sales-revenue

为 Epiphan Video 的 BDR 提供全面的 B2B 销售技能，涵盖面向视频/流媒体垂直行业（高等教育、政府、企业 AV、法院/法律、医疗保健、K-12、宗教场所）的冷启动外联；Pearl-2/Mini/Nano/Nexus/EC20/Connect 的潜在客户评分；营收运营（管道指标、预测、LTV:CAC）；以及销售执行（MEDDIC 资格评估、SPIN 探询、视频采集/流媒体工作流演示、视频采集/流媒体/NDI/SRT 相关异议处理）。

<quick_start> 潜在客户评分： 热门：70+ | 温和：40-69 | 培育：<40

管道覆盖率： 配额的 3-4 倍（SMB），4-5 倍（企业）

LTV:CAC 比率： 目标 >3:1

MEDDIC： 指标、经济决策者、决策标准、决策流程、识别痛点、支持者

冷启动邮件： 少于 100 词，以问题为核心（视频采集、流媒体、混合/远程），设置一个明确的 CTA

Tim 的 2026 年配额（自 6 月起完全达标）： 每月 24 笔交易、每月 $714K 管道；H2 营收目标逐月递增（7 月 $475K → 12 月 $600K）——请从 CLAUDE.md 中的薪酬计划表读取当前月份对应的行。超额目标 = 126%+（1.5 倍加速系数）。每天拨打 50+ 次，接通率 8-12%，线索响应时间 <60 分钟 </quick_start>

<success_criteria> 满足以下条件时，销售流程即为成功：

• 外联前已为潜在客户评分并分级（黄金/白银/青铜）
• 管道覆盖率至少达到配额的 3-4 倍
• LTV:CAC 比率 >3:1
• 每个符合资格的销售机会均已记录 MEDDIC 标准
• 演示遵循 RECAP → AGENDA → SHOW VALUE → SUMMARIZE → NEXT STEPS
• 使用 LAER（倾听、认可、探究、回应）处理异议 </success_criteria>

<core_content> 全面的 B2B 销售技能：外联、营收运营和演示执行。

快速参考

领域	关键组成部分	参考文件
外联	冷启动邮件、序列、域名预热、潜在客户评分	reference/outreach.md
营收运营	管道指标、预测、仪表板、归因	reference/revenue-ops.md
探询	MEDDIC、SPIN、演示流程、异议处理	reference/discovery.md

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第 1 部分：销售外联

GTM 销售管道（Epiphan Video）

Apollo Discovery → Lead Scoring → ICP Filtering → Apollo Sequences → Clay Enrichment → CRM Routing
      ↓              ↓              ↓               ↓                 ↓               ↓
   Apollo MCP    sales-agent    Epiphan ICP   Apollo MCP         Clay MCP      Epiphan CRM MCP

潜在客户分级（Epiphan Video）

级别	标准	优先级	操作	排除条件
黄金	演示申请、价格咨询、Pearl 系列咨询、一般联系我们表单	立即	个性化 Apollo 序列	lifecyclestage='customer'、device_count≥1、is_channel=true、由 AE 负责（Lex、Phil、Ron、Anthony）
白银	内容下载（白皮书）、免费指南下载、来自视频/流媒体内容的 Facebook Lead Ads	第 1 周	标准 Apollo 序列	首次转化包含 'setup'、'Pearl'、'Connect'、'signup'；engagement_overview 中有产品使用情况
青铜	线上研讨会/讲座研讨会出席者、新闻简报订阅者	培育	滴灌营销活动 + 培育流程

ATL/BTL 准入关卡（序列启动前）

将任何联系人添加到 Apollo 序列之前，必须按职称进行分类：

• ATL（自动批准进入序列）： Chief、VP、Director、Dean、Provost、Superintendent、Court Administrator、City Manager、Senior Pastor、Executive Pastor
• GRAY（需 Tim 审核）： Manager（AV/Facilities/IT）——仅当确认其向 Director+ 汇报且预算 >$25K 时
• BTL（降低优先级）： Technician、Specialist、Coordinator、Support、Administrator（Systems/Network/Database）、Engineer（AV/Network/Systems）、Operator、Instructor/Professor/Faculty、Designer（Learning/Instructional/Graphic）、Assistant、Clerk（非 Court Admin）、Volunteer、Intern、Student、Resident、Help Desk
• 绝不加入序列（硬性拦截）： Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew

完整的垂直行业特定模式请参见 CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0。

Lead Scoring (0-100) — Epiphan Video

scoring_factors = {
    'icp_fit': 0-30,              # Higher Ed (90), Courts/Legal (85), Government (80), Corp AV (80), Healthcare (75), Houses of Worship (70), K-12 (65)
    'intent_signals': 0-25,       # Pearl inquiry, CMS integration (Kaltura, Panopto, YuJa), streaming protocol (RTMP/S, SRT, HLS, NDI)
    'engagement': 0-20,           # Email opens, clicks, replies, website visits to Pearl product pages
    'timing': 0-15,               # Budget cycle (edu = spring/summer, govt = fiscal year), event season (conferences)
    'budget_signals': 0-10        # Company size, multi-campus/location, existing AV investment
}
# Thresholds: Hot: 70+ | Warm: 40-69 | Nurture: <40

6-Agent 架构（Epiphan MCP Tools）

Agent	角色	MCP 工具	输出
RESEARCHER	公司情报、技术栈（Extron SMP 是否已 EOL？Blackmagic、Crestron、vMix、Teradek 的使用情况）	Clay MCP	丰富的公司数据 + 竞争对手情报
QUALIFIER	ICP 匹配度评分（行业 + 设备准备情况）	Epiphan CRM MCP + ask_agent	0-100 分 + 层级
ENRICHER	联系人发现——优先寻找 ATL：VP/Director/Dean/CIO/CTO/Provost（ATL），然后是 Manager（GRAY——标记以供审核）。根据 CLAUDE.md § ATL/BTL v1.0，排除 NEVER-ATL 职位	Apollo MCP	已验证的电子邮件、组织架构图、购买信号、ATL/BTL 层级
WRITER	个性化 Apollo 序列（Pearl 痛点、CMS 集成）	Apollo MCP	多步骤电子邮件营销活动
ANALYZER	回复意图（申请演示、培育还是取消资格）	Gmail MCP + Epiphan CRM MCP	路由至下一步行动
ROUTER	编排（加入序列、更新 HubSpot、安排后续跟进）	Calendar MCP + Epiphan CRM MCP	下一项最佳行动

冷邮件原则（Epiphan Video）

1. 简短具体 - 不超过 100 个单词
2. 聚焦问题 - 开门见山地说明对方的痛点（混合式讲座录制、董事会会议录制、多地点直播、NDI/RTMP 集成、CMS 工作流）
3. 明确的 CTA - 只提出一项请求（通常是 10 分钟 Pearl 产品演示或技术适配沟通）
4. 个性化 - 公司名称 + 行业信号（例如：“我注意到您从事高等教育行业并使用 Panopto……”）

Apollo 电子邮件序列结构（Epiphan Video）

步骤	时间	目的	示例
1	第 0 天	初次联系 - 视频采集痛点	“混合式讲座 + 讲座录制最佳实践”
2	第 3 天	后续跟进 - 切换角度（CMS 集成或协议）	“您如何集成 Kaltura/Panopto？”
3	第 7 天	提供价值 - 案例研究或 Pearl 对比	“为什么高等教育部门更倾向于选择 Pearl Mini，而不是 [competitor]”
4	第 10 天	结束联系 - 最后机会 + 免费试用/网络研讨会链接	“最后一件事：15 分钟 Pearl 免费适配评估”

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第 2 部分：营收运营

核心指标

销售管道指标

pipeline_coverage:
  formula: "Pipeline Value / Quota"
  healthy: "3-4x for SMB, 4-5x for Enterprise"
  warning: "Below 3x"

pipeline_velocity:
  formula: "(# Opps x Win Rate x Avg Deal) / Cycle Days"
  use: "Predict monthly revenue"

weighted_pipeline:
  formula: "Sum of (Deal Value x Stage Probability)"

转化漏斗

阶段	公式	基准
潜在客户到 MQL	MQL 数 / 潜在客户总数	15-30%
MQL 到 SQL	SQL 数 / MQL 数	30-50%
SQL 到商机	商机数 / SQL 数	50-70%
商机到赢单	已赢单 / 商机数	20-30%
整体	已赢单 / 潜在客户总数	1-5%

单位经济效益

指标	公式	健康标准
CAC	（销售 + 营销）/ 新客户数	取决于 ACV
LTV	（ARPU x 毛利率）/ 流失率	-
LTV:CAC	LTV / CAC	>3:1
回本周期	CAC /（ARPU x 毛利率）	<12 个月

销售管道阶段

阶段	概率	进入条件
潜在客户	5%	已获取联系人信息
MQL	10%	符合 ICP
SQL	20%	已确认 BANT
需求沟通	30%	已安排会议
演示	50%	已完成演示
提案	70%	已发送提案
谈判	85%	已讨论条款
已赢单	100%	已签署合同

预测方法

方法	公式	适用场景
基于销售管道	Sum(交易 x 阶段概率)	简单、数据驱动
历史数据法	历史转化率 x 销售管道	过往业绩
承诺法	销售代表承诺 + 经理调整	纳入主观判断

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第 3 部分：演示与需求沟通

通话结构

阶段	目标	时长
开场	建立融洽关系、设定议程	2-3 分钟
需求沟通	发现痛点、确认资格	15-20 分钟
演示	展示相关价值	15-20 分钟
结束	商定后续步骤	5 分钟

SPIN 提问法

类型	目的	示例
S情境	了解背景	“请介绍一下你们目前的流程……”
P问题	找出痛点	“你们在……方面面临哪些挑战？”
I影响	深入了解痛点	“如果出了问题，会有什么后果？”
N需求回报	展望解决方案	“如果你们能解决这个问题，会有哪些变化？”

MEDDIC 资格评估

字母	要素	关键问题
M	指标	可衡量的影响是什么？
E	经济决策者	谁掌握预算？
D	决策标准	他们将如何做决定？
D	决策流程	采购需要经过哪些步骤？
I	明确痛点	采取行动的关键理由是什么？
C	内部支持者	谁在内部推动这件事？

演示最佳实践

1. RECAP (2 min)
   "Based on our discovery, you mentioned [pain 1], [pain 2]..."

2. AGENDA (1 min)
   "I'll show how we address each. Stop me anytime."

3. SHOW VALUE (15-20 min)
   Pain -> Feature -> Benefit -> Proof (repeat for each pain)

4. SUMMARIZE (2 min)
   "So you'd be able to [benefit 1], [benefit 2]..."

5. NEXT STEPS (5 min)
   "What questions? What's our next step?"

演示规则

1. 展示，而不是讲述 - 打开产品并进行演示
2. 关联痛点 - 每项功能都要与他们的问题关联起来
3. 停下来听取反馈 - “这与目前的情况相比如何？”

处理异议（LAER）

L - Listen (fully, don't interrupt)
A - Acknowledge (validate the concern)
E - Explore (understand the root)
R - Respond (address specifically)

<methodology_integration>

方法论整合

Sales-revenue 与策略技能集群相结合，助力以第一性原理开展销售：

需求挖掘电话：

• 使用 JTBD 进步力量，找出促使潜在客户转换的因素
• 使用 Challenger 的教导-定制-掌控，围绕商业洞察来构建对话
• 使用 NSTTD 校准式提问（“成功是什么样的？”），而不是封闭式问题

冷启动触达：

• 以 Challenger 重新构建认知切入（而不是介绍产品功能）
• 以 NSTTD 指控审查开场（“你可能每天都会收到几十封供应商邮件……”）
• 将 CTA 设计成 否定导向的问题（“是否完全不可能……？”）
• 少于 100 个词，技术表述精准

处理异议：

• 使用 NSTTD 标注法说出异议：“听起来时机是个顾虑……”
• 运用 Challenger 的坚定引导，将对话拉回价值
• 使用 校准式提问，让对方来解决你的问题：“我该怎么做才能做到这一点？”

价格谈判：

• 使用 Ackerman 模型（65% → 85% → 95% → 100%，最终报价精确）
• 使用 Challenger 理性压倒法进行锚定（讨论价格前先量化问题）

参见：challenger-sale-skill、never-split-the-difference-skill、jobs-to-be-done-skill </methodology_integration>

异议	回应框架（Epiphan）
“太贵了”	表示理解 -> “和 Extron SMP 或 Blackmagic 相比呢？” -> 展示总拥有成本（Pearl-2 对比旧设备 + 集成成本）
“我们使用 [Blackmagic/Crestron/vMix]”	表示理解 -> “有哪些痛点？” -> 突出差异（Pearl = 便携、支持 NDI + SRT、原生集成 Kaltura）
“还没准备好 / 正在测试阶段”	表示理解 -> “你们的试点窗口是什么时候？” -> 提供 Pearl Mini + Epiphan Connect 的 30 天试用
“需要 IT 批准”	表示理解 -> “IT 会问些什么？” -> 准备关于 NDI/RTMP/SRT 支持和安全性的技术简报
“正在考虑免费方案”	表示理解 -> “OBS 可以用，但可靠性和支持呢？” -> 展示 Pearl 的价值（专业支持、固件更新、CMS 集成）

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通话准备清单（Epiphan Video）

### Research (10 min)
- [ ] Company website - video/streaming mentions, CMS (Kaltura/Panopto/YuJa/Echo360)
- [ ] LinkedIn - prospect AV/IT/Broadcast background
- [ ] Tech stack - BuiltWith (CDN, video), job postings (streaming engineer?)
- [ ] Competitor presence - Extron, Blackmagic, Crestron, vMix, Teradek

### Preparation (5 min)
- [ ] Hypothesis: Hybrid lectures? Multi-location streaming? CMS integration pain?
- [ ] 3 discovery questions ready (Pearl capability fit, current workflow, CMS integration)
- [ ] Pearl demo environment ready (focus on their vertical: K-12 classroom? University lecture hall? Government broadcast?)
- [ ] Clear next step in mind (trial, technical assessment, peer reference call)

### Mindset
- [ ] Curiosity about their video workflow, not pitch mode
- [ ] Understand their AV/IT ecosystem first (NDI? RTMP? SRT comfort level?)

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每周销售管线审查模板

### Coverage Check
- Current pipeline: $___
- Quota this month: $___
- Coverage ratio: ___x (target: 3-4x)

### Stage Movement
| Stage | Start | End | Net |
|-------|-------|-----|-----|
| Discovery | | | |
| Demo | | | |
| Proposal | | | |

### Deals at Risk
| Deal | Amount | Days in Stage | Risk |
|------|--------|---------------|------|

### Action Items
- [ ] Stalled deals to address
- [ ] Proposals to follow up
- [ ] Deals to close this week

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集成说明（Epiphan Video）

• 邮件序列： Apollo.io（已连接 MCP）——用于 GOLD/SILVER 级别的外联
• CRM： HubSpot（已连接 Epiphan CRM MCP）——同步交易，跟踪 device_count 和 engagement_overview
• 数据丰富： Apollo MCP（联系人发现）、Clay MCP（公司情报 + 竞争对手技术栈）
• 发现工具： Gmail MCP（回复检测）、Google Calendar MCP（安排后续跟进）
• 渠道合作伙伴： AVI-SPL、Diversified、CTI、CCS Presentation Systems、Ford AV（交叉检查 is_channel=true 以排除）
• ATL/BTL 分类： 参见 CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0——用于在全部 7 个 ICP 垂直领域识别决策者的已批准职位模式（2026-03-17）
• 相关技能： lead-qualification-skill、demo-script-skill、objection-handling-skill
• 产品： Pearl-2、Pearl Mini、Pearl Nano、Pearl Nexus、EC20 PTZ、Epiphan Connect
• 垂直领域： 高等教育（90）、法院/法律（85）、政府（80）、企业 AV（80）、医疗保健（75）、宗教场所（70）、K-12（65）
• CMS 集成： Kaltura、Panopto、YuJa、Echo360、Opencast
• 流媒体协议： RTMP/S、SRT、HLS、NDI、RTSP

黄金规则——排除以下潜在客户

如果符合以下任一条件，请勿进行外联：

• lifecyclestage = 'customer'——已是客户，转交 AE/CSM
• first_conversion_source 包含 'Pearl'、'setup'、'Connect'、'signup'——已在转化/入门引导中
• company.device_count >= 1——拥有活跃设备，转交 AE/CSM
• engagement_overview 包含产品使用数据——已建立联系，通知 AE
• is_channel = true——渠道合作伙伴，转交渠道经理
• hubspot_owner_id IN ('82625923', '423155215', '190030668')——AE：Lex Evans、Ron Epstein、Phillip Sandler → 90 天无活跃例外：如果超过 90 天没有活动，则将其列为 Tim 的 STALE AE LEAD（含 ATL/BTL + 交易价值）。Ron=全部，Lex/Phil=仅 NA。未满 90 天=尊重所有权归属。

操作： 将潜在客户添加到 Apollo 序列之前，先查询 Epiphan CRM MCP 以验证潜在客户状态。

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参考文件

• reference/outreach.md - 邮件模板、Apollo 序列、按垂直领域划分的 Pearl 消息
• reference/revenue-ops.md - 指标、仪表板、预测、销售管道健康状况
• reference/discovery.md - MEDDIC 评分卡、Pearl 演示脚本、异议库（视频采集专用）

输出结果 Sidecar

最后一步，将内容写入 ~/.claude/skill-analytics/last-outcome-sales-revenue.json：

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"sales-revenue","version":"1.0.0","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"emails_generated":[n],"calls_scripted":[n],"leads_qualified":[n],"pipeline_value":[n]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

如果部分阶段失败但已生成结果，请使用状态 "partial"。只有在未生成任何输出时，才使用 "error"。