startup-positioning

启动定位

市场定位策略，可生成完整的定位文档、Moore + Neumeier 定位陈述、竞争替代方案图谱和市场类别分析。基于 April Dunford 的框架，融入 JTBD 探索，并通过 Neumeier 的 Onliness Test 进行压力测试。

工作方式

INTAKE → RESEARCH (2 sequential waves) → POSITIONING SYNTHESIS

流程：了解产品及其客户，研究竞争替代方案和市场背景，然后通过 Dunford 的 5+1 个组成部分构建定位。在 Claude Code 中通常需要 10-15 分钟（并行 Agent），在 Claude.ai 中需要 20-30 分钟（顺序执行）。

语言

默认输出语言为英语。如果用户使用其他语言，或明确要求使用其他语言，则所有输出均使用该语言。

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阶段 0：恢复检查

首先，检查工作目录或项目子目录中是否存在由此技能创建的 PROGRESS.md（技能名称字段为 startup-positioning）。如果存在，请读取并从最后一个未完成的阶段继续。告诉用户：“我找到了上次会话的进度。你已完成[阶段]。现在从[下一阶段]继续。”

如果没有进度文件，或者找到的文件属于其他技能，则从阶段 1 开始。

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阶段 1：信息收集

简短且聚焦——进行 1-2 轮提问。目标是收集足够的信息，以研究替代方案并构建定位。

检查以往工作

提问前，检查是否已完成之前会话的工作。在工作目录或子目录中查找以下文件：

来自 startup-design：

• 00-intake/brief.md — 产品说明和背景
• 01-discovery/competitor-landscape.md — 竞争对手概况
• 01-discovery/target-audience.md — 客户画像、痛点
• 02-strategy/positioning.md — 初步定位工作

来自 startup-competitors：

• intake.md — 产品和市场背景
• competitors-report.md — 战略竞争分析
• battle-cards/ — 各竞争对手的概况
• pricing-landscape.md — 定价分析

如果这些文件存在，请读取并将其中的数据作为起点：

• 提取产品说明、已知竞争对手和客户痛点
• 使用竞争对手概况和对战卡片，为竞争替代方案图谱提供初步内容
• 将已有定位工作作为待验证的初步假设，而非应直接沿用的结论
• 使用客户的表述和痛点为 JTBD 探索提供参考

告诉用户：“我找到了上次会话的数据。我会将其作为定位分析的起点。”

避免重复提问。如果以往数据足够，请直接开始研究。

要问什么（如果没有以往数据）

第 1 轮——核心背景：

• 你的产品是什么？（一句话即可）
• 它为谁解决了什么问题？
• 客户目前不用你的产品时会怎么做？（替代方案、变通方法、什么都不做）
• 你现有的优质客户有哪些？（如果有，请描述他们，而非人口统计特征）

第 2 轮——进一步明确（仅在必要时）：

• 你的产品与提到的替代方案有何不同？
• 你以前尝试过定位吗？哪些做法没有奏效？
• 是否有经常被拿来与你比较的竞争对手？

不要过度访谈。如果用户一开始就给出了清晰的描述，请转入研究。定位流程本身会揭示重要事项。

输出

将简要的产品、问题、替代方案和客户摘要保存到 {project-name}/intake.md。如果内容基于以往会话的数据，请注明使用了哪些源文件。项目名称采用 kebab-case（例如，ai-email-assistant）。

创建 {project-name}/PROGRESS.md，其中包括：项目名称、技能名称（startup-positioning）、开始日期、语言、研究模式（实时 / 基于知识）和阶段清单。每完成一个阶段后更新该文件。如果已有上次会话留下的 PROGRESS.md，则从最后一个未完成的阶段继续。

阶段 1.5：研究深度评估

完成信息收集后，评估市场复杂度，并向用户推荐研究深度。

参考： 阅读 references/research-scaling.md，了解复杂度评分矩阵、层级定义、轮次配置和用户沟通模板。

流程

1. 根据收集的信息评估三个因素：市场广度（1-3）、已知竞争对手（1-3）、地理范围（1-3）
2. 将分数相加（范围为 3-9），并对应到相应层级：轻度（3-4）、标准（5-7）、深入（8-9）
3. 向用户展示研究深度表格（确切模板见 research-scaling.md）
4. 等待用户回复：light、deep 或 ok，以接受推荐
5. 在 PROGRESS.md 中记录所选层级

所选层级决定阶段 2 中每轮的 Agent 数量，以及每个 Agent 的搜索轮数。各层级的确切轮次配置见 research-scaling.md。

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阶段 2：研究

分两轮依次研究竞争性替代方案和市场背景；每轮中的 Agent 并行运行，第 2 轮基于第 1 轮的发现展开。两轮共同提供 Dunford 的 5+1 定位要素所需的原始素材。

环境检测

检查是否有 Agent 工具可用：

• Agent 工具可用（Claude Code）： 并行启动每轮中的所有 Agent。这样更快。
• Agent 工具不可用（Claude.ai、web）： 按照相同的模板依次开展研究。深度相同，只是速度较慢。

网页搜索

此技能需要 WebSearch 来获取真实数据。如果 WebSearch 不可用或被拒绝，请退而使用基于知识的模式：使用训练数据，为所有发现标记 [基于知识 — 请独立核实]，并将置信度评级下调一级。在 PROGRESS.md 中注明所用模式。

参考： 开始任何一轮前，请阅读 references/research-principles.md。其中定义了来源质量层级、交叉核实规则，以及如何处理数据缺口。

第 1 轮：竞争性替代方案与客户背景

参考： 阅读 references/research-wave-1-alternatives.md，了解 Agent 模板。

两个 Agent（或两个依次执行的任务块）：

A1：替代方案梳理（JTBD 视角） — 梳理所有竞争性替代方案，而不只是直接竞争对手。包括：直接竞争对手、争夺相同预算的相邻工具、人工流程、电子表格、聘请人员，以及什么都不做／维持现状。针对每个方案，了解：客户雇用它来完成什么任务、它在哪些方面表现不足，以及哪些因素会触发客户转用其他方案？目标是找出你的产品所替代的所有方案。

A2：客户洞察 — 挖掘客户之声数据：评论、论坛、社群。提取：现有替代方案的痛点、客户使用的确切措辞、“更好”对他们意味着什么、最匹配的客户画像（能最快获得最大价值的人群）、转换触发因素（促使某人最终做出改变的因素）。构建语言图谱，整理客户描述其问题和期望结果时使用的词语。

第 2 轮：市场框架与趋势

参考： 阅读 references/research-wave-2-market-frame.md，了解 Agent 模板。

两个 Agent（或两个依次执行的任务块）：

B1：市场类别分析 — 确定 3-5 个候选市场类别。针对每个类别，了解：买家对该类别有何预期、谁是领军者、竞争态势如何、市场成熟度如何？应用 Dunford 的类别类型：正面竞争（现有类别）、大鱼小池塘（子类别）或创建新类别。评估哪种框架最能凸显你的独特优势。

B2：趋势与时机分析 — 确定相关趋势：技术变革、行为变化、监管动向。针对每个趋势，判断：它是真实趋势还是炒作、会如何影响买家预期、会让你的定位更强还是更弱？评估时机——你是早于、恰逢还是晚于该趋势？仅纳入那些确实会改变买家评估解决方案方式的趋势。

研究后检查点

两轮研究都完成后、综合之前，向用户简要介绍研究发现：竞争替代方案格局（直接、相邻和现状方案各有多少）、最突出的客户痛点，以及最有希望的品类候选项。询问：“这符合你的预期吗？在我综合定位之前，有什么需要调整的吗？”

只用一条消息——这是快速的对齐检查，不是完整报告。

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阶段 3：定位综合

参考： 阅读 references/research-synthesis.md，了解综合流程和 Dunford 流程详情。

完成检查点后，按顺序通过 Dunford 的 5+1 个组成部分建立定位。顺序很重要——每一步都以前一步为基础。

定位是一个推理问题，而不是填空练习。“唯一性测试”中的“唯一”必须是真实的；找到一个既真实又有价值的框架需要认真思考——你要寻找的是能让产品优势对正确买家最有价值的角度。在确定框架之前，仔细考虑每个候选品类会如何改变产品的比较对象，以及差异化是否仍然成立。如果模型支持扩展思考，这正是投入思考的地方；勉强或泛泛的定位还不如没有。

5+1 个组成部分

1. 竞争替代方案——来自第 1 轮。若你的产品不存在，客户会使用什么？这是锚点——定位始终是相对的。

2. 独特属性——你有哪些替代方案不具备的优势？要具体、诚实。功能、架构、团队专长、商业模式、速度——任何站得住脚的优势都可以。

   ⏸ 暂停——需要用户输入。 向用户展示从研究中得出的属性。在继续讨论价值主题之前，请用户确认、补充或删减。创始人了解研究无法揭示的能力。

3. 价值主题——将每项独特属性转化为客户成果。属性 →“所以呢？”→ 价值。将相关属性归纳为 2–3 个价值主题。使用第 1 轮语言图谱中的客户用语。

4. 最适配的客户——来自第 1 轮的客户情报。谁最看重你的价值主题？根据让他们看重这些价值的特征来定义，而非人口统计特征。这些客户应当容易触达、容易识别，并且愿意付费。

5. 市场品类——来自第 2 轮。选择能让你的价值一目了然的品类框架。列出 3–5 个选项及其利弊，并推荐一个。合适的品类会触发正确的买家预期。

6. 趋势叠加（可选）——来自第 2 轮。仅当真实的趋势能强化定位时才纳入。牵强地迎合趋势还不如不提。

验证

定稿前进行两项压力测试：

Neumeier 唯一性测试：

基本形式：

“我们的[产品]是唯一能[差异化优势]的[品类]。”

扩展形式（6 个要素——WHAT/HOW/WHO/WHERE/WHY/WHEN）：

“我们的[产品]是唯一能为[目标客户]在[场景]中满足[需求]的[品类]，其方式是[差异化优势]。”

如果无法令人信服地填好基本形式——如果“唯一”听起来牵强——说明定位太弱。继续迭代。

Ries/Trout 心智阶梯：

• 是否足够简单、易于记忆？
• 是否占据了一个明确的阶梯位置？
• 这个位置是否可用（尚未被竞争对手占据）？
• 能否用一句话解释？

如果任一测试未通过，就重新审视 5+1 个组成部分。不要发布薄弱的定位。

输出文件

每个交付文件都必须以标准化标题开头：# {Title}: {product}，后接 *Skill: startup-positioning | Generated: {date}*。每个交付文件都必须以 Red Flags、Yellow Flags 和 Sources 部分结尾（参见 references/research-synthesis.md 中的模板）。

{project-name}/positioning-doc.md — 主要交付文件：

• 执行摘要（用 3 句话说明定位）
• 5+1 个组成部分及支持证据
• 各组成部分的实力评估（Strong / Moderate / Needs Work）
• 战略建议和后续步骤
• 数据缺口与局限性

{project-name}/positioning-statement.md — 陈述与消息传达：

• Moore 模板：“For [target] who [need], [product] is a [category] that [benefit]. Unlike [alternative], we [differentiator].”
• Neumeier Onliness Statement（基础版 + 扩展版）
• 电梯演讲（30 秒版本）
• 标语候选及经过压力测试的“可能的误读”列
• 适用于不同渠道（GitHub、marketplace、社交媒体、电梯演讲）的一句话变体
• Freemium 定位（如适用）

{project-name}/competitive-alternatives.md — 完整的替代方案图谱：

• 所有替代方案（直接、相邻、手动、现状）
• 每个替代方案：聘用目的、优势、不足、触发切换的因素
• 相较于每个替代方案，你的独特属性

{project-name}/market-category-analysis.md — 品类策略：

• 3-5 个候选品类及买家预期
• 品类类型评估（正面竞争 / 子品类 / 创建品类）
• 附理由的建议
• 实施方案（品类标签、标语方向、与买家预期的契合度）
• 红色旗标和黄色旗标

{project-name}/messaging-implications.md — 从定位过渡到文案：

• 消息层级（首先、其次、第三传达什么）
• 品类标签（所有地方都使用的确切短语）
• 价值锚点（与什么比较价值，与品类区分开）
• 客户语言与品类语言对照表（哪些词是客户动词，哪些词是品类名词）
• 应使用 / 避免使用的词语
• 社会认同指南
• Freemium 定位（如适用）

原始数据

每个 Agent 都将原始输出保存到 {project-name}/raw/。综合阶段会读取这些原始文件，并生成上述精炼后的交付文件。Agent 不得直接写入交付文件路径——原始输出与综合输出必须分开。

原始研究文件：

• alternative-mapping.md
• customer-intelligence.md
• market-categories.md
• trends-timing.md

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阶段 3.5：研究验证

所有定位交付文件撰写完毕后，执行验证检查。

参考： 阅读 references/verification-agent.md，了解完整的验证流程、通用检查项和特定于技能的检查项。

流程

1. 启动 Agent V1: Verification——它会读取所有交付文件，并检查：未标注的声明、内部矛盾、置信度评级的一致性、缺失的数据缺口、缺失的旗标、过时数据，以及重复来源造成的虚假佐证
2. V1 还会执行特定于 startup-positioning 的检查：定位陈述与研究数据的一致性、JTBD 与客户情报的一致性、各交付文件之间的连贯性、验证测试的完整性
3. V1 生成 {project-name}/verification-report.md
4. 如果发现严重问题： 暂停并向用户说明问题。询问：先修复，还是按原样继续？

如果只有警告/信息项： 显示一行摘要。

在 Claude.ai 中，或 Agent 工具不可用时，请在主对话中遵循相同流程自行执行验证检查。

诚实准则

参考： 阅读 references/honesty-protocol.md，了解完整准则和反模式详情。

只有诚实的定位才有用。核心规则同样适用（标注主张、量化、说明差距），此外还有定位方面的专属要求：

1. 不要采用理想化定位。 根据你现在的实际情况定位，而不是你希望成为的样子。理想化定位在首次接触客户时就会崩塌。
2. 质疑“我们独一无二”的说法。 独特性测试必须真正令人信服。如果读起来像营销套话，就继续修改。
3. 研究胜过叙事。 当客户数据与内部对定位的看法相矛盾时，以数据为准。
4. 标明创建品类的风险。 大多数初创公司无力教育市场。除非证据确凿，否则默认选择现有品类。

反模式	表现形式	应该怎么说
“我们的目标用户是所有人”	未定义目标细分市场	“如果你的目标用户是所有人，那就等于谁都不是。谁最在乎？”
基于功能的定位	重点强调功能，而非结果	“客户买的不是功能。他们能获得什么结果？”
理想化定位	“我们将成为 AI 驱动的……”	“根据你今天交付的价值定位，而不是路线图。”
独立品类	为了避免比较而发明一个品类	“开创新品类要花数百万。有没有现成的参照框架？”
模仿定位	传递与市场领导者相同的信息	“找到真正不同的切入点——你无法靠定位胜过领导者。”

完整的反模式表（共 7 项）和详细准则，请参阅 references/honesty-protocol.md。

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参考文件

只阅读当前阶段所需的内容。

文件	阅读时机	~行数	用途
honesty-protocol.md	会话开始时	~73	完整的诚实准则及反模式
research-principles.md	开始阶段 2 之前	~65	来源质量、交叉引用、数据缺口
research-wave-1-alternatives.md	执行第 1 轮研究时	~235	竞品及客户信息研究的 Agent 模板
research-wave-2-market-frame.md	执行第 2 轮研究时	~210	品类及趋势研究的 Agent 模板
research-synthesis.md	两轮研究均完成后	~419	综合分析准则、Dunford 流程、验证测试、信息传达的启示
frameworks.md	阶段 3 期间	~132	Dunford/Moore/Neumeier/JTBD/Ries 参考资料
research-scaling.md	信息收集后、阶段 2 之前	~96	复杂度评分、分级定义、研究轮次配置
verification-agent.md	综合分析后	~128	验证准则、通用检查与技能专属检查