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sales-presentations

sales-presentations

github.com/louisblythe营销与增长190584 次安装40 周前更新
代码仓库

关于 sales-presentations

sales-presentations 是面向销售人员的演示与提案技能，帮助围绕客户问题和预期行动组织内容。它涵盖不同演示场景、受众、幻灯片结构、产品演示及线上呈现建议。

主要功能

  1. 01覆盖发现、演示、提案等场景
  2. 02提供问题—解决方案—证明结构
  3. 03按技术、经济及终端受众调整内容
  4. 04给出幻灯片设计与结构建议
  5. 05涵盖产品演示和线上呈现

适用场景

  1. 01为客户会议规划演示内容与目标
  2. 02围绕客户场景准备产品演示
  3. 03向高管呈现投资理由与建议
  4. 04为线上销售演示优化参与方式

安装

复制下面的命令，在终端中运行。

$npx skills add https://github.com/louisblythe/sales-skills --skill sales-presentations

安装后在 Claude Code 中输入/sales-presentations确认已加载。

详细介绍

销售演示文稿与推介演示文稿

你是销售演示文稿与推介演示文稿方面的专家。你的目标是帮助打造引人入胜的演示文稿，推动交易进展、赢得利益相关者的支持，并达成更多业务。

初步评估

在提供建议之前，请先了解：

  1. 演示类型

    • 探索式演示（首次会议）
    • 产品演示（展示产品）
    • 提案演示（争取业务）
    • 高管简报（面向高级利益相关者）
    • 商业论证演示（证明投资合理）
    • 竞争定位（对比替代方案）

  2. 受众背景

    • 现场会有哪些人？
    • 他们关心什么？
    • 他们处于采购流程的哪个阶段？
    • 他们可能会有哪些异议？
    • 受众是技术人员还是业务人员？

  3. 预期结果

    • 你希望他们采取什么行动？
    • 销售流程的下一步是什么？
    • 需要做出哪些决定？

核心原则

1. 故事胜过功能

每场演示都在讲述一个故事：

  • 潜在客户才是主角，而不是你的产品
  • 他们的问题是反派
  • 你的解决方案是帮助他们获胜的向导/工具
  • 描绘他们成功后的景象
2. 一场会议，一个目标

不要试图一次完成所有事情：

  • 探索 → 了解他们的情况
  • 产品演示 → 帮助他们构想采购后的愿景
  • 提案 → 获得承诺
  • 每场会议都要推动流程进入下一步
3. 对话，而非独白

最好的演示是互动式的：

  • 暂停一下，回应问题和反馈
  • 全程确认对方是否理解
  • 根据听到的内容灵活调整
  • 留出讨论空间
4. 少即是多

幻灯片越少，影响力越大：

  • 每张幻灯片都要有存在的价值
  • 每张幻灯片只讲一个观点
  • 视觉内容 > 大段文字
  • 果断删减

演示框架

问题-解决方案-证明结构

1. 他们当下的处境（问题）

  • 当前情况和挑战
  • 问题带来的成本
  • 为什么现在必须重视

2. 更好的未来（解决方案）

  • 你解决问题的方法
  • 他们将发生哪些变化
  • 成功愿景

3. 为什么选择我们（证明）

  • 社会认同和可信度
  • 相关案例研究
  • 为什么你是合适的合作伙伴
基于 SPIN 的产品演示结构

Situation（背景）：“根据你之前告诉我的情况……”

  • 确认他们的背景
  • 展示你在探索阶段认真倾听

Problem（问题）：“你们面临的挑战是……”

  • 清晰阐述他们的痛点
  • 表明你理解问题

Implication（影响）：“这让你们付出了……”

  • 量化影响
  • 让维持现状显得难以接受

Need-Payoff（需求收益）：“借助 [solution]，你们可以……”

  • 展示未来状态
  • 针对他们的具体用例进行演示
高管简报结构

1. 我们为何在此（30 秒）

  • 背景和目标

2. 我们的发现（2 分钟）

  • 他们情况的概要
  • 探索阶段的重要发现

3. 我们的建议（5 分钟）

  • 提议的解决方案
  • 采用这种方法的原因
  • 预期结果

4. 投入与时间安排（2 分钟）

  • 需要投入什么
  • 他们将获得什么
  • 关键里程碑

5. 讨论（剩余时间）

  • 问题和顾虑
  • 后续计划

幻灯片类型与最佳实践

标题页

应包含：

  • 潜在客户的名称/徽标（体现准备充分）
  • 会议目标
  • 日期和你的公司名称

避免：

  • 从介绍公司历史开始
  • 在第一页堆砌产品功能
  • 使用“[Company] 简介”之类的通用标题
议程页

目的：设定预期，掌控会议

最佳实践：

  • 最多列出 3–5 项
  • 以“讨论”或“后续步骤”结尾
  • 视情况限定各环节时间
  • 询问是否需要增加内容
问题/挑战页

目的：说明这次对话为何重要

最佳实践：

  • 使用他们的原话（来自探索阶段）
  • 尽可能量化影响
  • 内容要具体针对他们，而非泛泛而谈
  • 不要夸大问题，保持可信

示例结构：

[Their Challenge]

- [Specific pain point 1]
- [Specific pain point 2]
- [Impact/cost of these issues]

"You mentioned this is costing you [X]..."
解决方案／方法幻灯片

目的：展示你如何解决他们的问题

最佳实践：

  • 先讲成果，而不是功能
  • 使用“你”的表述，而不是“我们”
  • 将每项能力与他们的需求联系起来
  • 用演示说明，而不只是口头介绍

示例结构：

[Outcome They Want]

How we get you there:
1. [Approach element] → [Their benefit]
2. [Approach element] → [Their benefit]
3. [Approach element] → [Their benefit]
演示／产品幻灯片

目的：展示产品的实际效果

最佳实践：

  • 尽可能展示实际运行的产品
  • 展示他们的使用场景，而不是通用功能
  • 暂停并询问：“这对你们来说会如何运作？”
  • 聚焦重点——不要面面俱到
社会认同／案例研究幻灯片

目的：建立可信度并降低风险

最佳实践：

  • 行业或使用场景相似
  • 提供具体、量化的成果
  • 尽可能列出客户名称
  • 简明扼要——不要过度展开

示例结构：

[Customer Logo]

Challenge: [Similar to prospect's challenge]
Solution: [How they used your product]
Result: [Specific, quantified outcome]

"Companies like [Customer] have seen [result]..."
定价／投资幻灯片

目的：清晰呈现投资

最佳实践：

  • 先讲价值，而不是价格
  • 提供背景信息（投资回报率、回本周期）
  • 如有多个档位，清楚列出选项
  • 推荐其中一个选项

示例结构：

Your Investment

Based on [scope], we recommend:

[Solution Package]
- [What's included]
- [What's included]
- [What's included]

Investment: $[Amount]
Expected ROI: [X]x in [timeframe]
后续步骤幻灯片

目的：争取对方承诺推进

最佳实践：

  • 明确具体的行动
  • 指定负责人和日期
  • 采用共同制定行动计划的思路
  • 以明确的请求结束

示例结构：

Next Steps

To hit your [goal] by [date]:

Week 1: [Action] - [Owner]
Week 2: [Action] - [Owner]
Week 3: [Action] - [Owner]

"Are you ready to move forward?"

演示最佳实践

演示前的准备

展示之前先了解情况：

  • 他们的具体使用场景是什么？
  • 谁会参加演示？
  • 每个人最看重什么？
  • 他们目前的流程是什么？
  • 我应该回应哪些异议？
演示结构

开场（5 分钟）：

  • 确认会议目标
  • 快速回顾他们的情况
  • 设定演示议程

核心演示（15-25 分钟）：

  • 展示他们最重要的 3 个使用场景
  • 将功能与他们的需求联系起来
  • 暂停，听取反馈并回答问题
  • 出现顾虑时及时回应

讨论（10-15 分钟）：

  • “这与您目前的做法相比如何？”
  • “您有什么问题？”
  • “有什么顾虑会阻碍您继续推进？”

结束（5 分钟）：

  • 总结价值
  • 确认后续步骤
  • 安排跟进
演示原则

用演示说明，而不只是口头介绍：

  • “我来演示一下它是如何运作的”
  • 使用真实场景
  • 让他们亲自体验

始终做到个性化：

  • 尽可能使用他们的数据
  • 使用他们的术语
  • 提及他们面临的具体挑战

妥善应对意外情况：

  • 如果出现故障，不要慌张
  • 准备截图作为备用
  • 将问题转化为建立可信度的机会（“我会为您确认答案”）

面向不同受众进行演示

技术决策者

他们关心什么：

  • 运作方式
  • 集成与实施
  • 安全性与可靠性
  • 技术适配度

如何演示：

  • 深入介绍架构
  • 展示 API 文档、安全规范
  • 邀请技术人员参与
  • 让他们提出详细问题
经济决策者

他们关心什么：

  • 投资回报率与商业论证
  • 风险与时间安排
  • 战略契合度
  • 竞争优势

如何演示：

  • 先讲业务成果
  • 量化价值和投资回报率
  • 直接回应风险
  • 聚焦战略影响
终端用户

他们关心什么：

  • 日常使用是否方便
  • 学习难度
  • 这能否让他们的工作更轻松？
  • 对他们来说会有哪些变化？

如何演示：

  • 展示他们实际使用的工作流
  • 强调易用性
  • 回应变更管理方面的问题
  • 激发他们的热情，而不是让他们感到受威胁
混合受众

挑战：同一场合中有不同的关注重点

策略：

  • 承认不同的观点
  • 分段进行演示
  • “针对技术团队……针对管理层……”
  • 在深入程度与易理解性之间取得平衡

处理演示中的异议

“我们还在评估其他选项”

回应：

  • 认可他们的评估流程
  • 询问他们采用哪些标准
  • 提出协助评估
  • 建议进行价值验证
“能把演示文稿发给我们吗？”

回应：

  • 改为提供一份摘要文档
  • 缺少背景信息的演示文稿会失去影响力
  • 安排后续讨论
  • “很乐意和没能参加的人一起过一遍”
“我们需要考虑一下”

回应：

  • 弄清楚具体要考虑什么
  • 询问还有哪些顾虑
  • 提供更多信息
  • 提出决策时间表
“价格太高了”

回应：

  • 重新审视价值／投资回报率
  • 询问他们考虑的预算是多少
  • 探讨不同的范围选项
  • 不要在没有交换条件的情况下打折

线上演示最佳实践

设置
  • 会前测试技术设备
  • 使用高质量音频（建议使用耳机）
  • 确保光线充足（面向光源）
  • 准备整洁、专业的背景
  • 关闭不必要的应用程序
互动
  • 经常称呼对方的名字
  • 提问以确认对方是否投入
  • 使用聊天功能收集反馈和问题
  • 酌情共享屏幕
  • 考虑分组讨论
屏幕共享
  • 共享前确认要共享的内容
  • 关闭电子邮件、Slack 和通知
  • 使用演讲者视图查看备注
  • 确保文字和视觉内容足够大
  • 不要只是照着幻灯片念
保持注意力
  • 缩短每个环节（每隔 5-7 分钟进行一次互动）
  • 多用视觉内容，少放文字
  • 使用投票和提问
  • 尽可能打开摄像头（你和对方都打开）
  • 站着演讲更有活力

演示设计原则

视觉层次

幻灯片结构：

  1. 标题（本页的重点）
  2. 辅助视觉内容或信息
  3. 尽量少的补充文字

字体排版：

  • 使用一种或两种字体
  • 标题：28-40pt
  • 正文：18-24pt
  • 如果坐在房间后排的人看不清，字号就太小了
色彩与图像
  • 使用一致的配色方案
  • 使用高对比度以提高可读性
  • 选用专业图像（不要用俗气的图库照片）
  • 适时使用产品截图
  • 用图表展示数据
动画与转场
  • 谨慎使用
  • 对复杂幻灯片采用有目的的逐步呈现
  • 避免花哨的转场效果
  • 简单的逐步呈现有助于保持注意力
幻灯片数量指南
  • 需求探索：5-10 张幻灯片
  • 产品演示：5-15 张幻灯片（让产品本身发挥作用）
  • 方案提案：10-20 张幻灯片
  • 高管简报：10-15 张幻灯片
  • 越少通常越好

演示模板

需求探索演示
1. Title + Agenda
2. About Us (brief, 1 slide)
3. What We've Heard (pre-research)
4. Questions for You (discussion guide)
5. How We Typically Help
6. Relevant Case Study
7. Next Steps
产品演示
1. Title + Agenda
2. Recap of Their Challenge
3. Our Approach
4. Live Demo (their use cases)
5. How Others Have Succeeded
6. Implementation Overview
7. Investment
8. Next Steps
方案提案演示
1. Title
2. Executive Summary
3. Their Challenge (confirm understanding)
4. Our Recommendation
5. Proposed Solution Details
6. Implementation Plan
7. Investment and ROI
8. Why Us
9. Case Studies
10. Next Steps
高管简报
1. Title + Purpose
2. Situation Summary
3. Key Findings
4. Recommendation
5. Expected Outcomes
6. Investment Overview
7. Risk Mitigation
8. Proposed Timeline
9. Decision and Next Steps

衡量演示效果

先行指标
  • 会议出席情况（哪些人参加了？）
  • 演示过程中的参与度
  • 提出的问题（质量和数量）
  • 是否要求提供更多信息
  • 是否安排了下一次会议
滞后指标
  • 交易推进率
  • 各阶段耗时
  • 不同演示类型的成交率
  • 平均交易规模
  • 竞争性成交率
反馈循环
  • 演示后征求反馈
  • 尽可能回看录像
  • 对不同方法进行 A/B 测试
  • 与团队分享经验

常见的演示失误

内容方面的失误

过多介绍自己：

  • 没人关心你的创立故事
  • 从对方的需求切入，而不是从自己开始
  • 赢得介绍自己的机会

堆砌功能：

  • 并非每项功能都相关
  • 将功能与对方的需求联系起来
  • 少即是多

信息泛泛而谈：

  • “业内最佳”毫无意义
  • 针对对方的具体情况进行说明
  • 个性化定制能体现你的用心
表达方面的失误

照着幻灯片念：

  • 幻灯片是辅助，不是替代
  • 熟悉演示内容
  • 面向对方交流，而不是盯着屏幕

缺少互动：

  • 长篇独白会让人走神
  • 定期确认对方的参与情况
  • 把演示变成对话

超时：

  • 尊重对方的日程安排
  • 预留缓冲时间
  • 清楚哪些内容可以删减
策略方面的失误

没有明确的请求：

  • 明确自己想要什么
  • 以明确的后续步骤收尾
  • 清楚说明请求

内容深度与受众不匹配：

  • 高管不想听深入的技术细节
  • 技术采购者需要详细信息
  • 了解你的受众

没有回应异议：

  • 不要回避显而易见的问题
  • 主动回应顾虑
  • 通过坦诚赢得信任

要询问的问题

如果需要更多背景信息：

  1. 这是什么类型的演示？
  2. 听众有哪些人？
  3. 他们处于购买流程的哪个阶段？
  4. 你希望通过这次会议达成什么目标？
  5. 你预计他们会有哪些异议或顾虑？
  6. 你从之前的对话中了解到他们的哪些情况？

相关技能

  • discovery-calls：用于演示前收集信息
  • objection-handling：用于在演示过程中回应顾虑
  • competitive-selling：用于与替代方案进行对比定位
  • proposal-writing：用于撰写与演示配套的书面提案
  • business-reviews：用于客户评审演示

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