／所有渠道
   • G) 不确定——请推荐渠道

3. 您使用什么 ABM／广告平台？

   • A) ZoomInfo MarketingOS
   • B) Demandbase
   • C) 6sense
   • D) Terminus（DemandScience）
   • E) RollWorks
   • F) 仅使用 LinkedIn Campaign Manager
   • G) 仅使用 Google Ads
   • H) 没有——正在评估选项
   • I) 其他——请说明

4. 您如何定义目标受众？

   • A) 指定客户账户列表（特定公司）
   • B) 公司特征条件（行业、规模、收入）
   • C) 意向信号（正在研究相关主题的客户账户）
   • D) 网站访客（再营销）
   • E) CRM 细分群体（销售管线阶段、生命周期）
   • F) 以上条件组合

步骤 2 — 策略与平台参考

阅读 references/platform-guide.md，了解 B2B 与 B2C 对比、活动类型、受众构建、预算框架、归因以及特定平台指南（ZoomInfo、Demandbase、6sense、Terminus、RollWorks、LinkedIn、Clay、AdRoll、Reddit Ads、Google Ads）。

无需再了解平台指南的详细内容——请专注于用户的具体情况。

步骤 3 — 可执行的指导

启动首个 ABM 广告活动

1. 定义目标客户账户列表（TAL）——初期最多选择 200-500 个客户账户
2. 选择 1-2 个渠道——LinkedIn 加展示广告是标准的入门组合
3. 制作 3-5 个广告变体——测试以问题为重点和以解决方案为重点的创意
4. 制定 90 天试点预算——投入足够预算，以达到统计显著性
5. 与销售团队保持一致——告知 SDR 哪些客户账户正在看到广告，并调整外呼时机
6. 按客户账户层面衡量——不要以点击量评判 B2B 广告；要衡量对销售管线的影响

B2B 创意最佳实践

• 从问题切入，而非介绍产品——“还在用电子表格管理合规事务吗？”
• 使用具体数字——“将审计准备时间缩短 73%”胜过“节省审计时间”
• 根据意向阶段匹配创意——认知（行业趋势）→ 考虑（案例研究）→ 决策（演示／定价）
• 按细分群体个性化——为不同行业、公司规模或用户角色制作不同创意
• 保持简洁——B2B 展示广告只有 1-2 秒的注意力时间。传递一条信息，设置一个 CTA。

要跟踪的指标

• 客户账户触达率——至少看到一次广告展示的 TAL 占比
• 客户账户互动度——看到广告的客户账户带来的网站访问、内容下载
• 销售管线影响——在看到广告的客户账户中创建的销售管线金额
• 每个活跃客户账户的成本——总支出／产生互动的客户账户数
• 相对对照组的提升——看到广告的客户账户与未看到广告的客户账户的互动率对比（如有留出组）

注意事项

1. 不要用点击率评判 B2B 广告——B2B 展示广告的点击率通常为 0.05-0.1%。这是正常的。应衡量账户层面的互动和对销售管道的影响。

2. 账户列表越小，每个账户所需的预算越高——定向投放 100 个账户，每月预算为 $1,000，相当于每个账户每月 $10，不足以实现有效触达。要么增加预算，要么扩大列表。

3. LinkedIn 匹配受众至少需要 300 个匹配项——如果上传的账户列表中，匹配到 LinkedIn 公司的数量少于 300 个，受众规模就太小，无法投放。可补充公司属性定向。

4. 意向信号会滞后 1-2 周——ZoomInfo、Bombora 或 6sense 等平台的意向数据按周汇总。不要指望广告活动能根据实时意向触发。

5. 销售与营销不一致会毁掉 ABM 广告效果——如果 SDR 不知道哪些账户正在看到广告，就无法在沟通中提及相关活动，也无法安排外联时机。启动前，先与销售团队共享目标账户列表和活动信息。

• 持续改进：如果发现此处未涵盖的内容，请将其附上今天的日期，追加到 references/learnings.md。

推荐特定平台技能之前

此技能涵盖跨多个平台的策略领域。在向用户推荐任何特定平台技能之前（## Related skills 中列出的任何 /sales-{platform}，例如 /sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo），请先阅读该平台技能的实际 SKILL.md。## Related skills 中的一行描述足以识别候选技能，但不足以据此确定推荐，也不足以编写能够有效调用该技能的提示词。

阅读方式：

• 如果本地存在 ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md，请使用 Read 阅读。
• 对于 sales-* 技能，请直接从此仓库使用 WebFetch 获取：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md——例如，对于 sales-mailshake：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• 对于非 sales-* 技能（第三方技能），如果已安装，请在 ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md 中查找 {org}/{repo}，并从该仓库下相同的 skills/{skill-name}/SKILL.md 路径获取文件。

**阅读后，**请依据 SKILL.md 中的具体内容（其范围、子流程、argument-hint 格式或“Do NOT use for...”不适用触发条件）来提出建议。生成的调用内容应符合平台技能的 argument-hint。如果平台技能不适合用户的情况，请改用其他技能，或直接在此处处理问题，而不是推荐不合适的技能。

相关技能

• /sales-6sense — 6sense 平台帮助（展示广告、LinkedIn 受众同步、再营销、情境定向——与 ABM 意向数据集成的广告）
• /sales-zoominfo — ZoomInfo 平台帮助（适用于 MarketingOS 专属设置）
• /sales-intent — 解读购买信号并确定账户优先级
• /sales-account-map — 绘制目标账户的购买委员会图谱
• /sales-cadence — 协调外呼序列与广告活动
• /sales-prospect-list — 构建广告投放目标账户列表
• /sales-funnel — 销售漏斗策略（广告为漏斗顶部引流）
• /sales-clay — Clay 平台帮助（数据补充、受众构建、广告同步）
• /sales-adroll — AdRoll 平台帮助（RollWorks ABM、展示广告再营销、电商集成）
• /sales-reddit-ads — Reddit Ads 平台帮助（subreddit 定向、基于社区的 B2B 广告、潜在客户开发广告）
• /sales-retargeting — 跨平台再营销策略（面向消费者和 B2B）
• /sales-do — 不确定该使用哪项技能？路由器会根据任何销售目标匹配合适的技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

示例

示例 1：为外呼活动提供 ABM 广告支持

用户说：“我们要针对 300 个目标客户启动外呼活动。如何在 SDR 联系他们之前投放广告，为他们预热？” 技能执行：建议在 SDR 外呼前 2-4 周开始投放展示广告和 LinkedIn 广告。根据客户名单构建受众，制作提升品牌知名度的创意内容，持续投放 2-3 周，然后启动外呼。与 SDR 分享 TAL 和活动信息，方便他们在沟通时提及广告。 结果：用户获得了包含时间安排和预算的广告与外呼协同计划。

示例 2：对网站访客进行再营销

用户说：“我们每月有 5,000 名独立 B2B 访客，但只有 2% 转化。如何对其他 98% 进行再营销？” 技能执行：建议使用 ZoomInfo WebSights 或类似的 IP 到公司识别工具识别访客，根据已识别的公司建立再营销受众，制作漏斗底部的创意内容（案例研究、演示 CTA），并衡量回访率和转化提升。 结果：用户获得了再营销策略，可从现有网站流量中获取更多价值。

示例 3：选择 B2B 广告平台

用户说：“我们的 ABM 活动应该使用 Demandbase、6sense，还是只用 LinkedIn Ads？我们的月支出约为 $10K。” 技能执行：根据用户的预算、技术栈和目标比较各个平台。月支出为 $10K 时，建议使用 LinkedIn + RollWorks（如果使用 HubSpot），或 LinkedIn + ZoomInfo MarketingOS（如果已经是 ZoomInfo 客户），而不是 Demandbase/6sense（这两者需要更大的预算才能证明平台成本合理）。 结果：用户获得了基于自身具体情况、附带理由的平台建议。

故障排除

广告正在投放，但没有客户互动

症状：广告展示量正在产生，但目标客户没有访问网站或进行互动 原因：创意内容不够吸引人、受众范围太广，或频次太低，无法产生影响 解决方案：将客户名单缩小到优先级最高的客户，提高频次上限，测试新的创意角度（聚焦问题、针对具体痛点），并确保广告链接指向相关落地页（而非通用首页）。

LinkedIn 匹配受众过小

症状：LinkedIn 提示匹配受众过小，无法投放活动 原因：客户名单在 LinkedIn 数据库中的匹配结果少于 300 个，或许多公司规模太小，无法被 LinkedIn 匹配 解决方案：通过公司属性定向（行业 + 公司规模 + 职能）补充匹配受众。或者将客户名单与范围更广的 LinkedIn 受众结合起来，并使用客户级报告衡量目标客户的具体影响。

无法衡量对销售管道的影响

症状：广告正在投放，客户也在互动，但无法将其与销售管道关联起来 原因：没有将广告曝光与 CRM 销售管道关联起来的归因系统 解决方案：使用 ABM 平台内置的归因功能（ZoomInfo、Demandbase、6sense 均提供此功能）。如果只使用 LinkedIn，则实施 UTM 跟踪 + CRM 报告：为所有广告链接添加 UTM 参数，并在 CRM 中跟踪首次触达和多触点归因。至少应比较接触过广告与未接触过广告的客户的销售管道创建率。