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检查一笔交易

帮助用户检查单笔交易——评估交易健康度、识别风险、梳理利益相关者，并制定优先级行动计划。

第 1 步——收集背景信息

如果 references/learnings.md 存在，请先阅读，了解已积累的知识。

询问用户：

1. 交易基本信息：

   • 公司名称
   • 交易规模（ACV 或合同总价值）
   • 当前阶段（例如：Discovery、Demo、Proposal、Negotiation、Closed Won/Lost）
   • 预计成交日期
   • 在当前阶段已经持续多久？

2. 利益相关者：

   • 谁是你的内部支持者？他们的影响力有多强？
   • 你见过经济决策者（签支票的人）吗？
   • 还有谁参与了评估？（技术、法务、采购、最终用户）

3. 你对这笔交易最大的担忧是什么？

   • A）推进太慢／陷入停滞
   • B）沟通渠道单一（只和一个人沟通）
   • C）有竞争对手参与
   • D）预算尚未确认
   • E）内部支持者似乎不再回应
   • F）成交日期一再推迟
   • G）我对他们的决策流程了解不足
   • H）其他——请描述

第 2 步——交易健康度评分卡

将每个维度评为绿色（强劲）、黄色（存在缺口）或红色（有风险）：

维度	状态	证据	缺口
内部支持者的影响力		你是否有一位积极代表你推动交易的内部倡导者？他们能否接触有决策权的人？
能否接触经济决策者		你是否见过掌控预算的人？他们是否支持这项计划？
决策标准		你是否清楚他们具体依据哪些标准进行评估？你的优势是否符合这些标准？
决策流程		你是否了解从现在到签署合同的每个步骤？（法务、采购、董事会审批等）
紧迫事件		是否有明确期限推动交易加快？（合同到期、董事会要求、监管要求、财年）
竞争情况		你是否知道他们还在评估哪些其他方案？你的差异化优势是什么？
预算		预算是否已获批？金额是否充足？是否需要经过采购流程？
合同流程		你是否知道谁负责签字、需要哪些审批，以及合同通常需要多长时间？

总体健康度：统计绿色／黄色／红色数量 → 评估：

• 6 个及以上绿色：交易强劲——保持势头并促成成交
• 4–5 个绿色：整体稳健，但仍有缺口——优先填补黄色项
• 2–3 个绿色：存在风险——立即处理红色项
• 0–1 个绿色：情况危急——考虑这笔交易是否真实可靠

MEDDPICC 信息提取表

要素	已知信息	缺失信息	补齐优先级
Metrics
Economic Buyer
Decision Criteria
Decision Process
Paper Process
Implicate the Pain
Champion
Competition

第 3 步——风险分析

前 3 项风险

#	风险	可能性	影响	缓解措施
1		高／中／低	高／中／低	降低该风险的具体行动
2
3

常见风险模式检查清单

检查这笔交易符合哪些模式：

• 单线程：只接触了一位联系人——如果对方离开或失去兴趣，交易就会告吹
• 缺乏紧迫事件：没有外部截止日期来制造紧迫感——没有紧迫事件的交易会无限期拖延
• 失联的内部支持者：内部支持者已不再回应——可能失去了内部支持或遇到了阻力
• 只听好话：潜在客户说的都是好听的话，却没有采取行动（没有预约会议、没有分享文档、没有介绍利益相关方）
• 采购黑洞：交易已进入采购／法务阶段，但对时间安排或流程一无所知
• 预算不确定：“我们有预算”，但没有确认具体金额，也没有启动采购订单流程
• 目标不断变化：评估标准不断变化或扩大——这通常意味着竞争对手正在影响需求
• 不做决定的风险：最大的竞争对手是现状——潜在客户可能决定什么都不做
• 高管意见不一致：你的内部支持者已认可，但其领导层并不认为这是优先事项
• 僵尸交易：交易停留在同一阶段的时间已达到平均周期的 2 倍以上，且没有实质进展

步骤 4 — 优先行动计划

优先级	行动	负责人	时间安排	目的
1		销售代表 / 经理 / SE	本周
2			下周
3			本月
4			持续进行
5

行动应具体，而非泛泛而谈。不要写“建立高管关系”，而应写“申请与 CFO Jane Smith 进行 15 分钟通话，讨论第三季度成本削减目标——请你的内部支持者 Sarah 在周五前牵线”。

可考虑的行动类别

• 拓展关系网：在客户组织内扩大接触范围并建立更高层级的联系
• 验证：确认有关预算、时间安排或决策流程的假设
• 加速：缩短时间线的举措（概念验证、客户推荐通话、高管意见统一）
• 降低风险：减少竞争、巩固内部支持者、解决阻碍因素
• 测试承诺度：提出能够证明交易确有其事的要求（接触利益相关方、获取内部数据、承诺时间安排）

步骤 5 — 利益相关方关系图

姓名	职位	交易中的角色	参与程度	关系强度	所需行动
		内部支持者 / EB / 技术评估者 / 最终用户 / 阻碍者 / 内部顾问	高 / 中 / 低 / 无	稳固 / 发展中 / 薄弱 / 未知

角色定义

• 内部支持者：积极代表你在公司内部推动交易，并拥有权力或接触决策者的渠道
• 经济决策者（EB）：掌控预算并签署合同
• 技术评估者：评估技术适配性、集成和安全性
• 最终用户：日常使用产品的人——其意见对产品的采用至关重要
• 阻碍者：积极或消极地阻挠交易
• 内部顾问：向你提供内部动态信息，但不会积极推动交易

拓展关系网指南

• 最低可行交易团队：至少需要有一位内部支持者和一位经济决策者参与。内部支持者无法接触经济决策者＝高风险。
• 如何拓宽关系网：询问你的内部支持者：“在你能够推进之前，还有谁需要认可这件事？”——然后请对方介绍这些人。
• 如何拓展高层关系：安排你的高管与对方高管进行“高管意见对齐通话”。将其定位为确保战略契合，而不是销售策略。
• 应对阻碍者：不要绕过他们——要通过他们。了解他们的顾虑，直接解决问题，并争取让他们转为中立或支持。
• 未知的利益相关方：如果在一笔复杂交易中你只认识 1 到 2 个人，几乎可以肯定还有其他人会影响决策。询问：“请带我了解一下您表示同意之后会发生什么——在获得批准前，还有谁会参与其中？”

相关技能

• /sales-salesloft — Salesloft Deals 模块，用于查看销售管道和交易健康度评分
• /sales-forecast — 汇总交易评估结果，以提高预测准确性、管理整体销售管道并确定交易优先级
• /sales-call-review — 审查该交易的最新通话，获取指导见解
• /sales-weflow — Weflow 平台帮助（原生集成 Salesforce 的 Revenue AI，具备交易健康信号、活动捕获和对话智能）
• /sales-maxiq — MaxIQ 平台帮助（原生 AI 收入智能平台，包含 EchoIQ CI、InspectIQ 销售管道、ForecastIQ 预测和 9 个 AI Agent）
• /sales-do — 不确定该使用哪项技能？路由器会根据任何销售目标匹配合适的技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

注意事项

• 没有证据时，不要评估拥护者的影响力。 Claude 往往会根据模糊信号将拥护者标为“黄色”或“红色”。请具体询问：“您的拥护者是否把您介绍给了其他利益相关者？他们是否分享过内部文档或时间安排信息？”没有证据 = 未知，而非薄弱。

• 不要认为单线联系总是不好。 对于由单一决策者负责的小额交易（<$20k），单线联系很正常，也很高效。多线联系的指导原则主要适用于复杂的、多利益相关者参与的交易。

• 不要混淆决策标准和决策流程。 标准 = 他们评估的内容（功能、价格、集成）。流程 = 他们做出决定的方式（谁审批、有哪些步骤、时间安排）。Claude 经常将二者混为一谈——在 MEDDPICC 提取中要分开处理。

• 不要生成泛泛的“跟进潜在客户”行动项。 每项行动都必须明确具体：谁、做什么、何时完成、为什么要做。“跟进”不是行动计划——“请 Sarah 在周五前为您引荐 CFO，以便您在董事会会议前确认预算”才是。

• 不要因为缺少一个 MEDDPICC 要素就断定交易毫无希望。 并非每笔交易都需要完整解决全部 8 个要素。应根据交易阶段和规模确定优先级。

• 自我改进：如果发现此处未涵盖的内容，请附上今天的日期，将其追加到 references/learnings.md。

示例

示例 1：诊断停滞的交易

用户说：“我有一笔 $120k 的交易，卡在提案阶段 3 周了。我还没见过 CFO，而且 Gong 正在与我们竞争。” 技能执行：

1. 创建健康度评分卡，将 Economic Buyer 标为红色，将 Competition 标为黄色
2. 找出主要风险：缺少 EB 联系的单线关系、竞争对手影响评估标准
3. 制定优先行动计划：本周请拥护者引荐 CFO，并准备竞争差异化方案
4. 梳理已知利益相关者，并找出缺失人员 结果：提供清晰的诊断和具体行动，帮助推动交易摆脱停滞

示例 2：准备交易评审

用户说：“帮我准备和经理进行交易评审。这是一笔 $250k 的财富 500 强企业交易，拥护者很有影响力，CIO 参加了演示，正在进行 POC，但法务流程尚未启动，预计 6 周后成交。” 技能执行：

1. 对交易健康度进行评分，展示优势（拥护者、EB 参与、POC）和风险（法务时间安排）
2. 创建 MEDDPICC 提取结果，指出 Paper Process 是关键缺口
3. 建议加快法务和采购流程的行动 结果：生成交易评审文档，销售代表可用它向经理汇报，并清楚展示后续步骤

故障排除

交易信息不足，无法评估

解决方案：使用 MEDDPICC 提取表梳理已知和未知信息。即使信息不完整，也能揭示最大的缺口所在。该技能可以根据用户提供的任何信息开展工作，并标明缺少哪些内容。

交易看起来健康，但没有进展

解决方案：留意“乐观误判”——潜在客户嘴上说得积极，却没有采取行动。应用承诺测试：要求对方做出具体承诺（让您接触 EB、提供内部数据，或确定具体的下次会议日期）。如果对方不愿承诺，无论口头上怎么说，都应下调交易健康度评分。

识别出的风险太多——从何入手

解决方案：根据可能性 × 影响程度，优先关注最高风险。因此，行动计划已按此优先级排序。经验法则：先解决红色项目，再处理黄色项目；并且优先弥补 Champion/EB 方面的差距——没有 Champion 和经济买家，其他行动都无关紧要。