关于 sales-metrics
面向销售团队的业绩衡量与预测框架，涵盖领先和滞后指标、转化基准、销售产能及管线健康度。还提供预测分类、收入指标和销售效率指标，帮助构建目标与检查销售表现。
主要功能
- 01领先与滞后销售指标
- 02阶段转化率基准
- 03销售产能模型
- 04管线健康度与卫生规则
- 05预测分类与加权公式
- 06收入及销售效率指标
适用场景
- 01设定销售活动与收入目标
- 02根据转化率推算所需线索和机会
- 03检查销售管线覆盖率与进展
- 04衡量获客成本及收入留存
安装
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详细介绍
销售指标
用于衡量和预测销售业绩的框架。
领先指标与滞后指标
领先指标（预测性）
| 指标 | 定义 | 目标设定 |
|---|---|---|
| MQLs | 营销合格线索 | 基于转化率 |
| SQLs | 销售合格线索 | MQL × MQL 到 SQL 的转化率 |
| 商机 | 已完成需求探索 | SQL × 资格认定率 |
| 销售管道 | 加权商机金额 | 配额覆盖率为 3-4 倍 |
| 已预约会议 | 已安排的首次会议 | 基于销售代表的产能 |
| 已发送提案 | 正在进行的评估 | 基于演示到提案的转化率 |
滞后指标（结果）
| 指标 | 定义 | B2B SaaS 基准 |
|---|---|---|
| 赢单率 | 赢单数 ÷（赢单数 + 输单数） | 20-30% |
| 销售周期 | 从资格认定到成交 | 30-90 天（SMB），90-180 天（Enterprise） |
| ACV | 平均合同价值 | 不一 |
| CAC | 销售与营销总成本 ÷ 新客户数 | < LTV 的 1/3 |
| LTV:CAC | 客户生命周期价值 ÷ CAC | > 3:1 |
| CAC 回收期 | 收回 CAC 所需的月数 | < 12 个月 |
转化率基准
| 阶段 | 基准范围 |
|---|---|
| 访客到线索 | 1-5% |
| 线索到 MQL | 10-30% |
| MQL 到 SQL | 15-30% |
| SQL 到商机 | 40-60% |
| 商机到赢单 | 20-30% |
整体销售漏斗：
- 漏斗顶端到客户：0.5-2%
- 外向拓展回复率：1-5%
- 冷邮件回复率：3-10%
- 冷电话接通率：10-20%
销售产能模型
Target Revenue: $X
÷ ACV: $Y
= Deals Needed: N
Deals Needed ÷ Win Rate (25%) = Opportunities Needed
Opportunities ÷ SQL→Opp Rate (50%) = SQLs Needed
SQLs ÷ MQL→SQL Rate (20%) = MQLs Needed
For Rep Planning:
Quota/Rep = $X (typically 4-5x OTE)
Target Revenue ÷ Quota = Reps Needed
Ramp time = 3-6 months to productivity
活动指标（按角色）
SDR 指标
| 指标 | 每日 | 每周 | 每月 |
|---|---|---|---|
| 已发送邮件 | 50-100 | 250-500 | 1,000-2,000 |
| 已拨打电话 | 40-80 | 200-400 | 800-1,600 |
| LinkedIn 触达 | 20-40 | 100-200 | 400-800 |
| 已预约会议 | 0.5-1 | 3-5 | 15-20 |
AE 指标
| 指标 | 每周 | 每月 | 每季度 |
|---|---|---|---|
| 需求探索电话 | 8-12 | 35-50 | 100-150 |
| 产品演示 | 5-8 | 20-30 | 60-90 |
| 提案 | 3-5 | 12-20 | 35-60 |
| 成交 | 1-2 | 4-8 | 12-24 |
销售管道健康指标
| 指标 | 公式 | 目标 |
|---|---|---|
| 覆盖率 | 销售管道 ÷ 配额 | 3-4 倍 |
| 速度 | （商机数 × 赢单率 × ACV）÷ 周期 | 呈上升趋势 |
| 停留时间 | 阶段内天数 | 低于阈值 |
| 推进率 | 向前推进的商机数 | 每周 20%+ |
销售管道维护规则：
- 在平均周期的 2 倍时间内关闭无效商机
- 阶段变更后 48 小时内更新阶段
- 每个商机都必须安排下一步行动
预测框架
| 类别 | 定义 | 权重 |
|---|---|---|
| 已成交 | 已签署合同 | 100% |
| 确定成交 | 口头确认，合同文件正在处理中 | 90% |
| 最佳情况 | 信号强烈，提案已获接受 | 50% |
| 销售管道 | 正在推进且已通过资格认定的商机 | 25% |
| 潜在机会 | 早期阶段，尚未通过资格认定 | 10% |
预测公式：
Forecast = Σ(Opportunity Value × Stage Probability)
收入指标
| 指标 | 公式 | 重要性 |
|---|---|---|
| MRR | 月度经常性收入 | 基础健康状况 |
| ARR | MRR × 12 | 年化收入运行率 |
| 净新增 ARR | 新增 + 扩张 - 流失 | 实际增长 |
| NRR | （期初 + 扩张 - 流失）÷ 期初 | 客户健康状况 |
| 毛利率 | （收入 - COGS）÷ 收入 | 单位经济效益 |
销售效率指标
| 指标 | 公式 | 良好标准 |
|---|---|---|
| 魔法数字 | 净新增 ARR ÷ 前期销售与营销支出 | > 0.75 |
| CAC 回收期 | CAC ÷（ACV × 毛利率） | < 12 个月 |
| 人均收入 | ARR ÷ 承担配额的销售代表人数 | > $500K |
| 人均销售管道金额 | 销售管道 ÷ 销售代表人数 | > 配额的 3 倍 |
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