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竞争替换营销活动

帮助用户找到竞争对手的客户，识别准备转向其他产品的客户，并制定有针对性的营销触达方案，使用专门针对替换竞争产品的消息。此技能不依赖特定平台，但主要参考 Apollo.io 的技术画像和意向数据。同样的框架也适用于 ZoomInfo、G2、BuiltWith、HG Insights 或任何技术画像／意向数据提供商。

步骤 1 — 收集背景信息

如果 references/learnings.md 存在，请先阅读其中积累的知识。

询问用户：

1. 你要针对哪个竞争对手？

   • 指出你想争取其客户的特定竞争对手（或多个竞争对手）
   • 如果针对多个竞争对手，请按优先级排序 — 从一个开始

2. 你销售什么产品，主要的替换竞争产品优势是什么？

   • A) 价格 — 你的产品更具性价比
   • B) 功能 — 你能做到对方做不到的事
   • C) 用户体验／易用性 — 你的产品更易采用和使用
   • D) 支持／服务 — 你提供更好的支持或更快的响应
   • E) 性能／规模 — 你能更好地处理他们的工作负载
   • F) 多种优势 — 请描述

3. 你能访问哪些数据源？

   • A) Apollo.io（技术画像 + 意向数据）
   • B) ZoomInfo（技术画像 + 意向数据）
   • C) G2（比较页面访问、评价）
   • D) BuiltWith / HG Insights（技术安装数据）
   • E) LinkedIn Sales Navigator
   • F) CRM 数据（现有竞争交易）
   • G) 暂无 — 请推荐一个

4. 你的 ICP 是什么？（在竞争对手的已安装客户群基础上进行筛选 — 并非每个竞争对手的客户都适合你）

如果用户的请求已经提供了大部分背景信息，请直接跳到相关步骤。 根据合理假设（并明确说明），先尽力给出答案，然后只在最后询问最关键的 1-2 个澄清问题 — 不要因为需要收集完整背景信息而搁置回复。

步骤 2 — 找出已安装客户群

使用技术画像筛选器，查找正在使用竞争对手产品的公司：

技术画像搜索策略

• Apollo：选择 Search > Technologies 筛选器 > 搜索竞争对手名称。Apollo 跟踪 10,000 多种技术。使用“is any of”来涵盖多个产品名称（例如，“Datadog” AND “Datadog APM” AND “Datadog Infrastructure”）
• ZoomInfo：在 Advanced Search 中使用类似的技术画像筛选器
• BuiltWith/HG Insights：更深入的技术画像数据，尤其适用于 Web 技术
• G2：导出访问过竞争对手 G2 资料页或比较页面的公司

叠加企业属性筛选器

不要针对整个已安装客户群 — 缩小范围，筛选出符合 ICP 的客户：

• 公司规模：符合你的理想范围（竞争对手可能服务于从 SMB 到企业级客户，而你可能只在中型市场中胜出）
• 行业：重点关注最能体现你的替换优势的垂直行业
• 地区：符合你的业务覆盖范围
• 收入／融资：确保客户负担得起你的产品

准确性预期

数据源	准确性	延迟	最适用于
Apollo 技术画像	70-80%	3-6 个月	广泛发现已安装客户群
BuiltWith/HG Insights	80-90%	1-3 个月	Web／SaaS 技术检测
G2 访问者数据	高意向信号	实时	正在积极评估的客户
CRM 赢单／丢单数据	100%（你的数据）	当前	已知的竞争对手交锋记录

特定平台的详细信息（例如 LeadMagic 的广告情报 + 技术画像端点）位于 references/platforms.md 中 — 用户指定特定工具时请阅读。

步骤 3 — 查找替换信号

在已安装客户群的基础上叠加信号，识别准备转向其他产品的公司：

信号类型，按替换准备度排序

信号	来源	准备度	含义
正在研究替代方案	意向数据（Apollo/Bombora）、G2 对比页面浏览记录	很高	正在积极评估——迅速行动
新领导上任	职位变动提醒（Apollo、LinkedIn）	高	新任 VP/CTO 上任后的前 90 天是重新评估窗口
合同续约时间	行业知识、销售情报	高	续约前 60-90 天是最佳时机
招聘产品所替代岗位的人员	招聘信息（Apollo、LinkedIn）	中高	正在扩充团队能力 = 可能对现有工具不满
在负面语境中提及竞争对手	G2 评论、Reddit、社交媒体	中	公开表达不满，但未必正在积极寻找替代方案
融资事件	Apollo、Crunchbase	中	新预算可用于重新评估技术栈
技术栈变化	Apollo、BuiltWith	中	移除相邻工具可能意味着正在重新评估整个技术栈

信号叠加

多个信号会叠加提升准备度。为每个潜在客户评分：

存在的信号	优先级	行动
3 个以上信号（例如，新任 CTO + 正在研究替代方案 + 合同续约）	立即	直接联系，列入队列首位
2 个信号（例如，新领导上任 + 招聘）	高	在 1-2 周内优先联系
1 个强信号（正在研究替代方案）	中高	按标准联系节奏跟进
1 个弱信号（融资、技术变化）	中	加入培育流程，留意是否出现更多信号
仅符合 ICP，没有信号	低	长期培育，不主动联系

第 4 步 — 构建替换名单

分级输出

级别	标准	目标数量	联系方式
第 1 级 — 活跃	符合 ICP + 2 个以上替换信号	基础名单的 10-15%	高度个性化、多渠道联系，提及具体信号
第 2 级 — 有意向	符合 ICP + 1 个信号，或匹配度极高	基础名单的 25-35%	按细分客户群体个性化，采用针对竞争对手的沟通内容
第 3 级 — 潜在	符合 ICP，没有活跃信号	基础名单的 50-60%	培育内容、思想领导力，不直接推销替换方案

面向每位潜在客户的沟通切入点

针对每位第 1 级潜在客户，确定具体的替换切入点：

潜在客户情况	沟通切入点
新领导（上任前 90 天）	“在评估技术栈时……”——将沟通定位为帮助对方在新岗位上取得成功
正在研究替代方案	“我注意到，像贵公司这样的企业正在评估[类别]……”——不要透露数据来源
招聘产品所涉及岗位的人员	“我看到贵公司正在扩展[职能]团队……”——将产品定位为助力增长，而非替换工具
对竞争对手的负面评价	“许多 [竞争对手] 的客户告诉我们……”——提及常见痛点，而非具体评论
合同即将续约	“在续约之前……”——围绕续约窗口营造紧迫感

竞争对手对战卡框架

为外联团队制作一份快速参考对战卡：

1. 他们的宣传：竞争对手如何介绍自己（1-2 句话）
2. 他们的弱点：他们确实不足之处（如实陈述，不要散布 FUD）
3. 你的差异化优势：你能做到而他们做不到或不愿做的事（具体、可验证）
4. 证明依据：能够证明这一点的客户案例、基准测试或数据
5. 关键提问：潜在客户可以向竞争对手提出、从而揭示其弱点的问题

第 5 步 — 替换行动手册

设计针对特定信号的外联策略：

行动手册：新领导（职位变动）

• 时机：入职 30-60 天后再联系（让对方安顿下来，但要赶在其确定沿用现有技术栈之前）
• 切入方式：祝贺 → 提供行业见解 → 委婉提出请求
• 避免：立即推销。对方正要消化大量新信息。
• 联系序列：3 周内联系 5 次——详细设计见 /sales-cadence

Playbook：积极评估者（正在研究替代方案）

• 时机：立即——他们现在就在评估市场上的方案
• 切入点：先说明价值，不要说“我看到您正在寻找替代方案”
• 不要：直接提及意向数据，这会让人觉得毛骨悚然。
• 序列：2 周内联系 4 次，节奏更快——参见 /sales-cadence

Playbook：合同续约窗口

• 时机：预计续约前 60-90 天
• 切入点：“自动续约之前，来看看 [category] 有哪些变化……”
• 不要：假设你知道他们的续约日期。将其作为一个假设。
• 序列：4 周内联系 6 次——采用更长的节奏，在截止日期前逐步建立理由

Playbook：长期用户，普遍不满

• 时机：持续培育，直到出现触发事件
• 切入点：分享思想领导力内容，而不是直接推销——“看看顶尖的 [function] 团队有哪些不同做法”
• 不要：诋毁竞争对手。他们用了多年，内部可能也有拥护者。
• 序列：每月进行一次培育跟进——参见 /sales-cadence

推荐特定平台技能前

此技能涵盖多个平台的策略领域。在向用户推荐任何特定平台技能之前（即 ### Related skills 中列出的任一 /sales-{platform}，例如 /sales-leadmagic），请先阅读该平台技能实际的 SKILL.md。### Related skills 中的一行描述足以识别候选技能，但不足以据此做出推荐，也不足以编写能有效调用该技能的提示词。

阅读方法：

• 如果本地存在 ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md，请使用 Read 阅读。
• 对于 sales-* 技能，请直接从此仓库使用 WebFetch 获取：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md——例如，对于 sales-mailshake：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• 对于非 sales-* 技能（第三方技能），如果已安装，请在 ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md 中查找 {org}/{repo}，并从该仓库下相同的 skills/{skill-name}/SKILL.md 路径获取文件。

**阅读后，**请根据 SKILL.md 中的具体内容（其范围、子流程、argument-hint 格式，或“Do NOT use for...”负面触发条件）来支撑你的推荐。生成的调用应符合平台技能的 argument-hint。如果平台技能不适合用户的情况，请改用其他技能，或直接在此处处理问题，而不是推荐不合适的技能。

相关技能

• /sales-prospect-list — 构建常规潜在客户名单（非竞争性）
• /sales-cadence — 为客户替换外联设计多渠道序列
• /sales-intent — 解读竞争替换之外的购买信号
• /sales-leadmagic — LeadMagic 竞争性广告情报、技术画像和公司信息补充
• /sales-do — 不确定该使用哪项技能？该路由器可将任何销售目标匹配到合适的技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

注意事项

• 在外联中不要贬低竞争对手。 先突出你的价值，而不是对方的缺点。负面推销会引发防备心理——尤其是当潜在客户选择了竞争对手，并且对这个决定有个人认同感时。

• 不要假设技术数据是实时的。 Apollo 等工具中的技术安装数据可能已经滞后 3-6 个月。公司可能早已不再使用竞争对手的产品，也可能只是安装了免费版或试用版，实际上从未使用。务必通过其他信号进行验证。

• 不要把整个用户群都作为目标。 大多数竞争对手的用户都很满意，或者至少没有不满到想要换产品。向 10,000 个竞争对手的客户群发“换用我们的产品”消息，既浪费精力，也会损害品牌。应聚焦有替换信号的客户。

• 不要忽视迁移成本。 潜在客户评估的不只是你的产品与竞争对手产品之间的差异，还包括你的产品与“竞争对手产品加上迁移带来的麻烦”之间的差异。应提前说明迁移支持、入门指导和数据转移，否则潜在客户不会参与沟通。

• 自我完善：如果发现这里未涵盖的内容，请附上当天日期，将其添加到 references/learnings.md。

示例

示例 1：定位 Datadog 客户

用户说：“帮我争取 Datadog 的客户” 技能会：

1. 明确用户的产品和替换切入点（价格、简洁性或特定功能）
2. 在理想客户画像（ICP）范围内，搜索使用 Datadog 的公司
3. 叠加意向信号（搜索“Datadog 替代方案”、新任工程负责人、招聘 SRE）
4. 创建分层的替换目标清单，并为每位潜在客户制定沟通切入点
5. 设计针对不同信号的外联方案 结果：一项有针对性的替换营销活动，包含分层清单、竞争对比卡和针对不同信号的沟通序列

示例 2：确定已知竞争对手客户的优先级

用户说：“我知道有 50 家公司在用 [competitor]。我应该先联系哪些？” 技能会：

1. 对全部 50 个账户应用信号叠加分析
2. 按替换准备度评分并排序
3. 创建优先联系清单，并为每个层级制定具体的外联方式 结果：优先级清晰的清单，包含明确的“从这里开始”建议和针对每个账户的沟通切入点

示例 3：竞争对手客户新聘任 CTO

用户说：“竞争对手的一位客户刚聘任了新 CTO。我该如何接触？” 技能会：

1. 确定适用于职位变动的替换方案
2. 建议在 30-60 天内联系，并先表达祝贺
3. 设计包含 CTO 相关沟通内容的外联序列
4. 建议哪些事不要做（不要立即推销，不要贬低对方当前的技术栈） 结果：针对新任领导替换窗口期的定时外联计划

故障排除

技术数据中显示的结果很少

原因：竞争对手的技术未被你的数据提供商充分追踪，或者对方使用了私有／定制部署 解决方案：尝试多个数据源（Apollo + BuiltWith + G2）。也可以在意向主题中使用竞争对手名称，作为替代信号。查看 CRM 中的赢单／丢单数据，寻找已知的竞争接触记录。

意向度很高，但没有回复

原因：沟通内容过于强硬（“换掉 X”），或过于笼统（没有针对潜在客户的具体情况） 解决方案：重新审视沟通切入点——从潜在客户的痛点入手，而不是从你的产品入手。测试弱化竞争对比角度是否能提高回复率。考虑意向信号是否为假阳性。

竞争对手的客户说“我们很满意”

原因：他们可能确实满意，也可能是因为推销内容与他们无关而婉拒 解决方案：从替换转向教育——分享思想领导力内容，让他们思考“满意”是否等于“最优”，然后针对其忠诚度异议作出回应。