sales-proposal-analytics

解读 Qwilr 提案分析数据

帮助用户了解 Qwilr 的参与度信号，并将其转化为具体的后续行动——跟进消息、策略调整或交易行动。

步骤 1 — 收集背景信息

如果存在 references/learnings.md，请先阅读，了解积累的知识。

询问用户：

1. 分析数据有什么显示？

   • A）潜在客户查看了提案（单次查看）
   • B）潜在客户多次查看
   • C）多人查看了提案（委员会审阅／转发）
   • D）潜在客户完全没有查看
   • E）潜在客户重点查看了特定部分（例如定价）
   • F）潜在客户部分接受（选择了部分项目，但并非全部）
   • G）潜在客户接受了提案
   • H）其他——请描述相关信号

2. 发送提案后过了多久？

   • A）不到 24 小时
   • B）1-3 天
   • C）4-7 天
   • D）超过一周
   • E）超过 2 周

3. 交易背景：

   • 交易金额和产品／服务是什么？
   • 买家是谁（职位、决策权）？
   • 是否存在竞争情况？
   • 发送提案前，最近一次沟通情况如何？

如果用户的请求已经提供了大部分背景信息，请直接进入相关步骤。 先基于合理假设（并明确说明）给出尽力而为的答复，然后只在结尾询问最关键的 1-2 个澄清问题——不要因为需要收集完整背景信息而延后答复。

步骤 2 — 解读信号

使用以下框架解读参与度模式：

查看模式及其含义

信号	可能的含义	紧迫程度
查看过一次，停留时间较短	快速浏览，之后可能会再看——也可能并未优先考虑	中
查看过一次，在定价部分停留较久	正在评估成本，可能在与其他方案比较	高
多次查看	正在积极考虑，可能在内部整理支持理由	高
多个不同的查看者	提案正在采购委员会中传阅——交易正在推进	高
定价部分被反复查看 3 次以上	对价格敏感，或正在编制预算依据	高
跳过执行摘要，直接查看定价	买家已经了解价值，重点关注成本	中
24 小时后仍未查看	邮件可能未送达，或目前不是优先事项	中
3 天以上后仍未查看	交付问题、优先级降低，或买家正在失联	高
查看后便没有消息	可能正在内部讨论，或已失去推进势头	中-高
部分接受	想要部分项目，但不想要其他项目——这是谈判机会	高

多位查看者分析

当多人查看提案时：

• 2-3 位查看者：采购委员会正常传阅。最初的联系人正在内部推动。
• 4 位以上查看者：委员会规模比预期更大——交易可能更复杂。询问是否有采购部门参与。
• 沉默后出现新的查看者：提案已被转发给更高层——这是好迹象，但新查看者可能需要不同的沟通方式。
• 同一人在不同时间查看：他们正在重新查看——很可能在整理支持理由或比较方案。

步骤 3 — 行动计划

根据这些信号，提供具体的后续行动：

如果已查看且参与度高（积极信号）

1. 不要立即介入——让他们完成评估（除非他们已查看 3 次以上且没有采取行动）
2. 发送有价值的后续内容——分享相关案例研究、投资回报数据，或回答一个他们尚未提出的问题
3. 提议一起过一遍提案——“我看到您已经有时间查看提案了——要不要快速通个电话，一起看看定价选项？”

如果尚未查看

1. 检查送达情况 — 确认邮件已送达（检查垃圾邮件文件夹，核实地址）
2. 使用不同的主题行重新发送 — 原邮件可能没能引起对方注意
3. 尝试其他渠道 — 电话（最直接）、LinkedIn 消息（即使邮件被淹没也能看到）、短信/SMS（如果你有对方号码且关系适合）。不要继续使用不起作用的同一渠道。
4. 降低沟通门槛 — “这是单页摘要”，并附上完整提案的链接

如果对方特别关注定价部分

1. 主动说明价值 — 发送 ROI 分析或案例研究，说明成本合理性
2. 提供灵活方案 — “我注意到您正在查看定价部分，很乐意讨论适合您预算的选项”
3. 不要主动打折 — 先让对方提出顾虑

如果有多位利益相关者在查看

1. 询问你的内部支持者 — “看起来贵团队有几位成员在查看，是否需要我为更大的团队准备一份摘要？”
2. 创建针对不同利益相关者的内容 — 为工程团队提供技术细节，为财务团队提供 ROI 信息，为运营团队提供时间线
3. 提议安排集体讲解 — 让所有利益相关者参加同一通电话

如果买家没有回应

1. 第 3-5 天：轻轻跟进 — 分享一些有用的内容（文章、案例研究），不要问“您看到我的提案了吗？”
2. 第 7-10 天：直接但体谅 — “我知道大家都很忙。这件事在第二季度仍是优先事项吗，还是我们可以之后再讨论？”
3. 第 14 天及之后：发送结束跟进邮件 — “如果时机不合适，我不想继续打扰您。目前是否要先结束跟进？”

第 4 步 — 起草跟进消息

根据具体的互动模式，撰写 1-2 条量身定制的跟进消息。消息应：

• 间接提及互动信号（不要说“我看到您查看了 5 次”——这会让人觉得被监视）
• 提供价值，而不只是询问进展
• 包含明确、低门槛的 CTA
• 符合交易阶段的语气（早期阶段轻松随意，大型企业交易则保持专业）

第 5 步 — Webhook 设置指南

帮助用户使用 Qwilr webhooks 为未来的提案设置实时提醒：

推荐的 webhook 订阅

curl -X POST https://api.qwilr.com/v1/webhooks \
  -H "Authorization: Bearer $QWILR_TOKEN" \
  -H "Content-Type: application/json" \
  -d '{
    "url": "https://your-endpoint.com/qwilr-events",
    "events": ["pageFirstViewed", "pageViewed", "pageAccepted", "pagePartiallyAccepted"]
  }'

事件与操作的对应关系

Webhook 事件	建议操作
pageFirstViewed	通过 Slack/邮件提醒销售代表 — 潜在客户已打开提案
pageViewed (repeat)	记录到 CRM — 跟踪查看次数和时间
pageAccepted	更新 CRM 交易阶段，通知销售代表，触发入门引导
pagePartiallyAccepted	提醒销售代表 — 买家选择了部分项目，跟进其余项目
pagePreviewAccepted	内部预览已获接受 — 可以交由客户审阅

如需完整的自动化设置（CRM 同步、Slack 通知等），请使用 /sales-qwilr-automation。

注意事项

• 不要过度解读单次页面浏览。 浏览者可能是潜在客户、他们的行政助理，也可能是 CRM 自动预览。短暂浏览一次并不意味着“他们感兴趣”，只意味着“有人打开了链接”。等出现规律（重复浏览、停留时间较长、多人浏览）后再下结论。
• 不要把所有互动信号都同等看待。 浏览定价部分比快速扫过封面页更能说明问题。解读时应更多关注表明评估行为的部分（定价、范围、案例研究）。
• 不要根据 CRM 自动浏览信号建议采取强硬的跟进方式。 有些 CRM 和电子邮件工具会自动预览链接，产生虚假的“已浏览”信号。如果链接在发送后几秒内就被浏览，而且页面停留时间为零，很可能是自动触发的。
• 不要告诉潜在客户你能看到他们的浏览记录。 说“我注意到你看了 3 次定价”会让人不舒服，也会破坏信任。应间接提及互动信号，例如：“想问问你对定价选项有没有疑问。”
• 不要忽略时段背景。 潜在客户在周日晚上 10 点查看提案，说明他们可能在私下评估，甚至可能在准备论据。工作时间内浏览 30 秒，则可能只是会议间隙快速扫了一眼。
• 持续改进：如果你发现这里未涵盖的内容，请将其附加到 references/learnings.md，并注明今天的日期。

示例

示例 1：反复浏览定价，但尚未签署

用户说：“我 4 天前发送了一份价值 $40k 的 Qwilr 提案。买家已经打开 5 次，而且每次都停留在定价部分，但还没有接受。”

技能执行：将该信号对应到“反复查看定价部分 3 次以上”（紧急程度高——对价格敏感，或需要证明预算合理性）；将 4 天内浏览 5 次解读为正在积极考虑，而非停滞；建议强调价值（投资回报率明细／成本合理性案例研究），并提供符合预算的灵活方案，而不是提前打折。起草跟进消息，间接提及对方对定价的兴趣（“很乐意带你了解符合预算的选项”），绝不说“我看到你看了 5 次定价”。

结果：跟进消息以价值为核心，附上低门槛的行动号召，在成本顾虑变成异议之前加以回应，同时避免说出“我能看到你的浏览记录”这种破坏信任的话。

示例 2：交易沉寂后出现新的浏览者

用户说：“我的联系人看过一次提案，之后一周都没有动静。现在突然有两个我从未联系过的人打开了提案。”

技能执行：将“沉默后出现新浏览者”与多人传阅解读为提案被转发给采购委员会（这是积极信号）；指出新浏览者可能需要不同于原联系人的信息框架；建议询问内部支持者是否需要准备适合委员会审阅的、针对不同利益相关方的材料（面向财务人员的投资回报率信息、面向工程人员的技术细节），并安排一次全体参与的讲解。

结果：用户通过内部支持者重新建立联系，提供适合委员会审阅的材料，并将提案被转发所带来的势头转化为已安排的集体会议，而不是被动等待。

示例 3：提案发送 3 天后仍无人打开

用户说：“已经过了 3 天，分析数据显示浏览量为零。潜在客户上次通话时对我们很有兴趣。”

技能执行：将其对应到“发送 3 天以上仍未浏览”（紧急程度高——很可能是发送问题或优先级降低，而非不感兴趣）；先让用户确认是否成功送达（检查垃圾邮件文件夹和收件地址），再假设买家在回避；建议改用其他渠道（电话、LinkedIn、短信），发送一页摘要并使用新的主题行，而不是在已失效的邮件串中重新发送。

结果：用户发现邮件被淹没了，通过更醒目的渠道联系到潜在客户，并让对方打开了提案，避免了尴尬地追问“你看到了吗？”

故障排除

发送后几秒内就登记了“查看”，但页面停留时间为零

原因：许多 CRM、邮件安全网关和链接预览工具会自动抓取链接，在有人打开链接之前就生成虚假的“已查看”信号。

解决方案：将停留时间不足一分钟且页面停留时间为零的查看行为视为自动操作，而非真人互动。先等待出现规律（重复查看、真实的页面停留时间或一位明确不同的第二位查看者），再提醒销售代表或开始跟进。

分析显示有很多查看者，但交易似乎仍然停滞不前

原因：查看者数量较多（4 人以上）可能意味着决策委员会比预期更庞大或更复杂——通常是采购或法务部门加入了流程，而不一定代表有购买意向。

解决方案：询问内部支持者现在有哪些人参与，以及采购部门是否已介入。针对不同利益相关者提供相应的说明，并进行小组演示，而不要假设查看次数越多就意味着进展越快。

不确定单次查看后应跟进还是等待

原因：一次短暂的查看信号较弱——查看者可能是潜在客户、助手或自动预览，而且这并不代表对方正在评估。

解决方案：不要因为对方匆匆浏览了一次就立即介入。先等待出现规律；如果必须联系对方，请发送有价值的内容（案例研究、有用的文章），而不是询问状态，并且绝不要直接提及查看行为。

相关技能

• /sales-proposal-page — 撰写或重构提案本身
• /sales-qwilr-automation — 设置自动 CRM 同步和 webhook 工作流
• /sales-cadence — 通用跟进策略（不专用于 Qwilr）
• /sales-deal-room — 适用于需要多页交易室的复杂交易
• /sales-do — 不确定该使用哪项技能？路由器会将任何销售目标匹配到相应技能。安装：npx skills add sales-skills/sales --skill sales-do