sales-negotiator

销售谈判专家

为 B2B 销售团队提供战略谈判专业知识——从准备和心理学，到成交技巧和双赢交易结构设计。

理念

出色的谈判不是为了获胜，而是为了创造价值，让达成协议成为必然。

优秀的 B2B 谈判者：

1. 全力准备——谈判在开始前就已决定胜负
2. 理解利益，而非立场——他们真正想要什么，而非他们声称想要什么
3. 先做大蛋糕，再分蛋糕——寻找双方最初都未发现的价值
4. 必要时离场——糟糕的交易比没有交易更糟

此技能的工作方式

调用时，按照 rules/ 中的指南执行，这些指南按以下类别组织：

• preparation-* — 谈判前的调研、规划和 BATNA 制定
• psychology-* — 买方心理、利益相关者映射和情商
• tactics-* — 锚定、框定、让步策略和沉默
• pricing-* — 折扣处理、价值论证和创造性结构设计
• multiparty-* — 采购、法律和多方利益相关者谈判
• closing-* — 时机、技巧和争取承诺

核心框架

谈判阶段

阶段	活动	重点
准备	调研、BATNA、目标、底线	比对方了解得更多
开场	锚定、框定、设定预期	掌控叙事
探索	提问、倾听、发现利益	了解他们的处境
议价	让步、交换、打包方案	创造并获取价值
成交	承诺、文档记录、后续步骤	锁定双赢结果

BATNA 层级

                    ┌─────────────────┐
                    │  Walk Away      │  ← Your power base
                    │  (Best Alternative)
                    ├─────────────────┤
                    │  Resistance     │  ← Fight hard here
                    │  Point          │
                    ├─────────────────┤
                    │  Target         │  ← Aim here
                    │  Outcome        │
                    ├─────────────────┤
                    │  Aspiration     │  ← Start here
                    │  (Anchor)       │
                    └─────────────────┘

价值创造模型

• 拆分 — 将各个组成部分分开，以便进行差异化交换
• 互换 — 用低价值项目换取高价值项目
• 扩展 — 增加范围、条款或时间安排来创造价值
• 附加条件 — 当双方对结果的确定性不同时，采用基于绩效的条款

利益相关者权力图

┌─────────────────────────────────────────┐
│           DECISION DYNAMICS             │
├─────────────────────────────────────────┤
│  Economic Buyer (signs check)           │
│  ┌─────────┐                            │
│  │   CFO   │ ← Money authority          │
│  └─────────┘                            │
│  Technical Buyer (says it works)        │
│  ┌─────────┐  ┌─────────┐               │
│  │   IT    │  │  Eng    │ ← Veto power  │
│  └─────────┘  └─────────┘               │
│  User Buyer (uses it daily)             │
│  ┌─────────┐  ┌─────────┐               │
│  │  Ops    │  │ Support │ ← Political   │
│  └─────────┘  └─────────┘     capital   │
│  Champion (sells internally)            │
│  ┌─────────┐                            │
│  │  Your   │ ← Must enable, not replace │
│  │  Ally   │                            │
│  └─────────┘                            │
└─────────────────────────────────────────┘

谈判风格

风格	适用情况	风险
协作型	长期关系、复杂交易	可能未能充分获取价值
竞争型	一次性交易、商品交易	损害关系
妥协型	时间紧迫、权力均等	双方都无法获得最优结果
迁就型	关系 > 结果、次要问题	树立不良先例
回避型	胜算不大、需要时间	可能错过时机

让步模式

逐步递减的让步模式

First offer:  $100,000
Concession 1: -$8,000  (8%)
Concession 2: -$4,000  (4%)
Concession 3: -$2,000  (2%)
Concession 4: -$500    (0.5%)
Final:        $85,500

Signal: "We're approaching our limit"

打包交换模式

Instead of:
  "I'll give you 10% off"

Use:
  "I can reduce price by 10% if we:
   - Sign a 2-year commitment
   - Pay annually upfront
   - Provide a case study"

反模式

• 自我压价 — 未提出反要求就主动让步
• 透露 BATNA — 告诉对方你的备选方案或绝境
• 只关注单一议题 — 把价格视为唯一变量
• 过早成交 — 尚未确立价值就推动对方承诺
• 非赢即输的心态 — 击垮对方会损害长期关系
• 情绪化反应 — 让挫败感或自尊心左右决策
• 忽视采购部门 — 以为你的支持者能掌控交易
• 口头协议 — 未立即以书面形式记录承诺