sales-qualification

销售资格判定

范围

涵盖

• 定义对你的业务而言“合格”的含义（匹配度 + 需求 + 接触决策者的渠道 + 紧迫性）
• 编写明确的不合格规则，避免浪费时间
• 创建资格判定评分卡，让不同销售代表做出一致的判断
• 设计探索/资格判定通话脚本，快速揭示交易的真实情况
• 设定阶段退出标准及“没有下一步，就不能进入下一阶段”的销售管道规范
• 制定轻量级的推广和衡量计划，推动采用

适用场景

• “我们的销售管道很满，却没有成交——帮我们改善资格判定。”
• “创建潜在客户资格判定评分卡和不合格标准。”
• “为 SDR/AEs 编写探索/资格判定脚本。”
• “定义阶段退出标准，避免交易在 CRM 中停滞。”
• “我们在不匹配的潜在客户身上花了太多时间——制定规则来杜绝这种情况。”

不适用场景

• 你还没有 ICP 假设，或仍处于问题/解决方案匹配之前（从 founder-sales 或 problem-definition 开始）
• 你需要的是完整的销售团队设计（岗位、招聘、赋能体系），而非资格判定（使用 building-sales-team）
• 你需要定价/套餐策略、合同签订或法律/安全审查
• 你想要抓取潜在客户、发送垃圾式外联信息，或进行任何欺骗行为

输入

最低要求

• 产品 + 目标客户（各用 1 句话说明）
• ICP 假设（行业、规模、买方职位、“不适用对象”排除项）
• 销售模式（入站/出站/PLG→销售/企业）+ 当前阶段（如有）
• 典型交易概况（ACV 范围、销售周期、所需相关方）
• 当前痛点：“不合格潜在客户”的具体表现（举出最近 3–5 个流失或停滞案例）
• 约束条件：销售代表产能、要求的响应时间、工具（CRM）和交接流程（SDR→AE）

信息缺失时的处理策略

• 从 references/INTAKE.md 中最多提 5 个问题（每次最多提 3–5 个）。
• 如果缺少数据，在明确说明假设的前提下继续；必要时提供两个版本：（A）“简单的 SMB 销售模式”与（B）“复杂/企业级销售模式”。

输出（交付内容）

以 Markdown 形式提供一份销售资格判定包（在对话中提供；或按要求提供文件）：

1. 背景摘要（ICP、销售模式、约束条件、“合格”的定义）
2. 资格判定章程（ICP 细分、不合格条件、资格判定标准、阶段退出标准）
3. 资格判定评分卡（加权标准 + 阈值 + 示例）
4. 探索/资格判定脚本（议程、开场白、问题库、婉拒话术）
5. CRM 材料（资格判定记录模板 + 必填字段 + 销售管道规范）
6. 推广与衡量计划（培训、辅导、KPI、迭代循环）
7. 风险 / 待解决问题 / 后续步骤（始终包含）

模板：references/TEMPLATES.md

工作流程（7 步）

1) 信息收集 + 明确资格判定决策

• 输入： 用户背景；references/INTAKE.md；成交/流失/停滞案例。
• 操作： 明确你要优化的决策：立即跟进、培育或判定不合格。定义分析单位（潜在客户、客户账户、商机）以及由谁进行资格判定（SDR、AE、创始人）。
• 输出： 背景摘要 + 决策定义 + 假设/未知事项。
• 检查： 销售代表能够回答：“这次通话结束后，我要做出什么决策？”

2) 确定 ICP 细分 + 硬性排除条件（保护时间）

• 输入： ICP 假设；流失记录；产品限制；定价底线。
• 操作： 创建 1–3 个 ICP 细分（主要/次要），并明确列出排除对象。编写硬性排除条件（快速判定“不合格”的规则），以避免浪费时间（例如：细分市场不符、没有实质性痛点、无法联系到买方、无法满足最低价格/价值门槛）。
• 输出： ICP 细分表 + 不合格条件列表 + 得体的婉拒话术。
• 检查： 不合格条件可观察，并能在前 10–15 分钟内应用。

3）构建资格评估评分卡（契合度 × 需求 × 接触渠道 × 紧迫性）

• 输入： ICP + 排除条件；预期成果；买方风险。
• 行动： 选择 5–8 项标准并为其设定权重。添加明确的评分标准（0/1/2/3 或 1–5）。定义接受、培育、拒绝的阈值。添加“必须通过的最低标准”（不可妥协项）。
• 输出： 资格评估评分卡 + 评分规则 + 示例。
• 检查： 两位不同的销售代表为同一笔交易评分，结果应相差不超过约 1 个等级（接受/培育/拒绝）。

4）定义阶段退出标准 + “没有下一步，就不进入阶段”

• 输入： 当前销售管道阶段（或创建精简阶段集）；评分卡阈值。
• 行动： 编写阶段定义和退出标准（推进阶段所需的证据）。添加销售管道规范：必填字段、阶段最长停留时间，以及“没有下一步，就不进入阶段”。
• 输出： 阶段退出标准表 + 规范 + 停滞交易处理政策。
• 检查： 每个活跃商机都有（a）带日期的下一步计划、（b）负责人，以及（c）获胜理由。

5）创建发现/资格评估脚本 + 问题库

• 输入： 评分卡标准；常见输单原因；买方工作流。
• 行动： 起草一份 20–30 分钟的通话流程，了解：当前状况、痛点/影响、触发因素/紧迫性、相关方/决策流程、限制条件和下一步。纳入排除路径（“这不适合您，以下是我建议的替代方案”）和培育路径。
• 输出： 通话议程 + 开场白 + 按评分卡标准分类的问题库。
• 检查： 脚本能稳定地在通话结束前得出决定（接受/培育/拒绝）。

6）创建 CRM 备注模板 + 推行/衡量计划

• 输入： CRM 限制；团队角色；现有字段/阶段；指标基线。
• 行动： 制作一个统一的备注模板，以结构化方式记录评分卡输入。定义必填字段、输单/培育原因，以及为期 2 周的推行计划（培训、通话审查、校准）。
• 输出： CRM 资格评估备注模板 + 推行计划 + 衡量计划。
• 检查： 管理者可以快速审查 10 个商机，并看到一致的资格评估证据。

7）质量门槛 + 定稿

• 输入： 草稿包。
• 行动： 使用 references/CHECKLISTS.md 检查，并使用 references/RUBRIC.md 评分。添加风险 / 待解决问题 / 后续步骤，以及简短的“迭代循环”（20–30 次通话后需要重新审视哪些内容）。
• 输出： 最终销售资格评估资料包。
• 检查： 资料包可直接复制粘贴使用，并能立即减少在不匹配交易上花费的时间。

质量门槛（必需）

• 使用 references/CHECKLISTS.md 和 references/RUBRIC.md。
• 始终包含：风险、待解决问题、后续步骤。

示例

示例 1（入站 B2B SaaS）：
“使用 sales-qualification。我们向人力资源运营团队（50–500 名员工）销售工作流自动化产品。入站线索量大，但成交率低。我们需要 SDR 资格评估脚本 + 评分卡 + 阶段退出标准。输出：一份销售资格评估资料包。”

示例 2（出站中端市场/企业）：
“使用 sales-qualification。我们正在向安全领域负责人开展出站销售。ACV 为 $50k–$200k，销售周期为 90–180 天。交易常在首次通话后停滞。输出：排除条件、MEDDICC 风格的评分卡，以及 CRM 备注模板 + 规范。”

边界示例：
“只给我一份可拨打的线索清单和一段通用推销词。”
回复：说明此技能专注于资格评估决策和相关材料；询问 ICP/产品背景，如有需要，建议使用 founder-sales 制作出站消息。