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制定收入预测

帮助用户制定并验证收入预测，涵盖类别建模、销售管道覆盖率分析、逐笔交易检查和缺口规划。

步骤 1 — 收集背景信息

如果存在 references/learnings.md，请先阅读，了解积累的知识。

询问用户：

1. 范围：

   • A）单个销售代表的预测
   • B）团队 / 小组预测
   • C）区域预测
   • D）公司整体预测

2. 时间范围：

   • 当前季度
   • 下个季度
   • 半年 / 全年
   • 自定义时间范围

3. 您有哪些数据？（请提供已知信息）

   • 配额 / 目标
   • 本时间段迄今已赢单金额
   • 承诺金额（您确信会成交的交易）
   • 乐观预估（条件顺利时可能成交的交易）
   • 未关闭销售管道总额
   • 平均销售周期
   • 历史赢单率

4. 您最关心什么？

   • A）我们未达配额，需要制定缺口计划
   • B）我需要验证承诺金额
   • C）我需要向管理层汇报预测
   • D）销售管道覆盖率似乎不足
   • E）太多交易从承诺类别滑落到乐观预估类别
   • F）其他——请说明

如果用户的请求已提供大部分背景信息，请直接跳到相关步骤。 首先基于合理假设（明确说明）给出尽力而为的答复，然后只在末尾提出最关键的 1-2 个澄清问题——不要因为等待收集完整背景信息而延迟答复。

步骤 2 — 预测模型

建立预测模型表格：

类别	交易数量	总金额	赢单概率	加权金额
已赢单			100%
承诺			85-95%
乐观预估			40-60%
销售管道（第 3 阶段及以上）			15-30%
早期销售管道（第 1-2 阶段）			5-10%
上行机会（尚未进入销售管道）			2-5%

这些是常见的概率范围——如果有团队历史转化数据，请据此调整。资格评估能力强的团队倾向于使用较高值；刚开始建立销售管道管理规范的团队应使用较低值。

预测摘要

指标	值
配额
已赢单
加权预测（加权金额之和）
预期结果（最可能的最终业绩区间）
距配额的缺口
覆盖率（销售管道总额 / 剩余配额）
承诺覆盖率（承诺金额 / 剩余配额）

预测情景

• 最差情景：已赢单 +（承诺金额 × 80%）——假设部分承诺交易延期
• 最可能情景：已赢单 +（承诺金额 × 90%）+（乐观预估 × 40%）
• 最佳情景：已赢单 +（承诺金额 × 95%）+（乐观预估 × 60%）+（销售管道 × 15%）

以区间形式呈现：“根据当前销售管道，预计最终业绩将在 $X（最差情景）到 $Y（最佳情景）之间，最可能接近 $Z。”

步骤 3 — 销售管道覆盖率分析

指标	当前值	基准	状态
覆盖率（销售管道 / 配额）		新业务为 3-4 倍，扩展业务为 2-3 倍	绿色/黄色/红色
承诺覆盖率（承诺金额 / 剩余缺口）		1.0 倍以上表示承诺金额足以覆盖缺口
平均交易金额		与达到配额所需的交易金额比较
平均销售周期		交易必须有足够的时间在本期内完成
赢单率		历史数据与当前时间段比较
销售管道创建速率		每周 / 每月创建的金额——是在加快还是放缓？
阶段转化率		第 1→2、2→3、3→4 阶段等——交易在哪些阶段停滞？

覆盖率分析规则

• 覆盖率 < 2x：危急——即使按乐观情况估算，管线规模也不足以达成配额。需要立即创建管线。
• 覆盖率 2-3x：偏低——除非赢单率高于平均水平，否则很可能无法达成。重点关注加速交易和创建管线。
• 覆盖率 3-4x：新业务的健康水平——重点关注执行和交易质量。
• 覆盖率 4x+：覆盖率充足——重点关注交易推进和成交，而非增加更多管线。
• Commit > 剩余差额：Commit 中的金额足以弥补差额。重点转向交易执行和防止交易延误。
• 在周期结束后成交的交易：标记所有成交日期晚于周期结束日期的「Commit」交易——这些不是真正的 Commit。

第 4 步——逐笔检查交易

为 Commit 和 Best Case 中的每笔交易创建检查表：

交易	金额	阶段	阶段停留天数	成交日期	风险标记	信心度
						高/中/低

要检查的风险标记

• 成交日期被推迟过一次以上
• 14 天以上没有活动
• 单线程关系（只有一位联系人）
• 没有紧迫事件
• 在当前阶段停留时间超过平均值的 2 倍
• 尚未联系经济决策者
• 提到了竞争对手，但未采取应对措施
• 未确认预算

每笔交易的建议

针对每笔交易，给出以下一项建议：

• 保留在 Commit 中：交易稳固、信心度高，且有明确的成交路径
• 移至 Best Case：有潜力，但存在太多未解决的风险，不适合列入 Commit
• 移至 Pipeline：存在重大未知因素，尚未准备好列入 Commit 或 Best Case
• 提前成交：交易可能比计划更早成交——哪些措施能加快进度？
• 推至下一周期：本周期内无法成交——将其移出并做好相应计划
• 确认不合格：交易并不真实——从管线中移除

第 5 步——差额弥补计划

如果预测值与配额之间存在差额，请制定计划来弥补：

杠杆	描述	潜在金额	行动	时间线
提前成交	加快当前安排在下一周期成交的交易		找出 2-3 笔在适当推动下可提前成交的交易（高管会议、POC、特殊条款）	本周
加速停滞交易	重新激活停滞的管线交易		以新的价值主张重新联系客户，引入高管赞助人，提供评估/研讨会	2 周
扩展销售	向现有客户追加销售/交叉销售		找出产品采用率低、近期有所增长或即将续约的客户	2-4 周
全新出站拓展	通过出站拓展创建新管线		面向高意向客户开展集中推广，利用触发事件（融资、招聘、技术变更）	4-8 周
合作伙伴/推荐	通过合作伙伴或推荐获取交易		激活合作伙伴关系，请求客户推荐，与技术合作伙伴联合销售	2-6 周

针对每项杠杆，回答：

1. 切合实际地估算，它能带来多少贡献？（估算时要保守——差额弥补计划通常过于乐观）
2. 本周要采取哪些具体行动？（不要只说「增加出站拓展」，而要明确具体的公司、人员和消息）
3. 由谁负责？（销售代表、经理、SE、高管）
4. 何时能知道是否有效？（设定检查日期）

差额弥补计划的计算

• 差额：配额 −（Closed Won + 加权 Commit + 加权 Best Case）
• 差额弥补计划目标：差额 × 1.5（计划目标要高于所需金额，因为并非所有杠杆都会奏效）
• 最低可行差额弥补方案：差额弥补计划中至少 50% 应来自提前成交和加速停滞交易（这两项最快能见效）

有关特定平台的预测指导（Momentum、Sybill、Oliv、Outreach、Weflow、People.ai、Veloxy、Scratchpad、Dialpad），请参阅 references/platforms.md。

推荐特定平台技能之前

这项技能涵盖多个平台的策略领域。在向用户推荐任何特定平台技能之前（即 ## Related skills 中列出的任何 /sales-{platform}，例如 /sales-mailshake、/sales-klaviyo、/sales-apollo），请先阅读该平台技能的实际 SKILL.md。## Related skills 中的一行描述足以识别候选项，但不足以据此确定推荐，也不足以编写能有效调用该技能的提示词。

如何阅读：

• 如果本地存在 ~/.claude/skills/{skill-name}/SKILL.md，请使用 Read 读取。
• 对于 sales-* 技能，请直接从此仓库使用 WebFetch 获取：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/{skill-name}/SKILL.md — 例如，对于 sales-mailshake：https://raw.githubusercontent.com/sales-skills/sales/main/skills/sales-mailshake/SKILL.md。
• 对于非 sales-* 技能（第三方技能），如果已安装，请在 ~/.claude/skills/sales-do/references/skill-sources.md 中查找 {org}/{repo}，并从该仓库下相同的 skills/{skill-name}/SKILL.md 路径获取文件。

**阅读后，**请根据 SKILL.md 中的具体内容（其范围、子流程、argument-hint 格式，或“Do NOT use for...”负面触发条件）来佐证你的推荐。生成调用时，应与平台技能的 argument-hint 保持一致。如果平台技能不适合用户的情况，请改用其他技能，或直接在此处处理问题，而不是推荐不合适的技能。

相关技能

• /sales-gong — Gong 平台帮助（Gong Forecast 模块——普遍认为表现较弱，约 40% 的客户会同时使用 Clari）
• /sales-salesloft — 用于提交工作流和 AI 辅助预测的 Salesloft Forecast 模块
• /sales-deal-inspect — 深入分析预测中的单笔交易
• /sales-cadence — 构建外呼节奏，以生成差距计划所需的销售管道
• /sales-clari-copilot — Clari Copilot 平台帮助——对话智能与 Clari 预测引擎紧密集成，可根据通话信号对交易进行评分
• /sales-revenue-io — Revenue.io 平台帮助——面向原生 Salesforce 团队的 Revenue Intelligence 仪表板和交易评分
• /sales-momentum — Momentum 平台帮助——AI 营收编排，提供自动 CRM 更新、MEDDIC Autopilot、AI 辅导、客户流失信号和高管简报（于 2026 年 2 月被 Salesforce 收购）
• /sales-modjo — Modjo 平台帮助——原生欧盟的交易智能、Ask Modjo AI 销售管道查询、用于提高预测准确性的 CRM 自动填充，且符合 GDPR
• /sales-veloxy — Veloxy 平台帮助——原生 Salesforce 的现场销售，具备预测智能和自动活动记录功能，以提升预测数据质量
• /sales-do — 不确定该使用哪项技能？路由器会将任何销售目标匹配到合适的技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do

注意事项

• 不要使用未经阶段加权的管道总额。 Claude 有时会说：“你的销售管道中有 $2M，而配额是 $1M，所以已经够了。”原始管道总额毫无意义，只有加权后的管道才有参考价值。务必应用基于阶段的赢单概率。

• 不要假设历史赢单率适用于当前季度。 赢单率会随着交易组合、市场状况、新竞争对手和团队变化而波动。如果用户提供了历史赢单率，可以将其作为起点，但要提醒用户当前季度的情况可能有所不同。

• 不要忘记考虑上季度延期的交易。 从上季度推迟过来的交易会抬高当前季度的管道总额，但成交概率通常较低（它们已经错过了一次截止时间）。请标记这些交易，并采用更保守的权重。

• 不要忽略季节性。 由于预算压力，Q4 和财年末的成交率通常较高。预算重置期间，Q1 的销售周期往往更长。在相关情况下，请询问公司的财年安排。

• 不要只给出单一预测数字，而不提供范围。 始终给出最差、最可能和最佳情景。单一数字会造成虚假的精确感，也容易让用户在预测汇报中陷入被动。

• 自我改进：如果发现这里未涵盖的内容，请将其附加到 references/learnings.md，并注明今天的日期。

示例

示例 1：构建季度预测

用户说：“帮我的团队制定 Q2 预测。配额是 $2M，我们已完成 $800k，4 笔交易的承诺金额合计 $600k，最佳情景金额为 $400k，管道总额为 $1.8M，还剩 6 周。” 技能执行：

1. 使用所有类别的加权金额构建预测模型
2. 计算覆盖率（1.5x，并标记为偏低）
3. 给出最差、最可能和最佳情景
4. 制定包含具体补缺措施的差距计划 结果：可直接用于管理层汇报的完整预测，并在需要时附上差距计划

示例 2：验证承诺金额

用户说：“验证我的 $500k 承诺金额：交易 A（$200k，谈判阶段，有力的内部支持者）、交易 B（$150k，提案阶段，尚未与经济决策者会面）、交易 C（$150k，演示阶段，仅有口头兴趣）。” 技能执行：

1. 根据风险标准逐笔检查交易
2. 建议将交易 A 保留在承诺中，将交易 B 移至最佳情景，将交易 C 移至管道
3. 将承诺金额调整为 $200-350k，并说明理由 结果：销售代表可以向经理汇报且经得起质疑的承诺金额

故障排除

没有全部数据

解决方案：从已知信息开始。只需配额、已完成赢单金额和管道总额，技能就能构建有用的预测。它会标出缺失的信息，并在可能时进行估算。即使是明确说明假设的粗略预测，也胜过完全没有预测。

预测总是落空——总是过于乐观

解决方案：采用更严格的赢单概率权重。大多数团队对承诺金额（使用 85%，而不是 95%）和最佳情景（使用 40%，而不是 60%）的权重都设得过高。检查是否存在“承诺膨胀”——交易连续多个预测周期都列在承诺中，却始终未能成交。逐笔检查交易的步骤可以发现这类模式。

差距计划看起来不切实际

解决方案：采用 50% 规则——差距计划金额中至少一半应来自提前成交和加速推进等措施（最容易快速见效）。新的外呼开发需要 4-8 周才能形成管道，因此对本季度没有帮助。对每项措施都应采取保守估计，并按差距的 1.5 倍制定计划。