sales-performance-review

销售绩效回顾

全面的周期性报告。其他所有分析组合都只关注一个方面——单个营销活动的邮件，或销售管道的当前状态。这份报告回答创始人或销售负责人在每次团队会议上都会提出的问题：“本周期我们做了什么？这些工作是否产生了实质影响？”

它会盘点所有销售举措，衡量每项举措对销售管道和收入的贡献，进行相互比较，并生成一份可直接用于演示的报告，供团队共同审阅。

这与 pipeline-review 和 sequence-performance 的区别：

组合	范围	回答的问题
sequence-performance	一场邮件营销活动	“这场具体的营销活动效果如何？”
pipeline-review	销售管道状态	“我们当前的销售管道是什么情况？”
sales-performance-review	本周期的所有举措	“我们做了什么、哪些有效，以及接下来应该把资源投向哪里？”

此组合可以调用 sequence-performance 深入诊断营销活动，也可以调用 pipeline-review 查看销售管道状态；但它的主要任务是跨举措分析。

何时自动加载

在以下情况下加载此组合：

• 用户提到“销售回顾”“周期回顾”“我们这个月做了什么”“团队绩效报告”或“销售站会报告”
• 用户说“为每周／每月／每季度的销售会议做准备”
• 用户询问“哪些做法有效”“我们应该重点关注哪里”或“我们的举措是否见效”
• 到了每周、每两周、每月或每季度回顾的时间

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步骤 0：配置（一次性设置）

首次运行时，收集并保存以下偏好设置。后续运行时跳过。

数据来源

问题	用途	保存为
你在哪里跟踪交易／销售管道？	销售管道归因	crm_tool
你使用哪些外联工具？	获取营销活动数据	outreach_tools（列表）
你是否在其他地方跟踪举措？（电子表格、Notion、项目工具）	举措清单	initiative_tracker
还有哪些销售渠道在使用？	确保覆盖完整	active_channels

常见的 active_channels：

active_channels: [
  "outbound_email",        # Cold email campaigns
  "outbound_linkedin",     # LinkedIn outreach
  "inbound_content",       # Blog, SEO, content marketing
  "inbound_website",       # Website conversions, demo requests
  "events",                # Conferences, webinars, meetups
  "referrals",             # Partner/customer referrals
  "paid_ads",              # Google Ads, LinkedIn Ads, Meta Ads
  "social_organic",        # LinkedIn posts, Twitter, community
  "partnerships",          # Co-selling, integrations, channel
  "product_led",           # Free trial, freemium, PLG
  "warm_outbound"          # Re-engagement, nurture, expansion
]

团队与目标

问题	用途	保存为
销售团队有哪些成员？（姓名＋角色）	按销售代表拆分	team_members
本周期的目标是什么？	差距分析	targets
回顾频率是什么？	默认周期长度	review_cadence
这份报告面向哪些受众？	调整深度／语气	report_audience

目标结构：

targets: {
  meetings_booked: integer | null
  qualified_opportunities: integer | null
  pipeline_created: number | null       # Dollar value
  deals_closed: integer | null
  revenue_closed: number | null
  other: [                              # Custom KPIs
    { name: string, target: number }
  ]
}

报告受众选项：

• "team" — 销售团队站会。注重战术和行动。“下周我们该做什么？”
• "leadership" — 副总裁／创始人回顾。注重战略和趋势。“我们是否按计划推进？应该把资源投向哪里？”
• "board" — 董事会／投资者更新。宏观概览，指标丰富。“GTM 推进模式是否有效？”

举措类别

定义团队开展的举措类别。这将构建报告所用的分类体系。

initiative_categories: [
  {
    name: "Outbound Email Campaigns"
    data_source: "smartlead"           # or "instantly", "outreach", etc.
    metrics_available: ["sent", "opens", "replies", "meetings"]
  },
  {
    name: "LinkedIn Outreach"
    data_source: "manual_tracking"     # or "dripify", "expandi"
    metrics_available: ["connections_sent", "accepted", "replies", "meetings"]
  },
  {
    name: "Events & Webinars"
    data_source: "spreadsheet"
    metrics_available: ["attended", "leads_captured", "meetings", "pipeline"]
  },
  {
    name: "Inbound / Content"
    data_source: "hubspot"             # or "website_analytics"
    metrics_available: ["visitors", "leads", "mqls", "meetings"]
  },
  {
    name: "Referrals & Partnerships"
    data_source: "crm"
    metrics_available: ["intros", "meetings", "pipeline", "closed"]
  }
]

将配置保存至： clients/<client-name>/config/sales-performance-review.json 或同等位置。

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步骤 1：盘点所有举措

目的： 完整盘点回顾周期内执行的所有销售举措。报告中不应遗漏任何内容。

输入约定

period: {
  type: "weekly" | "fortnightly" | "monthly" | "quarterly" | "custom"
  start_date: string
  end_date: string
  comparison_period: boolean          # Default: true
}
initiative_categories: [...]          # From config
data_sources: { ... }                 # From config

流程

对于每个举措类别，获取本周期内开展的具体举措列表：

A）外呼邮件活动

从已配置的触达工具中提取：

工具	如何列出活动
Smartlead	get_campaigns → 按日期范围筛选
Instantly	通过 API 或导出 CSV 获取此期间活跃的活动
其他	通过 API、CSV 获取，或由用户提供列表

对于每个活动，记录：

• 活动名称
• 启动日期
• 状态（活跃／已暂停／已完成）
• 目标受众描述
• 已导入的潜在客户总数
• 当前指标快照（发送量、打开量、回复量——详细分析将在第 3 步进行）

B）LinkedIn 触达

从 LinkedIn 自动化工具或人工跟踪中提取：

• 活动／序列名称
• 已发送的连接请求数
• 已发送的消息数
• 活动期间

C）活动与网络研讨会

从跟踪电子表格、CRM 中提取，或由用户提供：

• 活动名称
• 日期
• 类型（会议、网络研讨会、聚会、自办活动）
• 收集到的参会者／潜在客户
• 跟进状态

D）入站／内容

从网站分析工具、CRM 或营销工具中提取：

• 已发布的内容（博客文章、案例研究、白皮书）
• 网站流量／潜在客户表单提交量
• 演示请求
• MQL 数量

E）推荐与合作伙伴关系

从 CRM 或人工跟踪中提取：

• 推荐来源（推荐人）
• 引荐数量
• 会议数量

F）其他任何举措

询问用户：“本期间是否还有上述未涵盖的其他销售举措？”

• 发起的广告活动
• 产品驱动增长实验
• 新渠道测试
• 一次性触达工作（例如会议后批量跟进）

输出规范

initiative_inventory: [
  {
    id: string                         # Generated identifier
    name: string                       # Initiative name
    category: string                   # Which category it belongs to
    channel: string                    # "email", "linkedin", "event", "inbound", "referral", etc.
    launch_date: string
    status: "active" | "paused" | "completed"
    description: string                # 1-2 sentence summary of what this initiative was
    target_audience: string            # Who it was aimed at
    data_source: string                # Where the data came from
    raw_data_available: boolean        # Can we pull detailed metrics?
  }
]

人工检查点

## Initiative Inventory — [Period]

Found X initiatives across Y categories:

| # | Initiative | Category | Channel | Launched | Status |
|---|-----------|----------|---------|----------|--------|
| 1 | Q1 Series A Outbound | Outbound Email | Email | Jan 15 | Active |
| 2 | LinkedIn ABM Campaign | LinkedIn Outreach | LinkedIn | Jan 20 | Active |
| 3 | SaaStr Conference | Event | In-person | Feb 5 | Completed |
| 4 | Blog: "State of X" report | Inbound Content | Content | Feb 10 | Active |
| 5 | Partner intro program w/ Acme | Referral | Partner | Jan 1 | Active |

Missing anything? Any initiatives not captured here?

---

第 2 步：提取举措级指标

**目的：**提取清单中每项举措的详细绩效指标。这一步是数据收集，不进行分析。

输入规范

initiative_inventory: [...]           # From Step 1
period: { ... }
outreach_tools: [...]                 # From config
crm_tool: string                     # From config

流程

针对每项举措，提取适用于其渠道的指标：

外呼邮件指标

指标	来源
已发送邮件数	触达工具
独立收件人数	触达工具
打开率	触达工具
回复率	触达工具
正面回复率	触达工具（如有分类）或根据回复分析估算
退信率	触达工具
已预约会议数	触达工具 + CRM 交叉核对
新增销售管道金额（$）	CRM — 源自此活动的交易
赢单金额（$）	CRM — 源自此活动的已成交交易

LinkedIn 触达指标

指标	来源
已发送连接请求数	LinkedIn 工具或人工统计
已接受连接数	LinkedIn 工具
接受率	计算得出
已发送消息数	LinkedIn 工具
收到的回复数	LinkedIn 工具
回复率	计算得出
已预约会议数	人工跟踪或 CRM
新增销售管道金额（$）	CRM

活动指标

指标	来源
参会者／收集到的潜在客户	活动工具、胸牌扫描、报名名单
已发送跟进消息数	触达工具或人工统计
活动带来的已预约会议数	CRM 或人工统计
新增销售管道金额（$）	CRM
活动成本	财务／预算跟踪
单次会议成本	计算得出

入站／内容指标

指标	来源
已发布内容数量	CMS 或人工统计
网站访客数（自然流量）	分析工具
潜在客户表单提交量	CRM 或营销工具
演示请求	CRM
生成的 MQL 数量	CRM 或营销工具
新增销售管道金额（$）	CRM

推荐／合作伙伴关系指标

指标	来源
收到的引荐数	人工跟踪或 CRM
引荐带来的会议数	CRM
转化率（引荐 → 会议）	计算得出
新增销售管道金额（$）	CRM
赢单金额（$）	CRM

渠道归因

**关键步骤：**将各项举措与销售管道和收入关联起来。对于此期间在 CRM 中创建的每笔交易：

• 哪项举措带来了这笔交易？（首次触点归因）
• 哪项举措影响了这笔交易？（可追踪时采用多触点归因）
• 当前阶段
• 金额

这就搭起了“我们做了什么”与“产生了什么成果”之间的桥梁。

归因方法（使用现有条件下最合适的方法）：

方法	准确度	适用场景
CRM 来源字段	高	如果销售代表始终如一地标注线索来源
活动 ID 匹配	高	如果外联工具会在交易中记录活动 ID
邮箱／姓名匹配	中	将交易联系人的邮箱与活动线索名单进行匹配
时间接近度	低	如果交易在某项举措开展后 7 天内创建，则归因于该举措
询问用户	高	对于数量较少的情况，直接询问“这笔交易是从哪里来的？”

输出约定

initiative_metrics: [
  {
    id: string                         # Matches inventory
    name: string
    category: string
    channel: string
    metrics: {
      # Activity metrics (what we did)
      activity_volume: integer          # Emails sent, connections sent, leads captured, etc.
      activity_label: string            # "emails sent", "connections sent", etc.

      # Response metrics (what happened)
      responses: integer                # Replies, accepts, form fills, etc.
      response_rate: percentage
      response_label: string            # "replies", "accepted", "submitted", etc.

      # Meeting metrics (pipeline entry)
      meetings_booked: integer
      meeting_rate: percentage           # Meetings / activity_volume
      meetings_qualified: integer | null
      qualification_rate: percentage | null

      # Pipeline metrics (business impact)
      pipeline_created: number | null    # Dollar value
      deals_created: integer | null
      avg_deal_size: number | null

      # Revenue metrics (if deals closed)
      deals_won: integer | null
      revenue_closed: number | null

      # Efficiency metrics
      cost: number | null                # If cost data available
      cost_per_meeting: number | null
      cost_per_pipeline_dollar: number | null
      roi: number | null                 # Revenue / cost

      # Comparison period
      vs_prior: {
        activity_change: percentage
        response_rate_change: percentage
        meetings_change: percentage
        pipeline_change: percentage
      } | null
    }
  }
]

人工检查点

## Metrics Pulled

| Initiative | Activity | Responses | Meetings | Pipeline | Revenue |
|-----------|----------|-----------|----------|----------|---------|
| Q1 Series A Outbound | 2,500 sent | 125 replies (5%) | 18 | $240K | $0 |
| LinkedIn ABM | 300 requests | 180 accepted (60%) | 8 | $120K | $45K |
| SaaStr Conference | 150 leads | 45 follow-ups | 12 | $180K | $0 |
| Blog content | 5 posts | 28 leads | 4 | $50K | $0 |
| Partner intros | 15 intros | 12 meetings | 12 | $200K | $80K |

Pipeline attribution notes:
- X deals could not be attributed to a specific initiative
- Y deals have multi-touch attribution (counted in primary source)

Data look accurate? Any corrections?

---

步骤 3：分析各项举措的表现

**目的：**为每项举措评分、相互比较，并找出哪些有效、哪些无效，以及存在哪些差距。仅使用大模型推理和计算。

输入约定

initiative_metrics: [...]             # From Step 2
targets: { ... }                      # From config
team_members: [...]                   # From config
period: { ... }

分析部分

A）举措评分卡

为每项举措生成一张评分卡：

Initiative: [Name]
Category: [Category] | Channel: [Channel]
Status: [Active/Paused/Completed]

Activity:    [X sent/captured/etc.]    [+/-Y% vs prior]
Response:    [X replies/accepts]       [Z% rate] [above/at/below benchmark]
Meetings:    [X booked]               [Z% conversion]
Pipeline:    $[X]                     [+/-Y% vs prior]
Revenue:     $[X]                     [if applicable]
Efficiency:  $[X] cost per meeting    [if cost data available]

Grade: [A/B/C/D/F]
Verdict: [One sentence — "Strong performer, scale up" / "Underperforming, diagnose copy" / etc.]

评分标准：

等级	标准
A	回复率、会议转化率和销售管道创建量均高于基准。投资回报率明确。
B	大多数指标达到或高于基准。能够创造销售管道。仍有优化空间。
C	结果参差不齐。部分指标高于基准，部分低于基准。需要针对性改进。
D	大多数指标低于基准。创造的销售管道极少。需要彻底改革或决定停止。
F	所有指标均表现不佳。投资回报率为负。应停止或彻底重建。

B）跨举措比较

使用一致的指标对所有举措进行排名：

排名维度	重要性
每单位费用带来的会议数（如果有成本数据）	哪个渠道以最低支出带来最多会议
每单位活动量带来的会议数	邮件发送、LinkedIn 邀请与活动出席相比，哪种方式转化效果最好
每场会议带来的销售管道金额	哪些渠道在促成会议后带来更大的交易
进入销售管道的速度	从举措开始到产生首笔销售管道金额所需的时间
按来源划分的成交率	哪些渠道带来的交易最终真正成交

C）销售漏斗分析（全漏斗视图）

绘制所有举措汇总后的完整销售漏斗：

Total activity → Total responses → Total meetings → Qualified → Pipeline → Won
[X emails+      [Y replies+       [Z meetings]    [W qual]    [$P]      [$R]
 connections+    accepts+
 leads+etc.]     leads]

Conversion rates at each stage:
Activity → Response: X%
Response → Meeting: X%
Meeting → Qualified: X%
Qualified → Pipeline: X%
Pipeline → Won: X%

D）差距分析

将实际结果与目标进行比较：

目标	实际值	差距	状态
预约会议数：X	Y	+/-Z	按计划推进／落后／超前
创建的销售管道金额：$X	$Y	+/-$Z	按计划推进／落后／超前
已成交收入：$X	$Y	+/-$Z	按计划推进／落后／超前

如果任何目标未达成：

• 哪些举措需要提高产出？
• 需要增加多少活动量才能弥补差距？
• 按当前转化率，还需要多少封邮件／场活动／次引荐才能达成目标？

E）投入与影响矩阵

将每项举措归入 2×2 矩阵：

                    HIGH IMPACT
                        │
    SCALE UP            │           OPTIMIZE
    (High impact,       │       (High impact,
     low effort)        │        high effort)
                        │
────────────────────────┼─────────────────────
                        │
    MAINTAIN            │           QUESTION
    (Low impact,        │       (Low impact,
     low effort)        │        high effort)
                        │
                    LOW IMPACT

• **扩大规模：**相对于投入，销售管道／会议产出高。加大投入。
• **优化：**能产生成果，但资源消耗大。设法提高效率。
• **维持：**投入低、成果一般。继续执行，不再追加投入。
• **审视：**投入高、成果低。查明原因，或停止执行。

F）趋势分析（如有可供比较的时段）

指标	上一时段	当前时段	趋势	说明
会议总数	X	Y	+/-Z%	[加速／减速]
创建的销售管道金额	$X	$Y	+/-Z%	[背景说明]
最佳渠道	[渠道]	[渠道]	[相同／变化]	[背景说明]
资格认定率	X%	Y%	+/-Z 个百分点	[背景说明]

输出约定

analysis: {
  initiative_scorecards: [
    {
      id: string
      name: string
      category: string
      grade: "A" | "B" | "C" | "D" | "F"
      verdict: string
      key_metrics_summary: string
    }
  ]

  cross_initiative_ranking: {
    by_meetings_per_dollar: [ { name: string, value: number } ] | null
    by_meeting_conversion: [ { name: string, value: percentage } ]
    by_pipeline_per_meeting: [ { name: string, value: number } ] | null
    by_win_rate: [ { name: string, value: percentage } ] | null
    overall_best_performer: string
    overall_worst_performer: string
  }

  funnel: {
    total_activity: integer
    total_responses: integer
    total_meetings: integer
    total_qualified: integer | null
    total_pipeline: number | null
    total_won: number | null
    stage_conversions: [ { from: string, to: string, rate: percentage } ]
    biggest_drop_off: string          # Which stage loses the most
  }

  gap_analysis: {
    targets_summary: [ { metric: string, target: number, actual: number, gap: number, status: string } ]
    behind_on: string[]               # Which targets are behind
    incremental_needed: string        # "Need X more meetings from Y channel to close the gap"
  } | null

  effort_impact_matrix: {
    scale_up: [ { name: string, reason: string } ]
    optimize: [ { name: string, reason: string } ]
    maintain: [ { name: string, reason: string } ]
    question: [ { name: string, reason: string } ]
  }

  trends: {
    overall_direction: "improving" | "stable" | "declining"
    notable_shifts: string[]
  } | null
}

---

第 4 步：生成洞察与建议

目的： 将分析提炼为可采取行动的洞察——哪些方面应加大投入，哪些需要修正，哪些应停止，哪些应着手开展。完全依靠大模型推理。

流程

A) 哪些方面有效（加大投入）

找出明显取得成效的举措或模式：

信号	建议
举措评级为 A/B，且指标高于基准	“扩大 [initiative] 的规模：将其投入量提高 X%。其转化率为 Y%，是所有渠道中最高的。”
某个渠道带来了 50% 以上的合格会议	“加大对 [channel] 的投入。它带来了 X% 的合格会议，每次会议的成本为 Y。”
某个特定受众细分群体响应良好	“[segment] 受众的转化率是整体转化率的 2 倍。为该细分群体打造专属营销活动。”
推荐／合作伙伴渠道的赢单率最高	“加大对推荐计划的投入。赢单率为 X%，而冷启动外呼为 Y%。每次引荐的预期销售管道价值为 $Z。”

B) 哪些方面无效（修正或停止）

信号	建议
举措评级为 D/F	“考虑停止 [initiative]。它消耗了 [resources]，却只带来 [minimal results]。将资源重新分配给 [better performer]。”
某个渠道活动量很高，却没有销售管道	“诊断 [channel]。发送量很高（X 封），但几乎没有销售管道。问题可能出在目标定位、文案或渠道本身。”
会议与合格会议之间差距很大	“会议质量存在问题。预约了 X 场会议，但只有 Y 场符合条件（Z%）。检查 ICP 目标定位和资格标准。”
高投入、低影响象限	“[Initiative] 位于‘待定’象限。它消耗了 [effort]，却只带来 [minimal return]。在 2 周内修正，否则停止。”

C) 缺少哪些方面（着手开展）

信号	建议
仅有 1-2 个活跃渠道	“渠道过于集中的风险。X% 的销售管道来自单一渠道。测试 [suggested new channel] 作为风险对冲。”
没有入站或内容投入	“100% 依靠外呼。考虑启动轻量级的入站营销（博客、LinkedIn 内容），打造能持续增长的销售管道来源。”
没有推荐计划	“推荐的转化率通常是冷启动外呼的 3-5 倍。着手面向现有客户和合作伙伴开展有组织的推荐邀请。”
外呼效果强，但没有参加活动	“考虑参加 [industry event]。对于 [segment]，活动能带来更高 ACV 的销售管道。”

D) 资源分配建议

根据投入与影响分析，建议团队下一阶段如何分配时间：

Recommended time allocation (next period):
- [Channel A]: Increase from X% → Y% of team time (reason)
- [Channel B]: Maintain at X% (reason)
- [Channel C]: Reduce from X% → Y% or eliminate (reason)
- [New Channel]: Allocate Z% for testing (reason)

输出约定

insights: {
  double_down: [
    { initiative: string, recommendation: string, expected_impact: string, data_point: string }
  ]
  fix_or_kill: [
    { initiative: string, recommendation: string, deadline: string, data_point: string }
  ]
  start: [
    { recommendation: string, rationale: string, effort_estimate: string }
  ]
  resource_allocation: {
    current: [ { channel: string, effort_percentage: percentage } ]
    recommended: [ { channel: string, effort_percentage: percentage, change: string, reason: string } ]
  }
  key_risks: string[]                 # Top 3 risks to next period's targets
}

---

第 5 步：生成报告

目的： 生成可供团队共同审阅、适合演示的报告。提供两种格式：完整详细报告和适合幻灯片展示的摘要。

输入约定

initiative_inventory: [...]           # From Step 1
initiative_metrics: [...]             # From Step 2
analysis: { ... }                     # From Step 3
insights: { ... }                     # From Step 4
targets: { ... }                      # From config
report_audience: string               # From config
period: { ... }

报告结构

根据 report_audience 调整深度和语气：

部分	团队	管理层	董事会
执行摘要	简要	详细	精简 + 指标
计划记分卡	完整详情	摘要	仅列最佳和最差
计划间对比	完整表格	排名	排名前 3 的图表
漏斗分析	详细并附行动项	关注阶段转化	高层级转化情况
停滞/问题领域	详细并附修复计划	摘要并列出负责人	仅提及
建议	本周战术行动	本季度战略	投资主题

# Sales Performance Review — [Period Type]: [Start Date] to [End Date]

## Executive Summary

**Period overview:** [2-3 sentences: what happened, headline result]

### Scorecard
| Metric | Target | Actual | Status | Trend |
|--------|--------|--------|--------|-------|
| Meetings booked | X | Y | [ahead/behind] | [+/-Z% vs prior] |
| Qualified meetings | X | Y | [ahead/behind] | [+/-Z%] |
| Pipeline created | $X | $Y | [ahead/behind] | [+/-Z%] |
| Revenue closed | $X | $Y | [ahead/behind] | [+/-Z%] |

### Headline Insights
1. **Best performer:** [Initiative] — [one-line result with key number]
2. **Biggest concern:** [Issue] — [one-line description]
3. **Biggest opportunity:** [What to do next] — [expected impact]

---

## Initiative Performance

### Overview
| # | Initiative | Channel | Grade | Meetings | Pipeline | Verdict |
|---|-----------|---------|-------|----------|----------|---------|
| 1 | [name] | Email | A | 18 | $240K | Scale up |
| 2 | [name] | LinkedIn | B | 8 | $120K | Optimize |
| 3 | [name] | Event | B+ | 12 | $180K | Repeat |
| 4 | [name] | Content | C | 4 | $50K | Needs time |
| 5 | [name] | Referral | A | 12 | $200K | Invest more |

### Detailed Scorecards

#### [Initiative 1 Name] — Grade: [X]
**What it is:** [1-sentence description]
**Target audience:** [Who]

| Metric | Value | Benchmark | Status |
|--------|-------|-----------|--------|
| [Activity] | X | — | — |
| Response rate | X% | Y% | [above/below] |
| Meetings booked | X | — | — |
| Meeting conversion | X% | Y% | [above/below] |
| Pipeline created | $X | — | — |
| Cost per meeting | $X | — | [if available] |

**What worked:** [Specific things that performed well]
**What didn't:** [Specific issues]
**Recommendation:** [Scale / Optimize / Fix / Kill]

[Repeat for each initiative]

---

## Cross-Initiative Comparison

### Efficiency Rankings
| Rank | Initiative | Meetings Booked | Meeting Conversion | Pipeline per Meeting | Cost per Meeting |
|------|-----------|----------------|-------------------|---------------------|-----------------|
| 1 | [name] | X | Y% | $Z | $W |
| 2 | [name] | X | Y% | $Z | $W |
| ... |

### Effort vs. Impact Matrix

扩大规模（影响大、效率高）： • [计划] — [原因] • [计划] — [原因]

优化（影响大、资源消耗多）： • [计划] — [原因]

维持（工作量小、效果适中）： • [计划] — [原因]

质疑（工作量大、效果差）： • [计划] — [原因]

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## Full Funnel Analysis

### Aggregate Funnel

[总活动量] → [响应] → [会议] → [合格线索] → [销售管道] → [成交] X,XXX XXX XX XX $XXX K $XX K X.X% X.X% XX% XX% XX%

### Funnel by Channel
| Channel | Activity | → Response | → Meeting | → Qualified | → Pipeline | → Won |
|---------|----------|-----------|-----------|-------------|-----------|-------|
| Email | X | Y% | Z% | W% | $V | $U |
| LinkedIn | X | Y% | Z% | W% | $V | $U |
| Events | X | Y% | Z% | W% | $V | $U |
| Inbound | X | Y% | Z% | W% | $V | $U |
| Referral | X | Y% | Z% | W% | $V | $U |

**Biggest drop-off:** [Stage] — [X% of pipeline is lost here. Why and what to do.]

---

## Gap Analysis (vs. Targets)

| Target | Goal | Actual | Gap | To Close the Gap |
|--------|------|--------|-----|-----------------|
| Meetings | X | Y | -Z | Need Z more from [best-converting channel] |
| Pipeline | $X | $Y | -$Z | At avg deal size of $W, need Z more qualified meetings |
| Revenue | $X | $Y | -$Z | Need to close X more deals from current pipeline |

**Path to target:** [Specific plan — "If we increase [channel] volume by X% and maintain current conversion, we close the gap in Y weeks."]

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## Trends (vs. Prior Period)

| Metric | Prior Period | Current Period | Change | Signal |
|--------|-------------|---------------|--------|--------|
| Total meetings | X | Y | +/-Z% | [Improving/Declining] |
| Qualification rate | X% | Y% | +/-Z pts | [context] |
| Pipeline created | $X | $Y | +/-Z% | [context] |
| Best channel | [channel] | [channel] | [Shifted?] | [context] |
| Avg deal size | $X | $Y | +/-Z% | [context] |

[Commentary on what the trends mean]

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## What's Working (Double Down)

1. **[Initiative/Channel]** — [Evidence with numbers]. Recommendation: [Specific action + expected impact].
2. **[Initiative/Channel]** — [Evidence]. Recommendation: [Action].
3. **[Pattern]** — [Evidence]. Recommendation: [Action].

## What's Not Working (Fix or Kill)

1. **[Initiative/Channel]** — [Evidence]. Recommendation: [Fix plan with deadline OR kill decision].
2. **[Initiative/Channel]** — [Evidence]. Recommendation: [Action].

## What's Missing (Start)

1. **[New initiative]** — [Rationale]. Expected effort: [X]. Expected impact: [Y].

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## Recommended Resource Allocation (Next Period)

| Channel | Current Effort | Recommended | Change | Reason |
|---------|---------------|-------------|--------|--------|
| Outbound email | X% | Y% | [+/-Z%] | [reason] |
| LinkedIn | X% | Y% | [+/-Z%] | [reason] |
| Events | X% | Y% | [+/-Z%] | [reason] |
| Content/Inbound | X% | Y% | [+/-Z%] | [reason] |
| Referrals | X% | Y% | [+/-Z%] | [reason] |

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## Action Items

### This Week
| # | Action | Owner | Deadline | Expected Impact |
|---|--------|-------|----------|----------------|
| 1 | [action] | [name] | [date] | [impact] |
| 2 | [action] | [name] | [date] | [impact] |

### This Month
| # | Action | Owner | Expected Impact |
|---|--------|-------|----------------|
| 1 | [action] | [name] | [impact] |

### Key Risks
1. [Risk with mitigation plan]
2. [Risk with mitigation plan]

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第 6 步：导出和分发

目的： 保存报告并按需分发。

输出选项

目标位置	格式	使用场景
Markdown 文件	.md	默认 — 保存到 clients/<client>/reports/
Google Slides	演示文稿	团队会议 — 每个部分一张幻灯片
Notion 页面	数据库条目	定期审查的持续记录
Google Sheets	数据表	作为报告的补充 — 用于筛选的原始数据
电子邮件	摘要	向管理层发送执行摘要
stdout	显示	在终端中快速查看

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执行摘要

步骤	工具依赖项	人工检查点	典型耗时
0. 配置	无	仅首次运行	5-10 分钟（一次性）
1. 清单	可配置（CRM、触达工具）	确认已记录所有计划	3-5 分钟
2. 获取指标	可配置（CRM、触达工具）	验证指标准确性	3-5 分钟
3. 分析	无（计算 + 大模型推理）	无 — 结果将用于报告	自动
4. 洞察	无（大模型推理）	无 — 结果将用于报告	自动
5. 生成报告	无（大模型推理）	审查最终报告	5-10 分钟
6. 导出	可配置（文件、Slides、Notion）	可选	1-2 分钟

人工审查总时间：约 15-25 分钟；而手动收集数据、制作电子表格并进行分析需要 2-4 小时。

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周期指南

审查类型	周期	最适用于	重点
每周站会	7 天	销售团队	活动指标、停滞事项、本周优先事项
双周审查	14 天	销售经理	计划表现、及早发现趋势
月度审查	30 天	销售副总裁 / 创始人	全面诊断、计划间对比、资源分配
季度业务审查	90 天	管理层 / 董事会	战略评估、渠道投资回报率、下季度规划

报告深度会随周期长度调整。每周审查侧重活动和阻碍因素。季度审查侧重趋势、投资回报率和战略资源分配。

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提示

• 归因最难。 不要因追求完美而裹足不前。如果无法进行多触点归因，首次触点归因也可以。如果 CRM 来源字段为空，就用电子邮件/姓名进行匹配。做一些归因总比完全不做强得多。
• 用同一指标比较渠道。 “我们发了 2,500 封电子邮件，还参加了 1 场会议”毫无意义。“电子邮件带来了 18 场会议，每场成本为 0.50 美元。会议带来了 12 场会议，每场成本为 400 美元”则能指导行动。
• 努力程度—影响矩阵决定资源分配。 这是报告中最重要的图表。它能将复杂的多渠道讨论归纳为四个简单的象限。
• 尽可能纳入成本数据。 只有收入数据而没有成本数据，只能说明一半情况。来自推荐渠道的 20 万美元销售线索（免费），与来自活动的 20 万美元销售线索（成本 5 万美元）截然不同。
• 趋势方向比绝对数字更重要。 回复率从上个月的 1.5% 升到 3%，表现很好。回复率从上个月的 8% 降到 5%，则值得警惕。始终展示变化趋势。
• 每份报告结尾都要列出具体行动项和负责人。 没有行动项的精美报告毫无价值。每条洞察都应对应“谁在什么时候之前做什么”。
• 保存历史报告。 真正的价值在于比较第 1 季度、第 2 季度和第 3 季度的评审结果。各评审周期之间的趋势能揭示单份报告无法展现的战略变化。