stp-framework

STP 框架

应用经典的细分、目标市场选择与定位框架，识别最具价值的细分市场并制定差异化定位。

何时使用此技能

• 新产品发布
• 市场进入策略
• 重新定位计划
• 竞争策略
• 营销规划

方法论基础

基于Kotler 的 STP 模型和Michael Porter 的竞争策略，提供：

• 市场细分技术
• 细分市场吸引力标准
• 目标市场选择策略
• 定位制定

Claude 的工作与由你决定的事项

Claude 的工作	由你决定
构建细分分析	细分变量
评估细分市场吸引力	目标市场选择
制定定位方案	最终定位
创建定位陈述	资源分配
绘制竞争定位图	市场进入方式

说明

第 1 步：细分

细分变量：

类型	B2C 变量	B2B 变量
人口统计	年龄、收入、教育程度	公司规模、行业、收入
地理	地区、城市/农村、气候	总部所在地、市场覆盖
心理统计	价值观、生活方式、个性	文化、决策风格
行为	使用频率、忠诚度、寻求的利益	购买流程、使用场景

有效细分市场的标准：

标准	问题
可衡量	我们能否估算其规模并量化？
可触达	我们能否触达并服务该市场？
规模足够	其规模是否足以实现盈利？
可区分	它对营销的反应是否有所不同？
可执行	我们能否制定有效的计划？

第 2 步：目标市场选择

目标市场选择策略：

策略	描述	适用情况
无差异营销	面向整个市场	大宗商品
差异化营销	以不同方式面向多个细分市场	有资源满足多样化需求
集中化营销	专注于一个细分市场	资源有限
微观营销	个性化定制	高价值客户

细分市场评估矩阵：

因素	权重	评估方式
规模	20%	TAM/SAM/SOM
增长	20%	CAGR、趋势
盈利能力	20%	利润率、价格敏感度
竞争	15%	竞争强度、壁垒
匹配度	15%	能力、使命
可触达性	10%	渠道、覆盖范围

第 3 步：定位

定位陈述模板：

For [target segment]
Who [need/problem]
[Product/Brand] is the [category]
That [key benefit]
Unlike [competitors]
We [key differentiator]

定位维度：

• 属性（特性、规格）
• 利益（功能性、情感性）
• 价值观（品牌代表什么）
• 使用场景（何时使用）
• 用户（谁在使用）
• 对标竞争对手（明确比较）

示例

示例 1：完整的 STP 分析

输入：

Develop STP strategy for:
- Product: AI writing assistant
- Current customers: Mix of freelancers and enterprises
- Competitors: Jasper, Copy.ai, ChatGPT

输出：

## STP Analysis: AI Writing Assistant

### PART 1: SEGMENTATION

#### Market Segmentation Map

                 专业用途
                       │
       企业          │      代理机构
       营销     ────┼────  团队
          │            │         │
低 ──────┼────────────┼─────────┼────── 高
技术      │            │         │       技术
熟练度    │            │         │       熟练度
          │            │         │
       内容创作者    ───┼───   个人
                       │      专业人士
                       │
                 个人用途

#### Segment Profiles

##### Segment A: Enterprise Marketing Teams

| Attribute | Profile |
|-----------|---------|
| Company size | 500+ employees |
| Department | Marketing, Content |
| Budget | $50K+/year for tools |
| Users | 5-50 per company |
| Need | Scale content, brand consistency |
| Behavior | Long sales cycle, procurement |

**Jobs to Be Done:**
- Produce more content without more headcount
- Maintain brand voice across team
- Speed up content approval workflows

**Pains:**
- Content bottleneck at scale
- Inconsistent brand voice
- Slow review/approval cycles

---

##### Segment B: Agency Teams

| Attribute | Profile |
|-----------|---------|
| Company size | 10-200 employees |
| Type | Creative, marketing, content agencies |
| Budget | $10-50K/year |
| Users | 5-20 |
| Need | Efficiency, client variety |
| Behavior | Multiple clients, fast turnaround |

**Jobs to Be Done:**
- Serve more clients without proportional hiring
- Switch between client voices easily
- Draft faster, edit better

**Pains:**
- Client variety requires context switching
- Margin pressure from fixed-fee projects
- Quality vs. speed tradeoff

---

##### Segment C: Individual Professionals

| Attribute | Profile |
|-----------|---------|
| Company size | 1-10 (solopreneurs, SMB) |
| Role | Founders, marketers, content creators |
| Budget | $20-500/month |
| Users | 1-5 |
| Need | Punch above weight |
| Behavior | Fast decision, self-serve |

**Jobs to Be Done:**
- Write professional content without writing skills
- Produce content volume of larger team
- Save time on first drafts

**Pains:**
- Limited time for content creation
- Can't afford dedicated writer
- Writer's block, blank page fear

---

##### Segment D: Content Creators

| Attribute | Profile |
|-----------|---------|
| Type | Bloggers, YouTubers, course creators |
| Budget | $10-100/month |
| Users | 1 |
| Need | Overcome creative blocks |
| Behavior | Price sensitive, try before buy |

**Jobs to Be Done:**
- Generate ideas quickly
- Repurpose content across formats
- Maintain publishing cadence

**Pains:**
- Creative burnout
- Platform algorithm pressure
- Time vs. quality tradeoff

---

### PART 2: TARGETING

#### Segment Evaluation

| Segment | Size | Growth | Profit | Competition | Fit | Score |
|---------|------|--------|--------|-------------|-----|-------|
| Enterprise | 8 | 7 | 9 | 6 | 7 | **7.4** |
| Agency | 7 | 8 | 7 | 7 | 8 | **7.4** |
| Individual Pro | 9 | 9 | 5 | 4 | 8 | **7.0** |
| Content Creator | 8 | 7 | 3 | 3 | 5 | **5.2** |

**Evaluation Notes:**

| Segment | Strengths | Weaknesses |
|---------|-----------|------------|
| Enterprise | High LTV, lower churn | Long sales cycle, complex |
| Agency | Multi-seat, expansion | Price sensitive, churn |
| Individual Pro | Large volume, fast sales | Low ARPU, high support |
| Content Creator | Viral potential | Very low ARPU, high churn |

---

#### Recommended Targeting Strategy

**Primary Target:** Agency Teams
- Best combination of ARPU and accessibility
- Multi-seat expansion opportunity
- Word-of-mouth potential (agencies talk)
- Faster sales cycle than enterprise

**Secondary Target:** Enterprise Marketing
- Upmarket opportunity
- Higher ARPU offsets longer cycle
- Build case studies for credibility

**Serve but don't focus:** Individual Professionals
- Self-serve tier drives volume
- Potential upgrade to agency/enterprise
- Lower priority for resources

**Deprioritize:** Content Creators
- Lowest ARPU, highest churn
- Heavy competition
- Not worth dedicated focus

---

### PART 3: POSITIONING

#### Competitive Positioning Map

        易用性
             │
简单  ─────┼───── 复杂
             │
     ┌───────┼────────┐
     │       │  我们  │
     │ ChatGPT（目标）│
     │       │        │
     │       │ Jasper │

通用 ───┼───────┼────────┼─ 专业化 │ │ │ │Copy.ai│ │ │ │ │ └───────┴────────┘ │ 基础 ─────┴───── 高级 营销功能

#### Positioning Options

**Option 1: Agency Productivity**

面向营销代理机构 他们难以在不增加人手的情况下扩大内容产出 [Product] 是 AI 写作平台 能在保持质量稳定的同时，将团队产出提升数倍 不同于 ChatGPT（通用型）或 Jasper（面向个人） 我们专为服务多个客户的团队打造

**Option 2: Brand Voice at Scale**

面向管理多个品牌的营销团队 他们需要所有内容的品牌声音保持一致 [Product] 是 AI 写作助手 能够学习并保持您的品牌声音 不同于通用 AI 工具 我们的表达像您，而不是像机器人

**Option 3: Draft-to-Done Speed**

面向承受截止日期压力的内容专业人士 他们在初稿上花费的时间过多 [Product] 是 AI 写作加速器 让您从空白页面到可发布内容，速度提升 5 倍 不同于基础 AI 生成器 我们懂营销，而不仅仅是语言

---

#### Recommended Positioning

**For Agency Primary Target:**

> **[Product] is the AI content platform for agencies that
> need to scale without sacrificing quality.**
>
> We help agency teams:
> - Produce more content with the same team
> - Maintain distinct brand voices across clients
> - Go from brief to draft in minutes, not hours
>
> Unlike generic AI tools, we're built for teams serving
> multiple clients—with workspaces, collaboration, and
> brand voice memory that makes switching contexts seamless.

---

#### Positioning Proof Points

| Claim | Proof |
|-------|-------|
| Scale without hiring | "3x content output with same team" |
| Brand voice consistency | "99% brand voice match" |
| Brief to draft speed | "First draft in 10 minutes" |
| Built for agencies | Multi-client workspace, brand profiles |

---

### Implementation Summary

| Element | Decision |
|---------|----------|
| **Primary segment** | Agency Teams |
| **Secondary segment** | Enterprise Marketing |
| **Positioning** | AI content platform for agencies |
| **Key differentiator** | Multi-client, brand voice memory |
| **Main proof point** | "3x output, same team" |

示例 2：快速定位评估

输入：

Assess this positioning:
"For busy professionals who want to eat healthy,
MealPrep is the meal kit that takes 15 minutes,
unlike HelloFresh which takes 30+ minutes."

输出：

## Positioning Assessment

### Current Statement Analysis

| Element | Current | Assessment |
|---------|---------|------------|
| Target | Busy professionals | ✅ Clear |
| Need | Want to eat healthy | ✅ Clear |
| Category | Meal kit | ✅ Clear |
| Benefit | 15 minutes | ✅ Specific |
| Competitor | HelloFresh | ✅ Named |
| Differentiator | Time (15 vs 30) | ⚠️ Single dimension |

### Strengths
- Clear target segment
- Specific, measurable benefit
- Direct competitive comparison

### Weaknesses
1. **Single differentiator** - Time alone is copyable
2. **"Healthy" undefined** - What does healthy mean?
3. **No emotional benefit** - Only functional
4. **Price not addressed** - Key for meal kits

### Improved Positioning

面向时间紧迫、但不愿在营养上妥协的专业人士， MealPrep 是 15 分钟即可完成的餐食套装 提供主厨水准的健康餐食 无需备餐、收拾残局，也不必心怀愧疚 不同于让人感觉像第二份工作的传统餐食套装 繁重工作由我们完成，让晚餐变得轻松自在

### Key Changes
1. Added emotional benefit ("won't compromise")
2. Expanded "healthy" to "chef-quality healthy"
3. Added cleanup benefit (compounds time savings)
4. Emotional framing ("second job" → "effortless")

技能边界

此技能擅长的方面

• 构建细分市场分析
• 评估细分市场的吸引力
• 制定定位方案
• 创建定位陈述

此技能无法做到的事

• 调研您的实际市场
• 了解您的竞争格局
• 通过客户验证定位
• 保证市场成功

迭代指南

后续提示词： -“使用 [variable] 对 [market] 进行细分” -“评估这些细分市场是否适合目标定位” -“针对 [competitor] 制定定位方案” -“为 [segment] 创建营销信息”

参考资料

• Philip Kotler -《营销管理》
• Michael Porter -《竞争战略》
• Al Ries 和 Jack Trout -《定位》
• Byron Sharp -《品牌如何成长》

相关技能

• positioning - April Dunford 方法
• competitive-analysis - 深入分析竞争对手
• icp-matching - 客户匹配度评分

技能元数据

• 领域：战略
• 复杂度：中级
• 模式：centaur
• 价值实现时间：完整分析需 2-4 小时
• 前置条件：市场知识、客户数据