scriptwriting-methodology

赞助内容的脚本创作方法

核心框架：DR 公式

直接响应（DR）公式是赞助视频和联盟营销视频脚本的行业标准：

结构

1. 钩子（0-3 秒）：让观众停下滑动
2. 问题（3-7 秒）：让他们感到你懂他们
3. 解决方案（7-12 秒）：介绍产品
4. 价值主张（12-15 秒）：说明这款产品有何不同
5. 社会认同（15-18 秒）：展示成果和可信度
6. 行动号召（18-20 秒）：明确号召采取行动

核心原则

20 秒的视频脚本应不超过 60 个单词。整体结构应像讲故事，而不是打广告。

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其他框架

PAS（问题-强化-解决方案）

适用于短视频内容的简化结构：

1. 问题（15%）：指出具体问题
2. 强化（25%）：加剧痛点，让他们感同身受
3. 解决方案（60%）：将产品作为解决办法呈现

关键洞察：强化是最容易被忽视的步骤。“反复强调问题会让读者耿耿于怀。”

AIDA（注意-兴趣-欲望-行动）

源自 1898 年的经典框架，至今仍然有效：

1. 注意：用有力的钩子吸引注意（前 1-3 秒）
2. 兴趣：他们为什么要在意？能从中得到什么？
3. 欲望：通过情感和社会认同，将兴趣转化为渴望
4. 行动：明确号召采取行动

PAIPS（问题-强化-悬念-美好未来-解决方案）

Justin Welsh 对 PAS 的演进：

1. 问题：指出问题
2. 强化：加剧情绪反应
3. 悬念：引发他们对解决方案的好奇
4. 美好未来：描绘问题解决后生活的样子
5. 解决方案：介绍你的产品或服务

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钩子公式

钩子决定了71% 的成败。观众会在 1-3 秒内决定留下来还是划走。

经验证的钩子类型

类型	模板	示例
纠正	“别再做 [X] 了。试试这个。”	“别再这样涂防晒霜了……”
行业秘闻	“在 [行业] 里没人谈论这件事……”	“护肤行业里没人谈论这件事……”
快速解决	“教你如何在 60 秒内解决 [问题]”	“教你如何在 60 秒内解决油性皮肤问题”
好奇循环	“看看我……之后会发生什么”	“看看我把这个加进日常护理后会发生什么”
改变	“我真不敢相信这款 [产品] 居然……”	“我真不敢相信这款精华居然……”
直接点名	“如果你是 [某类人]，这就是为你准备的”	“如果你年过 30 且皮肤干燥，这就是为你准备的”
个人失误	“这个错误让我付出了 [代价]”	“这个错误让我长了 6 个月的痘”

叠加钩子

组合多种钩子类型，以达到最大效果：

• 视觉钩子：动作、表情、叠加文字
• 听觉钩子：热门音频、节奏明快的配音
• 内容钩子：大胆陈述、问题、观点
• 情绪钩子：触及压力、喜悦、挫败感

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行动号召最佳实践

数据

• 测试行动号召的联盟营销者，转化率提升49%
• 行动号召的位置很重要：放在视频结尾是常规做法，但视频中段的行动号召也可能有效

行动号召模板

温和型行动号召（面向尚不熟悉品牌的受众）：

• “想看看详情的话，点个人简介里的链接”
• “如果你好奇，我会把链接放出来”

中等强度行动号召：

• “使用我的优惠码 [X]，享受 [折扣]”
• “点击描述中的链接，马上入手”

强烈型行动号召（面向熟悉品牌的受众）：

• “现在点击链接。优惠截止日期是 [日期]”
• “点击产品标签查看价格”

撰写有效的行动号召

1. 简短：1-2 句话
2. 具体：明确告诉他们要做什么
3. 紧迫感与情境相符：不要假装库存紧张或优惠即将结束
4. 使用行动词：入手、抢购、查看、试用

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软性推销与强硬推销

研究发现

• 软性推销邮件的正面回复率为31%，高于强硬推销
• 强硬推销的退订率为25%，软性推销为 10%
• 滴灌营销活动（软性推销）的转化率高出50%

何时使用哪种方式

软性推销（大多数创作者内容）：

• 最适合面对陌生受众
• 先建立信任，再提出要求
• 建立积极的品牌联想

强力推销：

• 仅面向已经熟悉你的受众
• 面向积极互动的关注者推出限时优惠
• 只有一次促成交易的机会时

规则

“推销力度应与观众在销售漏斗中的进展成正比。”

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Hormozi 的价值公式

在描述产品价值时使用：

Value = (Dream Outcome × Perceived Likelihood) / (Time Delay × Effort Required)

要最大化脚本中的价值：

• 强调理想结果
• 增强对效果的信心（社会认同）
• 尽量缩短预期的见效时间
• 尽量降低预期所需的努力

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脚本质量检查清单

定稿前，检查每份脚本：

• 开头 3 秒内抛出吸引点
• 问题部分能引发情感共鸣
• 解决方案自然，不像在推销
• 价值主张能与其他选择形成差异
• 社会认同具体且可信
• 行动号召清晰且可执行
• 听起来像是创作者自己真的会说的话
• 可以自然地朗读出来
• 符合目标长度
• 没有企业营销话术