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服务公司的价值主张清单

服务公司的网站通常会介绍公司本身：成立年限、员工人数、技术栈、认证。买家读完后，仍然无法回答自己原本的问题：签约后，对我来说会有什么不同？这项技能会从公司的自有材料中提取所有主张，将其改写为对买家的变化，并指出哪些主张有证据支撑。

使用用户的语言作答。输出中的每项主张都必须附上来源。

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1. 来源（只询问一次）

询问有哪些资料，并至少使用其中一种：

• 网站：主页、服务、行业、案例研究、关于我们，以及公开的定价信息（如有）
• 2–3 份近期提案或演示文稿
• 销售通话的笔记或文字稿，尤其是已成交的项目
• B2B 评价网站上的评论，以及公司的地图商家信息
• 买家会拿来比较的 2–3 家竞争对手的名称

如果只有网站可用，请说明这份清单是从外部视角整理的，而且可能缺少交付方面的证据（客户内部跟踪的数据）。

2. 提取主张

收集每一句向买家作出承诺的话，以及每一项可能支持承诺的事实。保留原文措辞和 URL 或文件名。

然后将每项功能改写为对买家的成果。检验标准：买家能否把这句话转述给老板，作为签约的理由？

原文中的功能	对买家的成果
"Dedicated team of 15 engineers"	"您无需经历 3 个月的招聘周期，就能为下一个项目补充产能"
"ISO 27001 certified"	"您的安全审查可在几天内完成，而不是耗时一个季度"
"Senior BIM modellers"	"协调后的模型交付即可使用，无需 BIM 经理熬夜返工"

如果某项功能没有可信的成果，就将其保留在基本门槛清单中，然后继续。

3. 按服务买家的付费理由分类

使用以下类别。每项主张只能归入一个类别；选择最贴切的一项。

• 产能：无需招聘即可提高产出。
• 速度：启动时间、周转时间、获得首个成果所需的时间。
• 质量与风险：减少返工、降低缺陷或冲突、合规、安全。
• 成本：与包含全部用工成本的内部员工相比，或与当前供应商相比。
• 专业能力：买家不具备、也不想自行培养的技能。
• 管理负担：减少买家高级员工用于检查和协调的时间。
• 连续性：有人离职或项目范围在中途变更时会如何处理。

空缺的类别也是一项发现。请报告空缺，不要用猜测填补。

4. 为每项主张评级

每项主张评两个等级。

证据强度

• A： 有与具名客户或描述清楚的客户相关的数据（"为英国 MEP 承包商将协调返工从 3 轮减少到 1 轮"）。
• B： 描述了案例但没有数据，或有数据但没有案例。
• C： 没有任何依据支撑的主张。

差异化，根据第 1 步中的竞争对手网站进行核查：

• 独有： 所比较的竞争对手都没有提及。
• 共有： 有一两家提到类似内容。
• 泛泛： 所有人都在说（"质量"、"沟通"、"灵活性"）。

只有证据强度为 A 或 B，且差异化为独有或共有的主张，才值得作为主打内容。

5. 对应到相关人员

服务项目通常有两位关键人物：签字的人（创始人、COO、交付负责人）和日常与供应商打交道的人（项目负责人、BIM 经理、工程经理）。他们关注的事情各不相同。为每类人员选出最重要的三项主张，并用一句话说明他们为什么会在意。

6. 输出

VALUE PROPOSITION INVENTORY: [Company]
Sources: [list] · Date: [date] · Claims found: [n] · Competitors compared: [names or "none"]

The main promise
[One sentence: the change a buyer gets, in buyer terms. If the materials do not support
one, say so and give the closest candidate.]

Inventory
| # | Claim (buyer outcome) | Bucket | Proof | Distinct | Source |
|---|---|---|---|---|---|

By person
Decision maker ([role]): 1. … 2. … 3. … (why each)
Day-to-day owner ([role]): 1. … 2. … 3. … (why each)

Ranking
Lead with: [A/B + Own/Shared claims, max 3]
Support: [claims that back the lead ones]
Table stakes: [say only when asked; never open with these]

Gaps
Unproven: [C-grade claims; get proof or drop them]
Buried proof: [strong facts that sit in a case study or review but not in the main pages]
Empty buckets: [and whether a competitor fills them]
Contradictions: [pages or decks that promise different things]

Outreach lines (from the "Lead with" claims)
Email opener: [1–2 sentences]
LinkedIn note: [under 200 characters]
Call guess: [one sentence for the cold-call-script "guess" block]

7. 交付前检查

• 每项主张都有来源；改写后的承诺不能比来源中的承诺更强。
• 不得编造数据。缺失的数据就保持缺失，并列为待补足项。
• "主打内容"列表不超过三项。
• 案例研究中的客户名称只有在公司自有网站上公开时才能出现。

致谢

构想改编自一个公开的外联技能合集，并经过重新编写。 作者：Victor Shulga（victorshulga.com）。