stigg-pricing-expert

Stigg 定价专家 — 选择合适的变现模式

这项技能可帮助用户在开始使用 Stigg 建模之前，选择合适的变现模式。它提供建议——通过诊断性问题了解情况，将答案对应到 Stigg 支持的定价模式，然后交由 stigg-pricing-modeling 执行。

**这项技能不会做什么：**建模套餐、创建功能、配置收费项或编写代码。它会指出合适的定价模式形态，并引导用户使用实施技能。

开始之前

根据 stigg 总技能的要求：先搜索。 Stigg 支持的定价模式会不断演进（近期新增内容包括带自动充值的基于额度的变现、自定义额度消耗公式、基于席位的额度池）。提出建议前，请先确认当前支持的内容。

流程

1 — 明确要对什么定价

如果用户尚未说明，请询问：

• 产品为客户提供什么价值？（客户付费获得的成果。）
• 谁是买家？（最终用户、团队管理员、采购人员？）
• 价值的粒度是什么？（每次请求、每个席位、每个项目，还是固定访问权限？）
• 产品已经上市，还是尚未发布？（两种情况下调整定价的速度不同。）

2 — 确定价值指标

价值指标是指随着其用量增加，客户获得的价值也随之增加的指标。**选择合适的价值指标，是整个流程中影响最大的决策。**有关探索问题、各领域常见的指标模式，以及如何处理多个相互竞争的指标，请参阅：references/value-metric-discovery.md。

各领域常见的价值指标：

领域	可能的价值指标
协作工具	活跃用户数 / 席位数
存储 / 云基础设施	存储的 GB 数、传输的 GB 数、计算小时数
AI / LLM 应用	Token 数、生成次数、模型调用次数
营销 / 客户拓展	发送的邮件数、联系人数量、转化次数
分析	摄取的事件数、仪表板数量、查询次数
API 产品	API 调用次数、请求数、吞吐量
垂直领域 SaaS	特定领域指标（处理的交易数、管理的员工数、挂牌的房产数）

请询问：

• **用量在哪些方面会随客户获得的价值增长？**这些方面可能成为指标。
• **如果用量增加，客户愿意在哪些方面多付或少付？**这有助于验证指标。
• 能否实时衡量该指标？（如果不能，请改用代理指标或事后汇总模式。）

如果出现多个指标，可以采用混合模式（见下文）。不要试图对每个维度都进行变现——选一到两个主要指标，其余作为软性上限。

3 — 映射到 Stigg 支持的模型

明确价值指标后，将其映射到 Stigg 定价模型：

如果……	使用……	实现技能
月费固定，由一位用户付费	固定费用	stigg-pricing-modeling（计划 + 固定费用）
按选定的资源付费（席位、环境、项目）	按单位计费	stigg-pricing-modeling（按单位收费）
使用量难以预测；按实际用量计费	按量付费	stigg-pricing-modeling（基于用量收费）
客户预先承诺购买 N 个单位，之后进行结算调整	预先承诺	stigg-pricing-modeling
无论使用量多少都设有收入底线	最低消费	stigg-pricing-modeling
基于用量并包含配额	配额 + 超额用量	stigg-pricing-modeling（超额用量部分）
可变成本工作负载（多模型 AI、混合输入）	自定义公式的额度	stigg-credits（公式）
预付费 / 使用前付费（OpenAI 风格）	自动充值额度	stigg-credits（自动充值）
团队产品，额度应随席位数增长	基于席位的额度池	stigg-credits（席位额度池）
一种产品包含多种收入来源（例如固定基础费用 + 用量）	混合模式 — 在一个计划中组合固定费用 / 按单位收费 / 按用量收费	stigg-pricing-modeling（组合收费）
通过免费层吸引潜在客户	免费增值计划	stigg-pricing-modeling（免费计划）
限时体验付费功能	免费试用	stigg-pricing-modeling + stigg-subscriptions（试用）
针对每位客户协商的销售主导定价	自定义计划	stigg-pricing-modeling（自定义计划）
多区域定价	在任何模型上叠加价格本地化	stigg-pricing-modeling/references/price-localization.md

包含边界情况的决策树位于 references/pricing-model-decision-tree.md。

4 — 进行合理性检查，然后交接

估算中位数和使用量排名前 10% 的用户所带来的收入；确认账单对目标客户群足够可预测（自助服务客户无法理解在额度之外再按阶梯计费）；确认存在扩展路径（从免费 → 专业版 → 企业版的升级应当顺理成章）；标出财务风险（促销赠送额度的成本基础不为零、在 Stigg 优惠券之外手动处理折扣、未使用自定义计划却按客户单独定价）。下方的“完成”清单列出了将用户引导至实现环节前应让其了解的七项内容。

5 — 交接给实现环节

选定模型后，明确指引用户：

• 目录建模（功能、计划、附加项、收费）→ stigg-pricing-modeling。
• 基于额度的变现 → stigg-credits。
• 订阅配置 / 生命周期 → stigg-subscriptions。
• 即插即用 UI → stigg-widgets。
• 端到端方案（免费增值 / 混合 / 额度）→ stigg-recipes。

请勿在此技能中开始编写目录配置——这属于实现技能的工作。完整的交接清单（“完成”的建议应包含哪些内容、针对不同关注点应转交给哪个目标技能，以及如何措辞交接信息）位于：references/handoff-to-modeling.md。

启发式规则 — 如何选择

按席位计费与按用量计费

• 当价值随用户数量线性增长，管理员为团队购买，且预算可预测性很重要时，选择按席位计费。
• 当价值随消耗量增长而不受使用者身份影响，且客户期望只为实际用量付费时，选择按用量计费。
• 当两个维度都很重要时，选择两者兼用（混合模式）——例如，按席位收取基础费用，再加上按调用次数计费。

额度与原始用量收费

• 在以下情况下选择额度：
  • 成本因工作负载而异（LLM 模型、文件类型、区域）。
  • 灵活性对客户有利（一个余额可用于多种功能）。
  • 需要预付费 / 承诺 / 促销机制。
• 在以下情况下选择原始用量：
  • 每单位的定价统一。
  • 客户会直接按指标来理解（API 调用次数、GB）。
  • 相比灵活性，简单易懂更重要。

免费增值与免费试用

• 免费增值 — 永久免费套餐，但设有使用限制。吸引漏斗顶部的用户；客户触及限制后便会转化。
• 免费试用 — 限时体验付费功能。通过紧迫感和让用户体验产品价值来推动转化。
• 两者兼用 — 通过免费增值吸引低端市场用户；通过试用促使免费增值用户升级付费。

自助服务与销售驱动

• 自助服务 — 公布套餐、设置付费墙并提供结账流程。最适合 SMB / 个人用户。
• 销售驱动 — 提供定制套餐，由销售代表按交易配置价格。最适合企业。
• 两者兼用 — 单一产品，采用多种 GTM 模式。Stigg 支持这种方式：公开套餐 + 定制套餐层级。

什么样的建议才算“完成”

交付建议前，用户应明确以下内容：

1. 要按什么价值指标计量。
2. 套餐结构 — 免费 / 付费 / 定制；有几个层级。
3. 每个套餐的收费模式（固定 / 按单位 / 按用量 / 积分）。
4. 是否通过附加项扩展套餐，以及这些附加项适用于哪些套餐。
5. 是否涉及积分，以及使用哪些货币。
6. 是否适用试用，以及试用时长。
7. 是否适用价格本地化，以及适用于哪些市场。

如果其中任何一项仍不明确，请在交付前再多问一个问题。

何时不应使用此技能

• 用户已经选定模型，并希望实施它 → 直接转到 stigg-pricing-modeling（积分相关则转到 stigg-credits）。
• 用户询问订阅生命周期（开通 / 取消） → stigg-subscriptions。
• 用户询问运行时权益控制 → stigg-entitlements。
• 用户需要针对特定市场的定价研究（竞争分析、支付意愿调查） → 这不属于 Stigg 的范围；此技能用于将用户意图映射到 Stigg 支持的模型。

常见错误

错误	修正方法
推荐模型时未明确价值指标	每个层级都会变得随意。先明确价值指标。
逐一照搬竞争对手的定价	应以客户的价值指标为依据，而不是基准价格。
在此技能中编写产品目录配置	转交处理 — 建模工作属于 stigg-pricing-modeling。
因为“用户提到了 AI”就推荐积分	当成本随工作负载变化时，积分才合适。成本统一的 AI 使用原始用量收费也完全可行。
默认推荐混合模式	混合模式会增加复杂性。除非确实需要同时关注两个指标，否则默认采用一种主要模式。
跳过中位数 + 最高十分位的合理性检查	随规模增长而失效的定价，会被价值最高的客户最先发现。估算一下。
把 Stigg 当作定价策略的制定者	Stigg 实施定价模型，但不会替你选出合适的模型。这正是此技能的职责。