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销售辅导与培训

帮助用户制定辅导计划、为新销售代表提供入职培训、开展角色扮演练习、设计认证路径并衡量辅导成效。此技能不依赖特定工具，适用于任何赋能平台（Seismic Learning、Allego、MindTickle、SalesHood、Brainshark）、对话智能工具（Gong、Chorus、Observe.AI）或手动方式。

第 1 步 — 收集背景信息

如果 references/learnings.md 存在，请先阅读以了解积累的知识。

询问用户：

1. 您需要什么？

   • A) 制定新的销售代表入职培训计划
   • B) 为经理创建辅导框架
   • C) 设计角色扮演／练习
   • D) 制定认证或技能评估路径
   • E) 缩短新员工的成长周期
   • F) 衡量辅导成效
   • G) 其他

2. 团队规模和架构如何？

   • A) 小型团队（<10 名销售代表，经理同时承担销售工作）
   • B) 中型团队（10-50 名销售代表，配有专职经理）
   • C) 大型团队（50-200 名销售代表，设有赋能团队）
   • D) 企业级团队（200+ 名销售代表，设有赋能部门）

3. 目前使用哪些辅导工具？

   • A) Seismic Learning
   • B) Allego
   • C) Gong/Chorus（对话智能）
   • D) MindTickle
   • E) Brainshark
   • F) SalesHood
   • G) LMS（通用）
   • H) 电子表格／手动方式
   • I) 没有正式工具

4. 采用哪种销售方法论？

   • A) MEDDPICC
   • B) SPIN
   • C) Challenger
   • D) Sandler
   • E) 价值销售
   • F) 自定义／无

如果用户的请求已经提供了大部分背景信息，请直接跳到相关步骤。 基于合理假设（明确说明假设），先尽力给出答案，然后仅在最后提出最关键的 1-2 个澄清问题；不要等到收集完所有背景信息后才开始回复。

第 2 步 — 辅导策略

入职培训计划设计

30-60-90 天框架：

第 1-30 天（学习）：

• 公司／产品知识（我们销售什么、销售对象是谁、如何赢单）
• 销售流程和方法论
• 工具培训（CRM、销售互动、赋能平台）
• 跟随顶尖销售代表旁听 5+ 次通话
• 完成产品认证
• 里程碑：通过产品知识评估（得分 80%+）

第 31-60 天（练习）：

• 通过角色扮演练习需求挖掘通话、演示和异议处理
• 在经理旁听时首次拨打潜在客户电话
• 进行首次演示（经理旁听）
• 完成方法论认证（MEDDPICC、SPIN 等）
• 里程碑：独立成功完成一次需求挖掘通话，并获得经理的积极反馈

第 61-90 天（实战）：

• 独立负责销售管道
• 达成首笔交易（或将首个销售机会推进至需求挖掘阶段之后）
• 每周接受经理的 1:1 辅导
• 参与同伴辅导
• 里程碑：达到月度配额的 50%+

经理辅导框架

每周 1:1 辅导安排（30 分钟）：

1. 销售管道回顾（10 分钟）——回顾排名前 3-5 的交易，识别风险并规划后续行动
2. 技能辅导（15 分钟）——回顾一次通话／会议，找出一项待提升技能并进行练习
3. 目标设定（5 分钟）——确定本周的一项具体行动

辅导模型：

• GROW：目标 → 现状 → 选择 → 意愿——结构化辅导对话
• SBI：情境 → 行为 → 影响——用于提供反馈
• 提问-告知-提问：询问对方的看法 → 分享你的观察 → 询问对方会如何应用

月度辅导安排：

活动	频率	时长	目的
1:1 辅导	每周	30 分钟	销售管道 + 技能发展
通话回顾	每周	15 分钟	一起回顾 1 次录音通话
角色扮演	每两周	20 分钟	练习具体场景
技能评估	每月	30 分钟	评估技能目标的进展
同伴辅导	每月	45 分钟	小组练习与反馈

角色扮演设计

• 结构：场景简介（2 分钟）→ 角色扮演（5-10 分钟）→ 自我评估（2 分钟）→ 教练反馈（5 分钟）
• 涵盖场景：陌生拜访电话、需求探索电话、产品演示、异议处理（前 5 大异议）、谈判、高管对话
• 评分：使用评分标准（1-5 分），评估具体技能：提问、倾听、定位、处理异议、后续步骤
• AI 角色扮演：Seismic 的 Role-Play Agent 和类似的 AI 工具可以模拟买家对话，供练习使用，无需实时搭档

认证路径

• 产品认证：评估对功能、用例和竞争定位的掌握情况
• 方法论认证：通过角色扮演场景展示方法论的应用
• 技能认证：针对具体技能（需求探索、谈判等）颁发分级徽章（铜级／银级／金级）
• 续期：认证每年到期 — 重新认证以确保技能保持最新

第 3 步 — 平台专项指导

有关平台专项辅导指导（Seismic Learning、Allego、Gong/Chorus、MindTickle、SalesHood、Outdoo、Jiminny、Revenue.io、Enthu.AI、Demodesk、Balto、Cresta、Nooks、Orum、NICE CXone、Convin、MaestroQA、QEval、Solidroad、Playvox、SecondBody、Weflow、Winn.ai、Dialpad、Manual/Spreadsheet），请参阅 references/platforms.md。

第 4 步 — 衡量辅导成效

指标	衡量内容	目标
爬坡时间	从入职到首次达成配额所需的天数	缩短 20% 以上
首笔成交时间	从入职到首次赢单所需的天数	新任 AE 少于 90 天
各批次配额达成率	入职批次达到的配额百分比	第 6 个月达到 70% 以上
辅导课程完成率	实际开展的已安排 1:1 辅导占比	90% 以上
认证通过率	首次尝试即通过的占比	80% 以上
技能提升分数	角色扮演／评估分数随时间的变化	呈上升趋势
销售代表留任率	接受辅导与未接受辅导的销售代表离职率	接受辅导者更低

注意事项

• 不要在没有征求近期新员工意见的情况下制定入职培训计划。 Claude 往往会制定理论化的计划。最好的入职培训计划会参考过去 6 个月内完成入职培训的销售代表的反馈 — 他们知道哪些内容有所缺失。

• 不要混淆辅导和培训。 培训传授知识（产品、方法论）。辅导通过练习和反馈来培养技能。通过了产品培训却无法开展需求探索电话的销售代表需要辅导，而不是更多培训。

• 不要跳过管理者赋能。 大多数辅导计划失败，是因为管理者没有接受辅导培训。在大规模推出销售代表辅导计划之前，先建立一套“辅导辅导者”的计划。

• 不要将角色扮演设为可选活动。 销售代表会因为不自在而逃避练习。最好的团队会将角色扮演设为必做且安排好的活动，而不是建议。最低频率为每两周一次。

• 不要只用完成情况指标来衡量辅导成效。 课程完成率达到 100% 不代表销售代表已做好准备。应通过业绩结果（爬坡时间、配额达成率、交易速度）衡量辅导成效，而不只是活动指标。

• 自我改进：如果发现这里未涵盖的内容，请将其附加到 references/learnings.md，并注明今天的日期。

推荐特定平台技能之前

此技能涵盖多个平台的策略领域。在向用户推荐任何特定平台技能之前（即 ## Related skills 中列出的任何 /sales-{platform}，例如 /sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo），请先阅读该平台技能实际的 SKILL.md。## Related skills 中的一行描述足以识别候选项，但不足以据此确定推荐，也不足以编写能有效调用该技能的提示词。

阅读方式：

• 如果本地存在 ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md，请使用 Read 读取。
• 对于 sales-* 技能，直接从此仓库使用 WebFetch 获取：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md — 例如，对于 sales-mailshake：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• 对于非 sales-* 技能（第三方技能），如果已安装，请在 ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md 中查找 {org}/{repo}，然后从该仓库下相同的 skills/{skill-name}/SKILL.md 路径获取文件。

**阅读后，**请根据 SKILL.md 中的具体内容（其范围、子流程、argument-hint 格式，或“Do NOT use for...”否定触发条件）来支撑你的推荐。生成调用内容时，应符合平台技能的 argument-hint。如果平台技能不适合用户的情况，请改用其他技能，或直接在此处处理问题，而不要推荐不合适的技能。

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• /sales-call-review — 审查特定销售通话并提取辅导洞察
• /sales-note-taker — 选择 AI 记录工具（Fathom、Fireflies、Avoma、Gong、Modjo 等），或连接其 API，为你的辅导计划提供数据
• /sales-content — 用于培训和赋能计划的销售内容
• /sales-do — 不确定该使用哪个技能？路由器会将任何销售目标匹配到合适的技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

示例

示例 1：90 天入职培训计划

用户说：“为新任客户经理制定一份 90 天入职培训计划” 技能执行：

1. 创建 30-60-90 天框架，为每个阶段设定具体里程碑
2. 在每个阶段转换节点设计评估关卡（知识测试、角色扮演通过、配额里程碑）
3. 纳入跟岗安排、角色扮演练习和认证路径
4. 定义可衡量的爬坡指标（首次成交所需时间、第 6 个月配额达成率）
5. 根据团队规模推荐工具和跟踪方法 结果：完整的入职培训计划，包含里程碑、评估和爬坡衡量方案

示例 2：经理辅导框架

用户说：“为我们的 8 位一线销售经理制定一套辅导框架” 技能执行：

1. 设计每周一对一辅导结构（销售管道审查 + 技能辅导 + 目标设定）
2. 引入 GROW 辅导模型，用于开展结构化辅导对话
3. 建立每月辅导节奏（一对一、通话复盘、角色扮演、同伴辅导）
4. 为从未做过辅导的经理制定“辅导教练”赋能计划
5. 创建辅导记分卡，跟踪经理的辅导成效 结果：完整的辅导框架，包含辅导节奏、模型和经理赋能计划

示例 3：Seismic Learning 角色扮演

用户说：“我们在使用 Seismic Learning——如何设置异议处理角色扮演？” 技能执行：

1. 介绍如何使用具体的异议场景创建练习
2. 为视频／文本提交内容设计评分标准（认可、澄清、回应、确认，各项按 1-5 分评分）
3. 说明如何使用 Seismic 的 AI Role-Play Agent 自动模拟买家
4. 建议跟踪完成率，并分析其与 Gong/Chorus 中通话表现的关联
5. 设置每两周一次的角色扮演节奏，并由经理进行审核 结果：Seismic Learning 角色扮演设置指南，包含场景、评分标准和 AI 练习配置

故障排除

新销售代表的成长速度太慢

原因：入职培训过于侧重知识，实践不足 解决方案：在第 2-4 周增加角色扮演、跟岗和真实场景练习。到第 15 天，将培训与实践的比例从 80/20 调整为 50/50。安排新销售代表在第 2 周开始首次进行客户开发电话，并由经理旁听，而不是等到第 6 周。

经理跳过辅导课程

原因：缺少问责机制和结构 解决方案：提供辅导模板，让经理不必从头设计议程。将一对一辅导完成情况纳入经理 KPI，并向领导层汇报。培训经理掌握辅导框架——大多数经理跳过课程，是因为不知道该做什么。

销售代表通过培训却表现不佳

原因：评估衡量的是知识记忆，而不是技能应用 解决方案：在知识测试之外，增加实践评估（按评分标准评估录制的角色扮演）。能背出 MEDDPICC，却无法进行需求探索通话的销售代表需要练习，而不是再做一次测验。要求销售代表通过角色扮演后，才能认证为“已完成爬坡”。