sales

销售 — 成交

销售你解决的问题，而不是你打造的产品。

拓展客户的原则

1. 先谈对方的痛点，而不是你的产品。 “我注意到你们正在招聘 3 名工程师来构建内部工具”，而不是“我们打造了一个超棒的平台。”
2. 提及具体内容。 博客文章、LinkedIn 帖子、招聘信息、媒体报道。证明你做过功课。
3. 每条消息只提出一个请求。 “愿意抽 15 分钟通个电话吗？”，而不是“看看我们的演示、读读我们的博客，再预约一次电话。”
4. 只跟进一次。 跟进两次就是骚扰，跟进一次才显得专业。

冷启动拓展模板

Subject: [Specific observation about their company]

Hi [First name],

[One sentence referencing something specific about them — proves research.]

[One sentence connecting their situation to the problem you solve.]

[One sentence on what you offer — outcome, not features.]

Worth a 15-min call this week?

[Your name]

反面示例：

• “希望这封邮件送达时你一切安好”——从你的词汇表里删掉这句话
• “我们是一个由 AI 驱动、利用……的平台”——没人会读到“利用”之后
• 给 500 个人发送同一份模板——他们看得出来

演示指南

演示前

1. 调研潜在客户：公司规模、技术栈、痛点、正在使用的竞争对手产品
2. 准备 2-3 个与他们相关的具体场景
3. 准备好关于定价、安全性、集成和时间线的答复

演示期间（最多 30 分钟）

时间	内容
0-5 分钟	需求探索：“你们现在在 [X] 方面最大的痛点是什么？”
5-20 分钟	展示 2-3 个能解决他们具体痛点的工作流
20-25 分钟	定价和后续步骤
25-30 分钟	提问

规则：

• 绝不展示他们没问过的功能
• 让他们主导：“接下来你想看什么？”
• 如果他们很感兴趣，就缩短演示并促成成交

演示后

• 在 2 小时内发送摘要：展示了什么、他们喜欢什么、后续步骤
• 给出具体定价（不要说“我再回复你”）
• 明确一个后续步骤，并确定日期

处理异议

异议	应对框架
“太贵了”	“你们现在手动做这件事要花多少钱？”（将话题转向投资回报）
“我们会自己开发”	“这要花多少工程成本？多久才能达到可投入生产的状态？”
“现在不是优先事项”	“什么时候这会变得紧迫？我能在[具体时间]后再联系你吗？”
“得和团队商量”	“我很乐意一起讨论——他们会有什么顾虑？”
“正在用竞争对手 X 的产品”	“哪些地方好用？哪些不好用？”（找出差距）
“需要更多功能”	“具体来说，哪个功能能解决你的阻碍？”（明确范围）

切勿： 争辩、轻视或施压。理解 → 重新阐释 → 提出建议。

销售管道管理

阶段	定义	行动
潜在客户	表现出兴趣（注册、主动咨询、转介绍）	在 24 小时内确认资格
确认资格	具备预算、决策权、需求和时间线（BANT）	安排演示
已演示	已看过产品	在 48 小时内发送提案
提案	正在审阅条款	第 3 天跟进一次
谈判	正在讨论条款	条款上保持灵活，价值上立场坚定
成交	已签约	移交给客户入门团队
未成交	已流失	记录原因、吸取教训、继续推进

每周复盘： 按阶段计算销售管道金额 × 成交概率 = 加权预测。