sales-methodology-implementer-skill

在 Epiphan 销售团队中实施并推广经过验证的销售方法论。将抽象框架（MEDDIC、BANT、Sandler、Challenger、SPIN、价值销售、Gap Selling）转化为具体实践：按组成部分设计发现问题，根据 CRM 中的实际情况而非销售代表的直觉进行商机评分，提供培训和辅导材料，并写回 HubSpot，让评分得以保留，而非仅存在于临时的 markdown 文件中。 关键词：`sales methodology`、`MEDDIC`、`BANT`、`Sandler`、`SPIN`、`scorecard`、`enablement rollout`

<quick_start> 模式 A —“在我的团队中实施 [methodology]”（赋能方案，内部使用）：

1. 确认输入：方法论、商机类型、平均商机金额、销售周期长度（默认值：Epiphan AV 硬件，$10K-$150K，1-6 个月）。
2. 对 hubspot_deals 执行 execute_sql（最近 12 个月；先读取 crm://schema/hubspot_deals）——阶段持续时间、成交率、商机金额分布 → 据此校准评分阈值和 30/60/90 天目标。
3. 根据 reference/output-template.md 生成指南。发现问题和通话准备脚本会用于与潜在客户交谈 → 对每项执行 check_my_copy（Gate B）。
4. 交付内容：聊天中的 markdown + 保存到工作区（docs/ 或 Tim 指定的路径）；如果团队需要共享副本，可选择使用 create_file（Google Drive）。

模式 B —“使用 [methodology] 为此商机评分”（单个商机，基于证据）：

1. hubspot_search_deals → hubspot_get_deal（阶段、金额、成交日期、备注、关联项）→ hubspot_search_contacts 搜索该公司的联系人。
2. 对每位联系人执行 qualify_lead（Gate Q）——ATL/BTL 层级 + EB 标记 + 排除项。这是经济买方 / 决策权 / 支持者组成部分的唯一信息来源。
3. clari_list_calls → clari_get_call_summary（最近 90 天），并使用 search_calls（公司名称）——获取指标、痛点、决策标准/流程、需求、时间线的证据。
4. 根据步骤 1-3 的证据，为每个组成部分按 0-10 分评分，并填写证据说明；总分为 0-100；状态为 QUALIFIED / PURSUE WITH CAUTION / DISQUALIFY。
5. 写回：在支持者的 HubSpot 联系人记录上使用 hubspot_create_contact_note（评分卡）；使用 hubspot_create_contact_task 创建下一步行动（先确认）。建议更改商机属性，但不写入。 </quick_start>

<house_rules> 面向客户的技能。输出前，按顺序运行各道关卡（详情：~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md）： S：在提出任何产品相关主张前，搜索产品目录（Epiphan AI）或 Epiphan Knowledge。B：对每条面向客户的文案执行 check_my_copy。 Q：获取候选对象后立即执行 qualify_lead，再进行分级 / 信息补充 / 起草。D：外发文本只能保存为 Gmail 草稿，绝不发送。 标识符（负责人 ID、门户、电子邮件、席位）来自该技能中的 reference/identifiers.md — 此处不要重复说明。 任何关卡失败时，遵循 reference/self-healing.md（重试、降级并添加标记、通知 Tim、暂停），并向 ~/.claude/skill-runs/.jsonl 追加一行。 </house_rules>

<success_criteria>

• 解释所有框架组成部分，并提供发现问题（Tier 1/2/3）；每个问题都经过品牌审查
• 提供包含评分标准以及各组成部分红旗 / 绿旗的商机评分卡
• 模式 B：利益相关者组成部分（EB / 决策权 / 支持者）的信息来自 qualify_lead；证据说明引用 HubSpot 或 Clari
• 模式 B：评分卡保存为 HubSpot 备注；下一步行动在确认后创建为任务
• 培训计划涵盖 30/60/90 天实施周期；阈值根据 execute_sql 历史数据校准
• 包含通话准备模板和经理辅导指南
• 示例答案中的任何产品 / 竞品相关陈述均通过 search_product_catalog 核实
• 写入结果 sidecar 和运行日志条目 </success_criteria>

## 支持的方法论

方法论	最适合	周期	交易金额	qualify_lead 填充的利益相关者组件
MEDDIC	企业级 B2B、复杂销售	3-12 个月	$50K+	经济买家、支持者
BANT	中小企业、交易型销售	1-4 周	$5K-$50K	权限
Sandler	顾问式销售，避免“免费咨询”	不定	不定	决策（由谁／如何）
Challenger	复杂 B2B、竞争激烈的市场	3-9 个月	$25K+	识别推动者
SPIN	复杂销售、大客户	3-12 个月	$50K+	需求收益负责人
价值销售	竞争激烈、商品化的市场	不定	不定	价值负责人（预算持有人）
差距销售	抗拒变革的潜在客户	不定	不定	当前状态负责人

核心能力

• 生成针对特定方法论的探索问题（每项均通过 Gate B）
• 创建交易评分卡和资格审查清单
• 构建销售代表培训材料和销售手册
• 设计与方法论相匹配的销售管道阶段门槛
• 为经理制定辅导对话指南
• 根据实时 CRM/Clari 证据评估交易、识别差距、标记不符合条件的交易，并回写到 HubSpot

阶段 1：输入与校准

• 方法论、交易类型、平均交易金额、销售周期。若缺少信息，只询问一次；否则使用 Epiphan 默认值。
• 对已结束的交易（12 个月）运行 execute_sql：计算各阶段的中位天数、各阶段的赢单率和交易金额四分位数。使用这些数据设定评分卡阈值（明确“7-9 分算扎实”对应的天数／金额）以及 30/60/90 天目标。如果重试一次后 SQL 仍不可用，则使用模板中的通用阈值，并将本次运行标记为 partial。

阶段 2：框架指南（模式 A）

填写 reference/output-template.md：概览 → 各组件定义、重要性、一级／二级探索问题（询问原因／倾听要点／后续追问）、警示／积极信号、0-10 分评分标准 → 评分卡 → 通话准备模板 → 经理辅导指南 → 30/60/90 天计划 → 成功指标。

Gate B：每个探索问题和通话准备条目都必须通过 check_my_copy（这些内容会直接对潜在客户说）。Gate S：任何作为示例回答的 Epiphan 产品或竞争对手相关陈述，都必须先通过 search_product_catalog 核查。

阶段 3：交易评分（模式 B）

组件类别	证据来源（按调用顺序）
经济买家／权限／支持者／推动者	hubspot_search_contacts → 对每位联系人调用 qualify_lead：ATL 层级 + EB 标记 = EB 候选人；BTL 联系人绝不能评为 EB。支持者 = 非排除联系人中互动度最高者
指标／痛点／需求／价值	clari_get_call_summary + search_calls（潜在客户所说的内容）；通过 hubspot_get_deal 获取 HubSpot 备注
决策标准／流程／时间线	Clari 摘要、hubspot_get_deal（预计成交日期、阶段历史记录），通过 ask_agent 获取活动时间线
预算	HubSpot 金额与 qualify_lead 的 ICP／层级信号对比；通话中明确提及的预算

每个组件按 0-10 分评分，并附一行证据引文；没有证据 = 最高 3 分，并添加一条“缺失信息”记录。总分 0-100 → 符合条件（≥70）／谨慎推进（50-69）／取消资格（<50）；阈值根据阶段 1 校准结果调整。降级处理：重试后 qualify_lead 仍失败 → 利益相关者组件最高评 5 分，并标注 [tier unverified]，将本次运行标记为 partial；Clari 无内容 → 仅使用 HubSpot 备注作为证据，并标记出来。

第 4 阶段：回写（先确认）

• 对核心联系人／主要联系人使用 hubspot_create_contact_note：写入评分表、状态、证据、分级和下一步行动。交易链接格式见 reference/identifiers.md（house-rules 技能）。
• 使用 hubspot_create_contact_task 创建带截止日期的下一步行动任务——先提出建议，由 Tim／AE 确认后再创建。
• 交易属性（[methodology]_score、[methodology]_status、qualification_date、deal_risk_level）：在输出中推荐取值；截至 2026-10，Epiphan AI MCP 中没有可写入交易属性的工具。
• 与评分一同生成的任何面向潜在客户的后续文案 → check_my_copy → create_draft（Gmail），绝不发送。

第 5 阶段：交付

• 模式 A：在聊天中提供完整指南，并保存为 Markdown（使用 Tim 指定的工作区路径；默认路径为 docs/methodology-<name>-<date>.md）；可选使用 Google Drive create_file 与团队共享。
• 模式 B：在聊天中提供评分表，以及 HubSpot 笔记 ID、任务 ID（或“待确认”）和 sidecar。

最佳实践

1. 从一种方法论开始——不要一次实施多个框架
2. 根据 Epiphan 的销售模式定制——AV 硬件、教育／法院／企业垂直领域、1-6 个月周期
3. 让流程简单易用——评分表保存在 HubSpot 笔记中，而不是单独的文档
4. 持续辅导——在每次一对一沟通中审核交易评分
5. 肯定淘汰不合格交易的行为——表扬尽早淘汰不合格交易的销售代表
6. 持续跟踪——在第 90 天使用 execute_sql 分析评分与赢单之间的相关性

<reference_guides>

• reference/output-template.md — 完整指南／评分表／辅导／30-60-90／回写模板
• 同系列技能：meddic-call-prep-auto-skill（单次通话准备）、challenger-sale-skill（Challenger 叙述）、sales-revenue-skill（MEDDIC + 销售管道基准）、never-split-the-difference-skill（谈判框架） </reference_guides>

<self_healing> partial = 已生成指南或评分表，但某个阶段有所降级：execute_sql 校准不可用 → 使用通用阈值；qualify_lead 不可用 → 利益相关方评分项上限设为 5，并标注 [tier unverified]；Clari 无结果 → 仅使用 HubSpot 笔记中的证据；Brand MCP 不可用 → 在问题前加上 [brand check skipped]；HubSpot 笔记写入失败 → 在聊天中返回评分表，并注明“回写待处理”。error = 重试一次后仍无法解析模式 B 交易，或模式 A 缺少输入且 Tim 无法联系。halt = 模式 B 中 qualify_lead 和 HubSpot 联系人数据均不可用（缺少利益相关方实情的评分表不算评分表）。按 ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/self-healing.md 中的流程执行：重试一次 → 降级并添加标记 → 提醒 Tim（Slack 私信）→ 停止并记录状态。每次运行都要在 ~/.claude/skill-runs/sales-methodology-implementer-skill.jsonl 中追加一行。 </self_healing>

<outcome_sidecar> 每次运行结束时，将以下内容写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-sales-methodology-implementer-skill.json：

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"sales-methodology-implementer-skill","version":"<frontmatter version>","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"mode":"A|B","methodology":"<name>","scorecards_created":[n],"discovery_questions_generated":[n],"deal_score":[n],"gate_q_contacts":[n],"hubspot_note_written":false},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

如果某些阶段失败但仍生成了结果，则使用状态 "partial"（在 error 中注明阶段）。仅在未生成任何输出时使用状态 "error"。 </outcome_sidecar>