关于 unit-economics
unit-economics 是用于评估不同商业模式下收入质量、客户经济性、留存、群组和利润率的财务分析技能。它将这些指标整合为收入质量评估及尽调材料。
主要功能
- 01按收入模式选择指标
- 02分析 ARR、收入构成和集中度
- 03计算获客与客户生命周期指标
- 04检查留存、扩张和客户群组
- 05评估利润率并对照基准
- 06生成收入质量评分
适用场景
- 01评估 SaaS 或订阅收入质量
- 02比较不同客户细分的经济性
- 03审查群组留存和扩张情况
- 04准备尽调发现和风险提示
安装
复制下面的命令，在终端中运行。
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npx skills add https:/安装后在 Claude Code 中输入/unit-economics确认已加载。
详细介绍
单位经济分析
工作流
第 1 步：识别商业模式
确定收入模式以定制分析：
- SaaS / 订阅：ARR、净留存、群组
- 经常性服务：合同价值、续约率、增购
- 交易 / 按用量计费：每笔交易收入、用量趋势、抽成率
- 混合模式：按收入流拆分
第 2 步：核心指标
ARR / 收入质量
- ARR 桥：期初 ARR → 新增 → 扩展 → 收缩 → 流失 → 期末 ARR
- 按群组的 ARR：年份分析 —— 每个年度群组的留存和增长情况如何？
- 收入集中度：前 10/20/50 名客户占总收入的百分比
- 按类型的收入：经常性 vs. 非经常性 vs. 专业服务
- 合同结构：ACV 分布、多年期占比、自动续约占比
客户经济
- CAC（客户获取成本）：总 S&M 支出 / 新获取客户数
- LTV（生命周期价值）：(ARPU × 毛利率) / 流失率
- LTV:CAC 比率：健康业务的目标 >3x
- CAC 回收期：收回获客成本所需月数
- 混合 vs. 分群：按客户分群拆分（企业 vs. SMB vs. 中端市场）
留存与扩展
- 毛留存：期初 ARR 保留的百分比（不含扩展）
- 净留存（NDR）：期初 ARR 保留的百分比（含扩展）
- 客户数流失：流失客户的百分比
- 金额流失：流失收入的百分比（通常与客户数流失不同）
- 扩展率：增购 + 交叉销售占期初 ARR 的百分比
群组分析
构建群组矩阵，展示：
| 群组 | 第 0 年 | 第 1 年 | 第 2 年 | 第 3 年 | 第 4 年 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2020 | $1.0M | $1.1M | $1.2M | $1.1M | |
| 2021 | $1.5M | $1.7M | $1.8M | ||
| 2022 | $2.0M | $2.3M | |||
| 2023 | $3.0M |
同时展示绝对金额 $ 和指数化（第 0 年 = 100%）两种视图。
利润瀑布
- 收入 → 毛利润 → 边际贡献 → EBITDA
- 全成本单位经济：获取、服务和留存一个客户的成本是多少？
- 按收入流的毛利率（订阅 vs. 服务 vs. 其他）
第 3 步：基准对标
将单位经济与相关基准进行对比：
- SaaS Rule of 40：增长率 + EBITDA 利润率 > 40%
- SaaS Magic Number：净新增 ARR / 上期 S&M 支出 > 0.75x
- NDR 基准：一流 >120%，良好 >110%，令人担忧 <100%
- LTV:CAC：一流 >5x，良好 >3x，令人担忧 <2x
- 毛留存：一流 >95%，良好 >90%，令人担忧 <85%
- CAC 回收期：一流 <12mo，良好 <18mo，令人担忧 >24mo
第 4 步：收入质量评分
综合形成收入质量评估：
| 因素 | 评分（1-5） | 备注 |
|---|---|---|
| 经常性占比 | ||
| 净留存 | ||
| 客户集中度 | ||
| 群组稳定性 | ||
| 增长持久性 | ||
| 利润结构 | ||
| 总体 |
第 5 步：输出
- 包含 ARR 桥、群组矩阵、单位经济仪表板的 Excel 工作簿
- 包含关键指标和基准的摘要幻灯片
- 危险信号和需进一步尽职调查的领域
重要说明
- 如有可能，始终索取客户级原始数据 —— 汇总指标可能掩盖问题
- NDR 高于 100% 可能掩盖高毛流失，如果扩展足够强 —— 始终同时展示两者
- 群组分析是评估收入质量最重要的单一视图 —— 争取获取这些数据
- 区分合同 ARR 与实际确认收入
- 对于按用量计费的模型，重点关注消费趋势和扩展模式，而非传统的 ARR 指标
- 专业服务收入应单独评估 —— 它不是经常性的，且利润率通常较低
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